Бізнес має бути стабільнимАТ «Данфарм» на теренах західного регіону

Ростислав Говзан, президент АТ «Данфарм»

— Ростиславе Дмитровичу, розкажіть, будь ласка, про вашу компанію.

— Наше підприємство належить до вже давно працюючих на фармацевтичному ринку господарських структур. Діяльність його розпочалася влітку 1994 р. Майже з першого дня нам вдалося зайняти своє місце на фармацевтичному ринку, тобто стати з’єднувальною ланкою між споживачами та виробниками. Останніми роками наша діяльність де в чому розвивалася, де в чому скорочувалася, але суть її залишилася незмінною. Ми позиціонуємо АТ «Данфарм» як гуртову сервісну компанію, яка оперує невеликими, а точніше, середніми обсягами товарів, надаємо клієнтам сервіс такого рівня, який їх задовільняє. У нашому розумінні рівень сервісу — це терміни доставки, якість сертифікації продукції, швидкість реагування на дефектурні позиції лікарських засобів, які відсутні в регіоні, але вкрай необхідні нашим клієнтам.

Основне мірило успішної роботи компанії — ставлення клієнтів. Ми вважаємо, що маємо неабиякі досягнення на ринку Західного регіону України саме в показниках гуртового збуту лікарських засобів. А найбільше наше досягнення — міцні зв’язки з традиційними покупцями, з якими працюємо впродовж 7–9 років. АТ «Данфарм» поставляє лікарські засоби у 8 областей регіону: Волинську, Рівненську, Івано-Франківську, Тернопільську, Хмельницьку, Чернівецьку, Закарпатську і, звичайно, Львівську. Крім того, АТ «Данфарм» — капіталізоване підприємство, тобто приміщення, склади і весь транспорт належать компаніїї.

— Чому діяльність компанії обмежується лише Західним регіоном?

— Свого часу ми проаналізували фінансові можливості компанії і дійшли висновку, що створення регіональних відокремлених складів для нас є фінансово складним завданням. Ми вважаємо за недоцільне відвантажувати товар з головного складу до регіональних складів, ураховуючи проблематичність керування товарними запасами на цих складах. Зважаючи на географічну близькість зазначених областей, для нас немає проблеми поїхати в Хмельницьку область, витративши при цьому п’ять годин з моменту замовлення. Для того, щоб доставити лікарські засоби на відстань 100–150 км до обласних центрів, та ще, скажімо, 50 км до районних центрів, потрібно стільки ж часу, що й для їх доставки з відповідних обласних центрів.

— Мені вже довелося чути таку цифру: 150 км. Вона зумовлюється транспортним плечем, а, точніше, часом доставки зі складу гуртової компанії до аптеки. Але як я розумію, ви не завжди доставляєте лікарські засоби аптекам у день замовлення?

— Звичайно, не завжди. Але, як мені відомо, жодна місцева компанія не доставляє лікарські засоби в районні центри за принципом «сьогодні на сьогодні». Справа в тому, що замовлення треба обробити, підготувати, зібрати, а на це потрібен час. І тут уже має значення «технологічність» компанії. Якщо, наприклад, якась компанія працює в Чернівцях, то вона конкурує з нами щодо швидкості доставки в цьому місті, але якщо йдеться про районні центри Чернівецької області, то наша компанія зазвичай випереджає місцевих дистрибуторів. Можна сказати, що на відстані 200–250 км від складу наша компанія успішно конкурує з місцевими дистрибуторами.

—?Яку кількість аптек обслуговує ваша компанія?

— Наша база даних налічує приблизно 1500 аптек. Але це не означає, що ми однаково інтенсивно працюємо з усіма. Є аптеки, з якими ми взагалі не працюємо: в яких ми зневірилися або такі, яких не влаштовують наші умови роботи. Ми розрізняємо три «робочі» групи наших партнерів. Перша — VIP-партнери, з якими налагоджено давні добрі взаємовигідні ділові стосунки, і 40–50% свого асортименту вони формують за допомогою регіональної аптечної бази АТ «Данфарм». Такі в нашому «робочому» списку становлять 18–20%. Друга група — майже 60% — аптеки та компанії, що формують свій асортимент за допомогою нашої компанії приблизно на 25%; вони замовляють у нас лікарські засоби щотижня. Третя — всі інші (відсотків 20) — це компанії, що працюють з АТ «Данфарм» час від часу або замовляють певні ексклюзивні препарати.

—?Широковідомо, що приблизно 20% клієнтів дають близько 80% прибутку. Не могли б ви охарактеризувати ці 20%.

— Ми працюємо як з аптечними мережами (я маю на увазі мережі, що складаються з трьох аптек і більше), так і з великими аптеками. Що стосується аптечних мереж, то маємо змогу поставляти товар власним транспортом у кожну аптеку, що входить до мережі, з якою ми працюємо. Ці аптеки та мережі отримують можливість здешевити та прискорити процес отримання ліків. Але, спираючись на наш досвід, посилатися на закон Парето досить складно. Наприклад, відпускаючи товар нашим VIP-клієнтам кілька разів на тиждень, замовлення яких складається з 200–300 найменувань лікарських засобів, ми надаємо інші знижки, ніж клієнтам, які замовляють 20–30 найменувань раз на тиждень і, зрозуміло, інші, ніж клієнтам, які замовляють декілька найменувань раз на місяць. Тобто чим більше товару ми відпускаємо нашим клієнтам, тим менша наша націнка, і навпаки. Крок між націнками для різних категорій клієнтів становить приблизно 5%.

