Кому мешает АМИОКОРДИН?

Словенская компания KRKA хорошо известна в Украине как производитель качественных и эффективных лекарственных препаратов. Казалось бы, что может омрачить деятельность компании на украинском рынке. Но неэтичное поведение фирм-конкурентов при продвижении лекарственных препаратов вызывает серьезную озабоченность представительства компании в Украине. На повестке дня — АМИОКОРДИН.

Что же произошло с АМИОКОРДИНОМ? С этого вопроса корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» начал интервью с главой представительства компании KRKA в Украине Йорданом Урхом.

— Ввиду того что истек срок лицензионного соглашения компании KRKA с производителем оригинального препарата, новое название получил амиодарон. Теперь он называется АМИОКОРДИН.

В последнее время в украинское представительство компании KRKA обращаются врачи и провизоры с просьбой разъяснить, почему представители компании не сообщают о том, что для достижения необходимого терапевтического эффекта дозу АМИОКОРДИНА необходимо повысить вдвое? Именно такую информацию распространяют представители другой фармацевтической компании, и специалисты хотят получить достоверные сведения непосредственно от сотрудников представительства компании KRKA.

Следует подчеркнуть, что каждая упаковка АМИОКОРДИНА сопровождается инструкцией по применению препарата, которая зарегистрирована в Государственном фармакологическом центре Министерства здравоохранения Украины. В инструкции четко указано, как и в какой дозе назначать препарат в определенных клинических ситуациях. Только этими сведениями, а также информацией о препарате, размещаемой в научных медицинских изданиях, должны руководствоваться врачи, назначая АМИОКОРДИН.

Хочу обратить внимание врачей и провизоров, что фармакологические свойства АМИОКОРДИНА, его эффективность, безопасность применения, форма выпуска, режим дозирования остались такими же, как у амиодарона, который ранее выпускала компания KRKA. АМИОКОРДИН выпускается на тех же производственных мощностях. Субстанцию для производства АМИОКОРДИНА и компания KRKA, и фирма, выпускающая оригинальный препарат, получают из одного и того же источника. Производитель препарата-конкурента должен знать, что распространение неправдивой информации не только неэтично, но и, замечу, очень опасно, так как повышение или снижение дозы может привести к непоправимым для больного последствиям.

Представительство компании KRKA намерено отслеживать факты предоставления недостоверной информации о выпускаемых ею препаратах и принимать меры в соответствии с законодательством Украины. Продвигая свои препараты на рынок, мы предоставляем специалистам достоверную информацию о них, в основе которой — данные научных исследований, публикуемые в доступной научной литературе. Медицинский представитель компании KRKA не имеет права высказываться по поводу препаратов компаний-конкурентов. Это «граница», переходить которую запрещено.

Сегодня в Украине работают представительства более 100 зарубежных фармацевтических компаний. Общими усилиями они проводят большую информационную работу, рассказывая врачам о новых препаратах, методиках лечения, результатах последних научных исследований. Все они считают врача равноправным партнером, который готов воспринимать информацию, обсуждать возникающие вопросы. В сложившейся ситуации, когда из разных источников поступают противоречивые сведения, врачи могут утратить доверие к медицинским представителям, а это причинит вред всем компаниям.

Йордан УРХ Глава представительства компании KRKA в Украине — В последнее время в украинское представительство компании KRKA обращаются врачи и провизоры с просьбой разъяснить, почему представители компании не сообщают о том, что для достижения необходимого терапевтического эффекта дозу АМИОКОРДИНА необходимо повысить вдвое? Именно такую информацию распространяют представители другой фармацевтической компании, и специалисты хотят получить достоверные сведения непосредственно от сотрудников представительства компании KRKA. Следует подчеркнуть, что каждая упаковка АМИОКОРДИНА сопровождается инструкцией по применению препарата, которая зарегистрирована в Государственном фармакологическом центре Министерства здравоохранения Украины. В инструкции четко указано, как и в какой дозе назначать препарат в определенных клинических ситуациях. Только этими сведениями, а также информацией о препарате, размещаемой в научных медицинских изданиях, должны руководствоваться врачи, назначая АМИОКОРДИН.

Обсуждение свойств, безопасности и эффективности лекарственных препаратов должно базироваться на данных научных исследований, опубликованных в научной медицинской литературе.

Фармацевтические компании пришли на украинский рынок с надеждой на длительную работу, поэтому необходимо строить отношения на взаимном уважении.

— С какими результатами закончила 2000 г. компания KRKA?

