«Дарница» — по-прежнему номер первый на украинском фармрынке

— Традиционно считается, что главное, а иногда единственное преимущество отечественного производителя — доступная цена выпускаемой продукции. Между тем, наиболее весомым критерием в рейтинге «ФармЭксперт» для производителей было качество выпускаемой продукции. И «Дарница» в номинациях «Взгляд из аптеки» и «Экспертный профиль», в которых производителей оценивали работники аптек и  дистрибьюторы, уверенно заняла первое место. Как вы прокомментируете этот факт?

Андрей Разумный, заместитель генерального директора по  маркетингу

— Уверен, что через 2–3 года ни у потребителей, ни у прессы этот факт не будет вызывать удивления, поскольку это нормально. Благодаря этому граждане нашей страны могут приобретать качественные лекарственные препараты по доступной цене. Жаль, что десятилетиями нам внушали, будто качественные лекарства могут производиться где угодно, но только не в Украине. Да и сегодня многие коллеги по «цеху» не могут избавиться от этих стереотипов. Но факты свидетельствуют о том, что качество лекарств определяется не страной происхождения, а соответствием условий их производства стандартам GMP. «Дарница» сегодня последовательно идет по этому пути, вкладывая значительные средства в новые технологии и систему обеспечения качества. Только за последние два года эти инвестиции составили 43 млн грн.

Что касается доступных цен, то это тоже важное преимущество препаратов с торговой маркой «Дарница», и мы делаем все для того, чтобы цены на нашу продукцию были социально приемлемыми. Однако компании, которые сегодня жертвуют качеством, а значит, интересом потребителя в обмен на низкие цены, не могут рассчитывать на долгосрочную перспективу, не говоря уже о правовой и моральной ответственности перед потребителями.

— А как вы сами оцениваете положение предприятия на рынке?

Прошлый год, например, был довольно удачным для компании, даже более удачным, чем 2001 г. Объем продаж продукции «Фармацевтической фирмы «Дарница» в 2002 г. в фактических отпускных ценах составил 173,5 млн грн., что на 13,5 млн грн. (или на 8,4%) больше, чем в 2001 г. Освоено и внедрено на рынок 30 новых наименований лекарственных препаратов различных фармакотерапевтических групп. Это можно считать хорошим результатом, поскольку ни одно украинское предприятие в течение одного года не выпускало на рынок столько новых продуктов. Это свидетельствует не только о высоком инновационном потенциале нашего предприятия, но также об оперативности и эффективности работы всех служб, занимающихся формированием портфеля, разработкой и внедрением новых препаратов. Кроме того, достаточно успешно реализован проект запуска на рынок стерильных лекарственных форм препаратов цефалоспоринового ряда.

— Какими принципами руководствуются на «Фармацевтической фирме «Дарница», выбирая продукты для включения их в ассортимент предприятия?

— Осваивая новые продукты, мы ориентируемся на реальную и потенциальную емкость интересующих нас сегментов рынка, уровень и перспективы спроса. Для расширения портфеля мы выбирали те рыночно привлекательные сегменты, где фирма сможет обеспечить устойчивое конкурентное преимущество.

Приоритетным направлением пополнения портфеля было «углубление» уже существующих ассортиментных групп. Например, в 2003 г. мы планируем расширить ранее освоенные нами фармакотерапевтические группы препаратов для лечения заболеваний сердечно-сосудистой и пищеварительной систем, применяемых в хирургии и дерматологии. Кроме того, в ассортименте «Дарницы» появился ряд лекарственных средств, относящихся к новым для фирмы группам, например цефалоспорины в стерильных лекарственных формах. В текущем году «Дарница» также готовится к освоению нескольких не менее серьезных инновационных проектов.

— Мы говорили о препаратах «промоционного списка». А какие продукты в целом определяют ассортимент «Дарницы»?

— Портфель «Дарницы» формировался в течение нескольких десятилетий. Можно с уверенностью сказать, что в нем нет продуктов, которые не востребованы потребителями. Конечно, каждый из препаратов находится на определенной стадии жизненного цикла. Сегодня прайс-лист «Фармацевтической фирмы «Дарница» насчитывает около 150 наименований, включая различные дозировки и лекарственные формы. Хотелось бы отметить, что процесс обновления ассортимента происходит очень динамично и в прайс-листе постоянно появляются новые позиции.

В настоящее время «Фармацевтическая фирма «Дарница» может ежегодно выпускать 400 млн ампул, 200 млн упаковок таблеток, 8 млн туб мягких лекарственных форм и 30 млн флаконов антибиотиков цефалоспоринового ряда. На всех производствах продолжается интенсивная поэтапная модернизация, условия производства приводятся в соответствие с требованиями стандарта GMP ЕС. Новый завод фирмы по производству стерильных лекарственных форм цефалоспоринов прошел независимый зарубежный аудит на соответствие требованиям GMP EC, и в сентябре 2002 г. получил сертификат соответствия.

— Какие из последних проектов по  продвижению продуктов «Дарницы» вы могли бы назвать наиболее успешными?

— Специфика ассортимента нашей компании такова, что значительную его часть составляют рецептурные препараты. Поэтому маркетинговые коммуникации в основном ориентированы на специалистов. Среди проектов по продвижению препаратов рецептурной группы можно выделить несколько направлений, которые мы развивали наиболее активно: препараты, применяемые в хирургической практике для местного лечения ран, средства, применяемые в дерматологии, ингибитор АПФ КАПТОПРЕС-ДАРНИЦА, анальгетик пролонгированного действия КЕТОЛОНГ-ДАРНИЦА (кеторолака трометамин) в форме раствора для инъекций и в форме таблеток (единственная пролонгированная форма кеторолака на украинском рынке), антибиотики цефалоспоринового ряда и др. Среди безрецептурных брендов активно продвигались препарат для лечения алкогольной зависимости МЕДИХРОНАЛ-ДАРНИЦА, а также препараты ДАРСИЛ, ЦИТРАМОН ЭКСТРА.

В целом, мы удовлетворены результатами промоционной работы и считаем эти проекты успешными.

Несколько слов о проекте «Цефалоспорины-Дарница». Как вы знаете, фирма освоила выпуск трех препаратов этой группы, таких, как: ЦЕФАЗОЛИН-ДАРНИЦА, ЦЕФТРИАКСОН-ДАРНИЦА и ЦЕФОТАКСИМ-ДАРНИЦА в форме стерильных порошков для приготовления инъекционных растворов, применяемых внутривенно и внутримышечно. В этот серьезный инновационный проект инвестированы значительные средства — построено отдельное производство, соответствующее стандартам GMP ЕС, что подтвердил независимый аудит, проведенный авторитетной британской компанией «Heathside». Хотелось бы особо отметить, что этот завод выпускает исключительно антибиотики цефалоспоринового ряда. Таким образом, производство удовлетворяет европейским требованиям, согласно которым запрещено на одной производственной площадке выпускать стерильные формы антибиотиков, относящихся к разным группам из-за угрозы их перекрестной контаминации.

Нередко отечественных производителей критикуют за отставание от зарубежных компаний в области технологии, маркетинговых коммуникаций, и как результат не всегда удается донести до целевой аудитории сведения о преимуществах того или иного препарата. Вырисовывается так называемая проблема технико-информационного отставания украинских фармацевтических производителей.

Каждое предприятие решает эту проблему по-своему. Для «Дарницы» проект освоения и продвижения на рынок антибиотиков цефалоспоринового ряда стал показательным в плане успешного решения данной проблемы. «Дарница» предложила рынку продукт, соответствующий самым высоким требованиям, и реализовала интенсивную промоционную кампанию по обеспечению запуска этого продукта на рынок. В результате через 6 месяцев с момента выхода препаратов на рынок доля фирмы в сегменте стерильных цефалоспоринов достигла более чем 20%.

— Изменилось ли что-либо в системе дистрибьюции препаратов «Фармацевтической фирмы «Дарница»? Например, производители все чаще говорят о создании клубов своих дистрибьюторов…

— Наши отношения с дистрибьюторами достаточно стабильны. Сегодня и производители, и дистрибьюторские компании осуществляют свою деятельность в условиях жесткой конкуренции. Думаю, что сходство проблем, стоящих перед ними, способствует взаимопониманию.

На украинском фармацевтическим рынке работает несколько десятков дистрибьюторских компаний, на которые приходится большая часть оптового оборота лекарств. Естественно, что с ними сотрудничает большинство отечественных и зарубежных производителей. Поэтому говорить о «своих» дистрибьюторах не приходится. У каждого из них есть возможность войти в разные клубы, не нарушая корректности взаимоотношений с каждым из своих партнеров из числа производителей. Мы не испытываем дискомфорта от того, что, например, дистрибьютор — член клуба рыболовов, организованного «Дарницей», стал бы членом клуба, учрежденного другой фармацевтической компанией. На мой взгляд, создание клубов — это хороший способ оказать внимание своим партнерам, наладить с ними более лояльные и менее формальные отношения, основанные на взаимопонимании и обеспечении взаимной выгоды.

— Достигнув успеха, иногда бывает легко «почить на лаврах». Не следует ли «Дарнице» опасаться такой перспективы?

— «Почить на лаврах» было бы большой роскошью для «Дарницы». Фирма уже не один год становится победителем рейтинга и возглавляет список лидеров продаж среди фармацевтических компаний, представленных в Украине. Стать лидером трудно, но сохранять лидерство куда сложнее. Надеемся, наши усилия оценят деловые партнеры, специалисты и потребители.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши