“Медфарком”: залог успеха – качественный сервис и грамотный маркетинг

— Виктор Станиславович, позвольте начать со стандартного вопроса: каким, на Ваш взгляд, был 2003 год для украинского фармацевтического рынка в целом?

Виктор Ромасенко, генеральный директор компании «Медфарком»

— В общих чертах 2003 год можно охарактеризовать как позитивный, интересный и насыщенный. Главное, что хотелось бы отметить, — рынок вырос. Я сознательно выношу на первый план этот аспект: с моей точки зрения, рост рынка произошел не только в абсолютных цифрах в пересчете на доллары США, но и качественно, то есть повысился уровень работы всех операторов рынка. Обращает на себя внимание, что производители более тщательно готовят свои портфели, дистрибьюторы нацелены на эффективную логистику, а аптеки стремятся изменить к лучшему уровень обслуживания посетителей. Если сравнить общую ситуацию с таковой 4–5 лет назад, то становится очевидным, что достигнут значительный прогресс. Интересно наблюдать, что некоторые дистрибьюторы начали искать возможности расширить свою деятельность путем создания собственной розничной сети. Кроме того, как мне кажется, именно в прошлом году многие из операторов всерьез задумались над тем, действительно ли они хотят работать на этом рынке. Этот год помог многим соотнести и соразмерить свои желания с возможностями. Увеличилось количество участников рынка, которые настроены на конструктив, стремятся к повышению профессионального уровня и эффективности форм и методов работы, понимают, что дальнейшее развитие возможно только через улучшение сервиса для клиента и грамотный маркетинг. Компаний же, которые не имеют четкой цели и стратегии на ближайшие 3–5 лет, стало меньше. Думаю, это также один из положительных моментов года минувшего.

Из знаменательных событий следует особо отметить серьезную победу всей отрасли — то, что удалось избежать введения налога на добавленную стоимость в отношении медикаментов. Заметной тенденцией стало также значительное усиление позиций евро.

Если более прицельно рассмотреть ситуацию в украинской фармдистрибьюции, то с моей точки зрения, продолжается увеличение долей оптового рынка, принадлежащих наиболее крупным операторам, постепенно возрастает роль дистрибьюторов-импортеров и уменьшается роль тех компаний, которые работают на рынке вторичной дистрибьюции лекарственных средств и изделий медицинского назначения.

— А как выглядит 2003 год сквозь призму возглавляемой вами компании?

— За прошлый год компания «Медфарком» продемонстрировала значительный прогресс, причем практически во всех функциональных направлениях. Мы продолжаем выполнять свою миссию на рынке, которая состоит в предоставлении нашим клиентам качественного современного сервиса в осуществлении поставок востребованной ими продукции. В течение года мы ввели новшества, касающиеся логистики и обработки грузов. В настоящее время на складе в Одессе учет и обработка осуществляются с помощью специальной складской программы, позволяющей ускорить процесс выполнения заказов и избежать ошибок, связанных с «человеческим фактором». Новый импульс в развитии получили наши торговые силы. Мы ввели систему мобильного сбора заказов, которая позволяет значительно экономить время торгового представителя, работающего у клиента. Кроме того, в течение прошлого года начала работать наша партнерская группа, занимающаяся эксклюзивным продвижением продуктов. Это серьезное подспорье, позволяющее нам «оттачивать» искусство маркетинга.

Основные принципы деятельности компании «Медфарком» заключаются в стремлении работать:

•?максимально фокусируясь на интересах и потребностях клиента;

•?осуществляя строгий учет и целесообразное распределение собственных финансовых средств;

•?не допуская неэтичной конкуренции.

Увеличение объема портфеля компании «Медфарком» происходит на  основании тщательного ассортиментного анализа Фото предоставлено компанией «Медфарком»

В минувшем году наиболее значимым событием для компании «Медфарком» стал переезд на новую складскую базу. С 1 мая мы располагаемся по новому адресу: г. Одесса, Ленинградское шоссе, 8/1. Там же находится склад хранения одесского филиала. Переезд намечался давно и был необходим для обеспечения эффективной логистики. Хочу обратить внимание, что во Львове, Николаеве, Донецке, Крыму мы также перебазировались на новые склады, удовлетворяющие требованиям по надлежащему хранению медикаментов. Компания продолжает работать через 9 филиалов — региональных складов, обеспечивая клиентов лекарственными средствами и изделиями медицинского назначения в ассортименте, состоящем из 1000–1200 позиций. Ассортимент относительно небольшой, и на пути его расширения у нашей компании имеется значительный резерв и поле для маневра. Однако следует подчеркнуть, что увеличение объема портфеля предлагаемой продукции не является для нас самоцелью, мы не намерены «раздувать» ассортимент, — процесс будет происходить на основе тщательного ассортиментного анализа. Мы стремимся эффективно использовать имеющиеся средства и возможности, не создавая чрезмерных товарных остатков, равно как и большой дебиторской задолженности.

