«Дарница» — ОК! «Фармацевтическая компания «Дарница» создала оптовую компанию

Нелегкая это задача — быть лидером рынка. Ведь для удержания своих позиций необходимо постоянно генерировать идеи и воплощать их в жизнь. Стабильное лидерство «Фармацевтической компании «Дарница» свидетельствует о том, что «украинский производитель лекарств №1» с этой задачей справляется блестяще.

Так, в конце 1999 г. «Фармацевтическая компания «Дарница» осуществила еще один проект — на рынке появился новый дистрибьютор — «Оптовая компания «Дарница». Подобные шаги уже предпринимались другими отечественными заводами, однако между существующими примерами и «дарницким» нововведением имеются значительные отличия.

Решению создать собственную дистрибьюторскую структуру предшествовал тщательный анализ ситуации в оптовом сегменте фармацевтического рынка. В последнем действуют тысячи операторов, многие из которых плохо представляют себе специфику рынка и ориентированы на быстрое получение прибыли. Ряд дистрибьюторов, имея значительные суммы просроченной валютной задолженности, пытаются рассчитаться с зарубежными поставщиками за счет проведения активных и весьма рискованных операций с отечественной продукцией. Рискуют при этом в основном производители. Интересно, что увеличивая число своих дистрибьюторов в погоне за прибылью, производители сами способствуют развитию этой ситуации. В условиях перенасыщения рынка подобная политика приводит к увеличению числа каналов сбыта, а следовательно и к росту деструктивной конкуренции между ними, что ни в коей мере не способствует увеличению объемов продаж и получению прибыли.

В этих условиях «Фармацевтическая компания «Дарница» посчитала целесообразным создать оптовую компанию и надеется, что этот шаг будет воспринят с пониманием всеми участниками рынка.

МНЕНИЕ

Генеральный директор «Оптовой компании «Дарница» Алексей Тацкий:

— В сложившихся условиях большинство производителей вынуждены создавать свои сбытовые службы. Одни открывают торговые дома, другие создают структурные подразделения внутри компаний. Парадокс в том, что инфраструктуры некоторых таких служб по своему потенциалу значительно превосходят возможности некоторых дистрибьюторов «средней руки». При этом такая «махина» занимается продажей всего 100–150 наименований, производимых головным предприятием, сбытовые сети которого в подобной ситуации остаются почти незадействованными (неэффективно используются транспорт, склады, персонал).

Мы же открыты к сотрудничеству как с заводами-производителями, так и с коллегами «по цеху» — дистрибьюторами. Мы уверены, что нормальное функционирование рынка возможно лишь в условиях информационной открытости и добросовестной конкуренции.

Хотелось бы подчеркнуть отличие ОК «Дарница» от существующих «воздушных» компаний, занимающихся лишь переоформлением накладных, а не дистрибьюцией как таковой. ОК «Дарница» принимает от «Фармацевтической компании «Дарница» складскую и автотранспортную базу, а самое главное — штат региональных представителей — профессионалов своего дела.

ОК «Дарница» создана на базе службы сбыта «Фармацевтической компании «Дарница». Важнейшими и первоочередными задачами компании являются реализация продукции головного предприятия, ее продвижение на рынке, выполнение для завода представительских функций. В остальном ОК «Дарница» будет действовать как классический дистрибьютор, предлагая широкий ассортимент лекарственных средств, гибкие условия поставок, индивидуальный подход к каждому покупателю.

Свои усилия ОК «Дарница» сосредоточит в «проблемных» регионах, где существующие каналы сбыта работают недостаточно эффективно.

Исследования, проведенные компанией, показывают, что до 20% украинских аптек периодически испытывают дефицит как в ассортименте «Фармацевтической компании «Дарница», так и других производителей. Именно эти аптеки, не определившиеся с выбором системного поставщика и расположенные в регионах со слабо развитой дистрибьюторской сетью, являются привлекательным рынком. Использование прогрессивных технологий дистрибьюции лекарственных средств сделает сотрудничество с этой категорией потребителей обоюдовыгодным.

Клиентами ОК «Дарница» станут конечные реализаторы лекарственных средств — аптеки, аптечные сети, а также лечебно-профилактические учреждения. В настоящее время на их долю приходится около 25% товарооборота ЗАО «Фармацевтическая компания «Дарница». Это постоянные клиенты, с которыми согласованы графики доставки, режим работы складов. Именно их предложения о расширении ассортимента, предлагаемого заводской службой сбыта, стали одним из основных аргументов в пользу создания ОК «Дарница».

ОК «Дарница» уже приступила к работе. Наличие квалицифированного персонала, системы региональных складов, транспортной базы позволили ей сразу довольно уверенно заявить о себе на рынке.

МНЕНИЕ

Начальник отдела региональных представителей и реализации продукции «Фармацевтической компании «Дарница» Алексей Пуртов:

— Основным принципом корпоративной философии «Фармацевтической компании «Дарница» является обеспечение потребителей качественными и недорогими лекарственными средствами. Важнейшую роль в реализации этого принципа играют наши партнеры — аптеки, оптовые компании, которые помогают обеспечить наличие и доступность препаратов с маркой «Дарница» во всей Украине. Мы стремимся к тому, чтобы предложенные нами на рынке схемы работы отвечали интересам потребителей, компании и ее партнеров. В этой связи появление на рынке «Оптовой компании «Дарница» является практическим шагом в реализации маркетинговой стратегии компании, направленной на повышение эффективности взаимодействия компании с аптечным сектором.

Новая структура должна органично дополнить существующую сеть дистрибьюции, а не ущемить интересы эффективно работающих с нами дистрибьюторов. В 2000 году мы планируем упрочить сложившиеся отношения со своими традиционными партнерами — крупными дистрибьюторами, которых у нас более 30. Среди них такие профессионально работающие, надежные компании, как «ВВС–Лтд», «Фалби», «ФРА-М», Киевское и Луганское ПО «Фармация», «БаДМ», «Мегаполис» и многие другие.

В следующем году мы намерены уделять особое внимание продвижению своей продукции. С этой целью будет завершено формирование внешней службы, расширена сеть учебно-информационных центров нашей компании.

В 2000 году мы запланировали вывести на рынок болеутоляющий и жаропонижающий препарат «Цитрамон Экстра» в форме таблеток, анальгетик «Кетолонг-Дарница» (кеторолак пролонгированного действия) в форме раствора для инъекций, ряд препаратов-генериков: винпоцетин, диклофенак, гепарин в форме раствора для инъекций; крем «Бетаметазона валерат-Дарница»; мазь «Метилурациловая».

Мы убеждены, что выводить на рынок препарат необходимо в тесном контакте с дистрибьюторами, большинство из которых имеет значительный опыт в продвижении новых продуктов. Надеемся, что взаимодействие маркетинговых служб компании и наших партнеров обеспечит этим препаратам успех на рынке.

Более подробную информацию
об условиях работы
«Оптовой компании «Дарница»
можно получить по
тел./факсу: (044) 231-18-02, 231-18-03,
231-18-04, 231-18-05.

Материалы подготовил
Михаил Моргунский
Фото Евгения Кривши и автора

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!