STADA: стандарт препаратов немецкой аптеки

— Господин Мазель, как бы вы охарактеризовали компанию «STADA»?

Андреас Мазель, управляющий директор компании «STADA»

А.М.: Это современная компания с более чем 100-летними традициями производства лекарственных средств. Название «STADA» является аббревиатурой и по-русски означает «Стандарт препаратов немецкой аптеки», что созвучно истории и современному этапу деятельности компании, который характеризуется непрерывным гармоничным ростом, а также прочными партнерскими отношениями с работниками аптечных учреждений.

— Расскажите, пожалуйста, об основных этапах истории развития компании.

А.М.: Компания «STADA» основана в 1895 г. в Дрездене. Первоначально предполагалось, что это будет сообщество фармацевтов, которые объединяются для того, чтобы совместно производить качественные лекарственные препараты. В середине ХХ в. начался новый этап деятельности компании, характеризующийся более динамичным развитием и расширением производства. В частности, в 1948 г. было организовано производство лекарственных препаратов в Эссене и Тюбингене, а в 1958 г. — центральный офис компании перенесен в курортный пригород Франкфурта — Бад Вилбел, где он находится по сей день.

В 1970 г. «STADA» становится акционерным обществом. Хотелось бы отметить, что создание компании «STADA» как союза фармацевтов нашло свое отражение и в сегодняшнем дне: среди акционеров компании большинство составляют именно фармацевты. В 1986 г. «STADA» начала поставлять препараты в Швейцарию и Австрию, а в 1991 г. — приобрела фармацевтические компании «Centrafarm» (Нидерланды) и «Eurogenerics» (Бельгия). В 1995 г. появились новые подразделения, занимающиеся сбытом готовой продукции. Последние три года отмечены наращиванием производственных мощностей и расширением деятельности за счет приобретения фармацевтических фирм: в 2000 г. — ирландской «Clonel Healthcare Ltd», специализирующейся на производстве генерических препаратов, в 2002 г. — «Bayvit», «генерического» производителя № 2 в Испании, а также американской компании «MOVA». Следует упомянуть и о том, что в 2001 г. стартовала программа по выпуску генерических препаратов, созданных методом генной инженерии.

— Как обстоят дела в компании сегодня?

А.М.: В настоящее время штат сотрудников компании насчитывает около 1800 человек. Все они — квалифицированные специалисты. «STADA» является одной из 100 преуспевающих немецких компаний, которые внесены в индекс MDAX. Что же касается фармацевтического сектора, то «STADA» входит в первую тройку «генерических» компаний, представленных на фармрынке Германии. Согласно данным только что опубликованного отчета, в 2002 г. объем продаж препаратов компании составил 633,5 млн евро — на 18% больше по сравнению с 2001 г.

— С чем связано решение об открытии в Украине офиса компании?

Й.Ш.: В последнее время мы увеличили экспорт продукции в страны Центральной и Восточной Европы, в том числе в Украину, так как считаем, что украинский фармацевтический рынок очень перспективен и будет развиваться. Когда обсуждался вопрос об открытии представительств в странах Центральной Европы, то потенциал украинского фармацевтического рынка был оценен достаточно высоко. Прежде всего, мы обратили внимание на то, что объем рынка увеличивается, а политическая и экономическая ситуация в стране стабилизируется. Следует также учесть, что население Украины составляет почти 48 млн человек, среди них — потенциальные потребители лекарственных препаратов.

Йозеф Шишка, региональный директор по странам Центральной Европы компании «STADA»

С.Д.: Некоторые наши препараты представлены на украинском фармацевтическом рынке уже в течение нескольких лет, однако до настоящего времени здесь не было официального представительства компании, что ограничивало активность работы по продвижению торговой марки «STADA» или отдельных продуктов. Поэтому открытие в феврале этого года представительства можно считать началом качественно нового этапа работы на украинском фармацевтическом рынке. Уже сформирована структура представительства, определены кандидатуры руководителей ключевых подразделений, намечен план работы.

