|
|
— Почему из всего разнообразия групп лекарственных средств, представленных на фармрынке, компания «Каскад-Медикал» избрала для себя довольно специфическое направление — дистрибьюцию антигомотоксических препаратов?
П.З.: Одним из условий, определяющих успех того или иного вида деятельности, является умение правильно отреагировать на сложившуюся конъюнктуру рынка, найти и занять на нем перспективную нишу. Поэтому более 12 лет назад главными факторами, предопределившими наш выбор, стали конъюнктура фармацевтического рынка Украины, сложившаяся в начале 90-х гг. ХХ в., и свойства препаратов компании «Heel». В то время украинская фармацевтическая отрасль переживала не лучшие времена, многим производителям пришлось приостановить свою деятельность. Это привело к возникновению на отечественном фармрынке дефицита многих групп и наименований лекарственных средств. Как следствие — в нашу страну хлынул поток импортных препаратов, качество многих из них не было подтверждено. Поэтому стезя эксклюзивной дистрибьюции в Украине качественных и эффективных препаратов европейских производителей изначально была определена нами как перспективный вид бизнеса. Но получение ситуативной выгоды, согласитесь, было бы недостаточно продуманным шагом. Мы стремились не просто заняться специализированной оптовой реализацией лекарственных средств и выполнением представительских функций, а способствовать развитию в Украине актуального направления фармакотерапии. В этом отношении нас заинтересовали немецкие антигомотоксические препараты фирмы «Heel», представляющие оригинальное терапевтическое направление в современной медицине — гомотоксикологию, в основу которой положены труды выдающегося немецкого ученого Ганса-Генриха Рекевега (1905–1985 гг.). Цель антигомотоксической терапии — помочь организму пациента в борьбе с заболеванием, поддерживать, а не подавлять его защитные реакции. Во многом эти принципы сходны с постулатами классической гомеопатии.
— Но ведь гомеопатия давно применяется многими отечественными специалистами. Почему вы решили, что антигомотоксические препараты будут популярными среди наших врачей и пациентов?
П.З.: Классические гомеопатические препараты, как правило, могут широко применять только врачи, прошедшие соответствующую подготовку или, если угодно, — специализацию. Большинство же врачей эту группу лекарственных средств практически не использует. Возможно, это связано с тем, что специалистам с классическим медицинским образованием порой бывает трудно определиться с показаниями и спектром клинического применения гомеопатических средств. Антигомотоксические препараты можно широко использовать в медицинской практике, поскольку они изготовлены в производственных условиях, их состав и дозировки стандартизированы, четко прописаны показания к применению, есть разные формы выпуска. Все это делает выбранную нами для специализированной дистрибьюции фармацевтическую продукцию перспективной не только в клиническом, но и в экономическом аспектах.
|
— Выдержал ли ваш выбор испытание временем? Не было ли моментов разочарования, не возникало ли желания переквалифицироваться и включить в свой перечень препараты других групп?
О.К.: С первых же дней деятельности мы убедились, что сделали правильный выбор. Все составляющие успеха на фармрынке были налицо: интерес медиков и фармацевтов к представляемой нами продукции, а со временем — успешное применение препаратов в клинической практике, признание их врачами и пациентами. Подтверждением повышения спроса на представляемые компанией «Каскад-Медикал» препараты стало желание других дистрибьюторских компаний реализовывать их. Ассортимент свой мы в основном расширяем за счет новых наименований антигомотоксических лекарственных средств. Сегодня мы предлагаем 54 наименования антигомотоксических препаратов компании «Heel» и 2 — производства итальянской компании «Guna», которые выпускаются в форме таблеток, растворов для инъекций, спреев, капель, мазей и суппозиториев. Кроме того, мы занимаемся эксклюзивной дистрибьюцией препаратов компании «Symbiopharm» (Германия).
— Какова специфика работы с избранным вами видом фармацевтической продукции?
