Новая компания — расширение возможностей. Лидер мирового фармацевтического рынка «GlaxoSmithKline» продолжает инвестиции в Украину

Кор.: Изменятся ли стиль и методы работы компании на украинском рынке?

В.С.: С уверенностью могу сказать одно: мы будем работать еще лучше. В настоящее время компания находится на этапе организационных изменений, которые необходимы при слиянии двух фирм и соответственно двух офисов, работавших ранее на территории Украины. Перед нами стоит задача — сформировать такую команду, которая работала бы с максимальной эффективностью, выбрать лучших из лучших, а также сохранить тот положительный опыт, который был накоплен обеими компаниями за годы работы на украинском рынке. Что касается основополагающих принципов нашей деятельности, то они останутся прежними: корректность, компетентность, инициативность, взаимовыгодное сотрудничество.

А.Л.: То, что теперь мы являемся частью самой крупной фармацевтической компании в мире, не только предоставляет огромные возможности для развития, но и предполагает большую ответственность. Поэтому наше подразделение намерено работать еще эффективнее, непрерывно расширять ассортимент продукции компании на украинском рынке.

Кор.: Предполагаются ли изменения в структуре представительств?

А.Л.: Изменений в структуре подразделения «GlaxoSmithKline Consumer Health» не предполагается. У нас существуют два крупных отдела, один из которых отвечает за работу с безрецептурными лекарственными препаратами, а другой — с товарами массового потребления. Наши представители по-прежнему будут работать во всех крупных городах Украины: Киеве, Харькове, Одессе, Львове, Луцке, Херсоне, Донецке, Днепропетровске, Николаеве, а также в АР Крым. При этом их деятельность распространяется не только непосредственно на города, но и на прилегающие к ним территории.

В.С.: В подразделении «GlaxoSmithKline Pharmaceuticals» также не предвидится серьезных структурных изменений, но в составе нашего представительства появится новый отдел, который будет осуществлять продвижение вакцин. Сотрудники отдела уже знакомы со спецификой этой фармацевтической продукции и сумели добиться хороших результатов на украинском рынке. В настоящее время утвержден численный состав медицинских представителей нашего подразделения — 29 человек. Шесть из них будут работать в Киеве, остальные — в крупных городах Украины.

Кор.: Сформирован ли «портфель» препаратов, которые компания «GlaxoSmithKline» будет представлять на украинском рынке?

В.С.: К широкому ассортименту препаратов, которые представляла компания «GlaxoWellcome» в Украине, добавились рецептурные препараты бывшей компании «SmithKline Beecham», в частности группа антибактериальных и противогрибковых лекарственных средств, а также другие препараты, продвижение которых было наиболее результативным. Кроме того, достойное место займут вакцины, в производстве которых компания «SmithKline Beecham» была несомненным лидером. «Портфель» препаратов компании «GlaxoSmithKline» на украинском рынке будет сформирован таким образом, чтобы представить наиболее эффективные и необходимые лекарственные препараты из ассортимента обеих компаний-предшественниц. Что касается приоритетных продуктов на 2001 г., то они будут определены позднее, когда завершится организационная работа по объединению маркетинговых планов существовавших ранее представительств компаний «GlaxoWellcome» и «SmithKline Beecham» в Украине и на их основе будет сформирован единый маркетинговый план нашего представительства.

А.Л.: Подразделение «GlaxoSmithKline Consumer Health» представляет на украинском рынке такие известные безрецептурные препараты на основе парацетамола, как ПАНАДОЛ, СОЛПАДЕИН и КОЛДРЕКС, средства по уходу за полостью рта АКВАФРЕШ, МАКЛИНЗ, зубные щетки, косметику. Из ассортимента компании «GlaxoWellcome» наше подразделение получило безрецептурные лекарственные средства: водный назальный спрей БЕКОНАЗЕ (беклометазон) и крем ЗОВИРАКС (ацикловир). Эти препараты уже хорошо известны, пользуются спросом, и мы нацелены на активную работу по дальнейшему продвижению этих продуктов на украинском рынке.

Кор.: Планируется ли регистрация новых наименований продукции компании «GlaxoSmithKline» в Украине?

А.Л.: В этом году мы планируем зарегистрировать в Украине новые продукты компании как из числа безрецептурных лекарственных препаратов, так и товаров массового потребления. В настоящее время в целях успешного продвижения этих продуктов на украинском рынке проводятся дополнительные маркетинговые исследования.

В.С.: Мы действуем по ранее разработанному плану регистрации, но в связи с объединением компаний планируем пересмотреть «портфель» уже зарегистрированных препаратов. Кроме того, в настоящее время 17 новых вакцин и 25 препаратов компании находятся на разных стадиях клинических исследований. По мере регистрации этих новых лекарственных средств в различных странах мира будет изучаться и целесообразность их регистрации в Украине.

