Один миллион — это не предел – считает глава представительства компании «Биохеми» в Украине Иван Коштура

О деятельности представительства компании «Биохеми» в Украине рассказывают его глава Иван Коштура (И.К.) и менеджер по маркетингу Леся Щулипенко (Л.Щ.).

И.К.: Представительство «Биохеми» было зарегистрировано в Украине в 1997 г., однако небольшие партии лекарственных препаратов поставлялись и раньше. Начало работы представительства в Украине совпало с периодом, когда объем фармацевтического рынка быстро увеличивался. В то время компания «Биохеми», как и многие другие производители, активно отпускала продукцию дистрибьюторам на условиях товарного кредита, но после августовского кризиса 1998 г. тактику работы с дистрибьюторами пришлось изменить: полная предоплата за медикаменты, нацеленность на реальный результат.

— Иван Дмитриевич, что можно сказать о работе представительства компании «Биохеми» в Украине?

И.К.: В составе «Новартис Групп» компания «Биохеми» является основным производителем генерических препаратов, и я хотел бы отметить общую благоприятную тенденцию в развитии рынка генериков. По оценкам западных экспертов, к 2005 г. объем продаж генерических продуктов увеличится вдвое, что в общемировом масштабе составит около 100 мрлд долларов США. Причем прирост продаж будет происходить за счет высокоразвитых стран, где расширение рынка генериков позволит сократить государственные расходы на медикаменты. Цель «Новартис Групп» на ближайшее будущее — стать ведущим мировым производителем генерических препаратов. Исходя из этого, на представительство компании «Биохеми» в Украине — единственного представителя «Новартис Генерикс» — возложены ответственные задачи. Есть все предпосылки к тому, что компания «Биохеми» будет стабильно работать на фармацевтическом рынке Украины в течение ближайших пяти лет — генерические препараты, производимые компанией, занимают «свою» нишу на рынке, они востребованы в Украине, а цены европейского производителя максимально приближены к возможностям отечественного рынка.

Иван КОШТУРА Глава представительства компании «Биохеми» в Украине

В 1999 г. оборот компании «Биохеми» составил почти 1 млн долларов США. По нашим оценкам, в этом году будет достигнут примерно такой же результат. Последние два года были самыми трудными за время работы представительства. Это связано с сокращением объема фармацевтического рынка, с финансовой нестабильностью дистрибьюторских компаний и изменениями в законодательной базе.

В 1998 г. продукцию компании «Биохеми» экспортировали 20 дистрибьюторов, сегодня — только 11. Не все дистрибьюторы готовы работать на условиях 100% предоплаты, на чем настаивает компания. Исходя из собственного опыта работы с оптовыми фирмами, могу сказать, что формируется «элита» из 4–5 дистрибьюторов, которые профессионально подходят как к продвижению препаратов на рынок, так и к соблюдению финансовой дисциплины. Мы ценим работу наших партнеров и стремимся способствовать росту благосостояния таких компаний.

— Изменился ли в последнее время «портфель» препаратов компании «Биохеми» в Украине?

И.К.: На сегодняшний день в Украине зарегистрировано 20 препаратов, которые представлены почти в 60 лекарственных формах — таблетках, капсулах, гранулах, мазях, порошках, инъекционных и инфузионных растворах. Мы понимаем что для компании, которая производит генерические препараты, этого недостаточно. Для большей привлекательности и «выживаемости» необходимо, чтобы в перечне зарегистрированной продукции насчитывалось как минимум 30–40 позиций, поскольку ввиду ценовой конкуренции со стороны отечественных и зарубежных производителей какой-либо из поставляемых препаратов может «уйти» с рынка. Опыт показывает, что из 20 препаратов, имеющихся в «портфеле» представительства, «работают» только 10–12, причем наблюдается такая особенность: каждый год меняется лидер продаж.

За последний год мы зарегистрировали четыре новых препарата: ПРОКАИН ПЕНИЦИЛЛИН G, низкомолекулярный гепарин ТРОПАРИН, ЦЕФУРОКСИМ БИОХЕМИ и комбинированный препарат КУРАМ (амоксициллин + клавулановая кислота). В процессе регистрации находятся еще три препарата.

Также расширится спектр фармакотерапевтических групп препаратов, поставляемых в Украину, будут зарегистрированы препараты для применения в кардиологии, пульмонологии и др.

Что касается рецептурных лекарственных средств, то к 2000 г. темпы продаж препаратов, применяемых в стационарах (так называемой госпитальной группы), несколько замедлились, в то же время увеличился спрос на препараты, которые назначают амбулаторно.

Л.Щ.: Прежде всего, мне хотелось бы остановиться на антибактериальных препаратах для детей. Это хорошо известные украинским врачам-педиатрам ОСПЕН (феноксиметилпенициллин), ОСПАМОКС (амоксициллин), ОСПЕКСИН (цефалексин), которые выпускаются в форме гранул для приготовления суспензий, их легко и удобно дозировать. Эти препараты имеют приятный вкус, что немаловажно, поскольку они применяются у детей, кроме того, после приготовления суспензий их можно хранить при комнатной температуре в течение 14 дней.

