Компания «Скайлайн» Горизонты успеха

Для достижения успеха в бизнесе фирма должна отличаться от других оригинальной продукцией, низкими ценами, мощной рекламной поддержкой либо иными инструментами бизнеса, что может обеспечить ей преимущество в конкурентной борьбе. В противном случае риск «затеряться» среди других участников рынка достаточно высок.

Украинская фирма «Скайлайн» отмечает в этом году 5-летний юбилей работы на отечественном фармацевтическом рынке. Руководству компании удалось найти тот «конек», который за пять лет превратил небольшую группу энтузиастов в солидную бизнес-структуру с безупречной репутацией, разветвленной розничной сетью, собственными оптовыми складами. Компания «Скайлайн» является единственным в Украине официальным дистрибьютором трехкомпонентных одноразовых шприцев с торговой маркой «BogMark».

Корпоративная история

Компания «Скайлайн» сформировалась в 1994 году как специализированная фирма —дистрибьютор лекарственных препаратов, изделий медицинского назначения и оборудования. Справедливости ради следует отметить, что люди, стоявшие у истоков компании — не новички в медицинском бизнесе. В начале девяностых основатели фирмы «Скайлайн» сумели «поставить на ноги» подразделение многопрофильной компании, работавшее в сфере поставок медицинского оборудования и фармацевтической продукции.

С первых дней существования компании ее топ-менеджеры определили два принципа, которые до сих пор остаются главенствующими при планировании деятельности фирмы «Скайлайн».

Первый принцип — постоянный рост профессионализма и четкая специализация. В компании гордятся тем, что фирма «Скайлайн» никогда не занималась операциями с немедицинскими товарами, какие бы прибыли это ей не сулило. За пять лет накоплен значительный опыт не только в области продвижения и реализации фармацевтической продукции, но и в сфере ее хранения, транспортировки.

Второй принцип — строгие требования к качеству любого товара, с которым работает компания. Высокое качество должно быть подтверждено соответствующими документами. По словам директоров фирмы, им неоднократно предлагали приобрести лекарственные препараты по низким ценам, но с неправильно оформленной документацией, поврежденной упаковкой. Однако фирма «Скайлайн» никогда не соглашалась на подобные сомнительные сделки, поскольку никакая экономия на некачественном препарате не сможет компенсировать утерю репутации, существующих и потенциальных клиентов. А доверие потребителей — это залог успеха в любом бизнесе, тем более в фармацевтическом. Именно поэтому каждый клиент компании «Скайлайн», будь то оптовый покупатель медикаментов или посетитель фирменной аптеки, может быть уверен: качество препаратов, которые есть в ассортименте компании, гарантировано, что подтверждается надлежащим образом оформленными документами.

Отыскать рыночную нишу, которую впоследствии заняла компания «Скайлайн», помог случай. На одной из медицинских выставок руководители фирмы познакомились с бизнесменами из Прибалтики, которые демонстрировали образцы продукции недавно построенного в Польше завода «BogMark» — трехкомпонентные одноразовые шприцы.

Третьим компонентом одноразового шприца является специальный резиновый уплотнитель, расположенный внутри его корпуса, который препятствует потере жидкости при проведении инъекции. Помимо этого, наличие уплотнителя позволяет изменить конструкцию шприца таким образом, что инъекции вызывают у пациентов гораздо меньше болевых ощущений, чем при применении двухкомпонентных шприцев.

Идея организовать поставки трехкомпонентных шприцев в Украину нашла среди персонала «Скайлайн» как сторонников, так и противников. С одной стороны, все знали — товар нужен. Выбор одноразовых шприцев на отечественном рынке был ограничен: в больницах, на аптечных прилавках в основном присутствовали двухкомпонентные шприцы, произведенные в Украине, России, восточноевропейских странах. Поставки более качественных, но дорогих трехкомпонентных шприцев отсутствовали.

С другой стороны, существовала масса оправданных возражений, касающихся работы в этом сегменте рынка: неизвестная торговая марка, более высокая стоимость трехкомпонентного шприца по сравнению с распространенным двухкомпонентным, отсутствие у фирмы опыта продвижения подобных товаров, дефицит оборотных средств.

Возможно, компания «Скайлайн» так и осталась бы «типичным» дистрибьютором медикаментов, похожим на десятки других небольших фармацевтических фирм. Однако менее чем через два месяца прибалтийские партнеры связались с руководством фирмы и сообщили: одна из украинских компаний в последний момент отказалась от приобретения ранее заказанной продукции «BogMark». Прибалты предложили весьма выгодные условия для реализации товара. В итоге две «фуры» одноразовых шприцев оказались в Украине.

Первый опыт продажи шприцев оказался успешным. С этого момента началось становление компании «Скайлайн» как лидера на отечественном рынке трехкомпонентных шприцев. Однако этот путь был нелегким. Первоначальная реакция сотрудников аптек, лечебных учреждений, коммерческих фирм на предложение трехкомпонентных шприцев «BogMark» была практически одинакова: «Дорого!». По словам президента компании «Скайлайн» Анатолия Подорожного, больших трудов стоило уговорить заведующих аптеками взять товар под реализацию. И только некоторое время спустя, когда потребители убедились в высоком качестве шприцев «BogMark», объемы продаж начали постепенно увеличиваться.

Шприц как пример качества

По мнению Анатолия Подорожного, рынок трехкомпонентных шприцев в Украине отличается от рынков стран СНГ и Восточной Европы — здесь их продают гораздо больше. Это при том, что такой шприц значительно дороже: уплотнитель на поршне примерно на треть повышает стоимость шприца. Важную роль в популяризации трехкомпонентных шприцев в Украине сыграла именно компания «Скайлайн». В середине девяностых, когда качественные изделия медицинского назначения только начали появляться в отечественных аптечных учреждениях, реклама и особенно специальные публикации о качестве продукции «BogMark» преследовали главным образом долгосрочные цели — сформировать позитивный имидж торговой марки «BogMark» и трехкомпонентного шприца. Однако это имело и негативные последствия: на рынке стали появляться трехкомпонентные шприцы (главным образом произведенные в Азии) очень низкого качества.

Практика подтвердила, что главную роль в формировании положительного отношения потребителей к продукции «BogMark» сыграли качественные характеристики самого товара.

Завод «по первому классу»

Завод «BogMark» построили и оборудовали в 1992 году в Польше итальянские специалисты. Предприятие оснащено современным оборудованием, на котором работает высококвалифицированный персонал, прошедший подготовку на итальянских фирмах.

?Недавно открывшаяся аптека компании «Скайлайн» на ул. Пост-Волынской (Киев)

Немаловажным является то, что на заводе внедрены прогрессивные технологии организации производства. За счет высокого уровня автоматизации персонал, прежде всего управленческий, сокращен до минимума.

Четкая специализация (завод «BogMark» производит только трехкомпонентные шприцы), безукоризненное качество продукции и прогрессивный производственный менеджмент, позволяющий добиваться оптимального соотношения цена/качество — вот «три кита» стратегии предприятия — производителя продукции, которую продвигает на украинский рынок фирма «Скайлайн». Показателен тот факт, что «BogMark» — одно из немногих предприятий отрасли в Восточной Европе, которое получило сертификат соответствия требованиям ЕС. Специалисты Госстандарта Украины, производившие инспекцию производства, отметили, что завод «BogMark» не уступает ведущим западноевропейским производствам, а по некоторым показателям даже превосходит их.

Мелочь, а приятно

Шприцы «BogMark» обладают рядом конструкционных и технологических особенностей, которые среди множества наименований медицинской продукции на отечественном рынке являются в какой-то степени оригинальными.

Например, каждый тип шприца оснащен собственной моделью иглы. По мнению Анатолия Подорожного, даже самые известные производители аналогичной продукции, чьи изделия представлены в Украине, отказываются от такого разнообразия. А ведь игла, подобранная с учетом объема шприца, — это дополнительные удобства при применении, тем более игла «BogMark» — особо острая, имеет трехгранную заточку, обработана специальной смазкой. Она, как-бы раздвигает ткани, минимально травмируя их.

На каждой упаковке шприца имеется специальный индикатор, который после стерилизации меняет цвет, что полностью исключает возможность появления в продаже нестерилизованных изделий. Стерилизация шприцев осуществляется уже после упаковки, поэтому теоретически существует возможность ошибки, например случайного попадания ящика с нестерилизованными шприцами на склад продукции, уже прошедшей обработку. При том уровне культуры производства, который существует на заводе «BogMark», это маловероятно, однако полностью исключать пресловутый «человеческий фактор» нельзя. Так вот, глядя на индикатор, покупатель может убедиться, что шприц действительно был стерилизован.

Еще одна особенность: стерилизация изделий с торговой маркой «BogMark» производится газом (оксидом этилена), а не гамма-излучением, как это делается на многих отечественных и российских заводах. При обработке одноразовых шприцев гамма-излучением полипропилен, из которого изготовлены поршень и трубка изделия, меняет цвет, структуру, из-за чего теряется товарный вид, шприц часто деформируется, появляются трещины. При обработке оксидом этилена, как это делают на заводе «BogMark», изменения физических свойств полипропилена не происходит.

