KRKA: составляющие успеха на фармрынке

В рейтинге «ФармЭксперт», который «Еженедельник АПТЕКА» проводил совместно со специалистами РА «Мединформ» и маркетинговой группы SC «DOM» и целью которого было выяснить «кто есть кто» на украинском фармацевтическом рынке, компания KRKA заняла третье место среди всех производителей фармацевтической продукции и первое — среди зарубежных компаний. В частности, таково мнение экспертов из числа работников аптек. О том, как в самой компании оценивают эти результаты и о дальнейших планах работы в Украине, корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» беседует с главой представительства компании KRKA в Украине Йорданом Урхом.

Йордан Урх, глава представительства компании KRKA в Украине

— Прежде всего, хотелось бы отметить, что компания KRKA равномерно развивает свою деятельность на рынках разных стран. Условно их можно разделить на 5 регионов. Одним из базовых, конечно же, является фармацевтический рынок Словении, на котором позиции нашей компании очень сильны, а также фармрынки других Балканских государств. Другими стратегически важными регионами являются страны Центральной, Восточной и Западной Европы, а также США. Думаю, не открою секрета, если скажу, что работа в каждом регионе имеет свои особенности, в том числе в Восточной Европе, к которой относится Украина. Специфика региона предполагает использование тех или иных методов продвижения лекарственных препаратов, однако качество самой продукции и основная методика деятельности компании во всех странах одинаковы. Это хотелось бы подчеркнуть особо: у нас не существует стандартов качества для различных государств, а есть единое качество KRKA, продукция которой достойна того, чтобы быть представленной на рынках разных государств, в том числе в тех странах, где предъявляются очень высокие требования к качеству лекарственных средств.

То же можно сказать и об уровне работы по продвижению препаратов. Работая в Украине, мы стремимся обеспечивать такой же уровень информационной работы, который демонстрируют сотрудники KRKA, например, в Германии или других странах. Мы очень высоко ценим профессионализм украинских врачей, фармацевтов и провизоров, а также с удовлетворением отмечаем, что ситуация на украинском фармацевтическом рынке не только стабилизировалась, но и постепенно улучшается. Нужно отметить и позитивные изменения в экономике Украины в целом. Несомненно, это оказывает влияние на качество жизни населения, а следовательно, на уровень потребления качественных лекарств. Хочется надеяться, что со временем каждый житель Украины придет к выводу, что здоровье — это основная ценность и средства, вложенные в его сохранение, многократно окупаются.

— Известно, что Украина взяла курс на  интеграцию в Европейский Союз…

— Украина — самая большая европейская страна, в которой, как и в других странах, компания КRКА работает по европейским стандартам. Мы поставляем на украинский фармацевтический рынок препараты, достойные европейских стран, и обеспечиваем им надлежащую информационную поддержку. С самого начала своего развития KRKA пошла по пути постоянного совершенствования качества и использования высоких технологий в процессе изготовления лекарственных средств. Еще одним подтверждением этому станет ввод в строй в самое ближайшее время нового завода «Нотол», который будет выпускать таблетированные лекарственные формы. Производство на этом предприятии организовано вертикально. После открытия завода мы планируем организовать пресс-конференцию, где можно будет более подробно ознакомиться с особенностями этого предприятия. В связи с этим событием мне вспоминается, как 15 лет назад, размышляя о будущем фармации, мы предполагали, что на смену таблеткам придут принципиально новые лекарственные формы. Однако, как оказалось, таблетированные формы до сих пор не устарели и научные исследования преимущественно ведутся в направлении, обеспечивающем минимальные проявления побочного действия, гарантии высокой степени очистки, способности высвобождения активного вещества в нужный промежуток времени и т.д. Иными словами, таблетка по-прежнему остается одной из наиболее часто применяемых и актуальных лекарственных форм.

— Планируется ли регистрация в  Украине новых лекарственных препаратов компании KRKA и каковы подходы к формированию портфеля препаратов?

— Мы планируем зарегистрировать новые продукты, которые создаются в научном центре KRKA, и будем поставлять на украинский фармацевтический рынок наиболее современные препараты. Компания KRKA традиционно производит широкий ассортимент лекарственных средств, относящихся к различным фармакотерапевтическими группам. Поэтому портфель препаратов, предлагаемых KRKA в Украине, также достаточно объемный. Вместе с тем, прежде чем регистрировать тот или иной препарат, мы оцениваем его перспективы на украинском фармрынке. Преимуществом пользуются продукты новые, не имеющие аналогов, или у которых наименьшее число конкурентов. Прежде всего, оценивается рейтинг препарата на мировом фармацевтическом рынке. Как правило, мы не стремимся зарегистрировать лекарственный препарат, который производят украинские заводы. Учитывается также цена препарата и возможность его успешной реализации в Украине.

