«Будьмо! з Артур-К» — или Звенья партнерской цепочки на фармацевтическом рынке Украины

Ирина Азаренкова, генеральный директор фармацевтической компании «Артур-К»

— Что бы Вы отнесли к числу главных достоинств, или конкурентных преимуществ фармацевтического дистрибьютора?

— Для компании «Артур-К» построение прочных доверительных взаимоотношений с партнерами — основополагающий корпоративный принцип. А на нынешнем этапе именно партнерство находится в особом фокусе нашего внимания. Под этим мы подразумеваем как развитие, углубление и укрепление старых, годами устоявшихся партнерских взаимоотношений, так и приобретение новых перспективных бизнес-контактов. Благо — делать это доводится не на пустом месте. «Артур-К» успешно оперирует на украинском фармацевтическом рынке вот уже двенадцатый год, практически со времен его зарождения. И за эти годы нами накоплен самый ценный ресурс и капитал из всех возможных — РЕСУРС ВЗАИМОПОНИМАНИЯ со своими партнерами и КАПИТАЛ ИХ ДОВЕРИЯ. Очень важно, чтобы клиент испытывал уверенность, что всегда будет правильно понят, что будут благожелательно восприняты и эффективно удовлетворены даже те его требования, которые могут восприниматься как каприз. Мы понимаем: раз таковы требования клиента — значит, ему действительно это нужно ввиду собственных соображений (соображений его бизнеса, который известен ему лучше, чем нам), а раз так — то мы охотно идем ему навстречу и все делаем согласно его пожеланиям. Потому что в лице своего клиента — наряду с пониманием индивидуальных особенностей и запросов каждого — мы прежде всего ценим КОЛЛЕГУ и уважаем ПРОФЕССИОНАЛА.

?

Строго говоря, на нынешнем этапе в распоряжении крупнооптовой фармацевтической компании (при прочих равных условиях) оказывается не так уж много инструментов для достижения реальных конкурентных преимуществ на украинском фармацевтическом рынке. Расширение ассортимента? Будем откровенны, ассортимент продукции, предлагаемый сегодня оптовыми операторами первого эшелона, приблизительно одинаков и по объему, и по широте спектра. Образно говоря, невозможно выжать из килограмма фруктов больше килограмма сока. Для меня несомненно одно: на сегодняшний день для оптовой компании, которая работает на общеукраинском уровне, широкий и востребованный ассортимент фармацевтической продукции — это необходимое условие существования и базовая составляющая всей деятельности. Сегодня в оптовом сегменте рынка контрапунктом конкурентной гонки является КЛИЕНТ — главная борьба разворачивается именно за него. Ведь речь идет о том, что предложение дистрибьюторских компаний явно опережает спрос на их услуги (что, кроме прочего, прямо указывает на высокий уровень дифференцального развития оптового сегмента фармрынка Украины). Взглянем непредвзято на первую пятерку или десятку оптовых операторов. В глазах потенциального клиента все они выглядят весьма привлекательно! И тем более ценно, когда в ходе такого внушительного «конкурса» в качестве партнера выбирают тебя.

Следует отметить, такая стратегия совершенно не умаляет значимости другой важной группы партнеров компании «Артур-К». Мы высоко ценим сложившиеся взаимоотношения с поставщиками — украинскими и зарубежными производителями лекарственных средств. Со многими мы сотрудничаем на протяжении уже 11 лет своей работы на рынке — и за эти годы достигли во взаимодействии с ними уровня надежного долгосрочного партнерства. Собственно говоря, взаимоотношения с поставщиками — это наш базис, то есть тот плацдарм, на основе которого мы и создаем то, что называется ПРОДУКТОМ. Таким образом, как ни поверни, — и эпицентр, и конечная точка всей нашей деятельности — это клиент. Мы гордимся тем, что большинство наших покупателей — около 93% — это крупные и небольшие аптеки, аптечные сети и лечебные учреждения. Аптечные сети, как известно, представляют собой весьма многообразную аудиторию: аптечная сеть может насчитывать 3–4 аптеки, а может более 100. Вне зависимости от статуса, нашему покупателю необходима помощь в обеспечении адекватного уровня сервиса для своих посетителей. В рамках всеобъемлющего партнерства мы с радостью помогаем клиентам в его налаживании. Ведь точно так же, как аптека выбирает из числа дистрибьюторов тех, кто способен предоставить наилучший сервис, оказать больше услуг, надежен в партнерских отношениях, — так и мы с вами как простые обыватели пойдем за необходимым препаратом в ту аптеку, где можем получить все искомое сразу, где нас встретят с улыбкой, дадут грамотную рекомендацию, то есть туда, где нас лучше обслужат. Так образуется целая партнерская цепочка. Мы с готовностью устанавливаем клиентам свое программное обеспечение, что позволяет им компьютеризировать процесс заказа у нас продукции. Предоставляем накладные в электронном виде для оперативной обработки приходных документов и, как следствие, повышения оборачиваемости и эффективности управления товарными запасами. Это один из аспектов сервиса для нашего покупателя.

