“Шеринг АГ” в Украине: в фокусе – ценность для потребителей и партнеров

— Доктор Руби, как продвигается внедрение стратегической программы FOCUS?

— Прежде всего следует отметить, что программа FOCUS — это глобальная инициатива концерна «Шеринг АГ», причем в обоих значениях этого определения: глобальная, то есть «всемирная», и глобальная, то есть «всеобъемлющая». Цель этой программы — достичь стабильно высокого уровня прибыльности бизнеса «Шеринг АГ» во всем мире и иметь в своем распоряжении достаточно финансовых средств, чтобы, с одной стороны, возместить нашим акционерам их вложения и затраты, с другой — иметь возможность полновесно реинвестировать средства в научные исследования и разработку новых препаратов.

Д-р Йохен Руби

Как известно, для концерна «Шеринг АГ» как оригинатора собственных лекарственных средств это — «источниковый», базовый сегмент деятельности. В то же время — весьма дорогостоящий: ежегодно компания инвестирует в исследования и разработку новых препаратов около 1 млрд евро (при общем обороте концерна 4,9 млрд евро в 2004 г.). Сегодня исследования и разработка новых препаратов необычайно дороги, и еще одной гранью программы FOCUS (само название которой говорит за себя) стала «фокусировка», концентрация внимания и усилий компании на комплексе отдельных, выборочных (и приоритетных для компании) специализированных направлений деятельности в области мирового здравоохранения.

К таким областям следует отнести:

• онкологию,
• гинекологию и андрологию,
• диагностическую визуализацию,
• специализированную терапию.

В Украине воплощением программы FOCUS стала субпрограмма VALUE. Это название (value — по-английски «ценность») символизирует стремление компании «Шеринг АГ» к созданию ценности не только для себя, но и для своих партнеров в Украине. Кроме того, каждая литера в этой аббревиатуре обозначает одно из приоритетных направлений деятельности и то, что мы под ним понимаем.

• V (valid planning) — эффективное планирование на основании конкретных данных исследований рынка и оценки их степени достоверности. В этом направлении нам удалось достичь значительного успеха: система четкого планирования, несмотря на не всегда прогнозируемый и стабильный «бизнес-климат», позволяет представительству эффективно выполнять поставленные задачи и уверенно двигаться вперед. Данные маркетинговых исследований — и сопоставление этих данных, полученных из разных источников, — делают рынок более прозрачным и дают нам больше понимания происходящих на нем процессов.

• Вторая литера — А (alignment) — регулирование деятельности на основании стандартизированных процессов и процедур. Это направление в большей степени касается внутренней деятельности представительства и необходимо для обеспечения качественного, четкого и эффективного выполнения своих обязанностей сотрудниками всех уровней. Разрабатывая это направление мы убедились: чем более крупной и высокоразвитой становится организация, тем больше возникает проблем на уровне внутренней коммуникации и тем сложнее становится ее регулировать. На этом фронте перед нами стоит задача наладить внутренние коммуникации таким образом, чтобы каждый сотрудник, нуждающийся в специальной информации, мог ее беспрепятственно получить, чтобы все коммуникации проходили гладко, а значит — с максимальным КПД.

• L (lower costs) — снижение затрат за счет улучшения организации и стандартизации. Одной из «стереотипных» проблем было то, что каждый сотрудник работал, как правило, достаточно обособленно. Бесспорно, это не способствовало обеспечению эффективного взаимодействия, препятствовало проведению успешных и выгодных переговоров, получению приемлемых скидок и т.д. В итоге для нас стала очевидной необходимость объединения усилий, чтобы проводить как переговоры, так и закупки более централизовано и в конечном итоге сделать более эффективной работу всей организации.

