Медицинский представитель компании KRKA: о рынке, о регионе, о работе…

МЕДИЦИНСКИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ КОМПАНИИ KRKA:

О РЫНКЕ, О РЕГИОНЕ, О РАБОТЕ…

Результаты рейтинга, проведенного «Еженедельником АПТЕКА» в январе 2001 г., свидетельствуют о том, что компания KRKA прочно удерживает лидирующие позиции на фармацевтическом рынке Украины. В таких городах, как Киев, Донецк, Луганск, Одесса, ей удалось потеснить даже некоторых признанных лидеров украинского рынка — отечественных производителей.

— Станислав, расскажите немного о себе.

— Я окончил Одесский медицинский институт. Свою трудовую деятельность начал в качестве судового врача, побывал практически во всех странах мира. Работа была интересной и хорошо оплачиваемой, однако, скажу откровенно, не приносила морального удовлетворения.

В 1995 г. я принял решение уйти из флота. На одной из проходивших в Одессе фармацевтических выставок мне попалось на глаза объявление известной в Одесском регионе фармацевтической компании «Хелп». Фирма открывала аптеку при городской поликлинике, срочно требовался врач-консультант, специалист по продвижению лекарственных препаратов. Я удачно прошел собеседование и занял вакантную должность.

Работа в фирме «Хелп» была хорошей школой для меня. Я приобрел профессиональные навыки, необходимые для успешного продвижения продукции, умение находить индивидуальную форму общения с клиентами. Накопив достаточный опыт работы, решил попробовать себя в должности, которая бы больше соответствовала моим знаниям и навыкам.

Станислав ВЛАСЮК Медицинский менеджер компании KRKA в  Одессе — Главная задача медицинского представителя — донести до врачей и фармацевтов максимально полную информацию о предлагаемой продукции, обеспечить наличие широкого ассортимента лекарственных препаратов компании в аптеках и на региональном складе дистрибьюторской фирмы, инициировать значительный объем продаж лекарственных средств.

1 марта 1996 г. я был зачислен в штат сотрудников компании KRKA. Следует заметить, что рейтинг компании в Одесском регионе очень высокий и работать в такой фирме престижно.

— В чем особенности работы медицинского представителя?

— Компания KRKA производит лекарственные препараты разных фармакотерапевтических групп, применяемых практически во всех областях медицины. Врачи, так же, как и провизоры, для нас прежде всего коллеги и партнеры, которым необходимо предоставить максимум информации о предлагаемых препаратах. Врач является главным связующим звеном между производителем фармацевтической продукции и ее конечным потребителем — пациентом. Именно он рекомендует больному то или иное лекарство, выписывает рецепты на те или иные лекарственные препараты.

Смысл работы медицинского представителя — продвижение лекарственных средств. По некоторым данным, более 90% рецептурных и более 50% безрецептурных препаратов приобретаются по рекомендации врача. Следовательно, сотрудничество медицинского представителя и врача — необходимое условие успешной промоции лекарственных средств.

Часто мне приходится бывать в филиалах дистрибьюторских компаний «Оптима-Фарм», «ВВС-Лтд.», с которыми KRKA активно сотрудничает.

— Как вам удается завоевать доверие специалиста?

— Сейчас проводится много семинаров по обучению современной технике продаж. Однако я считаю, что недостаточно владеть только теоретическими знаниями. Необходимые профессиональные навыки, такие, как умение спрашивать и слушать, поддерживать визуальный контакт и многие другие качества, обеспечивающие эффективную коммуникацию врача и медицинского представителя, можно приобрести только в процессе непосредственного общения с клиентами.

Следует отметить, что стандартный подход медицинских представителей к предоставлению информации о препаратах уже не вызывает интереса у специалистов. Я сопровождаю презентации показом слайдов, розыгрышем небольших призов или создаю игровые ситуации. Это увлекательно, интересно, такие мероприятия, как правило, проходят «на одном дыхании».

А самый надежный способ завоевать доверие специалиста — это предоставить наиболее полную информацию о компании и ее продукции.

— В чем специфика региона, в котором вы работаете?

— Бытует мнение, что одесситы любят лечиться. Это действительно так. Следует отметить также, что одесские врачи выполняют свои обязанности на высоком профессиональном уровне.

— Всегда ли охотно врачи идут на контакт с медицинским представителем?

— Иногда специалист отказывается от общения с медицинским представителем. В некоторых случаях, когда внутренний протест врача становится очевидным, я прибегаю к приемам психологического общения. Например, затрагиваю тему, которая не может не заинтересовать его, после чего наша беседа продолжается совершенно в другом русле. Врач уже сам проявляет интерес к препаратам компании и выражает желание узнать о них больше. В результате беседа может продлиться час, и удовлетворение получат обе стороны, при этом собеседники совершенно не жалеют о потраченном времени.

— Насколько успех в работе зависит от личного обаяния медицинского представителя?

— Вы имеете в виду какой-то особый одесский колорит? Возможно, это имеет значение, но все же я полагаюсь на свои профессиональные способности. Например, презентации планирую таким образом, чтобы никогда не повторяться. Мой подход варьирует в зависимости от того, с кем я общаюсь. Более того, очень важно проникнуться настроением собеседника, найти индивидуальную форму общения.

Важно убедить врача в том, что медицинский представитель действует в интересах больного. Я не настаиваю на своей точке зрения, напротив, даю врачу возможность подумать и самому принять решение — выписывать больному предлагаемый лекарственный препарат или нет. В то же время я уверен в том, что препараты компании KRKA оптимальны по соотношению цена/качество в широком ассортименте предлагаемых на украинском фармацевтическим рынке лекарственных средств. Таким образом, я веду беседу с врачом о возможности оптимизации лечения с точки зрения фармакоэкономики.