— Если говорить о компании в целом, то в прошлом году была реализована стратегия развития, разработаннная пять лет назад. Эта стратегия предполагала разделение рынка сбыта на пять равных частей. Словения — центральноевропейская страна, поэтому раздел происходил по географическому принципу, в соответствии с которым 20% продукции будет реализовываться на внутреннем рынке Словении, по 20% — в Балканских странах, в СНГ, в Венгрии, Польше, Чехии, Словакии, а также в странах Западной Европы и в США. Тем самым компания KRKA обеспечила свое равномерное присутствие в разных регионах мира. По итогам года значительное увеличение объемов сбыта отмечено в таких странах, как Германия, Дания, Великобритания, увеличился товарооборот и на рынке США, но в этой стране цены на генерические препараты менее привлекательны для производителя.

По итогам года общий объем реализованной продукции компании KRKA составил около 500 млн долларов США.

Согласно долгосрочному плану развития на стратегических рынках должно быть организовано собственное производство. Хочу отметить, что в отличие от некоторых других фармацевтических компаний KRKA не приобретает действующие заводы, а строит новые. Уже построен завод KRKA в Польше, заканчивается строительство предприятий в России и Хорватии. Это направление мы будем развивать и дальше.

Что касается украинского фармацевтического рынка, то минувший год можно условно разделить на два периода. Начало года было не особенно удачным. Прежде всего это связано с экономической ситуацией в Украине, но во втором полугодии наметились положительные изменения в темпах реализации нашей продукции, и к концу года (я имею в виду IV квартал) стало ясно, что 2000 г. будет успешно завершен: объем реализации составил более 7 млн долларов США, что на 15% больше, чем в 1999 г.

Самое главное, успешно работала наша медицинская служба, а препараты, которые мы в прошлом году внедрили на украинский рынок, как и предполагалось, пользовались спросом. Таким образом, заложен прочный фундамент для работы представительства компании KRKA в 2001 г.

— Считаете ли вы, что в 2000 г. украинский фармацевтический рынок начал «выздоравливать»?

— По моему мнению, в 2000 г. рынок стабилизировался. Я не согласен с некоторыми коллегами, которые утверждают, что дальнейшее снижение объемов рынка было невозможно. Ситуацию, сложившуюся в некоторых странах, можно назвать более сложной, чем та, что была в Украине. Но положительные изменения в экономике сказались и на «выздоровлении» рынка. Хочется надеяться, что в следующем году объем фармацевтического рынка Украины начнет увеличиваться.

— Вы упомянули о том, что новые лекарственные препараты, появившиеся на рынке в прошлом году, пользовались спросом, то есть нашли своего покупателя и заняли соответствующую нишу. Как вы оцениваете работу представительства по их продвижению?

— Известно, что продвижение на рынок новых препаратов, даже генерических, требует больших усилий и слаженной работы всего коллектива. Хотел бы отметить, что по некоторым препаратам план продаж даже перевыполнен. К примеру, антибиотик ФРОМИЛИД (кларитромицин) группы макролидов, несмотря на высокую стоимость, успешно реализовывался и был постоянно востребован нашими дистрибьюторами, поэтому мы уверены, что можно ожидать увеличения объемов продаж и в нынешнем году.

В IV квартале 2000 г. был внедрен на рынок препарат ДИФЛАЗОН (флуконазол). Результаты продаж этого препарата превзошли все ожидания, хотя он и не относится к недорогим. Тем не менее, ДИФЛАЗОН занял свою нишу на рынке, а его стоимость все-таки ниже, чем аналогичных препаратов у конкурентов. Мы даже не смогли полностью удовлетворить потребность в этом препарате, так как расчет был на более низкий уровень продаж.

Хорошие результаты достигнуты по продажам уже известных лекарственных препаратов — ЭНАПА (эналаприл), ЦИПРИНОЛА (ципрофлоксацин), МАКРОПЕНА (мидекамицин), объем реализации которых в 2000 г. увеличился на 30–60%. По этому показателю мы не только вернулись на «докризисные» позиции, но и достигли увеличения продаж по сравнению с первой половиной 1998 г. Приятно отметить, что МАКРОПЕН лидирует в группе макролидных антибиотиков.

Работа по продвижению и сбыту препаратов безрецептурной группы также была успешной. В прошлом году зарегистрирована новая группа лекарственных средств, изготовленных на основе растительного сырья. Кроме того, принята стратегия расширения «палитры» известных препаратов за счет регистрации их новых лекарственных форм. Например, уже зарегистрирован СЕПТОЛЕТЕ Д, вскоре на рынке появится СЕПТОЛЕТЕ СТРОНГ с повышенным содержанием эфирных масел, ПИКОВИТ ФОРТЕ с повышенным содержанием витаминов и др.

Продолжится активная работа по продвижению УРТИРОНА (экстракт из корня крапивы) и поливитаминного препарата ФИТОВАЛ, который успешно реализуется, несмотря на то, что в прошлом году активно не продвигался.