— Видимо, в большей степени нацеленный на крупного, продвинутого сетевого оператора?

— Положим, уровень технологичности взаимодействия не определяется оборотами деятельности и другими количественными характеристиками розничного оператора. Все зависит только от желания, стремления, уровня подготовленности и понимания выгоды от такого сотрудничества. Мы, развиваясь на рынке в тесном бизнес-тандеме со своим партнером — розничным оператором и отдельной аптекой, — стремимся в меру своих знаний, опыта, сил и возможностей способствовать развитию своих клиентов, помогая им налаживать этот сервис и брать на вооружение самые передовые технологии аптечного дела. С одной стороны, это способствует их прогрессу, с другой — еще прочнее цементирует наше партнерство. И степень прочности этой партнерской цепочки определяется прежде всего двумя факторами:

• индивидуальным, дифференцированным ПОДХОДОМ компании «Артур-К» к своему клиенту,
• ДОВЕРИЕМ, которым вознаграждает нас клиент.

— А какова структура и принципы деятельности вашей компании в регионах?

— В настоящее время компания «Артур-К» имеет 11 филиалов, многие из них охватывают по несколько областей (мы никогда не преследовали цели создания склада в каждой области, поскольку не видим в этом экономической целесообразности). Следует подчеркнуть: каждый регион имеет свои особенности и отличия, порой существенные — в уровне жизни населения в областях, особенностях его культуры и самосознания, предпочтений и традиций, в том числе в сфере потребления лекарств. Не всегда легко это объяснить, но факт остается фактом: за один и тот же промежуток времени в одном регионе больше покупают медикаменты одних групп, в другом — других. То есть в одной области необходимо сделать упор на одни виды продукции, в другой — на другие.

Вкладывая максимальную лепту в эффективное обеспечение регионов страны лекарственными средствами, мы учитываем все основные факторы, влияющие на структуру их продаж, а значит — на удовлетворение потребности в них населения каждой области Украины. И в этом нам очень помогают своим советом сами же клиенты: аптеки предоставляют нам важнейшие сведения — ведь кто лучше них знает специфику своего региона, своего покупателя! Так что, как видите, наша партнерская цепочка эффективно работает в обоих направлениях — в том числе в режиме обратной связи и по принципу сообщающихся сосудов: если наш клиент от нас что-то получает и чему-то учится, то и мы многому учимся у него! В нашем видении такой взаимообмен — это и есть настоящее партнерство.

— А как компания «Артур-К» относится к эксклюзивной дистрибьюции?

— Позитивно. Для производителей, сотрудничающих с «Артур-К» на условиях эксклюзивной дистрибьюции, мы обеспечиваем весь комплекс мероприятий по выведению и поддержанию их препаратов на рынке. Он включает регистрацию препарата, его дистрибьюцию и продвижение на рынке силами специального медицинского отдела. Это структурное подразделение состоит из продакт-менеджеров и мощной команды медицинских представителей — 40 специалистов, которые фактически работают в режиме представительства компании-производителя. У нашей компании обширный портфель эксклюзивных продуктов, наиболее яркие из которых — Алфлутоп («Биотехнос», Румыния), продукция компании «B.Braun» (Германия), Микожинакс («Мекофар», Вьетнам). Отдельно хотелось бы остановиться на таком известном и востребованном в Украине комбинированном противомикробном и антисептическом препарате, как Микожинакс. По итогам продаж 2003 и 2004 гг. он вышел на лидирующие места в своей группе по объемам продаж. К сожалению, во втором полугодии 2005 г. по независящим от нас обстоятельствам реализация препарата была ограничена. На сегодняшний момент мы рады сообщить, что качество препарата подтверждено сертификатами самых требовательных государственных экспертиз. Завершается процесс плановой перерегистрации препарата и мы надеемся, что уже в ближайшие недели «Артур-К» возобновит реализацию Микожинакса, сопровождая ее разнообразными маркетинговыми акциями. С 2006 г. компания «Артур-К» получила право эксклюзивной дистрибьюции в Украине давно и хорошо себя зарекомендовавшего эффективного препарата Эскузан Капли производства компании «Фарма Вернигероде» (Германия). Программа продвижения предусматривает активную работу с аптечными учреждениями и широкомасштабную рекламную кампанию для потребителей с вовлечением различных рекламоносителей. Следует отметить, что наш портфель эксклюзивных препаратов постоянно пополняется. В 2006 г. планируется лонч еще 4 безрецептурных препаратов.

