«Гексал АГ»Некоторые итоги работы в зимне-весенний период

Пришло лето и можно подвести итоги деятельности за первое полугодие. Корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» встретился с главой представительства компании «Гексал АГ» в Украине Иваном Сорокой.

Иван Сорока, глава представительства компании «Гексал АГ» в  Украине

— Хотелось бы отметить, что благодаря эффективной деятельности сотрудников представительства у работников аптек и врачей, а также у наших коллег и партнеров складывается мнение о компании «Гексал АГ» как о новаторской, динамично развивающейся. Вся деятельность представительства построена на такой модели маркетинга, которая прежде всего предполагает открытость и стремление к сотрудничеству.

Сравнение показателей работы с аналогичным периодом прошлого года позволяет говорить о достижении положительных результатов. За 5 месяцев 2002 г. товарооборот компании в Украине увеличился на 30%. На мой взгляд, это неплохой результат в условиях украинского рынка. Очень важно, что увеличился объем не только первичных, но и вторичных продаж. Такая тенденция прослеживается в отношении большинства наших продуктов. Пришлось столкнуться и с неожиданными обстоятельствами — весной не произошло традиционного (сезонного) существенного снижения покупательской активности: объемы продаж в январе–феврале были такие же, как и в апреле–мае. Из-за превышения прогнозированного объема продаж пришлось более оперативно планировать поставки нашей продукции в Украину. Это потребовало критического менеджмента, но наши партнеры и конечные потребители всегда были обеспечены необходимыми препаратами.

Если говорить о маркетинговой активности, то наибольшие усилия были направлены на промоцию противовирусных и противовоспалительных препаратов. ДИКЛАК 5% ГЕЛЬ (диклофенак) и АЦИК (ацикловир) вошли в первую тройку по объемам продаж препаратов компании в Украине. Думаю, что эти препараты займут лидирующие позиции в своих фармакотерапевтических группах.

Одним из удачных маркетинговых проектов, осуществление которого началось в текущем году, стал «Выбор года». Компания «Гексал АГ» является генеральным спонсором этого проекта. Отечественные потребители должны быть уверены, что продукция с торговой маркой «Гексал» отвечает самым высоким требованиям, предъявляемым к качеству. Не зря девиз компании — «Лекарства, которым доверяют!».

Расширение спектра представленной на украинском рынке продукции — это стратегия и тактика компании. В настоящее время в процессе регистрации находится несколько препаратов, которые вместе с ранее зарегистрированными ТИМОГЕКСАЛОМ и ЭСТРАМОНОМ войдут в портфель рецептурной группы. Проведена большая подготовительная работа, предшествующая внедрению на рынок препаратов рецептурной группы, применяемых в кардиологии, гастроэнтерологии, неврологии и др.

В этом году началось активное сотрудничество с несколькими научными учреждениями пульмонологического, кардиологического, ревматологического и педиатрического профиля в проведении постмаркетинговых клинических испытаний препаратов компании. Полученные данные будут положены в основу научных публикаций и затем использованы в работе нашими медицинскими представителями. Кроме информационных материалов, в распоряжение врачей будут переданы для практического использования образцы продуктов компании. Такая практика широко распространена в Германии. Мы также разделяем точку зрения о том, что отечественные специалисты, приобретая опыт применения современных препаратов и убеждаясь в их высоком качестве, безопасности и эффективности, будут более активно назначать их своим пациентам.

Я считаю, что в первом полугодии маркетинговым структурам и внешней службе удалось выйти на новый уровень взаимодействия. Расширение штата внешней службы как в Киеве, так и в регионах Украины потребовало проведения мониторинга эффективности их работы и внутреннего аудита. Для выполнения этой работы были привлечены маркетинговые компании.

Медицинские представители сегодня — главное связующее звено между компанией и специалистом: врачом, провизором, фармацевтом. Именно они рассказывают о новых схемах лечения, новых препаратах, то есть являются носителями свежей информации. Медицина и фармация — динамично развивающиеся области знания. Представления о патогенезе, схемы лечения заболеваний меняются и дополняются, и эти новые сведения необходимо правильно, грамотно и этично донести до специалиста. Даже в Киеве наблюдается определенный информационный голод. В настоящее время недостаток информации в основном восполняют фармацевтические компании. В экономически развитых странах в этот процесс вовлечены профессиональные ассоциации, регулярно издающие руководства по стандартам лечения, основанным на принципах доказательной медицины, фармаконадзору, фармакоэкономике и т. п. В Украине структура продаж лекарственных препаратов не соответствует структуре заболеваемости, что свидетельствует о невысоком уровне знаний современной фармакотерапии. Проблема, на мой взгляд, не в отсутствии информации, а именно в отсутствии системы профессионального информирования.

Одним из важных источников информации о препаратах компании наряду с медицинскими представителями традиционно являются маркетинговые акции. На летний период запланировано проведение нескольких рекламных кампаний, в которых будут задействованы радио, региональные телеканалы, печатные издания. Кроме того, запланирован ряд публикаций в нескольких журналах, издаваемых для специалистов по маркетингу, управлению персоналом, бизнесменов. Такой шаг — неотъемлемая часть политики открытости, которую проводит «Гексал АГ», мы не боимся рассказывать о своих удачах и проблемах широкой аудитории.

Партнерские отношения с дистрибьюторами укрепились. Те компании, с которыми работает «Гексал АГ», оправдали наши ожидания — это один из важных прогностических факторов стабильности. Дистрибьюторы восприняли идеологию компании, и мы тесно взаимодействуем для реализации маркетинговых стратегий.

Компания «Гексал АГ» намерена развиваться, отстаивать завоеванные позиции. Мы достигли успеха не только благодаря слаженной работе нашей команды. Большое значение имеют понимание со стороны наших партнеров. Хочу выразить им признательность, пожелать успехов и процветания. Нам легко работать, так как за нашей спиной — серьезная фармацевтическая компания, быстро развивающаяся, использующая передовые производственные и маркетинговые технологии.

Пресс-служба «Еженедельника АПТЕКА»
Фото Евгения Кривши