«Мерк» из Германии в Украине

С 1995 г. компания «Мерк КГаА» является акционерным обществом открытого типа. Семье Мерк принадлежит 74% капитала компании. В настоящее время на основном предприятии, которое находится в Дармштадте, работают 8000 человек, а в 147 отделениях компании, расположенных в 46 странах мира, — около 28 000 человек. Фабрики, принадлежащие компании «Мерк КГаА», расположены в 28 странах мира. В 3 секторах компании «Мерк КГаА» — фармацевтическом, лабораторном секторах и специальной химии — производится около 15 000 различных препаратов. В 1997 г. товарооборот компании составил 8 млрд немецких марок. Примечательно, что самая крупная фармацевтическая компания на рынке США — «Мерк Шарп и Доум» (MSD) в свое время была создана как дочернее предприятие фирмы «Мерк КГаА». Однако после Второй мировой войны компания «Мерк КГаА» утратила права на ряд своих зарубежных филиалов, в том числе и на подразделение в США.

Продукция компании «Мерк КГаА» появилась в нашей стране около 3 лет тому назад, а официальное представительство в Украине было открыто 30 апреля 1998 г. Недавно новым главой представительства компании «Мерк КГаА» в Украине назначен Игорь Вовкодав. Корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» попросил его рассказать о дальнейшей работе представительства.

— Игорь Николаевич, какие из препаратов компании будут в этом году наиболее активно продвигаться на украинский фармацевтический рынок?

Игорь Вовкодав глава представительства компании «Мерк КГаА» в Украине Игорю Вовкодаву 32 года. В 1994 г. он окончил Киевский Национальный медицинский университет им. А.А. Богомольца. По специальности — врач-кардиолог. Проходил интернатуру и работал в отделении кардиореанимации Главного военного клинического госпиталя Министерства обороны Украины. В январе 1997 г. был приглашен в  представительство компании «Пфайзер» в Украине на должность медицинского представителя, а затем продакт-менеджера. В сентябре 1998 г. перешел в  украинское представительство компании «Байер» на должность продакт-менеджера, затем работал маркетинг-менеджером в представительстве компании «Солвей Фармасьютикалз ГмбХ» в Украине. 24 января 2000 г. назначен главой представительства компании «Мерк КГаА» в Украине. В прошлом году окончил магистратуру Института международных экономических отношений при Национальном университете им. Тараса Шевченко. Стремится к постоянному расширению своих знаний, никогда не останавливается на достигнутом. В  сотрудниках ценит порядочность, нацеленность на  результат, открытость, самостоятельность, ответственность. Среди качеств, которые не приемлет в людях, — неискренность и нежелание учиться. Свободное время любит проводить в кругу семьи и с  друзьями.

В Украине зарегистрировано 17 наименований лекарственных препаратов, выпускаемых компанией «Мерк КГаА». Приоритетными среди них являются препараты, применяемые в эндокринологии: ЭУТИРОКС (левотироксин натрий), ЙОДИД (калий йодид), ЙОДТИРОКС (комбинированный препарат, содержащий левотироксин натрий и калий йодид), ТИРОЗОЛ 5 (тиамазол), а также ФЕМ 7 (эстрадиол) — препарат, применяемый в гинекологической практике для заместительной гормональной терапии. Кроме того, будем активно продвигать на украинский рынок препарат КОНКОР (бисопролол, международное непатентованное название — bisoprolol), предназначенный для лечения артериальной гипертензии, сердечной недостаточности и профилактики приступов стенокардии, а также препарат для улучшения мозгового кровообращения ЭНЦЕФАБОЛ (перитинол гидрохлорид).

Активизируем работу по продвижению безрецептурного препарата НАЗИВИН (оксиметазолин) для лечения острого ринита, синусита, евстахиита и среднего отита, а также запланирована информационная поддержка поливитаминного препарата с минералами МУЛЬТИБИОНТА.

— Какие методы продвижения будут использоваться?

— Определение приоритетных препаратов диктует соответствующие методы работы с ними. О рецептурных лекарственных средствах мы будем информировать врачей–эндокринологов, гинекологов, кардиологов и терапевтов. Сравнительно небольшой штат представительства (3 медицинских представителя в Киеве и по одному в Днепропетровске, Харькове и Львове) не позволяет за короткий срок посетить всех врачей этих специальностей. Поэтому на первом этапе наши сотрудники будут принимать участие в заседаниях научных обществ и присутствовать на совещаниях в медицинских учреждениях.

После этого планируются индивидуальные беседы с теми специалистами, которые будут заинтересованы в получении более полной информации о наших препаратах. В ближайшее время штат представительства увеличится еще на 4 человека. Это позволит активизировать работу по продвижению рецептурных препаратов.

Что касается продвижения безрецептурных лекарственных средств, то уже решен вопрос о телевизионной рекламе препарата НАЗИВИН, она будет целенаправленно осуществляться в тех регионах, где работают наши дистрибьюторы. Если опыт этой рекламной кампании принесет положительные результаты, то он будет использован и при продвижении препарата МУЛЬТИБИОНТА.

— У некоторых препаратов компании есть серьезные конкуренты. Как вы намерены бороться за свою нишу на украинском рынке?

— Мы не собираемся акцентировать внимание на возможных недостатках конкурирующих препаратов, а будем демонстрировать преимущества нашей продукции. Например, несомненным преимуществом препарата КОНКОР является его высокая эффективность при низкой стоимости курса лечения (до 3 долларов в месяц). Среди преимуществ препарата НАЗИВИН — возможность его применения даже у детей в возрасте до 1 года. Задача представительства — наиболее полно продемонстрировать имеющиеся преимущества препаратов, а выбор останется за врачом или за пациентом (если препарат безрецептурный).

— Как будут осуществляться поставки препаратов компании в Украину?

— В настоящее время компания пересматривает и расширяет круг дистрибьюторов, которые будут реализовывать в Украине нашу продукцию. Уже достигнута договоренность с 6 фирмами, среди которых 5 столичных и 1 региональная. В компании не отказываются от новых контактов и готовы к серьезному диалогу с украинскими дистрибьюторами, заинтересованными в сотрудничестве.

Руководство компании занимает достаточно гибкую позицию при обсуждении условий контракта. В любом случае от украинских деловых партнеров требуются прежде всего порядочность, выполнение взятых на себя обязательств и взаимопонимание.

Что касается непосредственно сотрудничества украинского представительства с дистрибьюторами, то мы всегда готовы предоставить им максимум информации о препаратах компании. Хочу напомнить, что адрес и контактные телефоны представительства компании «Мерк КГаА» в Украине остались прежними: г. Киев, ул. Паньковская, 11, тел.: (044) 235-47-05, 235-47-06.

?

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши