«Протек-Фарма»: конкуренция – игра для сильных

— Дмитрий Евгеньевич, как Вы оцениваете результаты первых 2 лет работы компании в Украине?

Д.Е.: Достигнутый результат я считаю логичным и оцениваю положительно. Это воплощение наших идей и усилий, совершаемых в течение 2 лет. Что-то получилось лучше, что-то хуже, но в целом сейчас создана хорошая база для дальнейшего развития компании на украинском рынке. За минувший год наш оборот вырос более чем в 2,5 раза и превысил 25 млн дол. США. В дальнейшем мы планируем поддерживать такую же динамику роста товарооборота. Следует отметить, что в конце года мы даже несколько сдерживали рост товарооборота в связи с определенной нестабильностью ситуации в Украине. Сейчас, когда ситуация нормализовалась, можно продолжать нормальную конструктивную работу.

Дмитрий Еремин, директор ООО «Протек-Фарма»

— Что сделано в сфере расширения инфраструктуры, количества клиентов?

Д.Е.: Начиная работать в Украине, мы прежде всего занялись созданием хорошей инфраструктуры, которая будет служить прочной основой для дальнейшего развития. Мы работаем практически во всех регионах Украины. Для 2 лет деятельности это можно считать неплохим достижением. И хотя пока еще рано говорить о том, что на всей территории страны наша компания занимает стойкую позицию, контакты с покупателями уже налажены, и в дальнейшем они будут становиться прочнее. Мы будем развиваться в соответствии с планом, который разработан еще на этапе выхода компании на украинский фармацевтический рынок. Естественно, этот план претерпел некоторые изменения, поскольку ситуацию на рынке никогда нельзя предвидеть с абсолютной точностью. Важно при этом придерживаться выбранной стратегической линии и проявлять определенную тактическую гибкость, своевременно корректируя план действий.

На этапе выхода на рынок мы исходили из базового маркетингового анализа, а в работе приобрели дополнительный опыт, с учетом которого сценарий развития был несколько изменен.

— До того как стать директором ООО «Протек-Фарма», Вы возглавляли региональную коммерческую службу компании «Протек» в России. В этой связи интересно было бы услышать Ваше мнение о сходстве и различии российского и украинского фармацевтических рынков.

Д.Е.: Говоря об отличиях украинского фармацевтического рынка от российского, хотелось бы отметить одну интересную особенность. В России мы наблюдаем бoльшую концентрацию в оптовом сегменте рынка и меньшую — в розничном. На украинском фармацевтическом рынке ситуация диаметрально противоположная: в рознице концентрация выше, чем среди дистрибьюторов. Еще одним отличием я бы назвал более высокую торговую наценку у российских дистрибьюторов. Это связано преимущественно с размерами страны, территории, которую охватывает деятельность дистрибьюторских компаний, с плотностью населения, уровнем спроса, а также с уровнем жизни населения. Размер наценок, в свою очередь, тесно связан с возможностью дистрибьюторов развиваться, вкладывать заработанные средства в расширение бизнеса и совершенствование инфраструктуры. На смену существовавших ранее государственных структур в ряде сегментов рынка пришли новые, рыночные структуры, которые, как правило, должны сами себя создавать начиная с нуля. Именно так начинала свою деятельность компания «Протек», все средства которой были заработаны и накоплены самостоятельно, а развитие бизнеса происходило за счет инвестирования собственных средств. В сфере дистрибьюции, в отличие от производства, например, характерно образование фирм с нуля, поэтому для их успешного функционирования и роста очень важно зарабатывать достаточно средств. В этой связи более низкий уровень оптовой наценки я бы не отнес к факторам, способствующим развитию дистрибьюторского бизнеса. Нам несколько проще, поскольку «Протек-Фарма» является частью очень крупного холдинга с оборотом, превышающим объем украинского фармацевтического рынка, и мы в определенной степени можем пользоваться поддержкой «материнской» компании.

— Насколько применим российский опыт работы «Протека» в Украине?

Д.Е.: Прежде всего хотелось бы обратить внимание на то, что «Протек» уже не ассоциируется с сугубо российскими подходами к ведению бизнеса. Мы строим свою деятельность на основе тех же принципов, что и преуспевающие западные компании, однако используем в работе знание особенностей ведения бизнеса в странах постсоветского пространства и определенную схожесть менталитета населения. Например, те бизнес-риски, которые западным компаниям в Украине кажутся запредельными, для нас являются прозой жизни. Надеюсь, что эти риски со временем будут снижаться. В частности, это касается рисков, связанных с политической нестабильностью. В то же время, пока существует ситуация изменения условий деятельности, есть и опасность «не попасть» с точностью прогнозов со всеми вытекающими отсюда последствиями.

Несомненно, опыт работы на российском фармацевтическом рынке дает нам определенные конкурентные преимущества, поскольку украинский рынок проходит те же этапы развития, вследствие чего мы можем с достаточной уверенностью прогнозировать дальнейшие события. Можно сказать, что наша компания второй раз проходит путь, уже однажды пройденный, и это дает нам понимание того, в каком направлении пойдет развитие той или иной ситуации на рынке. Мы видим действия конкурентов, отмечаем их сильные стороны и ошибки, сами приобретаем «украинский» опыт. Мы выступаем за честную конкуренцию. Это игра, в которой участвуют разные команды, и кто кого переиграет — покажет время.

Татьяна Маренич, начальник отдела маркетинга «Протек-Фарма»

— Как изменилась конкурентная ситуация на украинском фармацевтическом рынке за время работы здесь компании «Протек-Фарма»?

Т.М.: На наш взгляд, 2 года назад конкурентная ситуация на украинском фармацевтическом рынке была достаточно однозначной и характеризовалась прежде всего преобладанием в конкурентной борьбе ценового фактора как определяющего. При выходе компании «Протек» на украинский рынок, а, возможно, отчасти и вследствие этого, характерным явлением был демпинг как основное средство завоевания клиентов. В настоящее время ситуация изменилась. Ценовой фактор не утратил своего значения в достижении конкурентного преимущества, однако наряду с этим все большую роль играют различные аспекты деятельности компаний. При выборе поставщика аптечные учреждения теперь обращают внимание не только на цену в прайс-листе, но и на другие характеристики продукта, который предлагает им дистрибьютор. Это может быть широта или специфика ассортимента, сервис, включающий документальное сопровождение и доставку заказа, и др. Немаловажное значение имеет также обратная связь между аптекой и дистрибьютором: насколько потребности аптечного учреждения «услышаны» и учтены дистрибьюторской компанией.

— И что же предлагает своим клиентам компания «Протек-Фарма»?

Т.М.: Прежде всего мы обладаем технологиями дистрибьюции, которые опробованы и хорошо зарекомендовали себя на российском фармацевтическом рынке. В течение 2 лет мы успешно адаптируем эти технологии на украинском рынке с учетом его особенностей. Предлагаемый нами продукт — это комплекс материальных и нематериальных ценностей, которые, по нашему мнению, представляют интерес для аптеки. Мы стремимся стать стабильным и сильным звеном в цепочке движения товара от производителя к потребителю. Усилия компании «Протек-Фарма» направлены на то, чтобы помочь аптеке работать с предлагаемой продукцией и адекватно предлагать его потребителю. Это включает целый комплекс инструментов, не исчерпывающийся сугубо коммерческими предложениями в виде скидок или акций. Мы видим свое сотрудничество с аптеками как совместное движение по пути развития и совершенствования, и наша помощь может включать информационный поток, налаженную коммуникацию, планирование совместных мероприятий и др. «Протек-Фарма» настроена на диалог с аптечными учреждениями для достижения понимания и максимального соответствия ожиданиям потребителя.

— Как строятся взаимоотношения ООО «Протек-Фарма» с производителями? Чем интересна для них ваша компания?

Д.Е.: Наша компания исповедовала и будет исповедовать базовую ценность, без которой, убежден, нельзя строить бизнес: это взаимное доверие и уважение. Мы должны сделать так, чтобы наши поставщики нам доверяли. Этого можно достичь только одним способом: безупречным выполнением взятых обязательств, несмотря на то, что условия этих обязательств не всегда бывают нам удобны и выгодны. Соответственно мы интересны партнерам-производителям тем, что всегда соблюдаем достигнутые договоренности. Второе, чем мы можем быть интересны большинству производителей, — твердой позицией по отношению к демпингу на продукцию. Мы считаем, что демпинг — это плохо для всех, и стремимся противодействовать этой негативной тенденции.

Есть еще один важный момент. Производителям, как и всем коммерсантам, важна прогнозируемость ситуации, в том числе и по своевременности оплаты. Одним из факторов, сдерживающих развитие украинского фармацевтического рынка, является то, что часть поставщиков предпочитает не рисковать и не кредитовать этот рынок. В то же время, найти значительные средства на закупку по предоплате большой партии товара может себе позволить не каждая компания. Мы стремимся своей работой и выполнением взятых обязательств способствовать тому, чтобы в сознании большинства производителей понятия «бизнес в Украине» и «риск» не были связаны.

— Каковы принципы формирования ассортимента компании?

Д.Е.: Мы не стремимся продавать все, что производится и зарегистрировано в Украине, а также только то, что дает самую большую прибыль. При формировании ассортимента мы стремимся соблюсти баланс, чтобы наши клиенты не переплачивали за максимальное наполнение прайс-листа. Включение тех или иных позиций в ассортимент производится на основе тщательного анализа рыночной ситуации. В результате наш прайс-лист насчитывает около 3,5 тыс. позиций, предлагаемых по конкурентоспособной цене.

Т.М.: Мы безусловно планируем расширить ассортимент, только на строгих принципах: новый товар должен быть качественным, он должен быть востребован рынком (потребителем) и быть эффективным для нас с экономической точки зрения.

— Каково ваше отношение к эксклюзивной дистрибьюции?

Д.Е.: Я не считаю, что эксклюзивы являются для рынка безусловным благом. Это вопрос многоплановый, учитывающий как специфику рынка, так и специфику эксклюзивного продукта. Для дистрибьютора эксклюзивность, конечно, является плюсом, поскольку решает для него задачу, когда целый ряд компаний предлагает один и тот же товар и конкурентное поле постоянно меняется. В этом плане право эксклюзивной дистрибьюции позволяет выстраивать более взвешенную, последовательную и стабильную стратегию работы с продуктом. Вопрос в том, что получает рынок, когда определенный товар реализуется одной компанией эксклюзивно.

Т.М.: Следует различать, когда эксклюзив заключается только в том, что компания просто размещает товар в своем прайс-листе, и когда компания действительно работает с продуктом, формирует спрос на него, продвигает на рынок, реально вкладывает усилия в его успех. Мы — сторонники второго варианта. Подобный опыт есть у компании «Протек» в России, и мы надеемся на его удачное применение на украинском фармацевтическом рынке. n

Виктория Матвеева, фото автора