|
Кирилл Павлихин, глава представительства компании «Медокеми» в Украине:
|
— Представительство начало свою работу в 1998 г., а это был не самый лучший период для развития бизнеса в Украине. Тем не менее компания не только не ушла с рынка, а за последние 3 года значительно усилила свою активность на нем. Рынок постепенно наращивал объемы, все более жесткой становилась конкуренция, появлялись новые игроки, и это необходимо было учитывать…
Думаю, правильным было бы считать соотношение вложенных в продвижение продукции финансовых средств и последующий результат в виде увеличения объемов продаж одним из критериев качества работы представительства. Располагая весьма скромным бюджетом на рекламу и другие расходы, направленные на функционирование представительства, наша команда успешно добивалась поставленной цели — объемы продукции компании «Медокеми», реализуемой в Украине, год из года существенно возрастали. Одной из составляющих такого успеха я бы назвал удачное позиционирование наших продуктов и продуманную стратегию их продвижения. Существенную роль играет и эффективная работа внешней службы, сотрудники которой являются настоящими профессионалами. Немаловажное значение имеет и отношение к работе. Нам удалось сформировать коллектив, сотрудники которого по-настоящему «болеют» за свое дело и очень требовательны и к самим себе, и к коллегам, и от которых зависит решение того или иного вопроса.
Очень высока степень ответственности каждого сотрудника за вверенный ему участок работы, а широкое делегирование полномочий по принятию решений — одна из особенностей работы нашей компании. Практически все вопросы, касающиеся тактики действий на украинском рынке, сотрудники представительства решают самостоятельно в пределах своей компетентности. В вопросах стратегии высшее руководство компании ориентируется в первую очередь на наше мнение. Несомненным организационным плюсом является отсутствие большого количества посредников между мной как главой представительства и самым главным руководителем компании: эти функции выполняет один менеджер. Это позволяет оперативно решать возникающие вопросы внутри компании, не тратя времени на многочисленные согласования и прочие бюрократические процедуры. Возможность быстро реагировать на возникающие проблемы имеет очень важное значение в условиях постоянно меняющейся ситуации на украинском фармацевтическом рынке.
В настоящее время мы подошли к тому этапу, когда перед представительством поставлены задачи перехода на качественно новый уровень работы. Мы уже доказали, что умеем работать при минимальных затратах, перейдя миллионный рубикон в продажах за год. Однако для дальнейшего развития необходимо иметь более солидную финансовую поддержку со стороны руководства компании, и мы эту поддержку получаем. Соответственно наша промоционная активность будет усилена, расширится штат медицинских представителей, чаще будут использоваться те информационные каналы, на которые ранее средств не выделялось. Относительно методов конкурентной борьбы, то мы придерживаемся мнения, что на украинском фармацевтическом рынке достаточно места для компаний, представляющих продукцию надлежащего качества, осуществляющих ее эффективную промоцию и придерживающихся этических принципов ведения бизнеса.
Андрей Давыденко, менеджер по продажам:
|
— Прогресс медицины и фармации в последнее время движется семимильными шагами. Появилось множество лекарственных препаратов, с помощью которых можно все более эффективно бороться с заболеваниями, улучшать качество и увеличивать продолжительность жизни людей. К сожалению, для большинства жителей Украины инновационные препараты слишком дороги. Поэтому возникла потребность в современных, высококачественных и в то же время доступных по цене лекарственных средствах. Обеспечение жителей Украины современными и доступными по цене лекарственными препаратами высокого качества мы считаем своей основной задачей. Кроме качества препарата, успех лечения зависит от информированности специалиста о его свойствах и умения правильно применять. Информационная работа среди врачей включает индивидуальные визиты медицинских представителей, участие в симпозиумах и научных конференциях.
В настоящее время медицинские представители нашей компании постоянно работают в Киеве, Харькове, Донецке, Днепропетровске и Одессе. В ближайшее время планируем расширение штата внешней службы, что позволит более эффективно использовать потенциал регионов, в которых до сих пор информационная работа велась недостаточно активно. Конечно, мы понимаем, что наиболее значимый по объемам товарооборот лекарственных средств сейчас приходится на столицу и несколько крупных промышленных городов Украины. Однако нельзя не учитывать и другие регионы, где также существует потребность в лекарствах и где качественные и сравнительно недорогие генерические препараты будут востребованы.
Нельзя не упомянуть и об информационной работе, проводимой нашими медицинскими представителями в аптеках, что является неотъемлемой и очень важной частью их деятельности, поскольку аптека — ключевое звено в цепочке движения препарата от производителя к потребителю. Если врач назначает то или иное лекарственное средство, но оно отсутствует в аптеке, то пациент не получает необходимого лечения, а вся работа медицинского представителя по продвижению этого лекарства оказывается напрасной. Поэтому мы уделяем большое внимание мониторингу наличия препаратов в аптеках и прикладываем все усилия для того, чтобы минимизировать дефектуру и тем самым увеличить товарооборот аптеки. В целом результаты работы компании в 2003 г. оцениваются как весьма успешные, прирост объема продаж составил 76%. Успешно выведены на рынок новые продукты и созданы предпосылки для дальнейшего эффективного развития компании.
