Аптечный марафон ratiopharm

Виталий Кирик, глава украинского представительства компании ratiopharm

Накануне этого события мы попросили главу украинского представительства компании ratiopharm Виталия Кирика подробнее рассказать об этой программе.

— Виталий Витальевич, чем обусловлена подобная инициатива компании?

— Изучая сведения, поступающие от медицинских представителей ratiopharm после их общения с провизорами и фармацевтами, мы пришли к выводу, что сотрудники аптeк получают много информации о фармацевтическом рынке, о новых препаратах, о ценообразовании, управлении запасами и др. Вместе с тем существуют и другие темы, которые сотрудники аптек хотели бы изучить в теории и на практике — например, психологические аспекты работы с клиентом, практический аптечный мерчандайзинг и др. Для того чтобы удовлетворить потребности аптечных работников в этой информации, был организован «Аптечный марафон ratiopharm».

— Кому и как должна помочь реализация данной программы?

— Конечная цель программы — повышение эффективности работы сотрудников аптек. В силу разных обстоятельств аптечным работникам не всегда хватает времени для участия в различных тренинговых программах. «Аптечный марафон ratiopharm» призван помочь провизорам и фармацевтам путем проведения для них цикла тренингов в интерактивном режиме. В их организации нам помогает компания Baltic Training Group. В процессе тренинга раскрываются психологические аспекты работы сотрудников аптек с другими участниками фармацевтического рынка, отрабатываются правила практического мерчандайзинга, изучается технология аптечных продаж, а также правила психологической тренировки собственного эмоционального состояния. Кроме того, в ходе общения участники тренинга получают возможность обменяться профессиональным опытом и знаниями. Данная программа призвана помочь тем, кто хочет повысить эффективность своей работы.

— На какой период запланирована программа?

— «Аптечный марафон ratiopharm» рассчитан на год и состоит из двух основных частей, которые будут реализованы в первом и втором полугодии. 20 и 21 марта в Днепропетровске уже состоялись два тренинга. О датах проведения тренингов наши региональные представители заранее сообщают заинтересованным лицам. В этом году мы планировали охватить 11 крупнейших областных центров, причем в некоторых из них провести по несколько тренингов. Однако первые отзывы участников были настолько позитивными, что мы уже сейчас всерьез рассматриваем вопрос о расширении географии «Аптечного марафона ratiopharm».

—?Скажите, пожалуйста, чем руководствуется компания ratiopharm при выборе тем тренингов?

— Основные вопросы, которые целесообразно рассматривать на занятиях, определяет ситуация, сложившаяся на фармацевтическом рынке, но мы стараемся учитывать и использовать в подготовке очередных тренингов предложения и пожелания самих участников. Учитывается также и опыт предыдущих занятий. Кроме того, участники имеют возможность определить наиболее приоритетные темы непосредственно во время занятий. Главная тема «Аптечного марафона ratiopharm», в первую очередь,— не столько продвижение препаратов (над чем работают все фармацевтические компании), сколько развитие профессиональных навыков участников. Отсюда основной критерий отбора участников марафона: их заинтересованность в совершенствовании своей работы. Мы не используем другие критерии, например, расположение аптеки, объемы ее продаж или отношение ее сотрудников к нашим препаратам.

В ДНЕПРОПЕТРОВСКЕ

Обсуждение актуальных вопросов в одной из групп участников тренинга

«Матч состоится в любую погоду», — невольно вспомнил я название старого кинофильма, когда вышел утром 3 апреля из поезда в Днепропетровске. Возникшие ассоциации легко объяснить: на перроне лежал снег, а показатели вокзального термометра убедительно свидетельствовали о том, что зима еще не сдала свои позиции. «Главное, чтобы плохая погода не повлияла на явку участников», — подумал я, добираясь до места назначения. Но, к счастью, мои опасения оказались напрасными. Мероприятие началось вовремя и при 100% явке участников — работников ряда ведущих аптек Днепропетровска: аптек сетей «Мед-Сервис», «Линда-фарм», «Система аптек Гастро», «Фармвест», «Форта» и др. Среди них были заведующие аптеками и провизоры первого стола, молодые специалисты и сотрудники, проработавшие в аптеках не один год.

Программа тренинга включала следующие задачи:

• систематизировать опыт участников в сфере продаж, коммуникации с клиентом и мерчандайзинга

• усовершенствовать навыки провизоров первого стола в коммуникации с клиентом

• ознакомить участников с методиками эффективного управления эмоциональным состоянием и выработки устойчивости к стрессам

• научить оптимально оформлять помещение аптеки в целях обеспечения увеличения объемов продаж

• создать устойчивую мотивацию к применению на практике полученных знаний и навыков.

ТЯЖЕЛО В УЧЕНИИ, ЛЕГКО НА РАБОТЕ

Была выбрана смешанная форма проведения тренинга: около 40% времени было отведено на освоение теоретического материала в тренинговой группе, а 60% — на практические упражнения для его закрепления. В проведении тренинга использовался интерактивный подход: его участники взаимодействовали как друг с другом, так и с тренером. Каждый участник получил рабочий материал, который помог максимально сконцентрироваться на освоении знаний во время тренинга, а в дальнейшем сможет послужить надежным путеводителем в самостоятельной практике. Перед началом тренинга всем участникам было предложено разделиться на команды. В процессе обучения это должно было помочь достичь двух целей — отработать основные принципы работы в команде и находить общий язык с малознакомыми людьми.

