Компания «Игар»: аспекты дистрибьюции изделий медицинского назначения

Василий Буткевич

— Василий Васильевич, чем обусловлено ваше решение заняться дистрибьюцией ИМН и как давно вы в этом бизнесе?

— Компания «Игар» была создана 14 лет назад. Специализироваться на дистрибьюции ИМН мы стали через 2 года после нашего выхода на рынок. В начале своей деятельности мы ориентировались на конъюнктуру медико-фармацевтического рынка, а точнее — выявляли перспективные ниши, занимаясь многими видами бизнеса. Со временем наши специалисты пришли к выводу, что целесообразнее расти и развиваться в качестве специализированной компании. Мы выбрали дистрибьюцию ИМН. Приобретенный опыт и достижения безоговорочно свидетельствуют о правильности этого выбора. В ходе нашего общения с работниками лечебно-профилактических учреждений мы убедились в стабильно высоком спросе на такую продукцию, в частности, на качественные перевязочные материалы, медицинские перчатки, шовный материал.

— Как изменялся продуктовый портфель компании «Игар» со временем? Какие факторы влияли на этот процесс?

— Первым видом продукции в нашем ассортименте стали медицинские перчатки. Сейчас перечень предлагаемых нами ИМН включает шовный хирургический материал, шприцы, системы для внутривенных инфузий и переливания крови, медицинские пластыри, маски, бахилы, катетеры и термометры. Чем мы руководствуемся при формировании продуктового портфеля? Прежде всего — чутким и оперативным реагированием на потребность отечественной медицинской отрасли в тех или иных видах продукции. Источниками информации для нас в данном случае являются результаты собственных наблюдений, мнение деловых партнеров, клиентов и, конечно же, врачей и пациентов. Также в этом нам помогают специализированные издания, в частности «Еженедельник АПТЕКА», из которого можно узнать не только о спектре ИМН, представленных на отечественном рынке, но и получить представление о ценовой политике на эти виды продукции. Кроме того, компания «Игар» постоянно мониторирует рынок с помощью компаний, проводящих соответствующие исследования. Особое внимание мы уделяем выбору поставщика продукции, руководствуясь при этом ассортиментом и качеством предлагаемых ИМН. При этом географический фактор для нас не так важен — сегодня делать предварительные заключения о качестве продукции, судя лишь по расположению производственных мощностей, было бы опрометчиво. Довольно часто ИМН известных марок производятся в странах, где в силу различных причин себестоимость этой продукции может быть ниже. Именно поэтому, позиционируя продукцию на рынке, мы не только точно описываем ее свойства и предназначение, но и указываем страну-производителя. Честность и правдивость — главное в создании доверительных отношений с деловыми партнерами и потребителями.

— Насколько нам известно, одним из направлений деятельности компании «Игар» является осуществление представительских функций по определенным группам и наименованиям ИМН…

— Совершенно верно. Оптовая реализация ИМН — лишь одна из составляющих политики нашей компании. Большое внимание мы уделяем специализированной дистрибьюции многих видов ИМН, поставляемых нам в рамках эксклюзивного сотрудничества. Это предопределяет еще одно направление нашей деятельности — выполнение представительских функций по этой продукции, включая ее промоцию, организацию рекламных кампаний, популяризацию среди медицинских работников. Более того, сегодня деловые отношения с некоторыми поставщиками, на мой взгляд, достигли принципиально нового уровня доверительного сотрудничества. На импортируемом нами товаре напечатан логотип компании «Игар», который стал визитной карточкой этой продукции на рынке и своеобразным опознавательным знаком качественной продукции для многих потребителей. Мы осознаем, что это предоставляет нашей компании не только дополнительные возможности по работе с ИМН, но и предполагает большую степень ответственности. Ведь у наших деловых партнеров и потребителей свойства и качество продукции будут ассоциироваться с компанией «Игар». И чтобы быть абсолютно уверенными в качестве предоставляемой эксклюзивной продукции, специалисты нашей компании осуществляют постоянный контроль на всех этапах производства, отгрузки и доставки.

— Как вы осуществляете поставку ИМН розничным операторам?

— Опыт деятельности компании «Игар» свидетельствует о том, что гораздо выгоднее и эффективнее использовать для поставок продукции потенциал крупных дистрибьюторских компаний, обладающих развитой сетью складов и системой доставки. Тем более, что спрос на нашу продукцию постоянно повышается. Более того, если в определенном регионе инфраструктура крупной дистрибьюторской компании настолько развита, что позволяет реализовывать продукцию на высоком профессиональном уровне, то компании «Игар» незачем открывать там собственные склады. Однако мы не только помогаем оптовым операторам, работающим с нашими ИМН, определить качественный и количественный состав закупок, но и максимально учитываем их пожелания относительно ассортимента и его продвижения.

Я убежден, что со временем на отечественном фармрынке будет работать небольшое количество крупных оптовых операторов, что должно положительно отразиться на работе специализированных дистрибьюторских компаний.

— Какова система промоции ИМН, представленных в рамках соглашений об эксклюзивной дистрибьюции?

— Этим занимаются специальные подразделения компании, руководствуясь такими принципами: целенаправленность, содержательность, достоверность, а также интерес для потребителя. Наши медицинские представители работают как с розницей, так и с госпитальным звеном. Естественно, что промоцию специализированных ИМН — шовного материала, катетеров, инфузионных систем, хирургических перчаток, стерильных перевязочных средств — имеет смысл проводить преимущественно среди врачей профильных специальностей. Литература, предлагаемая им для ознакомления, должна содержать специальную, точную и проверенную информацию.

Важным для нас является участие в специализированных научных мероприятиях, выставках, организация специальных презентаций. Также представляемая нами продукция регулярно проходит апробацию в отечественных лечебно-профилактических учреждениях.

Отдельно ведется работа с провизорами первого стола, поскольку во многих случаях именно от них зависит, какие перчатки, перевязочные материалы, шприц или термометр приобретет покупатель. Поэтому наши медицинские представители с особой ответственностью относятся к визитам в аптечные учреждения.

— Каковы ваши прогнозы относительно перспектив развития рынка ИМН в Украине?

— На мой взгляд, большая часть потенциала этого вида бизнеса еще не реализована. Повышается уровень фирм, работающих с ИМН, медицинский персонал все активнее включается в формирование новых эталонов качества продукции. Конкуренция будет становиться все более жесткой, но от этого, в итоге, выиграет только потребитель. n

Александр Сироштан, фото Игоря Кривинского