«Словакофарма»: впереди новые встречи!

— Еще в сентябре прошлого года был создан клуб дистрибьюторов, реализующих продукцию АО «Словакофарма» в Украине.

Сергей Полянский, глава представительства компании «Словакофарма» в Украине

Тогда была достигнута договоренность о том, что количество официальных дистрибьюторов АО «Словакофарма» в Украине не будет увеличено, а также о том, что 9 дистрибьюторских фирм, поставляющих на украинский фармацевтический рынок продукцию АО «Словакофарма», возьмут на себя обязательства относительно объемов продаж препаратов компании, находящихся в активной промоции. Кроме того, было принято решение наладить обмен информацией о движении товара, объемах уже реализованной продукции и о товарных запасах между АО «Словакофарма» и ее деловыми партнерами. Планирование заявок на поставку продукции исходя из полученных данных позволяет избежать затоваривания и обеспечить своевременное восполнение дефектуры. В результате скоординированных действий производителя и дистрибьюторов достигнуто оптимальное соотношение объемов поставляемых на украинский рынок препаратов АО «Словакофарма» и спроса на них. Немаловажен и тот факт, что сотрудничающие с нами оптовые компании более половины нашей продукции реализуют непосредственно в аптеки. Прозрачность процесса продаж дает возможность медицинским представителям АО «Словакофарма» получать оперативную информацию о наличии препаратов компании в аптеках, которые находятся в разных регионах страны, что очень важно при проведении тех или иных маркетинговых мероприятий.

В рамках встречи-семинара затрагивались вопросы, связанные с ценообразованием на препараты АО «Словакофарма». Дистрибьюторы с пониманием отнеслись к стремлению компании выровнять цены на свою продукцию, поскольку это значительно облегчает работу с аптечными учреждениями. Также речь шла о конкурсах, которые АО «Словакофарма» проводит совместно со своими партнерами-дистрибьюторами среди аптек, и о маркетинге новых препаратов — ДИЛЦЕРЕНА (нимодипин), ЗОПИКЛОНА, ЛОРАТАДИНА, ВИТАКАЛЬЦИНА.

Особый интерес у участников встречи вызвало официальное заявление об изменении владельца АО «Словакофарма». 20 января 2003 г. был подписан договор о продаже контрольного пакета акций АО «Словакофарма» американскому инвестиционному фонду «Warburg Pincus», который в течение двух лет является владельцем контрольного пакета акций фармацевтической компании «Лечива» (Чехия). Договор вступит в силу после согласования с антимонопольными комитетами в Чехии и Словакии. Как сказано в официальном пресс-релизе АО «Словакофарма», сосредоточение акций двух фармацевтических компаний в руках одного владельца позволит избежать конкуренции между этими компаниями и упрочит их положение на рынках стран Центральной и Восточной Европы, что в конечном счете будет способствовать увеличению прибыли обеих компаний. При этом АО «Словакофарма» остается самостоятельным предприятием. Вместе с тем, если учесть, что «Словакофарма» и «Лечива» принадлежат одному владельцу, то можно предположить, что в совокупности они могут занять примерно пятое место по объемам продаж в странах Центральной и Восточной Европы.

Разумеется, изменение владельца повлечет за собой перемены, о которых также шла речь в рамках встречи с дистрибьюторами. В частности, возможны пересмотр номенклатуры и некоторое увеличение цен на производимую продукцию. Изменения в ассортименте необходимы для того, чтобы предлагать на рынке наиболее перспективные и востребованные лекарственные средства, реализация которых может принести максимальную прибыль как производителю, так и нашим деловым партнерам. Соответственно увеличатся ассигнования на промоцию препаратов АО «Словакофарма». Многие из этих изменений были запланированы прежними владельцами предприятия.

Участники встречи в  Высоких Татрах

В рамках встречи мы обсудили с партнерами планы продвижения продукции АО «Словакофарма» на текущий год. Приоритетными остаются такие препараты, как АГАПУРИН, ДИЛЦЕРЕН, БРОНХОСАН, ПИНОСОЛ, ФЕБИХОЛ и ВЕРАЛ ГЕЛЬ. Что касается ВАЗОКАРДИНА и АНОПИРИНА, то после изменения торгового названия АНОПИРИНА и регистрации ВАЗОКАРДИНА в форме таблеток по 50 мг и ретардной форме промоционная работа в отношении этих препаратов будет активизирована.