Андрей Косташ, продакт-менеджер:
|
— При формировании портфеля препаратов, представляемых компанией на украинском фармацевтическом рынке, мы принимаем во внимание потенциальную потребность рынка в том или ином лекарственном средстве, наличие для него рыночного сегмента, возможность развития этого сегмента, а также количество конкурентов.
Конкурентными преимуществами продукции «Медокеми» являются оптимальное соотношение цена/качество, что очень важно в условиях невысокой покупательной способности населения. В настоящее время мы представляем в Украине 19 препаратов, которые можно объединить в несколько портфелей. Это антибактериальные лекарственные средства: МЕДОЦЕФ (цефоперазон), МЕДАКСОН (цефтриаксон), МЕДОКЛАВ (амоксициллин плюс кислота клавулановая), КИРИН (спектиномицин), АКСЕТИН (цефуроксим), КЛЕРИМЕД (кларитромицин), МЕДОМИЦИН (доксициклин) и МЕДОЦИПРИН (ципрофлоксацин); лекарственные средства, применяемые в кардиологии и ревматологии: ДАПРИЛ (лизиноприл), БЕТАК (бетаксолола гидрохлорид), МЕЛОКС (мелоксикам), АПОНИЛ (нимесулид), МАГУРОЛ (доксазозин) и АЛМИРАЛ (диклофенак); противовирусный препарат МЕДОВИР (ацикловир), противогрибковое средство МЕДОФЛЮКОН (флуконазол), препараты, применяемые в гастроэнтерологии, — МОТОРИКУМ (домперидон), неврологии — НЕМОТАН (нимодипин), для лечения онкологических заболеваний органов мочеполовой системы — ФЛУТАН (флутамид).
На сегодняшний день к наиболее известным и продаваемым продуктам компании относятся МЕДОЦЕФ, МЕДАКСОН, КЛЕРИМЕД, КИРИН, а также противогрибковое средство МЕДОФЛЮКОН. В наступившем году мы планируем обратить внимание на продвижение препаратов, применяемых для лечения заболеваний сердечно-сосудистой системы, поскольку они относятся к одному из наиболее динамично развивающихся сегментов как украинского, так и мирового фармацевтических рынков. Имея в своем портфеле современные лекарственные препараты, применяемые в кардиологии, мы намерены занять в этом сегменте достойное место, и это — одна из стратегически важных для компании задач.
Кроме того, в текущем году будет усилена промоционная работа в отношении препарата МОТОРИКУМ, который мы считаем очень перспективным. Показаниями к его применению являются рефлюкс, нарушение эвакуаторной способности желудка, метеоризм, тошнота, рвота и другие симптомы диспепсии. У современных людей, живущих в условиях постоянного стресса и зачастую не имеющих возможности регулярно питаться, подобные проблемы возникают достаточно часто, поэтому препарат, устраняющий эти симптомы, на наш взгляд, имеет хорошее будущее. МОТОРИКУМ относится к группе безрецептурных препаратов, что существенно расширяет возможности представительства в выборе средств и методов его продвижения. В частности, информацию о препарате можно распространять не только среди специалистов, но и среди пациентов, используя при этом средства массовой информации, листовки, внешнюю рекламу и др. Надеемся, что в самое ближайшее время МОТОРИКУМ займет достойное место на украинском фармацевтическом рынке и рассчитываем, что провизоры первого стола сыграют в этом не второстепенную роль, поскольку в отношении безрецептурных препаратов их рекомендации могут стать решающими для пациента.
Если говорить о перспективах развития портфеля продуктов нашей компании, то в данный момент ассортимент антибактериальных средств можно считать достаточно сформированным и разносторонним, поэтому компания планирует расширить кардиологическую, неврологическую и гастроэнтерологическую группы лекарственных препаратов.
Иванна Савчук, менеджер по логистике:
|
— За последние два с половиной года объемы реализации препаратов компании «Медокеми» увеличились в 3 раза. Успешное решение вопросов логистики стало не менее важным, чем выработка маркетинговой стратегии и тактики, а также организация качественной промоции. Формирование рыночного спроса на препараты должно быть подкреплено его адекватным удовлетворением. Нашей задачей является создание в розничной сети оптимального соотношения спрос/предложение, избегая как дефицита, так и затоваривания. Неразрывно с этим происходило и происходит налаживание процессов управления движением товарных потоков и контроля каналов дистрибьюции препаратов компании. При этом основную ставку делаем на эффективное сотрудничество с крупными дистрибьюторскими компаниями, имеющими широкую сеть сбыта в различных регионах страны.
На сегодняшний день основным направлением работы в построении логистической системы компании «Медокеми» в Украине является своевременная доставка необходимого количества товара в те регионы, в которых наша продукция активно продвигается и пользуется наибольшим спросом. Открытие в Украине таможенно-лицензионного склада позволило сделать сотрудничество с дистрибьюторами более комфортным за счет значительного сокращения времени между заказом и доставкой товара.
В связи с вышесказанным хочу обратить внимание руководителей дистрибьюторских фирм на то, что своевременная доставка и наличие полного ассортимента препаратов «Медокеми» в аптечных учреждениях зависят не только от наших стараний, но и от того, насколько активны и исполнительны сотрудники компаний-дистрибьюторов. Мы объединены одним общим делом, и от налаживания хороших партнерских отношений в конечном счете зависят наш совместный успех и доходы наших компаний. n
Виктория Матвеева, фото Евгения Чорного
Коментарі
Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим