Стратегия развития и оптимизма

Недавно на должность главы представительства компании «Берлин-Хеми АГ (Менарини Груп)» в Украине назначен Олег Ищенко. Корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» попросила его рассказать о себе и о планах деятельности представительства.

Олег ИЩЕНКО Глава представительства компании «Берлин-Хеми АГ (Менарини Груп)» в Украине

— Мне 41 год. Женат, воспитываю двух сыновей. По образованию — врач-уролог, во время обучения в мединституте был старостой урологического кружка. После окончания Киевского медицинского института (ныне — Национальный медицинский университет им. А.А. Богомольца) с 1983 по 1994 г. работал врачом в Киевском городском урологическом центре. Развитие рыночной экономики в нашей стране открыло новые перспективы в профессиональной деятельности, и мне предложили представлять в Украине интересы шведской компании «Гамбро», которая специализируется на производстве аппаратов «искусственная почка», различных катетеров и другого медицинского оборудования. Это был сложный и насыщенный этап в моей карьере: приходилось начинать бизнес компании в Украине практически с нуля, когда не было не то что офиса, а даже компьютера. Однако это — огромный опыт, который пригодился впоследствии.

Первая фармацевтическая компания, в которой мне довелось работать в должности медицинского представителя в Киеве, — всемирно известный производитель лекарственных средств «Мерк Шарм и Доум» (США). Можно сказать, что это был ключевой момент моей биографии, настоящая школа бизнеса, поскольку компания вложила много средств в образование персонала и предоставила возможность посещения тренингов в различных странах, которые проводились на самом высоком уровне. Затем была работа в должности сэйлс-менеджера компании «ГлаксоВеллком» и руководителя медицинского отдела компании «Дельта Медикал», в которой были объединены внешняя служба и маркетинг. Таким образом, довелось на собственном опыте узнать особенности работы на каждом участке.

— Как вы оцениваете нынешнее положение и перспективы компании «Берлин-Хеми АГ (Менарини Груп)»?

— В настоящее время деятельность компании в Украине является успешной, а объемы продаж соответствуют ожиданиям центрального офиса. Есть все основания надеяться, что в дальнейшем позиции компании на украинском фармацевтическом рынке еще более упрочатся. Залогом успеха мы считаем сбалансированную работу внешней службы и отдела маркетинга, продуманную ценовую политику, которая учитывает покупательную способность населения Украины, а также выверенный ассортимент лекарственных препаратов, которые отличает традиционно высокое немецкое качество. Это позволяет нам с оптимизмом смотреть в будущее.

— Определены ли приоритетные продукты на ближайшее время?

— Приоритетные продукты определяются в центральном офисе компании. В настоящее время мы представляем в Украине широкий ассортимент лекарственных средств, применяемых в эндокринологии. Эта фармакотерапевтическая группа остается для нас ведущей, а спектр препаратов, применяемых в эндокринологии, будет расширяться. Другими приоритетными направлениями деятельности компании являются лекарственные препараты, применяемые в кардиологии, наиболее известные из них КОРВИТОЛ (метопролол) и НЕБИЛЕТ (небиволол), а также безрецептурные лекарственные препараты, например ФАСТУМ ГЕЛЬ и комплекс ферментов МЕЗИМ ФОРТЕ. В ближайшее время компания планирует «запуск» на рынок двух новых продуктов, один из которых применяется в неврологии. Перспективной мы считаем реализацию на украинском фармацевтическом рынке инфузионных растворов производства компании «Берлин-Хеми АГ (Менарини Груп)», объем продаж которых постоянно увеличивается.

— Какова стратегия продвижения препаратов компании в Украине?

— Одним из наиболее важных стратегических направлений работы компании «Берлин-Хеми АГ (Менарини Груп)» является активная деятельность внешней службы. При этом мы учитываем все этапы на пути продукта к пациенту и стремимся вести информационную работу как с врачами, так и с провизорами, а в области продвижения безрецептурных лекарственных средств — еще и непосредственно с потребителями. Основным принципом, которым руководствуется компания и представительство при продвижении того или иного продукта, — этичность.

— Какова политика компании в области дистрибьюции? Предусматривается ли участие дистрибьюторов в процессе продвижения лекарственных средств?

— Прежде всего, хотелось бы отметить, что в Украине происходит процесс, характерный для любого фармацевтического рынка в период его развития и становления: сокращение числа активно работающих дистрибьюторских фирм. Конкуренцию выдерживают те из них, которые предоставляют своим клиентам более качественный сервис, а партнерам из числа производителей — гарантии добросовестного выполнения взятых на себя обязательств. Компания «Берлин-Хеми АГ (Менарини Груп)» предпочитает сотрудничать с крупными дистрибьюторами, которые располагают развитой инфраструктурой, обеспечивают своевременную оплату за поставленные препараты и их быструю доставку заказчикам. Таких фирм немного, поэтому круг партнеров среди дистрибьюторских фирм суживается в результате «естественного отбора».

Что касается участия дистрибьюторов в процессе продвижения, то существует достаточно много примеров успешного осуществления подобных проектов. В частности, такое сотрудничество перспективно, когда компания-производитель не располагает достаточным штатом медицинских представителей или планирует «запуск» нового продукта, для которого требуется дополнительное количество персонала. Однако основной задачей дистрибьютора все-таки является сервис в области оптовой реализации лекарственных средств. Этот бизнес сам по себе достаточно сложный и разноплановый, он включает не только способность обеспечить сбалансированный ассортимент, приемлемые цены, условия оплаты, доставку, но и умение установить контакт с клиентами, расположить их к себе.

— Какие требования вы предъявляете к сотрудникам представительства?

— Прежде всего, они должны быть профессионалами. Важно также умение работать в команде, которое предполагает сбалансированное сочетание исполнительности и инициативы. На мой взгляд, каждый сотрудник представительства должен качественно выполнять свою работу и при этом вписываться в контекст поставленной перед коллективом задачи. Есть еще одно качество, которое очень ценно: увлеченность своим делом, здоровый азарт. Это предполагает искреннюю заинтересованность в том, чтобы выполнить свою работу как можно лучше, подойти к решению проблемы творчески, стремиться к самоусовершенствованию. Несмотря на то, что стратегию деятельности компании разрабатывают в центральном офисе, тактику работы на том или ином рынке определяют в представительстве и несут ответственность за принятие тех или иных решений. Поэтому очень важна слаженность в работе команды представительства. Я верю в наш коллектив и надеюсь, что благодаря его деятельности позиции компании «Берлин-Хеми АГ (Менарини Груп)» на украинском фармацевтическом рынке еще более укрепятся.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши