«Кампус Коттон Клаб»: хотим стать лучшими

В то же время в фирме «Кампус Коттон Клаб» считают, что объем продаж не является основным показателем успешной работы. Гораздо важнее, что уровень рентабельности в 1999 г. по сравнению с 1998 г. на предприятии практически не изменился и является приемлемым.

Хороших показателей удалось достичь прежде всего благодаря развитию собственного производства. В компании «Кампус Коттон Клаб» считают, что заниматься только торговлей в наше время уже невыгодно, поскольку жесткая конкуренция вынуждает реализаторов снижать цены, а это приводит к снижению рентабельности. Собственное производство позволяет регулировать себестоимость продукции и таким образом добиваться снижения цены без ущерба для рентабельности. Сегодня в ассортименте компании «Кампус Коттон Клаб» — немногим менее 300 наименований отечественных и импортных изделий медицинского назначения и предметов санитарии и гигиены, при этом около 20% товарооборота приходится на продукцию собственного производства (компания располагает собственными производственными помещениями общей площадью более 1200 кв.м в г. Умань).

Юрий Дмитриев Генеральный директор — Мы развиваем собственное производство постепенно. Для строительства высокотехнологичного производства нужно как минимум 2 млн долларов. Где их взять? Можно получить банковский кредит, но кредитная ставка в настоящее время не дает возможности использовать эти деньги: строить производство «под валютный кредит» (кредитная ставка — 20% годовых) невозможно. Завод еще не начнет выпускать продукцию, а кредит уже нужно возвращать с немалыми процентами. Для сравнения: во многих странах процентная ставка банка по  кредиту, выделяемому на развитие производства, составляет 5–7% годовых при отсрочке платежа до 3 лет.

Компания производит бинты медицинские стерильные и нестерильные (двух размеров), марлевые отрезы, вату, перевязочные пакеты для оказания первой помощи. В 1998–1999 гг. был освоен выпуск масок медицинских, перчаток смотровых стерильных, а также ваты в упаковках по 25 и 50 г (ранее вата выпускалась только в упаковке по 100 г). Следует отметить, что стоимость мелких упаковок, вопреки сложившейся практике, снижается пропорционально (4 упаковки ваты по 25 г по стоимости равны одной упаковке 100 г).

В ближайшее время в украинских аптеках появится еще одна новинка от «Кампус Коттон Клаб» — перчатки стерильные хирургические. Перечень выпускаемых изделий будет в дальнейшем расширяться.

Развитие собственного производства всегда сопряжено с расходами, которые должны окупиться последующей реализацией выпускаемой продукции. Есть два пути, по которым, как правило, идут производители. Первый заключается в налаживании производства нового вида продукции, который затем активно «раскручивается» с помощью рекламы. Такой путь предполагает вложение значительных средств на этапе производства и «раскрутки» и не гарантирует окупаемости.

В компании «Кампус Коттон Клаб» пошли другим путем. Сначала у производителя закупают небольшую партию товара. Если «пробная» партия пользуется спросом, объем закупок увеличивается. Однако, лишь убедившись в наличии в Украине устойчивого спроса на этот товар, «Кампус Коттон Клаб» приступает к планированию собственного производства.

При этом учитывается количество конкурентов в производственной сфере, а также предполагаемая себестоимость продукции. Выбор всегда делается в пользу изделий, не производящихся в Украине или выпускаемых небольшим количеством производителей, что гарантирует их реализацию по более низкой цене, чем импортных аналогов.

Такой своеобразный маркетинг компания провела, например, прежде, чем приступить к производству перчаток стерильных смотровых, а позже — перчаток стерильных хирургических.

Олег Бедерак Управляющий — Мы хотим жить и работать в этой стране, поэтому все заработанные средства вкладываем в  развитие производства. В выигрыше оказываются все: страна получает рабочие места и  качественные изделия медицинского назначения по  приемлемым ценам, а наша фирма — возможность влиять на себестоимость продукции и на уровень рентабельности. Как бы громко это ни звучало, но в  своей производственной нише мы хотим быть лучшими в Украине.

Маркетинг в Украине — дело тонкое

За годы работы на украинском рынке в компании «Кампус Коттон Клаб» пришли к выводу, что к результатам маркетинговых исследований надо относиться очень осторожно. Ситуация на рынке может измениться буквально за несколько дней, например, в связи с введением какого-либо нового налога. Кроме того, покупательная способность населения в каждом регионе может колебаться в зависимости от регулярности выплат заработной платы и пенсий и т.д. В итоге результаты маркетингового исследования могут утратить актуальность.

Это создает определенные сложности при планировании деятельности на рынке. Однако в компании «Кампус Коттон Клаб» решили и эту проблему: на основе имеющегося опыта были выделены товары, спрос на которые является стабильным и практически не меняется в зависимости от экономической ситуации. К таким товарам, например, относятся шприцы и перевязочные материалы. При планировании объема продаж этих изделий за основу были взяты среднестатистические показатели потребности в них (по данным зарубежной статистики и Госкомстата Украины), затем определена доля рынка, которую компания хотела бы занять. Подсчитано, например, что потребность в шприцах на одного человека — около 10 единиц в год, что составляет приблизительно 500 млн единиц в целом по Украине. Следовательно, если планируется занять 20% отечественного рынка, то необходимо реализовывать около 100 млн шприцев в год.

Объем продаж таких товаров, как прокладки, подгузники, ватные палочки и т.п., прогнозировать сложнее, но в компании «Кампус Коттон Клаб» при формировании ассортимента всегда стремятся к тому, чтобы были представлены как товары с труднопрогнозируемым объемом продаж, так и пользующиеся стабильным спросом.

В компании отмечают, что за прошедшие 5 лет увеличения количества конкурентов в области высокотехнологичного производства изделий медицинского назначения не наблюдалось. В то же время практически в каждом городе есть полукустарные производства, выполняющие примитивные операции (резку лейкопластыря или бинтов и их последующую упаковку). Такая продукция может быть реализована по более низкой цене, в то время как у крупных предприятий возможности снижения цены ограничены себестоимостью продукции.

К сожалению, в нашей стране производитель качественного товара часто остается в проигрыше. Чем более сложные технологии используются в производстве и чем качественнее сырье (хлопок компания «Кампус Коттон Клаб» закупает за рубежом), тем дороже готовая продукция. Однако значительная часть населения, особенно за пределами столицы, предпочитает дешевые товары, даже если их качество оставляет желать лучшего. Чтоб выдержать конкуренцию, компания «Кампус Коттон Клаб» устанавливает минимальные наценки на свою продукцию. В частности, рост курса доллара приводит к повышению стоимости продукции компании «Кампус Коттон Клаб» ровно настолько, насколько дорожает сырье, импортируемое из-за рубежа, и цена готовой продукции возрастает на меньший процент, чем девальвация. Однако даже в этих условиях выдерживать ценовую конкуренцию с мелкими региональными фирмами бывает сложно.

Сергей Охотников Начальник информационного отдела — Каждый из 31 филиала нашей фирмы имеет компьютерную связь с центральным офисом. Благодаря этому все филиалы работают слаженно, как единый организм, каждую накладную, выписанную в филиале, можно быстро просмотреть в  Киеве, а решение, принятое в центральном офисе, практически одновременно доводится до сведения каждого отделения. В то же время, если на местах возникает какая-либо проблема, — в Киеве быстро о ней узнают и стараются решить.

Отличный сервис прежде всего

В настоящее время на отечественном рынке изделий медицинского назначения достаточно товаров разной стоимости и разного качества. Компания «Кампус Коттон Клаб» не стремится в борьбе с конкурентами доказывать, что те продают некачественный товар. Следить за качеством, считают в компании, — задача соответствующих государственных органов. Свою задачу «Кампус Коттон Клаб» видит в производстве качественной продукции и обеспечении высокого уровня сервиса при ее продаже. При практически одинаковом уровне цен только качество продукции и уровень сервиса могут привлечь покупателя.

Основными клиентами компании «Кампус Коттон Клаб» являются мелкооптовые покупатели: аптеки. С ними непосредственно работают филиалы компании, расположенные в 31 городе Украины. В каждом филиале можно приобрести все виды продукции, реализуемой компанией «Кампус Коттон Клаб». Доставку также обеспечивает филиал. Следует отметить, что ограничений в минимальной партии товара нет, потребитель может приобрести любое количество изделий медицинского назначения, в том числе за наличный расчет (в филиалах установлены кассовые аппараты).

Цена на продукцию — одинаковая во всех регионах. Если происходит изменение стоимости какого-либо товара, то оно осуществляется одновременно во всех филиалах. Благодаря компьютерной связи с центральным офисом передача информации и внесение корректив в финансовые документы происходят в течение нескольких минут. Условия работы с клиентами и система скидок и отсрочки платежей также едины для всех филиалов.

А рынок все мельчает

В компании с сожалением отмечают, что работать на рынке становится все сложнее. С каждым годом уменьшаются партии закупаемого аптеками товара. Например, в начале деятельности компании обычными были заказы стоимостью 10 000 грн., в 1998 г. — 1000–500 грн., сегодня средняя стоимость одного заказа не превышает 200 грн. Если учесть изменение курсовой стоимости гривни, то разница будет еще более впечатляющая.

Все реже продукцию покупают больницы. Новые условия закупки изделий медицинского назначения и медикаментов для лечебных учреждений предполагают проведение тендеров. Принимать ли в них участие? В компании «Кампус Коттон Клаб» пока не могут ответить на этот вопрос однозначно. С одной стороны, можно приобрести покупателя, с другой — за участие в тендере следует уплатить определенную сумму и в случае проигрыша деньги окажутся выброшенными на ветер. Кроме того, считают в компании, условия проведения тендера не позволяют изменять цену и «торговаться». Предпочтительнее было бы участие в открытых торгах наподобие аукциона, где каждый участник может ориентироваться на цену конкурента и соответственно изменять свою процентную ставку.

«Кампус Коттон Клаб» 5 лет спустя

Как бы мрачно ни выглядел сегодня отечественный рынок, компания «Кампус Коттон Клаб» смотрит в будущее с уверенностью и с надеждой. Во всяком случае в ответ на вопрос корреспондента, какой бы они хотели видеть свою фирму лет через 5, руководство компании «Кампус Коттон Клаб» не стало тяжело вздыхать: «Выжить бы…». Выжить у них уже получилось. А в планах — создание нового производства тех изделий медицинского назначения, которые Украина импортирует, и расширение своего присутствия на рынке.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши

?

ИТОГИ РЕЙТИНГА

Компания «Кампус Коттон Клаб» вошла в число лидеров рейтинга, проведенного редакцией в  январе-феврале 2000 г. По критериям привлекательности для сотрудничества она заняла 5-е место среди ведущих компаний — производителей товаров медицинского назначения по итогам опроса персонала фирм-дистрибьюторов и  4-е — по итогам опроса работников аптек.

?

СПРАВКА

Торговый дом «Кампус Коттон Клаб» создан в 1995 г. Компания специализируется на реализации и  производстве изделий медицинского назначения. Имеет филиалы в 31 городе Украины.