|
— В первые годы ее деятельности в Украине политика компании не предполагала достижения коммерческого результата. Это была кропотливая просветительская работа.
|
Наряду с поставками медикаментов в качестве гуманитарной помощи проводилась обширная программа, направленная на повышение уровня знаний практических врачей и просвещение населения в области планирования семьи, в частности применения гормональных контрацептивов. Планирование семьи предполагает также борьбу с бесплодием. «Органон» в этой области является общепризнанным мировым лидером. В 90-е годы усилия компании были направлены на то, чтобы ознакомить украинских врачей, с последними достижениями современной медицины в борьбе с бесплодием.
Так что первое время работа «Органона» в Украине заключалась в инвестициях, преимущественно, интеллектуальных. Украинские врачи до сих пор вспоминают, как специалисты из Нидерландов помогали им осваивать новые методы. Совершая поездки по всей Украине, они посещали не только крупные областные центры, но и медицинские учреждения в «глубинке». Вспомните первую половину девяностых: спад в экономике, кризис в медицине, хаос в обществе. На этом фоне поездки голландских специалистов воспринимались, как что-то необычное. Наверное, именно поэтому у наших врачей, тогда еще не избалованных вниманием фармацевтических фирм, сложилось очень хорошее впечатление о компании, и сегодня украинские врачи, особенно за пределами столицы, часто тепло отзываются о визитах специалистов из Нидерландов, которые приезжали по инициативе компании «Органон».
Путь, который прошел «Органон» в Украине, не был легким и безоблачным. Первый коммерческий успех на украинском фармацевтическом рынке пришел лишь в конце 1997–1998 гг., затем — кризис, и только с 2000 г. компания начала укреплять свои позиции в Украине и сегодня она стала одним из серьезных игроков на украинском фармацевтическом рынке.
— Почему именно в это время компания становится коммерчески более успешной?
— Это объясняется, с одной стороны, тем, что в это время произошли позитивные изменения на самом фармацевтическом рынке, а с другой, — врачи стали более четко осознавать разницу между генерическими и оригинальными препаратами.
Среди факторов, которые сыграли роль в укреплении позиций нашей компании в Украине, нельзя не назвать структуризацию работы представительства, реализацию новых подходов к продвижению продуктов, в результате чего препараты компании «Органон» стали более востребованы специалистами.
— Изменилась ли ситуация с применением пероральных гормональных контрацептивов в Украине?
— Безусловно, изменилась. Правда, наша страна пока еще проигрывает по сравнению с развитыми западными странами, где гормональные контрацептивы используют более 30% женщин. У нас этот показатель едва достигает 8%, но в начале 90-х годов он составлял менее 4%.
— Какие продукты предлагает сегодня компания «Органон» на украинском фармацевтическом рынке?
— Это препараты, применяемые в гинекологии, анестезиологии и в психиатрии. «Органон» предлагает современные миорелаксанты НОРКУРОН и ЭСМЕРОН, которые имеют значительные преимущества по сравнению с привычными для украинского рынка генерическими продуктами. Среди препаратов, предназначенных для коррекции психических расстройств, — антидепрессанты РЕМЕРОН и ЛЕРИВОН. Интересно отметить, что, хотя производство препаратов, используемых в психиатрической практике, не является доминирующим направлением деятельности компании «Органон», именно РЕМЕРОН лидирует в мире по объему продаж препаратов компании, основная доля которых приходится на фармацевтический рынок США.
Препараты, применяемые в гинекологии, в свою очередь, также можно разделить на 3 группы: это контрацептивы (пероральные гормональные контрацептивы и внутриматочные спирали), средства для заместительной гормональной терапии и препараты для лечения бесплодия. Хорошим спросом в настоящее время на украинском рынке пользуются пероральные контрацептивы. Так, МАРВЕЛОН занимает первое место в Украине по объему продаж среди препаратов компании «Органон». Этот препарат известен в Украине еще с советских времен, затем появился новый однофазный низкодозовый контрацептив МЕРСИЛОН, а в этом году выведен на рынок наш новый трехфазный низкодозовый контрацептив ТРИ-МЕРСИ, который не только позволяет избежать нежелательной беременности, но и проявляет косметический эффект — нормализует гормональный баланс и секрецию сальных желез кожи. Кроме того, на рынке довольно давно представлен однокомпонентный контрацептив ЭКСЛЮТОН, созданный специально для предохранения от беременности в период кормления грудью, его также применяют у женщин, которым противопоказан прием эстрогенов. ЭКСЛЮТОН прочно занимает рыночную нишу, обусловленную сферой его применения.
— Какие проблемы, на ваш взгляд, наиболее актуальны для украинского фармацевтического рынка?
— Если отвлечься от общеизвестных проблем, таких, как низкая покупательная способность населения, отсутствие системы возмещения стоимости лечения, медленные шаги в сторону гармонизации законодательства о лекарственных средствах с принципами и нормами ЕС, то я хотел бы несколько слов сказать о проблеме дальнейшей структуризации оптового рынка. Возможен выход на украинский рынок иностранных оптовых компаний, финансовые возможности которых весьма высоки.
Другой серьезной проблемой является соблюдение этических норм в работе фармацевтических компаний, методы конкурентной борьбы. Ведь правила поведения «игроков» на фармацевтическом рынке предполагают, что прежде всего продукты конкурируют по качеству, а также ценится умение квалифицированно представить преимущества препарата. Если качество и свойства препаратов сравнимы, то на первый план выступает уровень подготовки медицинских представителей. Недопустимы, на наш взгляд, такие методы, как материальная заинтересованность врача в назначении какого-либо препарата, или, более того, включение врача в процесс реализации лекарственных препаратов. Ни для кого не секрет, что нередко приходится сталкиваться с тем, что у врачей в кабинете стоит ящик с лекарствами или, что еще хуже, биологически активными добавками, и после приема врач предлагает пациенту что-либо приобрести. На наш взгляд, такая практика недопустима, она противоречит действующему законодательству Украины в области реализации лекарственных средств.
— А как строится работа компании «Органон» по продвижению препаратов?
— Мы придерживаемся этичных способов ведения информационной работы и конкурентной борьбы. Существуют методы, традиционно используемые многими представительствами фармацевтических компаний. Это в первую очередь визиты к врачам, участие в специализированных конференциях и семинарах, организация различных акций, информирование врачей и фармацевтов путем публикации материалов в специализированных печатных изданиях. Мы не используем широко рекламу, направленную непосредственно на потребителя, поскольку большинство продуктов компании «Органон» — это рецептурные препараты. Вместе с тем некоторые методы работы в определенной степени являются ноу-хау либо частью глобальной концепции работы компании на мировом рынке или же творческими находками нашего представительства. Один из таких методов — так называемые экспертные советы, на заседание которых приглашаются практические врачи, ученые, ведущие специалисты в той или иной области, организаторы здравоохранения. Хотелось бы отметить, что заседания экспертных советов не превращаются в презентацию наших продуктов. Обсуждаются актуальные для украинского здравоохранения проблемы и возможные пути их решения. Философия компании «Органон» заключается не в продвижении препарата как такового, а в предложении вариантов решения важных проблем, стоящих как перед здравоохранением в целом, так и перед каждым врачом. Мы можем с уверенностью утверждать, что практически все наши продукты способствуют решению какой-либо актуальной проблемы, например бесплодия и сохранения репродуктивного здоровья, улучшения качества жизни в период климакса, коррекции депрессивных состояний и др. Мы рассматриваем наши препараты не просто как упаковки, имеющие определенную цену, а как продукты, которые помогают врачам решать жизненно важные проблемы, связанные со здоровьем пациентов. Наша задача заключается в том, чтобы дать врачу возможность выбора при его осведомленности о преимуществах продуктов компании «Органон».
— Какие новые проекты от «Органона» ждут украинский фармацевтический рынок?
— Одним из новых проектов компании является издание газеты «Мерсилайн», пилотный номер которой вышел в конце августа. Этот информационный бюллетень, носит просветительский характер, посвящен проблемам планирования семьи и методам контрацепции. Издание будет бесплатно доставляться практически в каждую украинскую аптеку, женские консультации, где с ним могут ознакомиться как врачи, так и пациенты. Бюллетень не носит рекламного характера и, надеемся, будет интересен не только специалистам, но и широкому кругу читателей. Та часть тиража, которая предназначена для врачей, будет дополнена вкладышем, содержащим специальную и научную информацию. Газета является частью международного проекта, который компания «Органон» реализует в разных странах.
Кроме того, мы планируем организовать курсы для врачей. Цель этого мероприятия — предоставить украинским специалистам самую свежую информацию о методах решения той или иной актуальной медицинской проблемы. Например, не все практические врачи, особенно работающие в «глубинке», знают, что назначение некоторых препаратов компании «Органон» в ряде случаев позволяет быстро решить проблему бесплодия, не прибегая к дорогостоящему лечению в специализированных клиниках.
— Как обстоят дела с дистрибьюцией продукции компании «Органон» в Украине?
— Представительство компании непосредственно не занимается продажами, а выполняет функции локального маркетингового бюро, однако, могу сказать, что руководство компании положительно оценивает сотрудничество с украинскими дистрибьюторами. В настоящее время число активных деловых партнеров компании превышает 15. Среди них есть как признанные лидеры фармацевтической дистрибьюции, так и менее известные компании, которые успешно справляются со своей задачей. Могу с уверенностью сказать, что, по мнению руководства компании «Органон», в настоящий момент нет каких-либо проблем с дистрибьюцией в Украине и каких-либо радикальных изменений в этой области не предвидится. Компания планирует развивать и укреплять взаимоотношения с уже имеющимися партнерами и наращивать объемы продаж в будущем.
Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши
Коментарі