«Фалвест-Фарм»:искусство продавать — это наука

Елена Заика, финансовый директор компании «Фалвест-Фарм»

— Как вы оцениваете современное состояние рынка дистрибьюции ЛС в Украине и  каково место на нем компании «Фалвест-Фарм»?

— Как известно, рынку дистрибьюции ЛС в Украине всего 11 лет. Первым украинским дистрибьюторам деньги «доставались» сравнительно легко. Но кто в то время думал о том, что настоящий бизнес — это наука? Тогда покупатель искал дистрибьютора. Сейчас же ситуация изменилась на противоположную — дистрибьютор ищет аптеку. Возросший уровень конкуренции требует от нас оптимальных решений.

Мне сложно судить о пути, пройденном другими компаниями, но сотрудники «Фалвест-Фарм» в течение 8 лет своей деятельности неустанно изучают науку фармацевтического бизнеса.

— Был ли для вашей компании 2002 г. отмечен чем-то особенным?

— Так уж сложилось, что практически все годы нашей работы на рынке были этапными и значимыми. Выделить чем-то особенным 2002 г. было бы не совсем верно. Последние 2 года во главу угла всей деятельности компании «Фалвест-Фарм» поставлен маркетинг. Нам необходимо знать состояние рынка и соответствующим образом позиционировать на нем компанию. Анализ рынка включает в себя огромное количество параметров. Меняется структура рынка, меняются наши клиенты. Отличительной особенностью нашей компании является стремление соответствовать современным требованиям рынка, поэтому меняемся и мы сами. Так, например, в связи с ростом компании необходимо менять ее структуру, передавать полномочия низшим подразделениям, научить людей управлять этими полномочиями, устанавливать критерии, согласно которым судить о результатах работы подразделений, получивших данные полномочия. К примеру, одним из важнейших критериев удачной организации работы компании является то, что при отсутствии начальника отдел продолжает успешно работать, при отсутствии генерального директора компания также успешно работает.

— Что на сегодняшний день представляет собой компания «Фалвест-Фарм»?

— «Фалвест-Фарм» — это годовой объем продаж 8,5 млн долл. США, прирост по сравнению с предыдущим годом составил 35%; это действующие на протяжении 2002 г. два склада. Кстати, наша компания не арендует ни складские площади, ни транспорт. К сожалению, в Украине арендный бизнес еще в недостаточной степени развит, а его законодательное обеспечение оставляет желать лучшего. В частности, на рынке аренды нет предложений специализированных фармацевтических складов. Любой склад, взятый нами в аренду, придется дооборудовать в соответствии, как минимум, с отечественными лицензионными условиями, а как максимум — с требованиями надлежащей дистрибьюторской практики (GDP). В декабре 2002 г. компания приобрела помещение для склада в г. Донецке, эксплуатация которого начнется в марте нынешнего года. Всего компанией запланировано открыть 3 склада в Юго-Восточном регионе Украины.

В 2003 г. наша задача состоит в максимальном расширении деятельности в регионах, в которых мы открываем свои склады.

Хотя на протяжении 2002 г. товар отпускали во все регионы Украины, пока что нами «освоены» только 8 областей. Если мы говорим о качественном обслуживании, это означает, что мы знаем обо всех потенциальных клиентах в области и все о наших клиентах. Напомню, что компанию «Фалвест-Фарм» организовали не врачи или провизоры, а математики и программисты. Аналитический подход к решению возникающих вопросов позволил создать технологию работы компании, формализовать ее бизнес-логику, создать модели рабочих мест, основываясь на научном подходе к управлению. Сегодня мы имеем весьма устойчивую структуру, у которой большие перспективы.

— «Внедрившись» в области, вы, вероятно, конкурируете с местными дистрибьюторскими компаниями. И, судя по росту вашего товарооборота, вытесняете их с рынка?

— Рынок покидают мелкие компании, которые по многим причинам не в состоянии выдержать конкуренцию и с крупными и средними компаниями.

— Сколько позиций сейчас в  прайс-листе компании «Фалвест-Фарм»?

— Около 2800. Прайс-лист распечатывается еженедельно и включает только те препараты, которые имеются на наших складах. Компанией заключены договора на поставку примерно 3200 препаратов, а уже исходя из этого количества «Фалвест-Фарм» гарантирует своим клиентам полное наличие и доставку около 85% препаратов, не беря в расчет взаимозаменяемые препараты производства разных компаний.