Хочу заметить, что презентации, которые я провожу среди врачей, фармацевтов, не несут в себе никакой скрытой агрессии. Более того, я считаю ошибочным мнение, что агрессия — это хороший побудительный фактор для принятия человеком какого-либо решения.

— Какими качествами, на Ваш взгляд, должен обладать хороший медицинский представитель?

— Главное — это обязательность. Иногда приходится жертвовать своим личным временем для того, чтобы провести запланированную встречу. Я считаю это одним из основных качеств медицинского представителя.

Медицинский представитель должен обладать полной информацией о препаратах, которые он представляет, чтобы помочь врачам и фармацевтам разобраться в многообразии новых лекарственных форм, владеть навыками проведения презентаций, техникой эффективной коммуникации, быть эрудированным и коммуникабельным человеком. Медицинский представитель — это лицо компании, по приемам и методам его работы судят о компании в целом.

Особое значение в деятельности медицинского представителя имеет профессиональная этика. Основное правило, которым я руководствуюсь, — говорить только о продукции компании KRKA, не оценивая методы работы или качество лекарственных средств других производителей. Кредо нашей компании — это проявление уважения ко всем участникам фармацевтического рынка — к врачам, провизорам, конкурентам.

— Учитываете ли Вы специализацию врача или группы врачей, готовясь к проведению презентации того или иного препарата?

— Конечно. Готовясь к индивидуальной встрече или групповой презентации, помимо специфики лекарственного препарата необходимо учитывать еще и специализацию врача, график его работы, контингент пациентов, статус медицинского учреждения, где он работает. Исходя из этого разрабатывается стратегия проведения мероприятия.

— Вот уже десять лет на фармацевтическом рынке Украины пользуется спросом один из самых популярных препаратов компании КRКА — ЭНАП (эналаприл). За это время тысячи больных с артериальной гипертензией и сердечной недостаточностью смогли оценить эффективность лечения данным препаратом. Эналаприл по-прежнему является одним из базовых препаратов для лечения артериальной гипертензии и сердечной недостаточности. Энап занимает значительную долю рынка препаратов эналаприла в Украине, поэтому мы планируем не сокращать, а наращивать активность по продвижению этого препарата.

— Какие препараты в этом году будут продвигаться на рынке как приоритетные?

— в основном рецептурные лекарственные препараты двух фармакотерапевтических групп — средства для лечения заболеваний сердечно-сосудистой системы и антибактериальные препараты. Из средств первой группы следует отметить КОРИОЛ (карведилол) — блокатор b-адренорецепторов III поколения, обладающий также a₁-адреноблокирующей активностью, вазодилатирующим и антиоксидантным свойствами. В течение первого месяца реализации в Украине спрос на препарат КОРИОЛ превзошел все ожидания.

Другим «свежим» кардиологическим препаратом нашей компании является ВАЗИЛИП (симвастатин) — современный гиполипидемический препарат группы статинов. Актуальность препарата ВАЗИЛИП для жителей Украины обусловлена высокой распространенностью атеросклероза и связанных с ним тяжелых заболеваний, таких, как инфаркт миокарда и ишемический инсульт. Широкое применение ВАЗИЛИПА в целях профилактики позволит значительно снизить частоту возникновения этих заболеваний, продлить жизнь многим больным кардиологического профиля.

Хорошо известен в медицине также антиаритмический препарат АМИОКОРДИН (амиодарон). Амиодарон традиционно применяют в терапии опасных аритмий, возникающих на фоне тяжелых сердечно-сосудистых заболеваний, что обусловлено его эффективностью и безопасностью.

В группе противомикробных средств заслуживают внимания такие препараты, как ФРОМИЛИД (кларитромицин), МАКРОПЕН (мидекамицин), ЦИПРИНОЛ (ципрофлоксацин), ХИКОНЦИЛ (амоксициллин), которые на сегодняшний день можно охарактеризовать как «авангардные» антимикробные средства. Отдельно следует выделить противогрибковый препарат ДИФЛАЗОН (флуконазол). Такие качества, как высокая фунгицидная активность, низкая частота возникновения побочных эффектов и доступность для потребителя, позволили данному препарату за короткое время стать надежным средством в лечении как поверхностных (кандидоз, дерматомикозы), так и глубоких грибковых поражений.

Кроме того, мы планируем активное продвижение ФЛОСТЕРОНА, парентерально применяемого кортикостероидного препарата быстрого и длительного действия. ФЛОСТЕРОН при однократном введении обеспечивает быстрое исчезновение симптомов и продолжительный терапевтический эффект (в течение 2–4 нед) при заболеваниях, требующих применения глюкокортикостероидов.

Безусловно, важным промоционным направлением для нас остается группа безрецептурных препаратов. Здесь следует упомянуть о широком спектре витаминно-минеральных комплексов (ДУОВИТ, ПИКОВИТ), комплексном антиоксидантном препарате ТРИОВИТ и известном антисептике для лечения заболеваний полости рта и горла СЕПТОЛЕТЕ. В начале курортного сезона (что актуально для Одесского региона) на рынке появился новый безрецептурный препарат КАМАГЕЛЬ, который выпускается в форме геля для наружного применения и является надежным и безопасным средством для лечения солнечных ожогов, укусов насекомых, раздражения кожи при контактах с медузами.

Сергей Коловоротный
Фото Евгения Кривши