• Еще одна буква U (upgrade) — обозначает повышение квалификации и совершенствование профессиональных навыков сотрудников, с акцентом на индивидуальной ответственности. Уже проводятся и будут проводиться в дальнейшем стандартизированные тренинговые программы для сотрудников, причем в зависимости от личного потенциала и потребностей для каждого разрабатывается программа профессионального развития. Что касается системы индивидуальной ответственности, то она будет базироваться на объективной оценке персональной деятельности каждого члена команды. Это подразумевает: заключение с каждым сотрудником «соглашения о целях», выполнение поставленных задач, оценку проделанной сотрудником работы (от которой прямо зависит размер индивидуального вознаграждения).

В характеристиках новой бизнес-модели «Шеринг АГ» в Украине как нельзя лучше отражается мое собственное видение и понимание того, как следует организовывать работу большого коллектива, как эффективно им управлять. Честно говоря, таковы мои личные взгляды: я всегда в большей степени полагаюсь на индивидуальное начало, нежели на коллективное. НО! — при этом прекрасно понимаю, что команда — это сообщество личностей, от слаженного взаимодействия которых зависит общий успех, «общекомандный зачет».

• И наконец, Е (evaluation) — оценка маркетинговой деятельности как база для последующего планирования. На основании проводимого анализа всего комплекса усилий и вложений в маркетинговую деятельность мы стараемся как можно раньше корректировать свои шаги, повышать их эффективность. С этой точки зрения оценка становится для нас показателем эффективности обучения: каждый раз, оценивая сделанное, мы учимся тому, как впредь делать это еще лучше!

Концепция стабильного поступательного роста, воплощаемая концерном «Шеринг АГ», базируется, во-первых, на длинной линейке новых препаратов, находящихся на разных стадиях исследований и запланированных к выведению на рынок в ближайшие годы. Во-вторых, запланировано существенное раширение присутствия «Шеринг АГ» в области лечения онкологических заболеваний, где существует множество серьезнейших проблем и неудовлетворенных потребностей. В-третьих, вопрос роста — это вопрос фокусирования внимания и концентрации усилий на отдельных верно выбранных рынках (и их сегментах). То есть, если «Шеринг АГ» пока и не является самой крупной фармацевтической компанией в мире, то в избранных нами клинических областях и направлениях мы уверенно занимаем первую или вторую позицию.

Еще одно важное преимущество «Шеринг АГ» я усматриваю в том, что мы относительно рано начали создавать глобальную базу для своей деятельности и в настоящее время имеем свои подразделения практически во всех странах мира. Некоторые рынки будут развиваться стремительными темпами, и, на мой взгляд, извлечь действительную пользу от работы на них можно лишь тогда, когда присутствуешь на таких рынках заблаговременно, а к моменту, когда рынок достигнет серьезной динамики роста — уже крепко стоишь здесь на ногах, пользуешься доверием, уважением, авторитетом среди партнеров, специалистов, потребителей. Хороший тому пример — наш с вами украинский рынок, на котором по сей день не работают многие крупные игроки мирового фармацевтического бизнеса. Это сложный рынок, но перспективный и многообещающий! И, бесспорно, присутствие «Шеринг АГ» в Украине сегодня имеет несравнимо большую значимость, «удельный вес», нежели 10 лет тому назад. Ведь «Шеринг АГ» начинал свою деятельность в стране практически с момента зарождения украинского рынка как экономической формации.

Отдельных слов заслуживают значительные возможности «Шеринг АГ» в области клинических исследований. Уже сегодня в Украине мы проводим значительное количество исследований, организуя их проведение в разных регионах страны в сотрудничестве с национальными клиническими базами. Последние имеют большой потенциал, и, на мой взгляд, концентрация внимания и усилий в этой области, обеспечение «ротации» между специалистами наработанного ими научно-практического опыта и экспертных знаний — все это в комплексе позволило бы Украине занять свою «нишу» на глобальном фармацевтическом рынке и в перспективе создать даже более серьезную и стабильную основу для будущего развития отрасли, чем создание рабочих мест на фармацевтическом производстве.

— Какими новинками «Шеринг АГ» намерен порадовать украинское здравоохранение?

— Рад сообщить, что в самое ближайшее время, а точнее 29 октября, мы выводим на рынок препарат АНЖЕЛИК для лечения менопаузальных расстройств. В его состав наряду с эстрагеновым компонентом входит тот самый инновационный прогестин дроспиренон, который содержится в контрацептивном препарате ЯРИНА. Уникальное комплексное действие дроспиренона обусловлено антиминералкортикоидным эффектом, который препятствует задержке в организме натрия и воды. Это позволяет предупредить увеличение массы тела, а иногда даже снизить ее, уменьшить отечность и напряжение молочных желез, а также может позитивно влиять на артериальное давление (ни один другой препарат для лечения климактерических расстройств у женщин не располагает подобным набором свойств). Думаю, многим специалистам и читателям вашего издания еще памятен прошлогодний лонч ЯРИНЫ. Наши предположения и прогнозные оценки ведущих украинских ученых в области эндокринологической гинекологии полностью оправдались, препарат уверенно нашел свою нишу на рынке, и сейчас мы намерены расширить эту брэнд-линию и вывести на украинский рынок низкодозированную форму ЯРИНЫ. Мы гордимся тем, что сегодня «Шеринг АГ» является в мире компанией №1 в области контрацепции. В настоящее время ученые разрабатывают принципиально новые формы контрацепции. Кроме того, скоро финишную прямую на пути к пациентке преодолеет представитель нового класса действующих веществ, поистине неординарный препарат для лечения доброкачественных новообразований матки.

В области диагностики, в частности магнитно-резонансной томографии, в настоящее время ожидаются результаты наших исследований, которые проложат путь для органоспецифичной контрастной магнитно-резонансной визуализации. Это, без преувеличения, революция в диагностической визуализации, и такие препараты уже находятся в последней фазе испытаний в наших научно-исследовательских центрах. К сожалению, в Украине уровень контрастирования диагностических процедур еще недостаточен. Я с оптимизмом смотрю в будущее и убежден, что улучшение оснащения современным диагностическим оборудованием открывает хорошие перспективы для более широкого применения контрастных средств, что способствует своевременному началу патогенетически обоснованной терапии.

В настоящее время по инновационной магистрали концерна «Шеринг АГ» движется целый ряд препаратов для лечения различных видов злокачественных новообразований, в том числе солидных опухолей, а также лимфопролиферативных заболеваний. Чрезвычайно интересное открытие сделано совсем недавно в отношении нашего препарата МАБ КАМПАТ. Как известно, он был изначально разработан и зарегистрирован как средство для лечения лимфопролиферативных заболеваний. Однако в настоящее время активно исследуется возможность его использования для лечения рассеянного склероза. Это коварное заболевание избирает своей мишенью главным образом молодых образованных людей. Не начав соответствующее лечение своевременно (то есть как можно раньше), эти люди теряют свой шанс. Совсем недавно в Салониках были представлены последние результаты исследования BENEFIT, в ходе которого изучались вопросы дозозависимой эффективности БЕТАФЕРОНА при раннем начале лечения пациентов с рассеянным склерозом, продемонстрировавшие значительное снижение темпов прогрессирования заболевания. То есть, возможности адекватного лечения реально существуют, но — печальный факт: Украина является единственной европейской страной, не имеющей ни государственной программы поддержки больных с рассеянным склерозом, ни системы возмещения им стоимости лечения. Неужели Албания, Болгария, Румыния относятся к числу самых «зажиточных» стран Европы? — тем не менее, там подобные программы действуют и позволяют пациентам получить доступ к лечению. Думается, система здравоохранения должна развиваться таким образом, чтобы оказывать поддержку пациентам с тяжелыми заболеваниями, и такая неудовлетворенная потребность существует не только в лечении рассеянного склероза. Государство не имет права оставлять таких пациентов один на один со страшным недугом. Возможно, следует объединить усилия, применить принцип солидарной ответственности, привлечь к процессу страховые компании, но необходимо и прямое участие государства.

— Какие еще проекты внедряет в Украине «Шеринг АГ»?

— Представительство традиционно проводит широкую образовательную работу, организуя научно-практические конференции и семинары для врачей. В тесном взаимодействии с КМАПО им. П.Л. Шупика внедрена программа непрерывного профессионального совершенствования для врачей-гинекологов по вопросам планирования семьи и эндокринологической гинекологии. Представительство активно сотрудничает с городским Центром лечения рассеянного склероза, созданным на базе ГКБ № 4 г. Киева. Кроме того воплощаются новые формы образовательной активности для врачей отдельных специальностей. Например, такой успешный проект был осуществлен в нынешнем году в Одессе: совместно с Ассоциацией радиологов Украины и компанией «Сименс» мы провели образовательную программу STAR для врачей-радиологов, посвященную самым последним достижениям в области лучевой диагностики. Обширная научная программа включала доклады авторитетных специалистов из Германии, Австрии, Швеции, Швейцарии, России и Украины. Руководителем и научным директором программы стал профессор Ханс Рингертц — член Нобелевского комитета по медицине и физиологии. Самым ярким моментом его лекции был показ вручения Нобелевской премии разработчикам МРТ в 2003 г, когда профессор Рингертц был председателем Нобелевского комитета. Это действительно вдохновило слушателей, и потому хочется надеяться, что когда-нибудь лауреатом Нобелевской премии станет и ученый из Украины.

Опыт нашего общения с врачами показал, что в их среде растет интерес к вопросам, связанным с ведением частной врачебной практики. Инициировав создание общественной организации «Українська конференція лікарів-професіоналів», мы стремились заглянуть за рамки вопросов медицины и предоставить врачам полезную информацию о частном медицинском бизнесе. Украинских врачей хорошо учили медицинским наукам, но никто должным образом не преподавал им экономику. Юридические аспекты, маркетинг для врачей, финансовые вопросы, политическое окружение в системе здравоохранения — вот основные вопросы, освещавшиеся в ходе первой конференции (которая прошла с большым успехом и, по отзывам ее участников, была весьма полезной и информативной). Теперь в ее рамках будет создан отдельный проект под названием «Академия менеджмента и маркетинга для врачей». Таким образом, основная идея — улучшение коммуникаций и интенсификация обмена прогрессивным опытом между украинскими врачами и их коллегами из других стран.

— Удовлетворены ли Вы уровнем сервиса и дисциплины своих импортеров в Украине?

— Сегодня в Украине есть дистрибьюторские компании, которые работают в общенациональных масштабах, ведут свой бизнес прозрачно и основывают его на серьезном планировании. Думаю, в определенный момент эти дистрибьюторы осознали вероятность появления на украинском рынке (рано или поздно) фармацевтического дистрибьютора международного масштаба. И поняли, что «старая игра» — когда можно себе позволить думать только о финансах или скидках, — подошла к концу: в напряженной конкуренции такая стратегия не позволит выстоять на рынке. Им стало ясно: чтобы продвинуться хоть на шаг вперед, необходимы, как минимум: надлежащий менеджмент отношений с клиентом, высокий уровень предоставляемого сервиса, постоянный мониторинг и оценка динамики рынка, кооперация с ведущими фармацевтическими компаниями. С некоторыми крупнейшими украинскими дистрибьюторами у нас есть целая серия совместных проектов по анализу рынка, а содержание наших переговоров выходит далеко за рамки ценовых вопросов. Мы хотим работать вместе с этими компаниями, вместе с ними реализовывать на украинском рынке свои препараты, а значит — вместе развивать этот рынок. И даже если в будущем на украинском рынке появится новый, пусть самый прекрасный дистрибьютор, то почему я должен отдать ему предпочтение перед надежным и проверенным временем партнером? Партнером, с которым мы развиваем рынок вместе! o

Филипп Снегирёв, фото предоставлено компанией «Шеринг АГ»