Стратегия успеха компании «Рихард Биттнер ГмбХ»

Компания «Рихард Биттнер ГмбХ» (Австрия) работает на украинском рынке уже 7 лет. Свою деятельность в нашей стране она начала с продвижения ОРИГИНАЛЬНОГО БОЛЬШОГО БАЛЬЗАМА БИТТНЕРА и добилась при этом впечатляющих успехов. На протяжении нескольких лет этот безрецептурный препарат был одним из наиболее продаваемых в Украине.
Сегодня продукцию компании «Рихард Биттнер ГмбХ» на рынке Украины представляет фирма «Хербс Трейдинг ГмбХ». Как отмечает генеральный директор представительства компании «Хербс Трейдинг ГмбХ» в Украине Игорь Сапожников, на сегодняшний день ОРИГИНАЛЬНЫЙ БОЛЬШОЙ БАЛЬЗАМ БИТТНЕРА (ОБББ) является одним из наиболее изученных фитотерапевтических препаратов. Во многих клиниках Украины (в Харькове, Киеве, Днепропетровске и др.) были проведены исследования, посвященные изучению терапевтической эффективности препарата при различных патологических состояниях. Так, например, в Киевской медицинской академии последипломного образования им. П.Л. Шупика были проведены исследования (1997), в одном из которых изучали влияние ОБББ на накопление и выведение 137Cs и некоторые иммунологические показатели в условиях облучения малыми дозами радиации, в другом — эффективность препарата при хронических дерматозах. В исследовании, проведенном в 1997 г. на базе Киевского центра радиационной медицины и Института терапии (Харьков), ОБББ назначали больным кардиологического и гастроэнтерологического профиля. Сотрудники Харьковского НИИ микробиологии и иммунологии имени И. М. Мечникова (1998) изучали противомикробную активность и десенсибилизирующее действие препарата, а в Днепропетровской государственной медицинской академии (1998) — его эффективность при хронических обструктивных бронхитах у шахтеров.

Три года тому назад компания «Рихард Биттнер ГмбХ» начала продвигать на рынок новую продукцию — комплексные гомеопатические препараты. Эта группа лекарственных средств является новой для отечественной медицины, так как гомеопатическим препаратам в нашей стране, в особенности комплексным, не уделялось должного внимания.
Компания очень ответственно подходит к вопросам продвижения на рынок новых препаратов. Согласно разработанной стратегии, вначале необходимо надежно «закрепиться» на рынке с небольшим количеством лекарственных средств, завоевать доверие к ним потребителей и лишь затем двигаться дальше. Важная роль при этом отводится проведению пострегистрационных исследований препаратов, помогающих отечественным врачам самим убедиться в их эффективности.
В настоящее время в Украине зарегистрировано 30 наименований лекарственных препаратов, которые выпускает компания «Рихард Биттнер ГмбХ». Приоритет отдан продвижению препаратов АФЛУБИН, РЕМЕНС, ГЕНТОС, ГАЛСТЕНА, ПУМПАН.

По оценкам И. Сапожникова, в 1999 г. объем розничных продаж на фармацевтическом рынке Украины уменьшился на 25,96%, а объем реализации препаратов компании «Рихард Биттнер ГмбХ» сократился по сравнению с 1998 г. на 20%. Этот показатель соответствует уменьшению объема фармацевтического рынка в целом, поэтому компании удалось сохранить уже завоеванную долю рынка.
В настоящее время лидером по объему продаж среди препаратов компании, учитывая сезонное повышение спроса на лекарственные средства для лечения гриппа и ОРВИ, является АФЛУБИН. За ним следуют ОРИГИНАЛЬНЫЙ БОЛЬШОЙ БАЛЬЗАМ БИТТНЕРА, препараты, применяемые в урологии и гинекологии, в гастроэнтерологии и кардиологии. Продвижению препаратов, используемых в гастроэнтерологической и кардиологической практике, в 2000 г. планируется уделить особое внимание.
В представительстве компании не забывают и о благотворительной деятельности. Два года подряд (в 1997 и 1998 гг.) компания оказывала гуманитарную помощь ликвидаторам последствий аварии на ЧАЭС, в состав которой входил ОРИГИНАЛЬНЫЙ БОЛЬШОЙ БАЛЬЗАМ БИТТНЕРА. Гуманитарная помощь в виде лекарственных препаратов была оказана и пострадавшим от наводнения в Закарпатье.

Для более успешного продвижения новых препаратов пришлось реорганизовать работу представительства компании «Хербс Трейдинг ГмбХ». Несмотря на то, что все препараты компании «Рихард Биттнер ГмбХ» являются безрецептурными, для их активного продвижения было необходимо проведение как рекламной кампании, направленной на конечных потребителей, так и информационной работы среди врачей.
Для этого был сформирован штат медицинских представителей. Прежде чем приступить к работе, все они прошли обучение в представительстве компании «Хербс Трейдинг ГмбХ». Достаточно быстро удалось создать дееспособную команду. Однако осенний кризис 1998 г. внес свои коррективы в работу представительства, в том числе в работу службы медицинских представителей.
Сегодня в штате компании «Хербс Трейдинг ГмбХ» 16 медпредставителей, которые работают в Киеве, Харькове, Днепропетровске, Донецке, Львове, Ивано-Франковске. По мнению И. Сапожникова, в этих регионах их работа является экономически оправданной.

— Основная проблема, с которой мы столкнулись, — говорит И. Сапожников, — это то, что большинство врачей имеют весьма туманное представление о гомеопатии как области медицины. Поэтому необходимо было предоставить врачам как можно больше информации о нашей продукции. Вот уже несколько лет шаг за шагом мы продвигаемся вперед и чувствуем, как отношение врачей к гомеопатическим препаратам меняется в лучшую сторону.
В конце 1998 — начале 1999 гг. представительство компании «Хербс Трейдинг ГмбХ» совместно с ведущими медицинскими вузами страны провело 4 крупных симпозиума. Они были организованы на базе Национальной фармацевтической академии Украины (г. Харьков), Днепропетровской медицинской академии, Крымского медицинского университета (г. Симферополь). Огромный интерес медицинской общественности вызвал симпозиум в Киеве. Как отмечает И. Сапожников, в работе каждого из них участвовали от 500 до 1000 врачей, что свидетельствует о большом интересе к продукции компании «Рихард Биттнер ГмбХ». Специалисты, выступившие с докладами, имели большой опыт работы с препаратами этой компании.
Одна из задач, которые ставили перед собой организаторы симпозиумов, — не только представить врачам новые препараты, но и установить тесные контакты с различными клиническими базами. В этом плане показателен опыт проведения первого симпозиума в Харькове. После его завершения сотрудники представительства компании «Хербс Трейдинг ГмбХ» встретились со многими авторитетными специалистами города. Первая реакция врачей была несколько скептической. Это вполне закономерно, считает И. Сапожников, так как традиционная медицина в отличие от гомеопатии базируется на принципах аллопатии, то есть лечения не подобным, а противоположным. Однако после того, как врачи ознакомились с результатами исследования, посвященного изучению эффективности препарата ГАЛСТЕНА, которое было проведено в Институте терапии АМН Украины под руководством профессора О.Я. Бабака (1998), их отношение к гомеопатии изменилось в лучшую сторону.
По мнению И. Сапожникова, можно с уверенностью сказать, что появление гомеопатических препаратов компании «Рихард Биттнер ГмбХ» на рынке Украины заставило многих врачей в нашей стране по-иному взглянуть на гомеопатию. Это было отмечено и на последнем специальном заседании Коллегии Министерства здравоохранения Украины.
Тем не менее, некоторый негативизм в восприятии гомеопатии у врачей еще остается. По мнению И. Сапожникова, его преодоление и является сегодня основной задачей компании в Украине.

Основными критериями, по которым оценивают лекарственный препарат, являются его эффективность и безопасность. Именно на этих качествах акцентируют внимание врачей медицинские представители компании «Хербс Трейдинг ГмбХ».
Сотрудники представительства позиционируют свои препараты не как средство для монотерапии. Их следует использовать в комплексе с другими лекарственными средствами в период реабилитации, а также для профилактики обострений хронических заболеваний.

В каждом регионе страны дистрибьютором препаратов компании «Хербс Трейдинг ГмбХ» является крупная оптовая фирма. Предпочтение отдается тем дистрибьюторам, 50–60% товарооборота которых приходится именно на тот регион, где расположена фирма.
Безусловно, формировать систему сбыта необходимо таким образом, чтобы свести к минимуму риск перенасыщения рынка своими препаратами и вероятность невозврата денег. Для этого компания тщательно подходит к выбору деловых партнеров. Основное значение имеет порядочность компании-дистрибьютора, соблюдение ею финансовой дисциплины.
В 2000 г. партнерами компании в Украине являются около 20 оптовых фирм. Это больше, чем в минувшем году. По мнению генерального директора представительства компании «Хербс Трейдинг ГмбХ» И. Сапожникова, увеличение числа партнеров свидетельствует о возрастании интереса к препаратам компании «Рихард Биттнер ГмбХ» в Украине.

?

Сергей Павлович
Фото Евгения Кривши