«Гексал АГ»: подготовка к осенне-зимнему сезону

— Иван Николаевич, каковы итоги работы представительства компании «Гексал АГ» в Украине в первом полугодии?

— Подводя итоги полугодия, следует отметить, что по сравнению с аналогичным периодом прошлого года объем первичных продаж лекарственных препаратов компании увеличился в среднем на 10–15%, вторичных — на 37%.

Для компании «Гексал АГ» украинский рынок является достаточно перспективным, поэтому не прекращается процесс регистрации новых лекарственных средств. Недавно зарегистрирован ПАРКОПАН (тригексифенидил) — препарат для лечения болезни Паркинсона, АЦИК (ацикловир), ЭХИНАЦЕЯ ГЕКСАЛ, КРОМОГЕКСАЛ (кромогликат натрия), ДИКЛАК ГЕЛЬ 5% (диклофенак). Благодаря этим препаратам удалось расширить ассортимент продукции компании, что сделало ее более привлекательной для населения и операторов рынка.

В первом полугодии 2000 г. отмечено увеличение объемов продаж препарата АЦЦ (ацетилцистеин), который является визитной карточкой компании «Гексал АГ». Среди муколитиков, представленых в Украине, был отмечен наиболее высокий темп прироста продаж препарата АЦЦ.

Отрадно отметить и такой факт: как и в прошлом году, объем реализации АЦЦ в летний период по-прежнему достаточно велик.

Очень важный аспект — это взаимоотношения с дистрибьюторами. Со многими из них у нас сложились стабильные партнерские отношения, что позволяет решать все возникающие проблемы в рабочем порядке. Многие дистрибьюторские фирмы в последнее время под влиянием ситуации на рынке пересмотрели планы работы, поставки товаров большинству из них производятся на условиях предоплаты, реже — на условиях отсрочки платежа.

Иван СОРОКА Глава представительства компании «Гексал АГ» — В первом полугодии 2000 г. отмечено увеличение объемов продаж препарата АЦЦ (ацетилцистеин), который является визитной карточкой компании «Гексал АГ». Среди муколитиков, представленных в Украине, был отмечен наиболее высокий темп прироста продаж препарата АЦЦ.

— Как осуществляется подготовка к осенне-зимнему сезону?

— Главное, как я уже упомянул, — пополнился «портфель» наших препаратов. Соответственно для их продвижения разработан комплекс маркетинговых акций, которые будут реализовываться до конца года. Учитывая традиционно сильные позиции компании в группе муколитических препаратов, основные усилия будут направлены на поддержку препаратов АЦЦ и АМБРОГЕКСАЛ (амброксол).

Хотел бы отметить, что в ближайшее время у наших дистрибьюторов появится ЭХИНАЦЕЯ ГЕКСАЛ. Большие надежды мы возлагаем на препарат АЦИК в форме крема. Среди аналогичных препаратов АЦИК — препарат европейского качества — относится к средней ценовой категории. Компания «Гексал АГ» зарегистрировала в Украине диклофенак в форме геля ДИКЛАК ГЕЛЬ 5%, который, по нашим оценкам, также имеет хорошие перспективы на рынке.

Что же касается организационных вопросов, то следует отметить, что внутри представительства осуществлены некоторые преобразования, обусловленные прежде всего изменениями на рынке. В целях оптимизации работы пересмотрен круг обязанностей некоторых сотрудников — перед ними поставлены дополнительные задачи. В частности, в функциональные обязанности В. Лойченко включен контроль дистрибьюции, В. Апалькова — курация внешней службы. В рамках подготовки к новому сезону запланировано провести несколько обучающих тренингов, что позволит повысить профессиональный уровень сотрудников.

Несмотря на сезонный спад деловой активности, региональные представители компании «Гексал АГ» продолжают работу в прежнем режиме. Более того, перед ними поставлена задача расширить охват населенных пунктов подотчетных им территорий.

«Гексал АГ», как и прежде, выступает спонсором телевизионной научно-популярной программы «Планета Здоровье». И это показательно, поскольку компания участвует во многих международных образовательных проектах.

— До недавнего времени среди зарегистрированных в Украине препаратов компании большинство составляли безрецептурные. Теперь в ассортименте есть препараты, отпускаемые по рецептам. Как будет строиться работа по их продвижению?

— Естественно, появление в ассортименте рецептурных препаратов потребует изменений в тактике и стратегии их продвижения. К примеру, в маркетинге препарата ПАРКОПАН акцент сделан на работе со специалистами — врачами-психиатрами и невропатологами. Методы такой работы хорошо известны и включают несколько направлений: личные визиты к врачам медицинских представителей компании, организация семинаров и конференций и рекламная поддержка продукта, направленная непосредственно на специалистов.

Следует отметить, что ПАРКОПАН хорошо знаком потребителям бывшего СССР. Несколько лет назад препарат очень хорошо себя зарекомендовал, пациенты и врачи имеют положительный опыт его применения. Учитывая это, представительство компании «Гексал АГ» рассчитывает, что и на этот раз ПАРКОПАН ждет успех, тем более цена его будет ниже, чем зарубежных аналогов.

— А что нового у компании «Гексал АГ» в мировом масштабе?

— Наши читатели уже знают, что «Гексал АГ» — довольно молодая компания. Тем не менее, она динамично развивается. Прежде всего следует отметить, что завершился этап глобализации компании. За счет приобретения полного пакета акций американского фармацевтического завода «Эон» (до начала весны 2000 г. компания владела 49% акций предприятия) оборот компании «Гексал АГ» увеличится на 1 млрд немецких марок.

Закончилось строительство нового здания центрального офиса компании в Гольцкирхене и автоматического складского центра в Магдебурге. В настоящее время разрабатывается концепция генерического биотехнологического производства, создание рынка генерических вакцин, иммунобиологических препаратов.

Особенно активно «Гексал АГ» развивает производство лекарственных средств на контрактной основе для других компаний, что, к слову, является достаточно распространенной практикой в Германии. Это позволяет максимально «загружать» производственные линии, оптимизировать работу предприятия в целом. К примеру, во время недавнего посещения фармацевтического завода я отметил, что из 10 производственных линий 8 были задействованы для выпуска препаратов по контракту, в том числе и для предприятий, работающих в Украине.

Николай Черкасский
Фото Евгения Кривши