«Ранбакси» в Украине и в мире: соразмеряя возможное с достигнутым

Слева направо: Сергей Заворотный, Алок Батра, Джайант Гош

— Уважаемый Алок, насколько выполнила «Ранбакси» те амбициозные планы, которыми поделился на праздновании 10-летия ее деятельности в Украине региональный директор компании в Европе, СНГ и Африке Питер Бурема?

А.Б.: Этот вопрос сразу задает нашей беседе приподнятый тон. Действительно, согласно стратегическому плану глобального развития компании «Ранбакси», объем ее продаж должен был в 2004 г. достигнуть отметки 1 млрд дол. США. Так вот: этот рубеж был преодолен по кумулятивным результатам 12 месяцев уже в феврале 2004 г.! А сегодня — по итогам 2004 г. — объем продаж лекарственных средств компании «Ранбакси» составляет 1 млрд 178 млн дол. США, причем 78% этих продаж приходится на международный рынок, то есть три четверти продаж происходит вне Индии, а на рынки США и Европы приходится более половины оборота компании. Согласитесь, что это — свидетельство мирового качества препаратов компании «Ранбакси».

Что впереди? Стратегический план развития компании до 2012 г.предусматривает

• достичь 5-миллиардного годового товарооборота (при этом на 2007 г. запланировано 2 млрд),
• войти в пятерку крупнейших генериковых фармацевтических компаний планеты,
• существенно увеличить удельный вес в обороте оригинальных рецептурных лекарственных средств (до 40%) и стать полноправной международной научно-исследовательской фармацевтической компанией.

Все мы надеемся, что эти далекоидущие планы — традиционно для «Ранбакси» — будут выполнены с опережением!

— А как вы оцениваете последние достижения «Ранбакси» на украинском фармацевтическом рынке, какие перспективы деятельности открываются перед вами сегодня?

А.Б.: Древняя мудрость: «Соразмеряй возможное с достигнутым». Каждая компания строит свои планы — будь то в вопросах маркетинга продвигаемой продукции или внутреннего менеджмента — в значительной степени базируясь на том, чего удалось достичь за последний «подотчетный период», то есть в году истекшем. Да, мы стабильно развиваемся и критерием признания на рынке считаем увеличение оборота, который в 2004 г. превысил 30%! Такая «прибавка хода» продемонстрировала правильность избранной нами стратегии агрессивного (в позитивном смысле этого слова) маркетинга, но и подтвердила необходимость активизации работ по укреплению потенциала представительства. Поэтому еще в начале 2004 г. мы запланировали для себя значимое расширение «украинского портфеля» лекарственных средств и принципиальную модификацию структуры представительства, а также существенное усиление кадрового ресурса, прежде всего медицинских представителей.

Стратегия компании «Ранбакси» — как на мировом рынке, так и в Украине, — это неизменная устремленность в будущее, подчиненность всего комплекса деятельности компании решению задач не только сегодняшнего и завтрашнего дня, но и планомерное выполнение долгосрочных преспектив. Мы всегда помним: выводя на рынок новый продукт, крайне трудно добиться его успеха на рынке и убедительной динамики роста его продаж за один год — для этого необходима кропотливая и настойчивая работа, серьезная отдача от которой будет получена лишь тогда, когда «заработают» целевые инвестиции в маркетинг данного продукта, а также в человеческие ресурсы, обеспечивающие его продвижение на рынок.

Д.Г.: В 2004 г. в украинском представительстве был осуществлен ряд структурных изменений и качественно новых подходов к работе компании «Ранбакси» в Украине, позволяющих вести ее более дифференцированно, а значит — более эффективно. При значительном количестве позиций, предлагаемых на рынке компанией «Ранбакси», а также с учетом постоянного увеличения их числа в рамках системного расширения лекарственного ассортимента компании, порой было трудно полноценно донести до специалистов — врачей и фармацевтов — информацию об этих препаратах.