— Очевидно ваши сотрудники досконально знают подноготную работы в аптеке?

— Несомненно. И в этой связи следует подробнее остановиться на качествах, которые в комплексе определяют облик сотрудника компании «Артур-К» — а значит и всей нашей команды в целом. Ведь что такое компания — тем более продающая? Это ее коллектив. К настоящему времени количество сотрудников «Артур-К» во всех регионах Украины превысило 900 человек! Какой коллектив наберешь, как его воспитаешь и чему научишь — так и будет работать компания. В кадровой политике мы исповедуем принцип: нельзя заставить человека работать — его необходимо ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ работой. Собственно, этот же принцип срабатывает у нас и в плоскости партнерства с клиентом, о чем мы говорили выше.

— Какие цели преследовала акция «Будьмо! з Артур-К» и насколько они были достигнуты?

— В конце прошлого года в регионах были организованы и проведены новогодне-рождественские вечера, на которые были приглашены наши покупатели. В акции «Будьмо! з Артур-К» приняли персональное участие более тысячи наших партнеров из всех регионов Украины. Сотрудники каждого филиала «Артур-К» — это представители нашей компании, которые каждый день общаются с покупателями, директор филиала — это лицо компании в целом регионе. И каждый из них провел тщательную работу, чтобы не забыть и не обидеть невниманием ни одного партнера. В праздничной программе вечера (естественно, в каждом регионе разрабатывалась своя) было много веселых конкурсов, розыгрышей и выступлений, благодаря которым все желающие смогли проявить свои таланты, а также была возможность пообщаться с партнерами и коллегами, обменяться с ними мнениями и опытом. А чтобы сделать более яркими воспоминания от общения профессионалов в неформальной обстановке, мы решили провести лотерею для всех участников акции «Будьмо з Артур-К» и учредили суперприз для победителя — туристическую путевку в Чешскую Республику на две персоны (имя победительницы уже известно, а в честности и прозрачности розыгрыша вы имели возможность убедиться воочию). Немаловажно, что цепочка партнерства не ограничивается вектором ДИСТРИБЬЮТОР — АПТЕКА: как я уже подчеркивала, в нашем понимании абсолютно необходимым ее звеном является ПРОИЗВОДИТЕЛЬ. Поэтому не случайно участником наших вечеров были партнеры из ОАО «Фармак», отметившие недавно солидный юбилей своего предприятия — 80 лет. Неформальная обстановка дает очень много, поскольку позволяет искренне высказать друг другу свои пожелания, лучше узнать друг друга, поделиться профессиональными взглядами. По моему мнению и судя по отзывам из регионов, мы достигли своих целей. Такое общение привносит в бизнес те элементы, которые трудно, а порой невозможно оценить «по шкале бизнеса»: элементы личного доверия, взаимоуважения, внутренней симпатии, коллегиального единства и сопричастности к одному большому общему делу — высококачественному лекарственному обеспечению населения нашей страны.

Жанна Лесковская, заместитель директора ООО «Ровномедпрепарат», г. Ровно — победитель суперрозыгрыша в рамках акции «Будьмо! з Артур-К»:Я отношу себя к категории «людей средней везучести» и уж точно не ожидала, что моя елочка выиграет поездку. Наверное, это не просто везение — получить такой замечательный подарок от партнера, которого не первый год знаешь, искренне уважаешь, в надежности которого не сомневаешься и сотрудничество с которым и так приносит удовольствие — как профессиональное, так и личное. Мы с мужем не особые поклонники горных лыж, поэтому для поездки, наверное, дождемся теплых месяцев. Хочу выразить самую искреннюю признательность компании «Артур-К» за то, что она такая, как она есть!

?

Ф. Снегирёв, фото И. Кривинского? и предоставленные компанией «Артур-К»