На сегодняшний день в портфеле компании «Медфарком» около 50 прямых контрактов, в 2004 году запланировано добавить к ним еще 10–12. Хотелось бы отдельно упомянуть о наших эксклюзивных партнерах, среди которых «Бутс», «Проктер энд Гэмбл Фарма» и «Палма Групп» (в декабре мы вывели на рынок препараты швейцарского производства Стоп-Флю, Цито-Деин, Цито-Мон) — работа с этими производителями проводится по отдельным программам, на нынешний год нами подготовлены очень интересные и перспективные маркетинговые мероприятия.

— Каковы преимущества такого рода бизнеса, как эксклюзивная фармацевтическая дистрибьюция?

— Эксклюзивный бизнес доказал свое право на существование: многие компании обратили внимание на эксклюзивные программы и активно их развивают. Как любой другой метод, он имеет свои плюсы и минусы — как для производителя, так и для дистрибьютора. Я считаю, что эксклюзивный бизнес налагает на дистрибьютора больше ответственности, чем в случае с полидистрибьюцией. Для компании «Медфарком» это интересно, потому что позволяет совершенствовать внутренние процедуры — ведь от слаженной работы нашей команды зависит успех реализации на украинском рынке продукции производителей с мировым именем. В прошлом году совместно с компанией «Бутс» мы представили на рынке новую лекарственную форму препарата Нурофен (ибупрофен) — суспензию для детей, которая уже побила все рекорды продаж; линию средств по уходу за проблемной кожей Клерасил, по которой годовой план продаж выполнен в течение полугода; высокоэффективный сироп оригинального состава Мединайт от «Проктер энд Гэмбл». Таким образом, в эксклюзивной дистрибьюции лекарственных средств мы добились весомых результатов, и одной из приоритетных задач нашего маркетингового отдела на 2004 год является дальнейшее развитие данного направления.

— Как осуществляется управление процессами поставок, хранения и реализации продукции, работа в регионах?

— Процессы, связанные с поставками товара, курируются службой логистики, продажами занимаются отделы продаж региональных филиалов компании «Медфарком». В целом процедура довольно проста: службы логистики и маркетинга совместно формируют заказ на поставку, товар поступает на центральную складскую базу, проходит документальное оформление и поступает в филиалы. Чтобы обеспечить доставку товара на региональные склады, создан мощный автомобильный парк, а чтобы поддержать уровень предоставляемого нашей компанией сервиса, модернизируются склады, проходит подготовку и повышение квалификации кадровый состав. Филиалы выполняют плановые задания по осуществлению продаж строго в «своих» территориальных рамках. Вот, собственно, и все.

— Сколько сотрудников в компании «Медфарком», на чем основана ее кадровая политика?

Новая складская база компании «Медфарком»: Одесса, Ленинградское шоссе, 8/1 Фото предоставлено компанией «Медфарком»

— Сегодня у нас трудится 170 человек. С учетом того, что в течение 2003 года число сотрудников практически не увеличилось, а компания продемонстрировала весьма успешные результаты работы, такое количество персонала представляется оптимальным.

В работе с персоналом мы считаем приоритетом прозрачность: каждый человек знает, за что он получает деньги, и имеет право спрашивать, если ему что-то непонятно. Это создает основы для долгосрочного сотрудничества, «текучки» кадров у нас практически нет.

Обучение проводится на основе анализа потребностей. Если, к примеру, возникают систематические проблемы с реализацией новых проектов, проводятся тренинги по проектному менеджменту и т.д. Для управленцев поощряется получение образования в бизнес-школах, поскольку тренинги не дают комплексных знаний и глубокого понимания бизнес-процессов. В настоящее время несколько наших директоров филиалов получают такое образование.

Сегодня на украинском фармацевтическом рынке кадровая проблема существует. Об этом говорят представители производителей, аптек и сами дистрибьюторы. Причина здесь, на мой взгляд, в том, что с одной стороны, нет системы подготовки кадров для торговых компаний, и с другой — невелико число людей, готовых самостоятельно учиться и делать карьеру.

— С какими показателями экономической деятельности компания встретила новый год, какой была динамика прироста товарооборота?

— Годовой объем товарооборота компании «Медфарком», как и планировалось, увеличился на 30%, достигнув 27 млн дол. США. Важным является то, что мы добились плановой прибыльности. Это было непросто, но благодаря конструктивному партнерству нам это удалось! Пользуясь случаем, хотелось бы со страниц вашего издания поблагодарить сотрудников компании «Медфарком», наших клиентов и поставщиков, совместно с которыми нам удалось достигнуть этого результата! На 2004 год мы запланировали достигнуть объема продаж в 33 млн дол. США и, повторюсь, мы вполне к этому готовы.

В наступившем году нам предстоит решить серьезные задачи, связанные с расширением ассортимента, улучшением обслуживания клиентов, продвижением наших эксклюзивных продуктов. Я уверен, что с той командой единомышленников, которая сложилась в группе компаний «Палма» и, в частности, в «Медфаркоме», мы достигнем всего, что запланировали.

— И напоследок еще один традиционный вопрос: каков ваш эксперт-прогноз «погоды» на  украинском фармрынке в 2004 г.?

— Думаю, наметившиеся тенденции развития рынка не изменятся, а наоборот, углубятся. «Штормовой погоды» не ожидается, и я искренне надеюсь, что 2004 год будет не менее насыщен позитивом, чем предыдущий.? n

Филипп Снегирев, фотопортрет Евгения Чорного