Проведенные изменения скоррегировали ситуацию. «Объять необъятное» невозможно, и когда в ведении одного медицинского представителя находились десятки лекарственных средств разных групп — он вынужден был «распылять» свои усилия, рассредотачивать свое внимание, рискуя утратить то, в чем, на мой взгляд, заключается одно из главных конкурентных преимуществ нашей компании, «визитная карточка» стиля работы «Ранбакси» на рынке Украины. Это — ставшая для нас уже привычной возможность профессионального диалога с работником украинского здравоохранения. Именно — диалога, и именно — специалиста со специалистом на равных! Для этого внимание медицинского представителя должно быть сфокусировано на определенном количестве препаратов, и специалист должен узнать о них «все и вся». Такова принципиальная позиция нашей компании: каждый сотрудник представительства должен быть, как минимум, не меньшим профессионалом в своей предметной области, чем его визави — работник аптеки или практикующий врач.

А.Б.: Оценивая работу нашего отдела маркетинга и наших медицинских представителей в регионах, хочу с удовлетворением отметить, что практически все препараты «Ранбакси», появившиеся в Украине в течение последних трех лет, пользуются высоким спросом на рынке.

С.З.: Из года в год в число препаратов-блокбастеров украинского рынка — и в топ-лист брэндов «Еженедельника АПТЕКА» — неизменно входит мегабрэнд компании «Ранбакси», болеутоляющее средство КЕТАНОВ. Это действительно высокое признание КЕТАНОВА — «лидер среди анальгетиков Украины».

Традиционно в фокусе внимания компании «Ранбакси» находятся антибактериальные препараты. Как мы и прогнозировали, высокую востребованность за год присутствия на украинском рынке демонстрирует ЛОКСОФ (левофлоксацин), а также пролонгированная форма ципрофлоксацина ЦИФРАН ОD — современный препарат с широким спектром противомикробной активности, предназначенный для приема один раз в сутки (ОD — once daily). Напомним, что технологию его производства приобрел у «Ранбакси» сам разработчик молекулы действующего вещества ципрофлоксацина — мультинациональный концерн «Байер АГ». Важно и то, что пациентов не отпугнет цена на этот инновационный препарат. Недавно список новинок пополнил ЗАНОЦИН ОD — офлоксацин в таблетках пролонгированного действия, — первый этап внедрения этого препарата в медицинскую практику в Украине следует оценить как многообещающий.

В 2004 г. на рынке Украины появился комбинированный препарат для эрадикационной терапии H. pylori ПИЛОБАКТ НЕО (его состав был приведен в соответствие с рекомендациями последнего Маастрихтского консенсуса), который был принят «на ура» украинскими гастроэнтерологами, терапевтами и пациентами.

Медицинская общественность уже отмечала, что в последнее время «Ранбакси» старается предлагать врачам и пациентам современные препараты, нацеленные на высокую комплаентность. Это очень важно, когда пациент получает высокоэффективный, удобный по режиму приема (один раз в сутки), препарат — ЦИФРАН ОD, ЗАНОЦИН ОD, КАНДЕСАР. Несомненное удобство для пациента обеспечивает также ПИЛОБАКТ НЕО — современный комбинированный препарат, содержащий три лекарственных средства (омепразол, кларитромицин, амоксициллин) в одном блистере. Сегодня комплаентность терапии — это веление времени и мы стремимся быть в авангарде.

С течением времени фокус внимания представительства смещается с так называемой «острой» группы (антибиотики, анальгетики) в сторону препаратов «хронической» группы — тех, которые пациенты вынуждены использовать пожизненно или в течение длительного времени. В контексте развития данной группы мы возлагаем большие надежды на гиполипидемическое средство СТОРВАС (аторвастатин) — препарат международного качества, появившийся на рынке буквально в начале текущего года и по цене доступный большинству украинских пациентов. Сегодня мы имеем все предпосылки, чтобы с высокой степенью уверенности рассматривать СТОРВАС в качестве потенциального флагмана развития рынка статинов, который сегодня в Украине только нарождается. К этой же группе относятся высокоэффективный антигипертензивный препарат КАНДЕСАР (кандесартана цилексетил) и выводящийся на рынок уже в этом году комбинированный препарат КАНДЕСАР Н (кандесартана цилексетил + гидрохлоротиазид) — оба препарата несомненно перспективны и удобны в использовании: в течение суток предусмотрен однократный прием.