— В 2000 г. компания провела несколько акций по продвижению препаратов рецептурной группы, в том числе конкурс «Аптека плюс KRKA — в новое тысячелетие», который вызвал повышенный интерес у работников аптек…

— Проведение конкурса «Аптека плюс KRKA — в новое тысячелетие» способствовало развитию доверительных отношений между компанией и работниками аптек, в основе которых лежит не только взаимная коммерческая заинтересованность, но и осознание того места, которое занимает каждый из партнеров на фармацевтическом рынке. Так, в компании KRKA считают, что именно провизор является ключевой фигурой на рынке лекарственных средств, отпускаемых без рецепта врача, поскольку его рекомендации в большинстве случаев определяют выбор посетителем аптеки того или иного безрецептурного препарата.

В то же время при определении приоритетов работник аптеки должен быть убежден, что рекомендуемое им лекарственное средство действительно является высококачественным и эффективным. Доверие к лекарственному препарату — основной вопрос, который решает для себя провизор, прежде чем рекомендовать его посетителю аптеки.

Самый надежный способ завоевать доверие — это предоставить полную информацию о компании и ее продукции. Медицинские представители компании KRKA регулярно проводят занятия с работниками аптек, во время которых они не только сообщают о результатах последних исследований по применению лекарственных препаратов компании, но и отвечают на все вопросы провизоров, возникающие в процессе работы с продукцией KRKA.

В компании понимают важность этих визитов и стремятся, чтобы информация, предоставляемая работникам аптек, была не только полной, но и доступной для провизоров. Сотрудники компании могут предоставить работникам аптек определенные информационные услуги, в то же время мы ценим их знания и опыт и заинтересованы в обратной связи.

С этой целью и был организован конкурс «Аптека плюс KRKA — в новое тысячелетие», который проводился в 3 этапа. На первом, проходившем под девизом «Профессионализм превыше всего», провизоры должны были ответить на ряд вопросов и продемонстрировать уровень своих знаний о некоторых препаратах компании.

На следующем этапе, названном «Профессионализм позволяет добиться лучших результатов в продажах», оценивался объем продаж в аптеках препаратов СЕПТОЛЕТЕ, ДУОВИТ и ПИКОВИТ, причем для того, чтобы все участники конкурса имели равные шансы, учитывали не только объем закупок, но и количество работников аптеки.

Заключительный этап — «Профессионализм сотрудников делает вашу аптеку лучшей в регионе» — не имел непосредственного отношения к продукции компании, поскольку принимались во внимание такие показатели, как мнение покупателей об аптеке, постоянный ассортимент, дизайн торгового зала, культура обслуживания, работа с медицинскими представителями и т.д. По итогам конкурса были определены 25 победителей из разных регионов Украины.

На мой взгляд, первый опыт был успешным, поэтому конкурс продолжается. Мы хотим, чтобы доверие провизоров к компании KRKA и ее продукции оставалось неизменным, как и их желание общения с нашими представителями. Мы уверены, что это пойдет на пользу всем.

— Как известно, ответственность за информирование врачей и провизоров о препаратах компании несут медицинские представители. Есть ли какие-то особенности в работе медицинских представителей компании KRKA?

— Мне бы хотелось, чтобы наши медицинские представители были «особенными», думаю, так оно и есть. К примеру, мы отказались от «двойных», «тройных» визитов к врачу и контроля их результатов, что позволяет экономить время. Кроме того, я абсолютно уверен в профессионализме наших представителей и полностью им доверяю. KRKA дает возможность своим сотрудникам самосовершенствоваться вместе с компанией, ошибаться вместе с компанией, то есть почувствовать, что они работают в одной команде, что выполненная ими работа — это общий вклад в деятельность представительства компании в Украине. Будущее каждого медицинского представителя зависит от совместной качественной работы. Планы у нас большие, и я глубоко убежден, что 2001 г. будет для нашего представительства более успешным, чем 2000 г.

— Изменились ли отношения компании с дистрибьюторами в 2000 г.?

— 2000 г. показал, что в Украине есть дистрибьюторские компании, которые сделали акцент на развитии логистики, компьютеризации производственных процессов. Это дает возможность организовать работу на высоком уровне. С такими дистрибьюторами и сотрудничает компания KRKA.

Отмечу, что крупные украинские дистрибьюторы все больше перенимают опыт своих западных коллег. Уже сформировалась группа лидеров-профессионалов, которые своей целью ставят не просто продать товар, а продать правильно. Поэтому можно предположить, что недалек тот день, когда в Украине останется, скажем, 10 национальных или крупных региональных компаний. В то же время мелкие оптовые фирмы будут обеспечивать доставку лекарств непосредственно потребителям.

Николай Черкасский
Фото Евгения Кривши