—?На вашу думку, чому VIP-клієнти працюють саме з вашою компанією?

— Мені складно зараз дати чітку відповідь на це запитання. В одному випадку це може бути наша швидка реакція на дефектуру, в іншому — швидкість доставки, ще в іншому — інші чинники, можливо, суб’єктивні. І, звичайно, система знижок для наших VIP-клієнтів, а в більшості випадків — сукупність цих факторів.

—?Яка частка аптечних мереж у вашому товарообігу?

— Досить невелика. Не більше 20–25%.

—?Можна сказати, що ви добре налагодили зв’язки з компаніями, що стоять нижче вас у ланці постачання пацієнтів лікарськими засобами. Але кому з вищої ланки цікава ваша компанія? А саме з тих компаній, що поставляють ліки компанії «Данфарм»?

— Ми зайняли своє місце і вважаємо, що нами зацікавлена більшість вітчизняних виробників. За рахунок роботи з нами та компаніями, подібними до нашої, вони можуть диверсифікувати ризики. Компанія «Данфарм» цікава також для великих гуртових компаній, для яких ми не є конкурентами, а навпаки, сервіс-центром, що відкриває можливість великим гуртовим компаніям забезпечити своїм товаром кінцевого споживача. Причому великі компанії можуть зекономити на транспорті, спеціалістах, площах під склад.

—?Згідно з оцінками «Щотижневика АПТЕКА» ринок лікарських засобів в Україні минулого року збільшився приблизно на 10–15%. Як зросли обороти та чи можете ви назвати рівень товарообігу вашої компанії?

— Рівень товарообігу АТ «Данфарм» становить близько 24 млн грн. на рік або 4,5 млн дол. США. Обсяг реалізації у 2002 р. зріс приблизно на 15% порівняно з 2001 р.

— Як, на ваш погляд, розвиватиметься український ринок дистрибуції лікарських засобів: у напрямку домінування компаній «повного циклу», які закуповуватимуть товар у виробника та забезпечуватимуть ним аптеки, чи з часом сформується дворівнева система дистрибуції?

— Я схиляюсь до того, що в Україні існуватимуть не тільки компанії, які візьмуть на себе ризики за великі фінансові потоки, пов’язані з дистрибуцією лікарських засобів безпосередньо від виробників до гуртових сервісних компаній, а й сервісні компанії, що надаватимуть послуги безпосередньо аптекам. АТ «Данфарм» ми саме й і позиціонуємо як сервісну компанію. На даному етапі нам практично довелося відмовитися від контрактів з компаніями, що пропонують на український ринок лікарські засоби зарубіжного виробництва.

—?Чи можна стверджувати, що ваша компанія має щось особливе, що допомагає їй виживати та розвиватися в умовах українського фармацевтичного ринку?

— На таке запитання я завжди відповідаю, що гордістю АТ «Данфарм» були й залишаються люди, які тут працюють. Звичайно, що просто так кваліфіковані спеціалісти не можуть з’явитися ані в компанії, ані на ринку праці. Ми приймаємо на роботу людей, які, на нашу думку, могли б себе реалізувати в майбутньому і в тому ж напрямку намагаємося їх виховувати. Наприклад, періодично проводимо навчання спеціалістів, оголошуємо «навчальні тривоги» тощо. Звичайно, практикуємо індивідуальні та групові навчання наших спеціалістів за допомогою різних навчальних компаній. Зараз у нашому штаті є психолог, який допомагає спрямовувати здібності працівників у потрібне компанії русло.

—?Який обсяг вашого прайс-листа зараз?

— Приблизно 2400 найменувань, не враховуючи товари медичного призначення.

—?А яка площа складу?

— Приблизно 1100 кв. м.

—?Яке відтермінування ви використовуєте у своїй роботі?

— Не більше 28 днів. Але знову ж таки, чим більш тривале відтермінування, тим вища ціна на лікарські засоби, які ми пропонуємо нашим клієнтам.

—?Напередодні кризи 1998 р. ми спостерігали відтермінування на 30, 45, 60 днів. На вашу думку, чи цей термін подовжуватиметься й далі в наших умовах?

— Ринок — дуже гнучкий механізм. Є, скажімо, 10 компаній, що змагаються між собою за ринок і для яких, скажімо, компанія АТ «Данфарм» не є конкурентом. Відомо, що деяких компаній, добре всім відомим наприкінці 1998 р., зараз уже не існує в опті. У нас є свої проблеми, але вони не стосуються проблем великих компаній. Проблема великої компанії — своєчасність доставки товару до покупця. А ми вже маємо зв’язок з тим покупцем, з тією аптекою або з мережею аптек. Перевага невеликих компаній, у тому числі й АТ «Данфарм», в тому, що вони працюють з мінімальним ступенем ризику. Збільшення відтермінування — це завжди ризик. Зараз нам відомо, які гроші ми вклали в аптеки та коли ці гроші до нас повернуться, так що збільшення відтермінування можливе, але тільки тоді, коли ми впевнені в наших клієнтах.

—?Які ви бачите перспективи своєї компанії?

— Говорити зараз про розвиток доволі складно тому, що існують фармацевтичні компанії «першої ланки», компанії заможні, і такі компанії зараз починають відшукувати шляхи до роздрібної ланки, щоб розпочати реалізацію деяких сервісних послуг. Ми віримо в те, що збережемо наше місце, досягнуте багатолітньою працею, та відіграватимемо помітну роль на регіональному фармацевтичному ринку.

Тарас Махрінський
Фото автора