Всеукраинский фармацевтический рейтинг «Еженедельника Аптека»«Программа партнерства»Кто есть кто, или дистрибьюторы сами о себе

Сегодня мы подводим итоги заключительной части рейтинга «ФармЭксперт» — «ПРОГРАММА ПАРТНЕРСТВА», который, как и в прошлом году, составлен на основании данных анализа анкет, самостоятельно заполненных компаниями-дистрибьюторами. Большинство крупных дистрибьюторских компаний с энтузиазмом восприняли рейтинг «ПРОГРАММА ПАРТНЕРСТВА» («Еженедельник АПТЕКА», № 9 (330) от 4 марта 2002 г.). Участие в рейтинге «ПРОГРАММА ПАРТНЕРСТВА» свидетельствует о стремлении к открытости компании-дистрибьютора, что, в свою очередь, способствует большей прозрачности и структурированности отечественного фармацевтического рынка.

Мы являемся свидетелями развития украинского фармацевтического рынка и перемен, которые происходят на нем, например концентрации рынка дистрибьюции лекарственных средств. Поэтому как производителей, так и дистрибьюторов интересует, «кто есть кто» на этом рынке. Организаторы рейтинга «ПРОГРАММА ПАРТНЕРСТВА» стремились максимально достоверно и точно определить место, занимаемое компанией-дистрибьютором.

Методология проведения рейтинга, анкета для заполнения и способ обработки полученных данных не отличаются от тех, что использовались в прошлом году, — это обеспечивает сопоставимость данных. Напомним: в разработке анкеты и методологии обработки данных принимали участие специалисты маркетинговой компании «SC Dom», издательства «Морион» и ряда ведущих компаний-дистрибьюторов Украины. Сбор и обработку информации осуществляли компании РА «Мединформ» и «Софтинформ». По сравнению с прошлым годом в нынешнем рейтинге отсутствует деление дистрибьюторов на общенациональных и локальных. В итоговых данных указаны все дистрибьюторы, а территориальный охват стал одним из показателей, который использовали при составлении сводного рейтинга.

МЕТОДОЛОГИЯ

Из 53 поступивших анкет учтено 45. Рейтинговая комиссия исключила из рассмотрения анкеты, в которых отсутствовали сведения об объеме реализации за год (пункт 1), так как этот показатель являлся непременным условием для участия в рейтиге.

В рейтинг были включены компании — владельцы лицензий на оптовую реализацию лекарственных средств. Не опрашивались компании, основная деятельность которых связана с производством лекарственных средств, несмотря на то, что они также являются владельцами лицензий на их оптовую реализацию. Достоверность предоставленных данных оценивали на основе официальной информации, а также сведений из открытых источников.

ИТОГИ

В ходе обработки анкет удалось выявить ряд интересных закономерностей. Так, оказалось, что количество клиентов, обслуживаемых одним менеджером по продажам, наиболее велико в компаниях, которые осуществляют главным образом крупнооптовые поставки продукции. В компаниях с развитой собственной инфраструктурой (склад, региональные подразделения, автопарк) показатель, характеризующий отношение оборота к общему числу штатных работников, сравнительно невысокий, а доля специалистов с фармацевтическим образованием больше в компаниях, имеющих собственную розничную сеть.

При составлениии сводного рейтинга (табл. 2) учитывали наиболее весомые показатели. Основной показатель, характеризующий работу предприятия, — «Деньги» (табл. 1). Вклад в сводный рейтинг внесли и другие показатели. Наглядным примером является распределение компаний в разделе «Ассортимент» (табл. 3), учтенном в сводном рейтинге.

Таблица 1

Рейтинг дистрибьюторов по разделу «Деньги»

Таблица 2

Сводный рейтинг дистрибьюторов

Таблица 3

Рейтинг дистрибьюторов по разделу «Ассортимент»

В целях сохранения конфиденциальности не приведены абсолютные значения в рейтингуемых категориях. Таблицы составлены следующим образом: значения по каждой из рейтингуемых категорий приведены к 100, при этом за 100 принимали максимальные значения в данной категории. Каждому значению присвоено соответствующее место (например, значению 100 присвоено 1-е место, значению 0,98 — 2-е, значению 0,90 — 3-е место и т.д.). Приведенные значения суммировали, их сумма определяла место, занимаемое компанией в итоговой таблице рейтинга (см. табл. 2). В свою очередь, эту сумму приводили также к 100 по максимально набранной сумме баллов, следовательно, она косвенно отражает абсолютные показатели, приведенные компаниями — участницами рейтинга «ПРОГРАММА ПАРТНЕРСТВА».

АНКЕТА

Анкета для заполнения компаниями-дистрибьюторами включала ряд разделов, в каждом из которых были сформулированы вопросы, характеризующие тему раздела. Вопросы подразделялись на обязательные для ответа и дополнительные (последние приведены курсивом). В конце каждого вопроса полужирным шрифтом выделены единицы измерения. Предложенные вопросы были сгруппированы в соответствующие разделы.

Раздел «Деньги»

1. Объем реализации компании за год, включая филиалы, представительства и дочерние предприятия, в отпускных ценах компании, тыс. гривень.

2. В том числе объем реализации импорта за год, включая филиалы, представительства и дочерние предприятия, в отпускных ценах компании, % к сумме в строке 1.

Раздел «Ассортимент»

3. Количество ассортиментных позиций в предложении компании на момент опроса (лекарственные препараты, которые можно купить немедленно; каждая форма лекарственного препарата считается отдельной позицией), количество строк в прайс-листе.

Раздел «Работа с поставщиками»

5. Количество прямых контрактов с производителями за 2002 г., как отечественными, так и зарубежными (зарубежными считаются также поставщики из стран бывшего СССР), количество контрактов.

Раздел «Работа с клиентами»

6. Количество активных клиентов за IV квартал 2002 г. (активными считаются клиенты, осуществившие хотя бы одну покупку за указанный период), количество клиентов.

Раздел «Территория, охват»

9. Географическое территориальное покрытие: число областей, в которых за IV квартал 2002 г. произошло не менее одной продажи), количество областей.

10. Географическое территориальное покрытие: число областей, в которых за IV квартал 2002 г. произошло не менее десяти продаж), количество областей.

Раздел «Штат»

14. Количество штатных сотрудников в компании на момент опроса, количество сотрудников.

15. В том числе имеющих фармацевтическое образование (фармацевт или провизор), количество сотрудников.

16. В том числе сотрудников, непосредственно занятых продажами (менеджеры по продажам, торговые представители, агенты и др.), количество сотрудников.

Редакция «Еженедельника АПТЕКА» поздравляет победителей рейтинга «ФармЭксперт» и желает успехов в бизнесе и процветания!

Особая благодарность компаниям «SC Dom», РА «Мединформ» и «Софтинформ» за техническую поддержку.