Залог успешных переговоров в качественной подготовке к ним

Мастер-класс «Подготовка к переговорам» был разделен на два блока. Первый, направленный на раскрытие базовых принципов ведения переговоров, был проведен Юрием Сучаком, бизнес-тренером, специалистом по сложным переговорам. Ю. Сучак подчеркнул, что для делового общения особую важность приобретают психологические аспекты. Такие знания позволяют анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера и общаться с ним на одном языке.

Для продуктивной подготовки к переговорам вначале необходимо определиться с общими понятиями. Что же такое переговоры? Каковы их основные цели и функции? Переговоры — это совместная деятельность с участием двух и более сторон, направленная на решение какой-либо проблемы. При этом оба участника заинтересованы в достижении соответствующих договоренностей, но не сходятся в некоторых аспектах возможных условий сотрудничества. В случае, если интересы сторон полностью совпадают, потребность в переговорах отпадает, поскольку они сразу переходят к сотрудничеству.

Конфликт интересов является краеугольным камнем для любых переговоров. При этом следует отметить, что договориться справедливо, то есть таким образом, чтобы обе стороны были удовлетворены результатом, в рамках одной опции невозможно. Под опцией следует понимать одну из позиций, по которым стороны пытаются договориться. Важная характеристика переговорного процесса — наличие лимитов (ограниченных ресурсов), что и дает толчок для создания нестандартных творческих решений проблемы. Еще одной составляющей переговоров, которую не следует упускать из виду, является психологическое состояние переговорщиков, в частности их страхи, надежды, опасения. Кроме того, переговоры теряют свой смысл в случае, если хотя бы один из участников не готов идти на уступки. В ходе обсуждения стороны используют любые допустимые для них способы воздействия друг на друга.

В зависимости от этих рамок выделяют несколько моделей переговоров:

• конструктивные, если обе стороны готовы обсуждать ситуацию и договариваться;
• жесткие — например, если одна из сторон не подготовилась к ведению переговоров (не обладает необходимой информацие­й, полномочиями для принятия решения). Данный подход часто ассоциирован с непосредственным давлением на переговорщика, высказыванием замечаний, связанных с его личными качествами и пр.

Следует отметить, что последняя модель представляет вариант неконструктивных переговоров и такое развитие ситуации довольно часто обусловлено недостаточной подготовкой одного из участников. Таким образом, можно вывести первое и главное правило проведения эффективных переговоров: выигрывает тот, кто лучше подготовлен.

Основное, что необходимо определить в ходе подготовки к переговорам, — это ваши интересы и позиции; между ними есть принципиальные различия. Так, интерес — это ваши личные и корпоративные цели, которых необходимо достичь по итогам переговоров, их нежелательно раскрывать противоположной стороне раньше времени. В отличие от интересов позиция — это тот набор требований, с которым вы входите в переговоры, она может быть приближена к вашим реальным интересам, а может не иметь с ними ничего общего. Ваше позиционирование в ходе переговоров может стать удачной основой для будущего маневра.

При определении интереса необходимо просчитать минимальные параметры договоренности, при которых она будет вам интересна. Это позволит точно определить черту, за которой продолжение переговоров станет бесперспективным и невыгодным. В рамках определения минимальных параметров следует определиться с опциями, по которым возможно пойти на уступки.

Также необходимо продумать варианты встречного предложения для другой стороны, чтобы в будущем не попасть в так называемую зону оскорбления, когда ваше предложение настолько выходит за рамки минимально допустимых параметров, что другая сторона придет к мнению о нецелесообразности проведения дальнейших переговоров.

Безусловным козырем в ходе переговоров может стать наличие альтернативных вариантов, позволяющих безболезненно выйти из переговоров.

Во время ведения переговоров не следует забывать, что ваша эпизодическая «победа», может привести другую сторону к решению впредь с вами не сотрудничать. Поэтому важно, чтобы у вашего партнера по достижении договоренностей осталось ощущение, что вы нашли справедливый компромиссный вариант решения проблемы. Если же переговоры зашли в тупик, необходимо выйти из них так, чтобы после изменения обстоятельств вы или ваши несостоявшиеся партнеры могли вернуться к ним — этот подход получил название «принцип открытой двери».

В переговорах могут возникать ситуации, при которых необходимо заморозить ход обсуждения и еще раз переоценить положение вещей. Так, например, к таким ситуация относятся:

• я могу потерять все. Такое ощущение может быть вызвано недочетами, сделанными во время подготовки к переговорам, в частности, вы не продумали, каков ваш интерес, а также альтернативные варианты, позволяющи­е безболезненно выйти из переговоров, и тем самым обезопасить вас от попадания в глухой угол;
• меня выгодно покупают. Как бы ни было заманчиво предложение, необходимо все тщательно взвесить, поскольку в этом случае возможен вариант, что вы получили выгодное предложение в рамках одной из существующих опций, а договоренность по другим либо не достигнута вообще, либо условия в значительной степени менее выгодные;
• мне все равно. Не следует вступать в обсуждение какого-либо договора, если у вас нет сформированного интереса, поскольку ведение переговоров требует определенных финансовых вложений и привлечения персонала.

Второй блок, посвященный роли адвоката во время ведения переговоров, был представлен Алексеем Бежевцем, тренером-экспертом по юридическим вопросам, парт­нером юридической компании «Правовой Альянс». Поскольку в ходе переговоров достигаются договоренности, которые впоследствии будут закреплены юридически, например, в виде контракта, то целесообразно привлечение юриста к процессу обсуждения ключевых опций.

При выборе юриста для ведения переговоров, по мнению А. Бежевца, необходимо руководствоваться следующими критериями: наличие у кандидата соответствующего опыта и специализации, истории отношений, хорошей репутации и презентабельной внешности. Кроме того, не последним аргументом является стоимость услуг юриста. При этом многие встают перед сложным выбором: предпочесть почасовую оплату услуг или так называемую абонплату. Одним из наиболее экономически выгодных вариантов может быть привлечение юриста на отдельных этапах переговоров для того, чтобы удостовериться в правильности принимаемых решений и очертить возможные дальнейшие действия.

Кроме того, юрист может выступать в качестве медиатора — незаинтересованного лица, помогающего наладить коммуникацию между участниками переговоров.

В ходе мастер-класса участники могли получить ответы на актуальные для них вопросы и значительно расширить свои знания и умения в области ведения переговоров.

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!