Минувший год, который характеризовался дальнейшим уменьшением объема фармацевтического рынка Украины, был непростым для всех без исключения компаний. Эффективность работы большинства из них (прежде всего таких показателей, как товарооборот и прибыль) снизилась. Однако некоторые компании не только не утратили завоеванные позиции, но даже расширили свое присутствие на рынке. Среди них и французская компания «Фурнье», поставляющая свои лекарственные препараты в Украину уже более 3 лет.
Глава представительства компании «Фурнье» в Украине Елена Зубко отмечает, что в целом 1999 год был успешным для представительства. Компания приблизительно на 25% перевыполнила годовой план продаж препаратов.
|
Е. Зубко считает, что в условиях сокращения рынка небольшим представительствам работать несколько легче, чем представительствам-гигантам, имеющим большой штат сотрудников.
Причин тому несколько. В первую очередь следует помнить, что успешность работы представительства компании оценивается по таким основным критериям, как прибыль, полученная в результате работы представительства в целом, рост объема продаж и увеличение доли рынка, занимаемой препаратами фирмы.
Несомненно, содержать небольшое представительство значительно дешевле. Поэтому можно сказать, что КПД (в денежном выражении) одного сотрудника такого представительства зачастую оказывается выше, чем сотрудника представительства крупной фирмы. Вместе с тем, бoльший коллектив может сделать бoльший объем работы, поэтому со временем любое представительство, которое хочет развивать свой бизнес, увеличивает объем работы и соответственно число сотрудников. Однако важно «воевать не числом, а умением», и новые сотрудники должны появляться в фирме, когда это экономически оправдано.
«Изменение объема продаж и доли рынка обычно оценивают в относительных цифрах и, конечно, рост «молодого» представительства будет более заметен,— говорит Е. Зубко.— Увеличение объема продаж на 25% — существенный прирост, однако в абсолютных цифрах прирост продаж фирм с бoльшим оборотом средств, который составит 5–10%, будет гораздо значительнее, чем наши скромные успехи».
|
СПРАВКА “Еженедельника АПТЕКА” |
|
|
Контроль и учет
Небольшим представительствам проще контролировать и учитывать результаты своей деятельности. Представительству компании «Фурнье» удалось удержать завоеванные позиции во многом за счет рационального распределения и использования имеющихся средств. Скрупулезно контролируются накладные расходы, каждый шаг компании тщательно просчитывается с точки зрения его экономической целесообразности, используются формы работы, позволяющие быстро донести информацию о препаратах компании до широкого круга врачей. Представительство компании расположено в Киеве, тем не менее оно успешно продвигает свои препараты в различных регионах Украины «выездным методом»: сотрудники компании участвуют в научных конференциях, проводимых в крупных городах, участвуют в заседаниях областных медицинских обществ. Благодаря таким акциям компании удается информировать достаточно большое количество специалистов: урологов, кардиологов, неврологов, педиатров и др.
Такие методы работы принесли свои плоды: в некоторых регионах уже имеется стабильный спрос на препараты компании. Сегодня усилия компании «Фурнье» в Украине по-прежнему сосредоточены на активном продвижении трех препаратов: ЛИПАНТИЛА 200 М, ТАДЕНАНА и ДРИПТАНА, которые пользуются заслуженным доверием у врачей и пациентов.
Чтобы расширить и укрепить свое присутствие в южном и восточном регионах, с начала 2000 года в Одессе и Харькове также стали работать сотрудники компании, на которых возлагаются большие надежды по развитию бизнеса в этих стратегически важных регионах.
Инвестиции в медицинских представителей — ценный капитал компании
Эффективность продажи рецептурных препаратов зависит в большой степени от того, насколько хорошо он знаком врачам. Достичь этого можно лишь благодаря активной работе медицинских представителей компании.
В Киеве медицинские представители компании «Фурнье» начали свою работу осенью 1998 года. С января 2000 года сотрудники компании работают в Харькове и Одессе. Около года потребовалось представительству для того, чтобы определить, в каком именно городе экономически наиболее целесообразно иметь новых медицинских представителей.
Еще рано говорить о результатах их работы, однако Е. Зубко уверена в том, что они будут плодотворными. Успешной работе медпредставителей должен способствовать тренинг, проведенный в декабре 1999 года, в программу которого входило обучение искусству профессионального общения (стратегии и тактике индивидуальных визитов к врачам) и технике проведения презентаций.
Компании, проводящие тренинг для своих медицинских представителей через 4–6 месяцев после начала их работы, поступают нерационально — уверена Е. Зубко. Работа без тренинга малоэффективна, кроме того, медицинский представитель непроизвольно делает ряд ошибок, которые будет трудно исправить в дальнейшем. Тренинг необходимо проводить в начале профессиональной деятельности.
Медпредставитель — аптека: обратная связь
Одним из ключевых моментов работы медицинских представителей компании «Фурнье» являются их отношения с фармацевтами и провизорами. Практика показывает, что часто советы о взаимозаменяемости лекарственных препаратов дает не врач, а фармацевт, непосредственно стоящий за прилавком аптеки. В связи с этим для компании очень важно донести до фармацевта информацию о преимуществах своих препаратов. Это актуально, например, при продвижении препарата ТАДЕНАН, так как на украинском рынке представлено множество препаратов, предназначенных для лечения аденомы предстательной железы.
Ошибка в выборе дистрибьюторов стоит дорого
Компания «Фурнье» изначально взвешенно и ответственно подходила к выбору своих партнеров в Украине. Количество дистрибьюторов ее продукции в Украине невелико, поэтому у компании не было необходимости резко сокращать их число в период кризиса в отличие от многих других зарубежных компаний.
Нельзя сказать, что иметь много дистрибьюторов плохо, скорее — это сложно, считает Е. Зубко. В этом случае возможно перенасыщение рынка продукцией компании. В течение 1999 года компания «Фурнье» поставляла продукцию 10 фирмам, однако интенсивность работы с разными оптовыми компаниями была неодинаковой. На сегодняшний день весь ассортимент продукции компании постоянно есть у 7 фирм-дистрибьюторов. Среди них — крупные киевские оптовые компании, имеющие филиалы в различных регионах страны («Фалби», «Биокон», «Оптима-Фарм», «Випекс-Фарм»), а также компании «Сатурн-Фарм» (Харьков) и «Укр-Мегабакс» (Одесса).
Так победим!
Несмотря на различные сложности, с которыми сопряжено ведение фармацевтического бизнеса в Украине, компания «Фурнье» смотрит в будущее с оптимизмом. Компания предлагает эффективные препараты, в ней работают хорошо подготовленные специалисты, есть надежные партнеры-дистрибьюторы — что еще нужно для успеха? Разве что немного удачи. Пусть она улыбнется молодой и активной команде единомышленников из компании «Фурнье».
Сергей Павлович
Фото Евгения Кривши
|
БИЗНЕС-СПРАВКА |
|
|
Коментарі
Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим