Прежде думай о рынке, а потом…

— Как бы вы охарактеризовали текущую ситуацию на украинском фармацевтическом рынке?

Наталья Продан, председатель ревизионной комиссии ОАО «Гемопласт»

— Сегодняшний этап развития украинского рынка позволяет сделать определенные выводы, проанализировать и извлечь уроки и решить, что следует предпринять для того, чтобы добиваться успеха в дальнейшем. При этом необходимо учитывать экономическую ситуацию в стране, в частности, влияние процессов глобализации, затрагивающих и фармацевтическую отрасль. Мы наблюдаем довольно бурное развитие этих процессов в России, а на украинском фармацевтическом рынке ситуация пока остается неясной.

Нет четкой концепции развития дистрибьюции и отечественных производителей. На мой взгляд, рынок, представляющий собой механизм четкого взаимодействия производителя, дистрибьютора и потребителя, в Украине еще не сформирован. Если сравнить развитие отечественного фармацевтического рынка с этапами развития человека, то он еще не «подошел» к этапу юности. В настоящее время фармацевтический рынок переживает этап, когда уже появляется возможность адекватно оценивать окружающий мир, но еще нет достаточно сил, знаний и опыта для принятия верных стратегических решений. Сложно прогнозировать, как долго продлится такая ситуация, поскольку на рынок оказывают влияние многие факторы, но, по-видимому, внешние из них все же ускорят процесс его развития и структурирования.

Одной из проблем, влияющих на развитие отечественного рынка, можно считать постоянные изменения правил игры. Изменяется и состав его игроков: практически ежегодно появляются новые операторы как среди производителей, так и среди дистрибьюторов. «Скелет» рынка, если можно так выразиться, еще находится на этапе формирования и постоянных изменений. Это очень важный этап, который должен подвергаться постоянному анализу и оценкам. Если этого не делать, то последствия могут быть весьма непредсказуемыми как для производителей, так и для дистрибьюторов. Например, появление на рынке крупной дистрибьюторской фирмы коренным образом может изменить соотношение сил и ситуацию на нем, так как, выходя на новый рынок, крупная фирма предложит свой стиль и методы работы, возможно, свой портфель лекарственных препаратов, свою инфраструктуру и капиталы. Соответственно изменения на рынке дистрибьюции затронут и производителей, поскольку последние взаимосвязаны.

— Какие функции на данном этапе развития рынка может взять на себя государство?

?

— Наверное, человек так устроен, что всегда рассчитывает на помощь извне. Мы привыкли к тому, что нас должны защищать, протягивать руку помощи и т.д. На самом деле давно пора понять и запомнить, что нам никто ничего не должен. Это наша задача (операторов рынка. — Ред.) — выбрать такую линию поведения, чтобы государство было заинтересовано не только в защите, но и в развитии отрасли. В моем понимании защита — это не создание искусственных барьеров (торговых, таможенных, тарифных и т.п.), а конструктивное взаимодействие государства и рынка. Помощь государства может проявляться на законодательном уровне, и существует много показательных примеров того, как это происходит за рубежом.

В Украине пока отсутствует четкое взаимодействие между заказчиком в лице государства и производителем. Например, в нашей стране существует достаточно научных институтов, где работают талантливые ученые, которые не имеют возможности донести свои разработки до производителей. Как правило, у таких институтов нет собственных средств на проведение исследований, а производители не спешат вкладывать средства в отечественные разработки, потому что не уверены в возврате инвестиций.

Государство должно быть заинтересовано именно в развитии взаимодействия между производителем, дистрибьютором и потребителем. У нас же государство заявляет о своей причастности к процессу, когда уже что-то создано и нужно «навести порядок». Если вспомнить 90-е годы прошлого века, то государство включилось в процесс развития фармацевтической отрасли не тогда, когда заводы находились в кризисном состоянии, а когда они начали из него выходить.

Вместе с тем, если бы на сегодняшний день производители и дистрибьюторы представляли собой серьезную силу и могли четко изложить свое видение развития рынка, с ними пришлось бы считаться. К сожалению, у нас нет порядка даже в ведомственных управленческих органах, где постоянно происходят реорганизации и различные изменения.

— Кто же должен быть инициатором идеи объединения операторов рынка?

?

— Во всяком случае, не государство. Ни в одной стране чиновник не будет инициатором подобных процессов. Это наша задача — производителей и дистрибьюторов. Если мы не объединимся в весомую силу, то за нас это никто не сделает. Однако в настоящее время мы все разобщены, и каждый заботится только о себе, отстаивает свои интересы, хотя в конечном счете такая разобщенность может отразиться на деятельности как отдельных фирм, так и отрасли в целом.

— Все чаще обсуждается вопрос о правилах игры на отечественном фармацевтическом рынке. Что вы вкладываете в это понятие?

?

— Все зависит от сложившейся ситуации. Речь не идет о каких-то четких рамках, определенных раз и навсегда. Правила игры на рынке должны соответствовать тому положению дел, которое сложилось на данном этапе его развития. Если изменяются реалии, то должны изменяться и правила. Важно, чтобы эти правила принимались и выполнялись большинством операторов рынка, только тогда их можно считать полноценными. В настоящее время такие мобильные правила игры, которые позволяли бы всем операторам рынка слаженно реагировать на изменение ситуации, пока еще не разработаны.

— Как сообщала наша газета, в  настоящее время Комитетом по здравоохранению Европейской Бизнес Ассоциации разработан и  готовится к подписанию кодекс маркетинговой практики. Можно ли считать такой кодекс первым шагом по выработке единых правил игры на  фармацевтическом рынке?

?

— Это является позитивным моментом и тем эволюционным путем развития, к которому рано или поздно приходит каждый рынок. Однако по-настоящему правила «заработают» только тогда, когда их будут соблюдать хотя бы 60% участников рынка. Есть надежда, что к подписанию кодекса маркетинговой практики присоединятся и отечественные производители. Если такие правила в определенной степени поддержат и дистрибьюторы, то это послужит первым шагом к консолидации всех участников украинского фармацевтического рынка и к созданию такой силы, которая могла бы реально влиять на развитие ситуации, на принятие законодательных и нормативных актов. Рынок должен представлять собой реальную силу, которая в случае влияния каких-либо объективных или субъективных факторов могла бы противостоять или достойно принимать удар. Не будет единства — не будет и этой силы. Только в том случае, когда существуют единые правила, которых придерживаются все участники рынка, предприятие может нормально развиваться, можно что-то планировать и ожидать от этого результата. Парадоксальность отечественного рынка заключается в том, что значительная часть производителей и дистрибьюторов думает не о том, как вместе преодолевать трудности и, вообще, что нас ожидает завтра, а о том, чтобы кого-то «выжить» из этого рынка.

— Назовите общие проблемы всех производителей бывшего СССР.

— Все предприятия, работающие на постсоветском пространстве, сталкиваются с общими проблемами. В наследство им досталось очень капитало-, ресурсо- и энергоемкое производство. В начале 90-х годов, когда связи были разрушены, законодательная база не сформирована, а в экономике царила полная неразбериха, предприятия лишились очень многого. Как и ряд других предприятий, ОАО «Гемопласт» в этот период оказалось не в лучшем положении, поскольку ввиду технического и технологического отставания столкнулось с необходимостью модернизации производства. В то время лишь единичные предприятия были обеспечены современными технологиями. Обновление оборудования, технологий, модернизация — проблемы, с которыми в той или иной степени сталкивался любой производитель на территории Украины, России и других республик бывшего СССР.

Другая общая проблема — кадровая. Практически на каждом предприятии рано или поздно пришли к выводу о необходимости формирования единой команды, работающей на результат, на достижение общей цели. Успехи или проблемы предприятия во многом зависят от работающих там людей. Нужно понимать и то, что заработок напрямую зависит от знаний, умений, амбиций, желания трудиться. Задача любого бизнеса — сохранить и приумножить, поэтому в кадровом вопросе мы стремимся сохранить опыт, накопленный за годы работы предприятия, и обогатить его новыми знаниями и навыками. Однако и в настоящее время на нашем предприятии существует ряд достаточно острых кадровых вопросов, эта проблема еще полностью не решена, хотя уже в течение 2 лет мы готовим молодых специалистов, вкладывая средства в их обучение.

— Как вы определяете приоритеты в  инвестировании средств?

— Мы исходим из реального положения нашего предприятия на рынке и в первую очередь модернизируем линии по производству наиболее востребованных и перспективных продуктов. Конечно, при этом всегда существует определенный риск: не исключено, что за то время, пока будут внедряться новые продукты на рынке, появятся аналогичные у конкурентов или изменится конъюнктура. Но такой риск существует в любом бизнесе и от этого не уйти. В этой связи можно сказать, что лишь то предприятие, которое в достаточной степени диверсифицировало свою деятельность, может сократить этот риск и идти в ногу со временем. Мы всегда стараемся выбирать такой вариант, который даже в случае реализации пессимистического прогноза позволял бы проигрывать с минимальными потерями. Что касается дальнейших перспектив развития ОАО «Гемопласт», то их будет диктовать рынок. Мы заинтересованы в производстве товаров, пользующихся спросом на рынке, и в зависимости от этого будем строить политику развития предприятия.

Нередко переоценивается степень влияния производителя на развитие рынка, и оно не столь велико, как принято считать. Этому есть целый ряд причин, в том числе и разрозненность участников рынка, о чем говорилось выше. В любом случае вся работа на рынке сводится к продажам и получаемой от них прибыли. Можно иметь супертехнологии, производить качественные продукты, но если они не продаются, то вся работа по модернизации предприятия и производству таких продуктов не имеет смысла. Мне кажется, что участники рынка дистрибьюции в этом плане имеют более широкие возможности для того, чтобы диктовать свои условия. Производитель же оказывается, образно выражаясь, между молотом и наковальней. С одной стороны, он зависит от своих коллег-производителей и вынужден ориентироваться на их ассортимент и ценовую политику, с другой — от дистрибьюторов, реализующих его продукцию. Кроме того, существует еще и целый комплекс внутренних проблем самого производителя, от которых он также зависит.

— Каково ваше мнение о рынке фармацевтической дистрибьюции в Украине?

?

— Отраслевой рынок дистрибьюции очень интересен. Его можно условно разделить на две части: первая часть — профессиональная категория дистрибьюторов, вторая — «хаотично-анархичная». Вторая часть строит свою деятельность по принципу: что сегодня приносит реальную прибыль, тем и нужно заниматься. И если завтра станет выгоднее заниматься реализацией другой продукции, то такие компании быстро переквалифицируются. Такой подход нельзя назвать профессиональным.

Дистрибьюторы, работающие профессионально, видят будущее именно в развитии сегмента рынка. Они уже преуспели в своей деятельности, много знают и многому научились, а самое главное — у них есть желание продолжать бизнес, но продолжать его цивилизованно, грамотно и профессионально. Другой вопрос, что даже внутри этой части рынка дистрибьюции между различными фирмами нельзя поставить знак равенства, поскольку у них разные задачи и методы работы. Есть такое понятие, как стратегический партнер — это компания, с которой можно планировать будущее на определенный период и в сотрудничестве с которым есть заинтересованность. Стратегического партнера можно выбирать только из числа профессионалов, поскольку с непрофессионалами планировать работу невозможно. Отрадно заметить, что тенденция развития отечественного рынка дистрибьюции заключается в сокращении числа «случайных» участников и увеличении удельного веса профессионалов. Есть компании, которые начинали свою деятельность на фармацевтическом рынке в качестве обыкновенных оптовиков-перекупщиков, а впоследствии стали работать все более профессионально. Это очень отрадный факт.

Николай Холоденко
Виктория Матвеева
Фото Евгения Чорного