Кор.: Как вы планируете организовать работу по продвижению продукции?

В.С.: Продвижение рецептурных препаратов предусматривает в первую очередь тесный контакт с врачами, предоставление им наиболее полной информации о наших лекарственных средствах. Прежде всего это касается дорогостоящих препаратов, рекомендуя которые врач должен быть уверен в необходимости такого назначения.

Кроме того, мы реализуем проект, предусматривающий участие сотрудников аптек в продвижении лекарственного препарата ИМИГРАН (суматриптан), который применяется при мигрени. Пациентам с сильной головной болью, при неэффективности трациционных обезболивающих лекарственных средств, провизор предлагает ознакомиться с брошюрой, содержащей информацию о препарате ИМИГРАН и номер телефона «горячей линии». На телефонные звонки отвечает врач, который с помощью специальных вопросов может с высокой степенью точности дифференцировать мигрень от головной боли другой этиологии. После этого он предлагает пациенту проконсультироваться у специалиста для установления окончательного диагноза. Данный проект уже апробирован в Киеве и в этом году будет реализован еще в пяти крупных городах Украины.

А.Л.: Наше подразделение использует рекламу, средства массовой информации, чтобы помочь потребителям больше узнать о нашей продукции. Кроме того, мы активно сотрудничаем с провизорами. Совместно с Национальной фармацевтической академией разработана программа по обучению провизоров, которая позволяет им больше узнать о современных безрецептурных лекарственных препаратах и в случае необходимости рекомендовать их пациентам.

При поддержке городских госадминистраций осуществляется программа по бесплатному снабжению крупных поликлиник и больниц препаратом ПАНАДОЛ. Каждый пациент, которому необходим этот препарат, может получить его в больнице или поликлинике бесплатно. В Киеве практически все больницы обеспечены препаратом ПАНАДОЛ. В рамках этой программы планируется проведение подобных акций во всех крупных городах Украины. С одной стороны, эта акция носит благотворительный характер, с другой — способствует успешному продвижению препарата.

Кор.: Претерпит ли изменения система дистрибьюции продукции компании «GlaxoSmithKline» в Украине?

А.Л.: Вскоре подразделение «GlaxoSmithKline Consumer Health» зарегистрирует предприятие, которое будет являться украинским юридическим лицом с правом ведения хозяйственной деятельности по реализации продукции компании. Это позволит украинским дистрибьюторам заключать с нами контракты на поставку продукции с оплатой в гривнях.

В.С.: Наш офис сохранит свои представительские функции, а торговые контракты украинские дистрибьюторы будут заключать с английской компанией «GlaxoSmithKline Export» с оплатой в валюте. В настоящее время у нас более 40 партнеров среди украинских фирм-дистрибьюторов. Все контракты, которые были заключены до объединения компаний «GlaxoWellcome» и «SmithKline Beecham», остаются в силе и не претерпят каких-либо изменений.

Кор.: В настоящее время многие зарубежные компании идут по пути ограничения числа партнеров среди украинских дистрибьюторских фирм. Не планирует ли компания «GlaxoSmithKline» пересмотреть состав дистрибьюторов?

В.С.: Мы заботимся о том, чтобы не потерять ни одного партнера. Крупные дистрибьюторские компании занимают ключевые позиции и будут доминировать на этом рынке, но небольшие фирмы также могут успешно работать, если их руководство правильно оценивает ситуацию на рынке и умеет оперативно на нее реагировать. Компания «GlaxoSmithKline» не намерена целенаправленно ограничивать количество партнеров, но при этом заботится о том, чтобы условия контракта делали бизнес в Украине безопасным.

Кор.: Как будут решаться вопросы с упаковкой и маркировкой продукции в соответствии с новой корпоративной символикой?

А.Л.: Ведущим дизайнерским агентством «FuturBrand» разработана новая символика компании «GlaxoSmithKline». Переход на упаковку с новой символикой будет осуществляться по мере реорганизации производства и реализации уже выпущенной продукции.

В.С.: Все новые регистрационные файлы включают упаковки с новой корпоративной символикой. Все, что зарегистрировано раньше, будет реализовываться пока в прежних упаковках. Создание электронной копии упаковки с новым логотипом и ее перерегистрация не вызовет затруднений. Однако предположительно окончательный переход на новые упаковки компания «GlaxoSmithKline» осуществит в течение двух лет.

Кор.: Рассматривает ли компания возможность строительства или приобретения заводов на территории Украины?

В.С.: У нас были такие планы, но от них пришлось отказаться из-за нестабильности экономической ситуации в Украине и частых изменений в законодательной сфере. В будущем компания считает возможным сотрудничество с украинскими фирмами–производителями лекарственных препаратов, срок патентной защиты которых истекает.

Виктория Матвеева