«Аптечные склады фарма Киев»: мы готовы к переменам на рынке

Вячеслав Семчук

— Как и с чего начинала свою деятельность компания «Аптечные склады Фарма Киев»?

В.С.: Наша компания была зарегистрирована в 1995 г. Само название предприятия свидетельствует о том, что его учредители остановили свой выбор на одном из наиболее динамично развивающихся направлений предпринимательской деятельности — фармацевтическом бизнесе. Первыми шагами компании на отечественном фармрынке стало включение в свой портфель лекарственных средств украинского производства. Заводы компании «Фармак» и «Фармацевтической компании «Здоровье» были нашими первыми отечественными партнерами. Со временем компания расширила свое присутствие на украинском рынке за счет поставок из России фармацевтической продукции «Верофарм», став для нее одним из первых дистрибьюторов в Украине. Со временем, продолжая заниматься оптовой продажей препаратов, мы решили открыть собственную розничную сеть. Основным аргументом, который повлиял на принятие данного решения, стала очевидная необходимость во взаимодополнении данных видов фармацевтического бизнеса. Кроме того, подобная практика способствует разработке новых методик ведения бизнеса, которые мы сможем с успехом использовать как в текущей практике, так и выстраивая стратегии на будущее.

Г.Л.: Первое практическое подтверждение правильности нашего решения мы получили в 1998 г. Тогда, несмотря на финансовый кризис, компания «Аптечные склады Фарма Киев», не прерывая сотрудничества с отечественными поставщиками, продолжала бесперебойно работать по 12 внешнеэкономическим контрактам. Нам также удалось сохранить первые ростки своего розничного бизнеса, который, в свою очередь, сыграл для компании роль дополнительного «источника кислорода». Так, за счет сектора розничных продаж происходило ежедневное пополнение расчетных счетов компании, что позволило нам в определенной степени нивелировать дефицит средств и, как следствие, не только «удержаться на плаву», но и продолжить развитие. В 1999 г. компания проделала большую работу для дальнейшего развития и укрепления собственной розничной сети.

— Коль мы уже заговорили о финансовом кризисе 1998 г., на ваш взгляд, насколько он повлиял на принципы и подходы к ведению бизнеса на отечественном фармацевтическом рынке?

В.С.: Исходя из личного опыта работы с российскими производителями лекарственных средств, можем отметить, что до 1998 г. деловые отношения во многом основывались на межличностных контактах, сохранившихся со времен бывшего СССР, поэтому продукция отгружалась клиентам порой лишь «под их честное слово». Что касается форм оплаты, то до вышеупомянутого форс-мажора практика долгосрочного товарного кредитования была распространена гораздо шире, чем сейчас. Принципы работы с западными фармацевтическими компаниями также были, на мой взгляд, намного проще по сравнению с сегодняшним днем: был более ярко выражен фактор доверия деловых партнеров друг к другу.

— На чем компания делает акцент в  своей деятельности сегодня?

В.С.: Одновременно развивая дистрибьюторский и розничный сегменты деятельности, мы стараемся поддерживать на должном уровне не только объем нашего портфеля продуктов, но и оперативно пополнять его актуальной продукцией. Так, на сегодняшний день мы активно занимаемся продвижением на украинском фармацевтическом рынке медицинских пластырей производства компании Neomedik (Великобритания) и лечебной косметики марки Ozon’С от компании Santеri Francе (Франция). В первом случая производитель, проанализировав ситуацию на украинском дистрибьюторском рынке, сам предложил нам сотрудничество, во втором — это было нашей инициативой.

А.Б.: На наш взгляд, ассортимент аптек не должен ограничиваться лекарственными средствами и изделиями медицинского назначения. В Украине спрос на лечебную косметику среди потребителей достиг того уровня, когда пренебрегать этим при формировании как дистрибьюторского, так и розничного портфелей было бы не правильно. Вводя в ассортимент наших аптек лечебную косметику, мы проводим соответствующее обучение персонала, в результате чего потребители получают всю необходимую информацию относительно данного вида продукции. Что касается особенностей спроса, то, как свидетельствует наш опыт, на парафармацевтическую продукцию, в том числе и лечебную косметику, его уровень выше в крупных городах, в частности, — в Киеве, а особенно в центральных районах столицы. Так, в наших розничных точках, расположенных в крупных столичных торговых центрах «Квадрат» и «Глобус», 60–70% продукции составляет именно лечебная косметика.

Алла Богдан

На сегодняшний день мы открыли 13 розничных точек в различных городах Украины: в Киеве — 5, в Чернигове — 2, в Виннице, Хмельницком, Тульчине, Жмеринке, Ладыжине, Козятине — по 1 аптеке. Ассортимент аптек мы стараемся формировать согласно конъюнктуры потребительского спроса региона, в котором они расположены. Основной принцип, которым мы руководствуемся при организации работы с покупателями — сделать каждого из них своим постоянным клиентом. Для этого мы ввели систему дисконтных потребительских карточек, по которым покупателям предоставляются фиксированные скидки на определенные виды продукции, а относительно большинства позиций нашего розничного ассортимента действует система накопительных скидок. Стать обладателем подобной карточки можно, уплатив за нее 20& грн. или приобретя в нашей аптеке продукцию на сумму от 200 грн. И, если судить по количеству выданных дисконтных карточек, число наших постоянных покупателей постоянно растет.