Леся ЩУЛИПЕНКО Менеджер по маркетингу

Мы предлагаем лекарственные средства, применяемые в дерматовенерологической практике, — известный препарат БАНЕОЦИН в форме мази и порошка для лечения пациентов с гнойничковыми инфекциями кожи, противогрибковое средство ЭКЗОДЕРИЛ и несколько препаратов пенициллинов с различной продолжительностью действия для лечения больных сифилисом и гонореей. В отечественной дерматовенерологии достаточно широко применяют пенициллин для парентеральнорго введения — ПЕНИЦИЛЛИН G, пенициллин средней продолжительности действия для лечения пациентов с длительным течением и поздними формами сифилиса — ПРОКАИН ПЕНИЦИЛЛИН G, а также депо-пенициллин — РЕТАРПЕН (бензатин бензилпенициллин). В Украине в настоящее время ПЕНИЦИЛЛИН G и РЕТАРПЕН рекомендованы в качестве препаратов выбора при разработке оптимальных схем лечения больных с различными формами сифилиса.

Особо хотелось бы отметить комбинированный препарат ХЕЛИКОЦИН (амоксициллин+метронидазол), который с успехом применяют в комплексной терапии язвенной болезни желудка и двенадцатиперстной кишки для эрадикации хеликобактерной инфекции. В целях продвижения этого препарата на рынок компания «Биохеми» разработала и реализует в Украине программу борьбы с хеликобактерной инфекцией, которая включает курсы для врачей, публикации в медицинских журналах и газетах, проведение научно-практических конференций.

В 2000 г. в Украине был зарегистрирован низкомолекулярный гепарин ТРОПАРИН — это оригинальная разработка компании «Новартис». На отечественном фармацевтическом рынке представлено несколько низкомолекулярных гепаринов, тем не менее мы уверены, что ТРОПАРИН займет достойное место среди препаратов этой группы. ТРОПАРИН имеет свои преимущества — в целях профилактики тромбоэмболических осложнений его применяют всего один раз в сутки, кроме того, при применении этого препарата нет необходимости рассчитывать дозу в зависимости от массы тела и контролировать время свертывания крови.

— Какие маркетинговые акции проводит компания для поддержки своих препаратов?

Л.Щ.: Поскольку среди лекарственных средств, которые компания «Биохеми» предлагает в Украине, преобладают препараты рецептурной группы, представительство ограничено в рекламе на телевидении, в метро, направленной непосредственно на потребителя. Поэтому маркетинговая активность компании прежде всего проявляется в индивидуальной работе с врачами и работниками аптек. Выполнение этой работы возложено на медицинских представителей. Каждый визит медицинского представителя к врачу требует тщательной подготовки. Необходимо выбрать верный стиль общения, подготовить дополнительный материал о препарате, выработать стратегию сотрудничества.

Для работников аптек, кроме проведения семинаров и презентаций, организовываются различные акции, цель которых — стимулирование сбыта. Например, в настоящее время совместно с компанией «Оптима-Фарм» проводится акция, по условиям которой любой аптеке, реализовавшей определенное количество препарата БАНЕОЦИН (в Украине отпускается без рецепта) будут вручены сувениры от компании «Биохеми». Будем надеяться, что это мероприятие будет способствовать популяризации данного препарата не только среди работников дерматологической службы, но и среди потребителей.

— Как в компании «Биохеми» относятся к требованию о переходе на украиноязычную упаковку лекарственных средств?

И.К.: Этой проблеме мы постоянно уделяем внимание, поскольку переход на украиноязычную упаковку — требование сегодняшнего дня. Этот процесс сопряжен с определенными трудностями, так как на первое место выступают показатели рентабельности. К началу 2001 г. будет изготовлена новая упаковка для 10 препаратов, которые активно продвигаются на рынок и пользуются спросом. Вместе с тем, в ассортименте компании «Биохеми», как и любой другой, есть препараты, объем продаж которых в Украине незначителен. Изготовление украиноязычной упаковки для таких лекарственных средств нерентабельно. Поэтому переход в 2001 г. на новую упаковку является для нас своего рода проблемой. К примеру, в связи с переналадкой оборудования на выпуск украиноязычной упаковки в течение трех месяцев отмечаются перебои в поставках препарата ЭКЗОДЕРИЛ в нашу страну.

— Ваш прогноз развития фармацевтического рынка Украины …

И.К.: Как хорошую перспективу для работы компании в 2001 г. хотел бы отметить тот факт, что в Украине ценой неимоверных усилий удалось сдержать инфляцию. На мой взгляд, в 2001–2002 гг. произойдут качественные изменения в сфере дистрибьюции лекарственных препаратов. Думаю, число украинских дистрибьюторов сократится и только 15 оптовых компаний будут вести активную внешнеэкономическую деятельность. Уже сегодня наметилась «пятерка» лидеров, которые в ближайшее время потенциально способны контролировать 60% оптового фармацевтического рынка.

Николай Черкасский
Фото Евгения Кривши