Портфель безрецептурных препаратов «Ранбакси», в частности линия зонтичного брэнда КОЛДАКТ, помимо КОЛДАКТ ФЛЮ ПЛЮС, уже расширилась за счет леденцов от боли в горле КОЛДАКТ ЛОР ПИЛС, в этом году выходит интересный по составу сироп от кашля КОЛДАКТ БРОНХО. В рамках глобальной стратегии «Ранбакси» на развитие ОТС-бизнеса было создано отдельное подразделение компании, специализирующееся на препаратах безрецептурной группы. В ближайшем будущем и в Украине появятся новинки этой группы, включая средства растительного происхождения, а также изготовленные с использованием элементов аюрведических рецептур и др. Компания «Ранбакси» традиционно составляет пятилетний план развития, в котором будет много интересных находок — в том числе и для украинских пациентов и специалистов.

Хотелось бы также отметить, что Украина является маркетинг-лидером в списке стран, курируемых представительстом. Маркетинговая стратегия, менеджмент, состав портфеля препаратов постоянно адаптируются в соответсвии с изменениями и тенденциями на рынке. Неизменными остается наша нацеленность на успех и социальная ответственность компании.

А.Б.: Для нас особенно важно, что обширный перечень стран, которые курирует наше представительство (и в число которых входят все страны бывшего СССР, кроме России), возглавляет именно Украина. Как видите, за полтора года, что минули с празднования памятного юбилея, украинское представительство «Ранбакси» значительно расширило территориальный охват, получило новые полномочия и повысило свой статус. А штаб-квартира по-прежнему расположена в Киеве, но уже в новом, современном и комфортабельном офисе, где члены нашей сплоченной команды — «семьи Ранбакси в Украине» — имеют все надлежащие условия для эффективной работы и получения удовольствия от своего труда!

«Семья Ранбакси в Украине»: в новом офисе — к новым высотам

— Как вам удается координировать из Киева работу такого большого, сложного, географически и этнически разнородного механизма?

А.Б.: Недавно на страницах вашего издания из уст авторитетного украинского ученого и промышленника Владимира Загория прозвучала мысль о том, что бизнес границ не имеет. Я полностью с этим согласен, от себя лишь добавлю, что истинный профессионализм в бизнесе также не имеет границ, вернее — способен их преодолевать. В то же время, в разных странах бизнес имеет свои ментальные особенности: например, если в США или странах Запада строится на сугубо прагматичных началах, то в странах бывшего СССР, Восточной Европы очень многое зависит от уровня взаимоотношений между операторами рынка.

Чтобы успешно продвигать на рынок страны лекарственные препараты, необходимо уважать культутру и обычаи народа этой страны, знать его язык. Так, работая в Украине уже одиннадцатый год, я с гордостью считаю эту страну своей второй родиной, — и по праву: моя супруга — украинка, мои дети растут украинцами (не забывая, разумеется, и о древних традициях индийской культуры). События Оранжевой революции еще больше укрепили мою привязанность к Украине, веру в нее — возможно, это стало одной из причин того, что я наконец занялся системным изучением украинского языка. Судьба распорядилась так, что я учился в Грузии, затем начал работать в Украине, — прилично знаю русский, поэтому, надеюсь, мне будет легче справиться с изучением украинского. Во всяком случае, уже не первый год каждое рабочее утро я приветствую сотрудников нашего офиса по-украински: «Доброго ранку!». А к сегодняшнему дню я подготовился специально, чтобы, пользуясь представившейся возможностью, поздравить дорогих женщин с 8 Марта.

Щиро вас вітаємо, любі!
Зичимо вам тепла, щастя та кохання!o

Филипп Снегирёв,
фото Игоря Кривинского