В ближайшее время мы планируем вывести на украинский фармацевтический рынок 6 новых перспективных препаратов, которые, как мы надеемся, займут 2–3-ю позицию в своей группе. Коллектив представительства в Украине, состоящий из 47 сотрудников, позитивно воспринял перемены, произошедшие в АО «Словакофарма». С грядущими переменами связаны наши надежды на дальнейшее развитие предприятия, которое должно занять достойное место среди европейских фармацевтических компаний, представляющих интерес для мировых производителей генерических препаратов.

Мы уверены, что наш подход к взаимоотношениям с дистрибьюторами останется неизменным, а плодотворное сотрудничество с врачами и работниками аптечных учреждений поднимется на качественно новый уровень.

Один из наиболее важных вопросов, которые предстоит решить новому владельцу предприятия, — это в ближайшие два года сбалансировать соотношение объемов продаж и расходов на промоцию препаратов. Если оценивать деятельность украинского представительства за последние три года, то объемы продаж препаратов АО «Словакофарма» в Украине возросли на 45% и составили в 2002 г. по готовым лекарственным формам 2,2 млн долларов США, а промоционные затраты — только на 7%. Конечно, на рост продаж влияет и увеличение объемов украинского фармацевтического рынка в целом, однако существенным является тот факт, что наибольшую динамику роста продаж (в среднем на 100%) мы наблюдаем в отношении промотируемых препаратов, что свидетельствует об эффективности методов работы представительства.

Как известно, завоевать авторитет у аптечных работников непросто. Надеемся, нам это удалось, потому что сотрудники представительства особое внимание уделяли фармацевтам и провизорам. Налаживанию тесных контактов с работниками аптек способствовали издание представительством информационного бюллетеня «Доктор Пиносол», распространение украинской версии журнала «Словакофарма-ревю», всевозможные конкурсы и акции. Ежегодно мы предоставляем аптекам по 2 млн полиэтиленовых пакетов для упаковки продукции при ее реализации потребителям и др. Нельзя не упомянуть и о проекте «совместных» аптек «Словакофарма», в которых представлен весь ассортимент продукции предприятия, размещена информация о компании и выпускаемых ею препаратах. В настоящее время таких аптек насчитывается около 20 во всех регионах Украины. В дальнейшем планируется вдвое увеличить их число и активизировать деятельность. В мае мы пригласим сотрудников этих аптек на очередную встречу-семинар, которая состоится в Крыму. В целом, представительство постоянно сотрудничает с 4000 аптек Украины. Эффективное продвижение на рынок препаратов невозможно без информационной работы среди медицинских работников. Медицинские представители АО «Словакофарма» постоянно сотрудничают более чем с 2000 врачей, работающих в 440 лечебных учреждениях в 36 городах Украины.

В последние годы в АО «Словакофарма» большое внимание уделяют освоению новых субстанций, таких, например, как лоратадин, золпидем, нимодипин, симвастатин, тербинафин и др. В 2002 г. началось сотрудничество с украинскими фармацевтическими заводами по реализации некоторых субстанций. Надеемся, оно будет успешно развиваться.

В заключение хотелось бы поблагодарить всех сотрудничающих с нами дистрибьюторов, работников аптек и врачей, которые доверяют продукции АО «Словакофарма». Только благодаря совместным усилиям компании и ее деловых партнеров препараты АГАПУРИН, БРОНХОСАН, ПИНОСОЛ, ФЕБИХОЛ, ВЕРАЛ ГЕЛЬ, ВИТАМИН Е-СЛОВАКОФАРМА, ТРАМАДОЛ-СЛОВАКОФАРМА заняли лидирующие позиции в своих подгруппах. Мы надеемся, что столь же успешно будут реализовываться новые препараты, появившиеся на фармацевтическом рынке Украины в конце 2002 г.: ДИЛЦЕРЕН, ЗОПИКЛОН 7,5-СЛ, ЛОРАТАДИН 10-СЛ, АМИТРИПТИЛИН-СЛОВАКОФАРМА, ВИТАКАЛЬЦИН. В будущем мы намерены продолжать активную совместную работу с дистрибьюторами в области проведения конкурсов среди аптек, обеспечения аптечных учреждений полиэтиленовыми пакетами, организации традиционных встреч для работников аптек и врачей, а также встреч-семинаров в рамках клуба дистрибьюторов АО «Словакофарма». Очередная 5-я встреча на горном курорте в январе 2003 г. подтвердила приверженность добрым традициям. В следующем году мы планируем пригласить наших партнеров на собственную горнолыжную базу.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши, а также предоставленные представительством