ПРОИГРАВШИХ БЫТЬ НЕ ДОЛЖНО

Порой в работе возникают нестандартные ситуации, которые требуют принятия таких же нестандартных, но вместе с тем конструктивных решений.

Так, работники аптек часто попадают в ситуации, когда в той или иной мере необходимо учитывать интересы сразу нескольких сторон — пациентов, дистрибьюторов и, конечно же, собственные интересы аптеки. В подобных случаях возможных вариантов решения много, но оптимальным является тот, когда выигрывают все. А что делать, если правильное решение найти тяжело? В этом случае фармацевту или провизору необходимо помнить, что клиент должен выигрывать всегда (и это не просто красивые слова!). Оказывается, придерживаясь этого принципа, выигрывают все стороны. Выяснить интересы сторон, продемонстрировать варианты подобных ситуаций и подсказать оптимальные пути выхода из них — такова была цель первого этапа тренинга.

В ОБЩЕНИИ НЕТ МЕСТА НЕГАТИВНЫМ ЭМОЦИЯМ

Участники тренинга

«Хотелось бы!», — подумают многие читатели нашего еженедельника, увидя этот подзаголовок. Но, как оказывается, существуют довольно эффективные методики, которые позволяют находить компромисс практически с любым собеседником на основе сотрудничества. Для работников аптек в процессе их деятельности таковыми чаще всего являются покупатели, дистрибьюторы, представители фармацевтических компаний и контролирующих органов. Участникам тренинга было ярко продемонстрировано, что практически любую потенциально конфликтную ситуацию можно превратить в конструктивную беседу. Поэтому вполне понятно, почему рассмотрение таких элементов тренинга, как методика строительства отношений, эффективное начало разговора, навыки кооперативного общения, принципы рассмотрения возражений («Айкидо возражений») вызвало огромный интерес участников.

САМАЯ ВАЖНАЯ ПОБЕДА — НАД СОБОЙ

Рабочее время закончилось… Вы отдали все свои силы работе с клиентом в течение дня и чувствуете себя либо как выжатый лимон, либо как проснувшийся Везувий — в зависимости от того, с кем вам пришлось сегодня общаться. Наверняка, многим знакомы эти ощущения. Поэтому актуальным было рассмотрение вопросов формирования личного эмоционального состояния, а также выработка навыков управления им. Те элементарные познания, которые получили участники тренинга, помогут им не оказаться в роли заложников вероятных негативных ситуаций.

МЕРЧАНДАЙЗИНГ

Не так давно многим работникам аптек не был знаком ни этот термин, ни его смысл. Сейчас их больше интересует, как оптимально использовать принципы и возможности мерчандайзинга. Дать ответ на эти вопросы участников — одна из основных задач тренинга. При рассмотрении общепринятых понятий и концепций учитывались принципы мерчандайзинга, разработанные и подтвержденные практикой. Кроме теоретической части, в ходе которой рассматривались вопросы размещения препаратов в аптеке, использования надписей, ценников и плакатов, варианты оптимального использования рабочих площадей аптеки, участники отрабатывали правила размещения продукции на аптечных прилавках. Для этого им были предложены препараты различных групп, которые следовало оптимально (для покупателей и для аптеки) разместить на импровизированных витринах.

ДОСТОЙНЫЙ ФИНАЛ

Анастасия Фесенко, региональный менеджер украинского представительства компании ratiopharm в Восточном регионе

Все участники тренинга получили специальные сертификаты. Но самое главное — это знания и навыки, которые они приобрели, поучаствовав в данном мероприятии. Ведь не зря в современных условиях одним из самых дорогих и нужных товаров считается необходимая информация, предоставленная своевременно. Все присутствующие это прекрасно понимали, поэтому были очень признательны организаторам «Аптечного марафона ratiopharm».

Прокомментировать происходящее мы попросили регионального менеджера украинского представительства компании ratiopharm в Восточном регионе Анастасию Фесенко.

— Анастасия Викторовна, как Вы оцениваете значимость данных тренингов для фармацевтов?

— Предоставленная информация дает возможность повысить профессиональный уровень в целом, улучшить показатели работы аптек и выработать максимально эффективную тактику деятельности. Вместе с тем навыки, которые касаются технологий общения и управления эмоциональным состоянием, полностью применимы и в обычной повседневной жизни.

—?Сколько человек привлекается для участия в тренингах?

— В последних четырех тренингах участвовали около ста человек. Быть может, это не очень большое количество, но компания в первую очередь уделяет внимание не столько размеру аудитории, сколько качеству подготовки. В ближайшее время планируется провести подобные тренинги и в других городах Украины — Запорожье, Львове, Одессе, Луганске и др.

— Что Вы пожелаете нашим читателям?

— Прежде всего — здоровья, счастья и любви. Любимый цвет компании ratiopharm — ярко-оранжевый, пусть в вашей жизни будет побольше ярких красочных дней.o

Александр Сироштан, фото Евгения Чорного