— Расскажите, пожалуйста, подробнее о планах работы представительства.

С.Д.: Планы достаточно масштабны и амбициозны. Ассортимент продукции компании «STADA» насчитывает более 600 наименований лекарственных средств, относящихся к разным фармакотерапевтическим группам. Философия компании в Германии заключается в том, чтобы предлагать продукцию высокого качества по приемлемой цене.

В настоящее время компания «STADA» представляет на украинском фармацевтическом рынке такие хорошо известные бренды, как БЕБИДЕНТ и КАМИСТАД ГЕЛЬ, применяемые в стоматологии, ГРИППОСТАД — препарат для симптоматического лечения гриппа и других ОРВИ, ПРОКТОЗАН — антигеморроидальный препарат для местного применения. Кроме того, мы предлагаем своим партнерам в Украине такие противовирусные препараты для местного и системного применения, как АЦИКЛОСТАД крем и АЦИКЛОВИР 200 СТАДА в форме таблеток, слабительное средство СТАДАЛАКС, ТРАМАДОЛ СТАДА в форме капсул и раствора для инъекций, а также антигистаминный препарат для местного применения ПСИЛО-БАЛЬЗАМ. В планах представительства расширение портфеля за счет регистрации большой группы новых, современных и востребованных на украинском рынке препаратов.

— Каковы принципы формирования портфеля препаратов компании? Каким продуктам будет отдано предпочтение при регистрации?

С.Д.: К решению этих вопросов мы подходим комплексно. Это означает, что преимущество будет отдано не отдельным препаратам разных фармакотерапевтических групп, а целым линиям продуктов, применяемых в той или иной области медицины. Если можно так выразиться, это регистрация целых «портфелей», из которых будет состоять наш ассортимент. Например, если будет принято решение расширять группу антибиотиков на украинском рынке, то мы зарегистрируем сразу несколько препаратов, то же можно сказать и в отношении других групп препаратов: применяемых для лечения заболеваний центральной нервной системы, онкологических заболеваний и др. Мы стремимся создавать линии продуктов, а не просто регистрировать отдельные препараты.

— Учитывая тот факт, что компания делает ставку на регистрацию линий продуктов, как будут определяться приоритеты? Будут продвигаться отдельные продукты из той или иной группы или вся группа продуктов?

С.Д.: По каждой группе препаратов будет определена целевая аудитория специалистов, которым будет предоставлена информация о спектре препаратов компании, применяемых в данной области. Следовательно, промоционная работа будет осуществляться комплексно по тем или иным линиям.

— Существуют ли особенности в  продвижении продукции компании «STADA»?

С.Д.: Позволю себе напомнить, что компанию «STADA» создали фармацевты и значительную часть ее акционеров по-прежнему составляют фармацевты. Поэтому мы планируем очень тесно сотрудничать с работниками украинских аптечных учреждений — фармацевтами и провизорами.

Станислав Дьяченко, глава украинского представительства компании «STADA»

На наш взгляд, провизор может рекомендовать потребителю только те продукты, которые он хорошо знает и которым полностью доверяет. Поэтому нашей основной задачей в работе с провизорами и фармацевтами является предоставление им таких сведений о продуктах и о компании, которые позволили бы работникам аптек доверять продукции «STADA» и рекомендовать ее.

Мы также будем поддерживать тесную связь с врачами, однако это вряд ли можно назвать «особенностью» нашей работы, поскольку по этому пути идут все производители, поставляющие на рынок препараты, которые отпускаются по рецепту.

Й.Ш.: Хотелось бы также отметить, что команда, представляющая продукцию «STADA» на украинском фармацевтическом рынке, сформирована из людей, которые работали в успешных фармацевтических компаниях и добивались там положительных результатов. Обобщив предыдущий опыт, они совместно с другими членами команды могут сформировать качественно новый подход к работе с продукцией компании «STADA». У них много свежих идей и интересных замыслов.

— Для того чтобы наладить эффективную работу по продвижению продукции, необходимо создать внешнюю службу. В  представительстве уже сформирован штат медицинских представителей?

С.Д.: В настоящее время внешняя служба только формируется. Мы отбираем кандидатов на конкурсной основе. Планируется классическая схема развития внешней службы: сначала медицинские представители будут работать в наиболее крупных городах Украины, в дальнейшем как штат сотрудников нашей внешней службы, так и охват территории будет расширяться.

— Как вы оцениваете конкурентную ситуацию на украинском фармацевтическом рынке?

А.М.: Мы абсолютно уверены в своем успехе, поскольку не сомневаемся в качестве продукции, предлагаемой украинским потребителям, и высоко оцениваем профессионализм сотрудников украинского офиса. В компании накоплен более чем 100-летний опыт производства и реализации лекарственных препаратов в странах Западной Европы, где, как известно, конкуренция очень жесткая. Надеемся, что этот опыт и усилия сотрудников представительства будут способствовать тому, что компания «STADA» в достаточно сжатые сроки займет достойное место на украинском фармацевтическом рынке.

С.Д.: Мы оцениваем конкурентную ситуацию как благоприятную. Во-первых, у нас хороший потенциал в отношении формирования портфеля продуктов, во-вторых, мы знаем, как с этими продуктами нужно работать. Если проанализировать ситуацию на рынке, то можно сделать вывод, что в группе аналогов при сопоставимом качестве и цене одни препараты более востребованы, а другие — менее. Это означает, что очень многое зависит от качества информационной работы.

— Насколько самостоятелен украинский офис в принятии тех или иных решений в области продвижения продукции?

Й.Ш.: Представительству предоставлена самостоятельность в принятии решений относительно работы с препаратами компании на территории Украины. Существует ряд вопросов, которые согласовываются с центральным офисом, однако это не означает, что представительству будут «спускать сверху» жесткие схемы работы и предлагать готовые решения.

С.Д.: Хотелось бы также отметить, что «STADA» — одна из немногих западных фармацевтических компаний, включившая Украину в регион Центральной Европы, куда входят также Чехия, Словакия, Венгрия и Румыния. Это свидетельствует о доверии и самых серьезных планах в отношении деятельности на украинском фармацевтическом рынке.

— Не переоцениваете ли вы степень «европеизации» Украины? Известно, что многие проблемы, с которыми столкнулись зарубежные фармацевтические компании, которые пришли на  украинский фармрынок в самом начале, были вызваны тем, что наша страна оказалась не готова к европейским стандартам работы. В результате некоторые компании ограничили свое присутствие на рынке.

Й.Ш.: На мой взгляд, значительная часть таких компаний с самого начала не рассматривала украинский фармацевтический рынок как стратегически важный. Они лишь обеспечивали свое «присутствие» на нем. «STADA» же считает украинский рынок очень перспективным и настроена на серьезную работу по его «завоеванию». Что касается возможных отличий в подходах к продвижению продукции, методах деятельности в различных странах, то мы возлагаем большие надежды на сотрудников украинского офиса. Это опытные специалисты, которые досконально владеют ситуацией, чтобы адаптировать европейские модели к условиям украинского фармацевтического рынка.

— Кто осуществляет дистрибьюцию препаратов компании STADA в Украине?

А.М.: На данном этапе своей деятельности компания сотрудничает с тремя украинскими дистрибьюторами: «Альба Украина», «ВВС-ЛТД» и «Оптима-Фарм», у которых есть все возможности для того, чтобы обеспечить наличие препаратов «STADA» в разных регионах Украины. Препараты поступают из Германии на таможенно-лицензионный склад компании «Альба Украина». В дальнейшем компания будет оценивать положение дел с дистрибьюцией своих продуктов и при необходимости вносить коррективы.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Чорного