Конкурентное преимущество компании — структура ее прайс-листа. При его формировании исходили из того, что в него должны входить препараты наиболее востребованных фармакотерапевтических групп, то есть любая аптека, выбирающая компанию «Фалвест-Фарм» в качестве «базового» поставщика, может быть уверена в том, что отказы клиентам будут сведены к минимуму.

— Кто сегодня основные клиенты вашей компании?

— Основными нашими клиентами являются аптеки и предприятия розничной сети, то есть деятельность компании ориентирована на торговые учреждения, которые общаются с конечным потребителем. Один из основных принципов нашей деятельности — индивидуальный подход к клиенту. Эта привычная фраза соответствует истине, тем более, что мы воспринимаем этот тезис несколько расширенно. Индивидуальный подход к клиенту включает в себя как подбор контрактных условий, так и накопление информации о клиенте, изучение его потребностей, мнения не только о нашей компании, но и о других дистрибьюторах.

Чем лучше мы знаем клиента и ориентируемся в его потребностях, тем более дифференцирован наш подход к нему, а от этого зависит его индивидуальное маркетинговое стимулирование. Например, разным клиентам мы предлагаем разные группы товаров, создаем соответствующую мотивацию закупок, проводим сезонные акции и т. д., благо, что прайс-лист компании это позволяет. То есть мы занимаемся не продажей препаратов, представленных в прайс-листе «Фалвест-Фарм» вообще, а продажей конкретных препаратов конкретным компаниям в конкретное время. В итоге у нас сформировалась определенная группа клиентов, с которыми сложились наиболее тесные взаимоотношения. Таким клиентам мы оказываем консалтинговые услуги, даем рекомендации по ведению бизнеса и др.

В результате анализа потребностей клиентов компании можно прогнозировать потребности их аптек и соответствующим образом планировать заключение контрактов с производителями.

— Кто те 20% клиентов, которые приносят вам 80% доходов?

— Это крупные и средние аптечные сети, а также клиенты, с которыми у компании исторически сложились хорошие взаимоотношения.

— Фармацевтический рынок Украины стремительно меняется. Существуют ли такие корпоративные интересы дистрибьюторов ЛС в  Украине, которые целесообразно было бы защищать с помощью активно функционирующей ассоциации дистрибьюторов?

— К сожалению, в Украине отсутствует корпоративная культура поведения дистрибьюторов ЛС. Существующие в настоящее время ассоциации украинских дистрибьюторов обслуживают интересы тех или иных компаний-производителей или созданы «под конкретного человека», а не под идею. Смысл любой ассоциации — найти точки соприкосновения, проблемы, которые должны объединять, а не разъединять участников ассоциации. Думаю, что на данном этапе развития рынка объединить дистрибьюторов не могут вопросы, связанные с «зарабатыванием денег». То есть ни вопросы отсрочек платежей, ни, тем более, вопросы наценок на препараты при оптовой торговле или вопросы, касающиеся прибыли компании, объединить дистрибьюторов не могут.

А могут объединить проблемы другого рода, например, кадровые. Известно, что рынок рабочей силы в нашем бизнесе весьма ограничен, и человек, который был уволен из одной компании, грубо говоря, за воровство, может благополучно устроиться в другой, и противостоять этому нам нужно сообща.

Или вопрос прозрачности фармрынка. Открытость компаний на нашем сегменте рынка не может помешать кому-то вести свой бизнес. Напротив, любая компания сможет определить свое место на рынке, лучше осознать свои внутренние проблемы. Поскольку реальной жесткой конкуренции между крупными дистрибьюторскими компаниями практически нет, то такая открытость будет только способствовать развитию бизнеса каждой дистрибьюторской компании. Компания «Фалвест-Фарм» одна из первых предложила открыть оборот всех дистрибьюторских компаний. И сказав «А», мы сочли необходимым сказать «Б» и стали публиковать ежегодный отчет о деятельности компании, включая объем продаж. Очень приятно, что многие дистрибьюторские компании поняли, что хотя бы этот показатель можно открыть безбоязненно. Иными словами, информация о том, кому и сколько продает компания ЛС, не является ноу-хау, и ее раскрытие не нанесет вреда компании. Ноу-хау — это то, КАК компания продает эти препараты, то, что невозможно подсмотреть или украсть. Искусство продавать — это наука, которую мы продолжаем изучать.

Тарас Махринский
Фото автора