Кроме того, установленное на заводе «BogMark» оборудование позволяет осуществлять непрерывный контроль соответствия качества продукции принятым стандартам на каждом этапе производства — от поступления сырья до выхода готового изделия. И это далеко не полный перечень особенностей шприцев «BogMark», которые делают его качество безупречным.

День сегодняшний

Благодаря высоким потребительским характеристикам изделий с маркой «BogMark» и профессионализму своих сотрудников, компания «Скайлайн» сегодня остается лидером на украинском рынке трехкомпонентных шприцев. В минувшем году фирма реализовала около 30 млн шприцев с торговой маркой «BogMark». Точные данные относительно доли украинского рынка трехкомпонентных шприцев, которую занимает фирма «Скайлайн», привести сложно, поскольку исследования общего объема этого сегмента фармацевтического рынка давно не проводились. Ориентировочно она составляет 70–80%.

Помимо поставок в Украину шприцев «BogMark», компания является крупным оператором на рынке лекарственных препаратов. Попробовав себя в роли импортера медикаментов, фирма «Скайлайн» вскоре отказалась от этой деятельности. Основной акцент был сделан на формировании широкого ассортимента медикаментов посредством встречных поставок, обмена шприцев на лекарственные препараты. Компания «Скайлайн» предлагает дистрибьюторским фирмам шприцы для расширения их ассортимента, в обмен же получает различные лекарственные препараты для реализации их оптом и в розницу.

Как утверждает Анатолий Подорожный, такая стратегия позволила избежать многих проблем, которые достаточно часто встречаются на фармацевтическом рынке. В частности, более 2 лет компания не имеет задолженности перед своими поставщиками как в Украине, так и за рубежом. Более того, с помощью товарообмена фирма находит новые каналы сбыта «ключевой» продукции — шприцев «BogMark».

Сегодня объемы реализации лекарственных препаратов через собственные аптеки компании «Скайлайн» и мелкооптовым покупателям — дилерским фирмам, аптечным учреждениям — «на сторону» примерно равны. Фирменная розничная сеть «Скайлайн» в Киеве насчитывает 11 аптечных учреждений, включая 2 аптеки: аптека, хорошо известная жителям киевского массива Теремки (бывшая № 138) и недавно открывшаяся аптека на улице Пост-Волынской. Весной и летом этого года открылись еще две аптеки — в Житомире и Тернополе. По словам руководителей компании, они продолжают изыскивать ресурсы для расширения розничной сети.

Кроме того, фирма «Скайлайн» является фармацевтическим партнером компании «Procter & Gamble» — мирового лидера по производству потребительских товаров. Продавать санитарно-гигиеническую продукцию корпорации «Procter & Gamble» через аптеки непросто — уж слишком велика конкуренция со стороны рынков и неспециализированных торговых точек. Однако и от этого направления деятельности компания «Скайлайн» в ближайшем будущем отказываться не собирается. И основная причина тому — качество изделий «Procter & Gamble», которое соответствует общей стратегии фирмы «Скайлайн» — высокий профессионализм, строгие требования к качеству».

Денис Олейников
Фото Андрея Павленко

?Комментарий

Президент компании «Скайлайн» Анатолий Подорожный: «Мы относимся к большинству компаний-конкурентов как к партнерам. Рынок медицинской продукции достаточно специализирован, на нем до сих пор существуют относительно свободные ниши. При взаимной координации и корректности действий по отношению друг к другу пространства на рынке должно хватить всем.

В результате усиления конкуренции может несколько снизиться рентабельность, возрастут затраты на маркетинг, однако в целом это приведет к повышению качества обслуживания потребителей, снижению цен, что, без сомнения, даст положительные результаты. Кроме того, именно фирмы, которые ведут бизнес цивилизовано и профессионально, а к таковым я отношу и компанию «Скайлайн», сумеют выжить на высококонкурентном рынке и будут «пожинать плоды» тогда, когда ситуация на рынке вновь обретет позитивную динамику.

Если говорить об объемах реализации продукции, масштабах проводимых деловых операций, фирма «Скайлайн» является компанией «второго эшелона». И я убежден, что это одна из наших сильных сторон. Мы занимаем стабильное положение на рынке, не имеем кредиторской задолженности в Украине. Нас знают как лидера в своем сегменте рынка. Фирма всегда имеет в наличии всю номенклатуру шприцев «BogMark» и готова поставлять их в любом количестве. Помимо этого, мы предлагаем своим клиентам более 1500 наименований лекарственных препаратов, которые имеются в наличии на складе. В то же время мы внимательно и уважительно обслуживаем каждого клиента, независимо от размеров его организации и периодичности закупок».

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!