— Каковы достижения и принципы работы компании «Аптечные склады Фарма Киев» в  сфере оптовых продаж?

В.С.: На сегодняшний день наш прайс-лист насчитывает около 3000 наименований продукции. При этом главным для нас является обеспечение стабильности качественного и количественного состава ассортимента. Поэтому мы осуществляем постоянный мониторинг, позволяющий оперативно реагировать на ситуацию, которая складывается на отечественном фармацевтическом рынке. Основным принципом работы оптового сегмента является предоставление полного спектра услуг аптекам, которые работают по всей территории Украины. Гибкая ценовая политика и индивидуальный подход к формированию системы расчетов с клиентами также относятся к основным принципам ведения нашего оптового бизнеса.

Г.Л.: Чтобы быстрее реагировать на заказы клиентов, внутри компании создана автономная информационно-аналитическая сеть, позволяющая нам в режиме on-line поддерживать связь со своими филиалами, аптеками и складами, расположенными по всей территории Украины, одновременно формируя их ассортимент в зависимости от текущей структуры спроса как в розничном, так и в оптовом секторах фармацевтического рынка. На сегодняшний день наши склады расположены в Киеве, Львове, Тернополе, Виннице, Запорожье, Николаеве, а также АР Крым. Соответственно, наиболее ярко наше присутствие на дистрибьюторском рынке выражено именно в этих регионах.

В.С.: Развитие бизнеса предусматривает рост его качественных и количественных показателей. Что касается оптового направления, наша компания планирует продолжать оптимизацию технологии работы своих складов. В частности, по примеру нашего центрального склада, расположенного в Киеве, на остальных будет введена практика маркировки продукции штрих-кодами, что позволит лучше проводить процедуру ее сортировки, а также отслеживать ее перемещение. Кроме того, будет проводиться дальнейшее усиление материально-технической базы наших филиалов и складов, компьютеризация технологических процессов. В наступившем году мы планируем открыть еще один склад с соответствующей инфраструктурой в одном из областных центров Украины.

— Что служит для вас основанием для принятия решения об открытии новых региональных представительств?

Г.Л.: Главными предпосылками к открытию новых региональных представительств компании «Аптечные склады Фарма Киев» является либо желание усилить наше присутствие на том или ином региональном рынке, обусловленное его перспективностью, либо достижением на нем того уровня продаж, при котором управлять процессом из центрального офиса становится нецелесообразно.

Геннадий Лунев

В.С.: Также немаловажным фактором для расширения бизнеса является наличие у компании соответствующего кадрового потенциала. Вот почему правильный подбор команды является одной из приоритетных задач компании «Аптечные склады Фарма Киев». Для этого, с одной стороны, мы стараемся привлечь к себе на работу специалистов со стажем, с другой, — «выращивать» профессионалов внутри компании из людей, которые только начали работать в фармбизнесе.

— Как соотносятся между собой оптовая и розничная ветви вашего бизнеса?

В.С.: Соотношение между объемами оптовых и розничных продаж составляет у нас примерно 10:1. В то же время собственная аптечная сеть является для нас своеобразным зеркалом оптовых продаж, благодаря которому мы можем более эффективно отслеживать тенденции изменений показателей потребительского спроса, — ведь именно он является одним из предопределяющих факторов при выборе стратегии и тактики любого оператора фармацевтического рынка. Кроме того, как было сказано выше, розница является для компании немаловажным и постоянным источником оборотных средств, что порой позволяет преодолевать возникающие трудности. С другой стороны, благодаря оптовому сегменту, мы всегда имеем возможность оперативно формировать товарный запас своих аптек.

—Что принес вашей компании 2004 г. и  чего вы ждете от наступившего года?

В.С.: В 2004 г. объем оптового товарооборота компании «Аптечные склады Фарма Киев» увеличился на 57% по сравнению с 2003 г. В целом динамика развития нашего бизнеса позволяет нам с оптимизмом смотреть в будущее.

Темпы работы на рынке постоянно растут. Повышается уровень платежеспособности населения, что, в свою очередь, влечет за собой увеличение розничного фармацевтического рынка. Учитывая это, в 2005 г. мы планируем открыть еще две аптеки — в Киеве и Хмельницком.

Думаю, одним из наиболее вероятных направлений развития рынка станет консолидация и укрупнение его операторов, не исключаю появление на рынке дистрибьюторско-розничных ассоциаций. Очевидно, влияние крупных компаний будет усиливаться, а уйти с арены будут вынуждены те, кто не обладает необходимым потенциалом. Это может коснуться, в первую очередь, «вторичных» дистрибьюторов, поскольку их «процентный коридор» более узок, чем у компаний, сотрудничающих с производителями фармацевтической продукции напрямую. Компания «Аптечные склады Фарма Киев» готова к возможным переменам именно благодаря тому, что работает на рынке в двух качествах — прямого дистрибьютора и розничного оператора. n

Пресс-служба «Еженедельника АПТЕКА»