Что касается соотношения рецептурных и безрецептурных препаратов в нашем портфеле, то оно составляет примерно 60:40. Мы будем активно продвигать кардиологические препараты, которые для нашей компании традиционно входят в число приоритетных, а также антибиотики и антидепрессанты.

Группа безрецептурных препаратов компании недавно пополнилась серией сиропов и капель ГЕРБИОН, которые изготовлены на растительной основе. Первые результаты продаж превзошли наши ожидания. Оказалось, что ими интересуются не только пациенты, но и врачи. В ближайшее время представительство планирует провести ряд информационных мероприятий по продвижению серии ГЕРБИОН среди потребителей.

В целом, представительство намерено осуществлять активную информационную поддержку лекарственных препаратов. Предполагается непосредственное общение как с ведущими специалистами, так и с практическими врачами, а также с провизорами. Мы считаем, что это одна команда, и если какой-то ее участник оказывается недостаточно информированным, то цепочка движения лекарственного препарата от производителя к потребителю может быть прервана. Очень важна также обратная связь со специалистами, чтобы они могли задать все интересующие их вопросы, касающиеся производства и применения препарата, высказать свои пожелания в адрес компании или сотрудников представительства. Это возможно осуществить только при личном общении. Поэтому основной акцент в информационной работе представительства мы делаем на визитах медицинских представителей компании к врачам и провизорам. Мы также будем продолжать принимать участие в тематических конференциях и симпозиумах, но считаем, что выступление с трибуны не может заменить живой беседы врача с медицинским представителем. В то же время такие визиты не должны напоминать выступления рекламного агента. На наш взгляд, наиболее эффективно и корректно такое общение, которое помогает обсудить волнующие врача медицинские проблемы и ознакомить с продукцией KRKA в аспекте одного из способов решения проблемы.

В настоящее время штат сотрудников представительства насчитывает 30 человек. Конечно, такого количества недостаточно, чтобы обеспечить личный контакт со всеми врачами интересующих нас специальностей. В особенности проблематично личное общение с врачами районных больниц, а ведь именно они испытывают наибольший информационный голод. Надеемся, что в ближайшее время нам удастся хотя бы частично решить эту проблему.

— Как вы оцениваете результаты рейтинга «ФармЭксперт»?

— Нам очень приятно, что украинские дистрибьюторы и работники аптек высоко оценили деятельность компании KRKA. С одной стороны, это признание эффективности нашей работы и правильности избранного пути, с другой — большая ответственность, потому что теперь мы не можем не оправдать доверие, оказанное нам украинскими партнерами.

Особо хотелось бы отметить материалы, предоставленные нам «Еженедельником АПТЕКА» и не публиковавшиеся на страницах газеты. Это так называемые экспертные профили нашей компании, отражающие ситуацию в регионах. Они также позволяют сравнить значимость тех или иных критериев в процессе оценки респондентами деятельности компании KRKA на украинском фармрынке. Это дало нам богатый материал для анализа. Например, очевидно, что нашими сильными сторонами являются качество продукции и качество сервиса, предоставляемого производителем дистрибьютору и квалификация сотрудников (рис. 1, 2). Кроме того, мы получили дополнительный материал, позволяющий оценить ситуацию в каждом регионе и, возможно, пересмотреть некоторые аспекты работы (рис. 3). Для нас очень важно, что проведенное исследование было независимым: это является гарантией его объективности. Проблема многих компаний, которых интересует реальная картина происходящего на рынке и место, которое они занимают на нем, заключается в том, что, выступив заказчиком проведения исследования, компания может поставить под сомнение объективность его результатов. Поэтому рейтинг «ФармЭксперт», составленный по материалам участников украинского фармацевтического рынка, и сведения, полученные в ходе его проведения, дают нам богатый и достоверный материал для анализа деятельности компании и ее представительства в Украине.

Рис. 1. Мнение дистрибьюторов о компании KRKA

Рис. 2. Мнение работников аптек о компании KRKA

Рис. 3. Сравнение эффективности работы компании KRKA по областям по мнению работников аптек

— Удалось ли вам увидеть слабые места в деятельности представительства?

— Наша компания не в праве вмешиваться в решение вопросов социальной политики, в частности, связанных с доступностью препаратов для населения. Поэтому одной из наиболее серьезных проблем является оценка ценовой политики компании. Несмотря на то, что при одинаковом качестве препараты KRKA реализуются в Украине по более низкой цене, чем, например, в Словении, наши показатели в рейтинге по такому критерию, как гибкость ценовой политики для дистрибьютора и ценовая привлекательность для работников аптек, являются сравнительно невысокими. Кардинально решить эту проблему можно, организовав производство на территории Украины. В настоящее время, когда ситуация на украинском рынке стабилизировалась, руководство компании не исключает возможность открытия завода KRKA в Украине.

Кроме того, в одних регионах Украины позиции нашей компании слабее, чем в других. По-видимому, причины этого носят субъективный характер, и ситуация может измениться к лучшему после того, как работа по продвижению продукции в этих регионах будет активизирована.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши