«Людмила-Фарм»: системный подход к работе

Елена Миронова, учредитель фармацевтической компании «Людмила-Фарм»

— Елена Анатольевна, каковы тенденции развития госпитального сегмента оптового фармрынка? Какое место занимает на нем компания «Людмила-Фарм»?

— С 1998 г. мы работаем в достаточно узкоспециализированном направлении — госпитальном сегменте рынка. На сегодняшний день около 95% наших клиентов — это клиники, как государственные, так и частные. Наши приоритеты неизменны, и нам бы очень хотелось, чтобы дальнейшее развитие фармрынка и, в частности, деятельность нашей компании, способствовали решению насущных проблем системы здравоохранения и общества в целом. Я убеждена, что гарантировать высокий уровень оказания квалифицированной медицинской помощи, дать как можно большему количеству пациентов шанс на выздоровление и жизнь возможно только при условии обеспечения системы здравоохранения современной высококачественной фармацевтической продукцией. Нами накоплен существенный опыт, позволяющий разрабатывать новые проекты и инвестировать в них значительные средства. Но, на мой взгляд, главным нашим достижением можно считать качественное изменение приоритетов и подхода к закупкам фармацевтической продукции сотрудничающих с «Людмилой-Фарм» лечебно-профилактических учреждений: теперь, несмотря на по-прежнему ограниченные объемы финансирования, большинство клиницистов понимают, что для решения глобальных проблем здравоохранения рационально тратить деньги на действительно высокоэффективные современные и, без преувеличения, жизнеспасающие препараты, которые пациенту гораздо труднее купить за собственные средства. Безусловно, такое изменение менталитета наших клиентов оказало влияние и на деятельность самой компании. Так, в течение прошлого года «Людмила-Фарм» провела диверсификацию бизнеса, мы стали уделять особое внимание развитию такого направления, как поставки в Украину изделий медицинского назначения (ИМН) и медицинской техники производства известных зарубежных компаний. Нашей самой большой победой стал контракт с американской корпорацией GORE — одним из мировых лидеров в производстве ИМН, применяемых в при сложнейших оперативных вмешательствах в кардио- и сосудистой хирургии. С конца 2004 г. возможность использовать эту продукцию получили и украинские клиники. Выбор и активное развитие данного направления отнюдь не случаен, ведь именно эти отрасли медицины наиболее нуждаются во внимании как государственных органов, так и фармацевтических компаний, в первую очередь — в силу значительной распространенности сердечно-сосудистой патологии, являющейся в Украине одной из основных причин утраты трудоспособности и смертности населения. Мы надеемся, что в нынешнем году будет принята государственная программа, в рамках которой будут осуществляться централизованные закупки лекарственных препаратов, медицинской техники и ИМН за бюджетные средства. При этом хотелось бы, чтобы доля средств, выделенных на последние, не оказалась «каплей в море», ведь зачастую своевременное кардиохирургическое вмешательство означает для пациента возможность возвращения к полноценной жизни и перспективу сохранения трудоспособности. Кроме того, в конечном итоге такое дорогостоящее, на первый взгляд, лечение обходится дешевле и самому больному, и государству.

— Изменяются ли принципы взаимоотношений компании с ключевыми клиентами?

— Принципы построения отношений с партнерами стабильны: для нас по-прежнему остаются приоритетом их потребности, которые «Людмила-Фарм» старается максимально удовлетворять, оперативно реагируя на замечания и пожелания. Мы с пониманием относимся к проблемам, порой возникающим у клиник в связи с задержкой финансирования, всегда стараемся пойти им навстречу, поставляя необходимую фармацевтическую продукцию практически «день в день», зачастую — без предоплаты.

— А как обстоят дела в розничном подразделении «Людмилы-Фарм»?

— Почти полгода назад руководство нашей компании приняло решение об активизации работы розничного звена. Оно представлено в основном аптечными пунктами, расположенными при крупных лечебно-профилактических учреждениях.

— Какие наиболее значимые конкурентные преимущества взяты «на вооружение» компанией «Людмила-Фарм»?

— В настоящее время нам удалось занять свою нишу на рынке фармдистрибьюции и чувствовать себя достаточно уверенно. Это позволяет говорить о том, что компания смогла определить и эффективно использовать собственные конкурентные преимущества. На мой взгляд, ключевым из них является системный подход к работе с клиентами. Начало работы с той или иной клиникой для нас всегда является составной частью масштабного и продуманного проекта по широкому внедрению в практику современных лекарственных средств и ИМН. Не менее важное наше преимущество — доскональное знание специфики работы в госпитальном сегменте рынка. Компаниям, которые ориентированы преимущественно на аптечный рынок, глубокое знание особенностей работы на нем и закономерный успех, как ни парадоксально, в какой-то степени мешают в полной мере понимать специфику госпитального сегмента. До сих пор еще бытует мнение, что осуществление госпитальных поставок — это «легкие деньги»: достаточно выиграть тендер — и продажи автоматически обеспечены. На самом деле это кропотливая ежедневная работа, постоянный поиск, анализ потребностей клиник, мониторинг современных достижений медицины. Наша задача — продвинуть на рынке новые лекарственные средства и ИМН, а когда с течением времени они закономерно уходят в «массовое предложение», мы ориентируемся уже на продукты, которые ранее либо вообще не присутствовали на нашем рынке, либо в силу тех или иных причин не были востребованы. При этом на начальном этапе крайне важно понять, что нужно системе здравоохранения. Возможно, это прозвучит несколько амбициозно, но роль нашей компании я вижу и в том, чтобы способствовать формированию этих потребностей. Специалистам здравоохранения свойственно осторожное отношение к новшествам, и в какой-то степени это оправдано, ведь порой речь идет не только о здоровье, но и спасении жизни человека, когда в выборе метода лечения ошибка попросту недопустима. В то же время, однажды применив современное высокоэффективное средство, врачу уже сложно вернуться к прежним стереотипам работы.

— Каковы планы компании «Людмила-Фарм» на ближайшее будущее?

— Наши планы связаны с активным участием в подготовке и последующей реализации государственной программы помощи пациентам с сердечно-сосудистыми заболеваниями. Есть у нас и наработки по оптимизации программы «Онкология». Кроме того, в самом конце 2004 г. в нашем ассортименте появился ряд новинок, к продвижению которых мы намерены приложить максимум усилий. Наше поле деятельности весьма широко, и компании «Людмила-Фарм» есть к чему стремиться!?n

Елена Барсукова,
фото автора