П.З.: В рамках эксклюзивной дистрибьюции антигомотоксических препаратов марки «Heel» компания «Каскад-Медикал» занимается их импортом, регистрацией, промоцией и первичной оптовой реализацией. В самом начале своей деятельности мы столкнулись с тем, что в Украине на тот момент не было установленной процедуры регистрации этой группы лекарственных средств. Поэтому нашим специалистам совместно с представителями государственных регуляторных органов пришлось участвовать в разработке необходимых механизмов. На мой взгляд, к этому должны быть готовы все операторы, решившие заняться ввозом и регистрацией специализированных препаратов, являющихся новинкой для нашего фармацевтического рынка.
Специфика эксклюзивной продукции также потребовала от нас по-новому взглянуть на стратегию работы с врачами, работниками аптек и пациентами. Прежде всего была налажена мощная образовательно-методологическая работа, цель которой — познакомить с принципами создания, свойствами и спектром применения антигомотоксических препаратов. Нашим специалистам во многих случаях пришлось впервые знакомить врачей и провизоров с таким направлением в медицине, как гомотоксикология. Для врачей мы разработали специальную образовательную программу, включающую систематическое проведение учебных семинаров, тренингов и лекций, посвященных различным аспектам применения этих лекарственных средств. Такой работе мы уделяем особое внимание не случайно, поскольку понимаем, что в большинстве случаев пациенты впервые знакомятся с антигомотоксическими препаратами, принимая их по рекомендации врача. В определенных случаях применение безрецептурных лекарственных средств этой группы могут посоветовать квалифицированные провизоры первого стола. Поэтому для работников аптек существует отдельная специализированная образовательная программа. Более того, в структуре компании «Каскад-Медикал» функционирует клинико-информационный отдел, сотрудники которого не только предоставляют врачам, заинтересовавшимся нашей продукцией, всю необходимую информацию о ее свойствах и аспектах клинического применения, но и занимаются организацией соответствующих научных мероприятий. Кроме того, чтобы сформировать в Украине доказательную базу, свидетельствующую об эффективности и высоком профиле безопасности антигомотоксических препаратов, по нашей инициативе во многих ведущих медицинских научно-исследовательских и лечебно-профилактических учреждениях проводятся соответствующие клинические исследования. По их результатам отечественными учеными был написан ряд научных работ, а также защищены кандидатские и докторские диссертации.
— Не могли бы Вы отдельно остановиться на сотрудничестве с другими оптовыми операторами украинского фармацевтического рынка?
О.К.: До 2000 г. мы самостоятельно осуществляли поставки нашей продукции в аптечные учреждения. Затем, по мере роста популярности представляемых нами препаратов, в «Каскад-Медикал» стали обращаться крупные дистрибьюторские компании с предложениями о сотрудничестве. Проанализировав ситуацию, мы пришли к выводу, что работать с ними в рамках вторичной дистрибьюции нам гораздо выгоднее, чем самим поставлять препараты в розничные точки по всей территории страны. Благодаря этому мы существенно сократили расходы на организацию и оптимизацию системы логистики.
— Как у вас налажена работа по подбору и обучению персонала?
П.З.: Специфика продвигаемых нами препаратов предопределяет некоторые особенности кадровой политики компании. К нам, как правило, приходят работать врачи, которые на практике убедились в необходимости использования антигомотоксических препаратов. Не закрыта дорога в наш коллектив и для выпускников медицинских и фармацевтических вузов, проявляющих искренний интерес к тому, чем мы занимаемся. Главное требование к «новобранцам» — готовность постигать методику применения представляемых нашей компанией лекарственных средств. Для этого, на мой взгляд, необходимо не только пройти соответствующее обучение, но и в определенной степени изменить свое мировоззрение. Молодые специалисты могут расчитывать на нашу помощь и поддержку.
— Не планируете ли вы открыть сеть собственных специализированных аптек?
П.З.: В этом нет необходимости. На мой взгляд, гораздо эффективнее тесно сотрудничать с крупными дистрибьюторскими компаниями, обеспечивая наличие в их ассортименте всего перечня представляемой нами продукции. Во многих крупных городах есть аптеки с наиболее полным ассортиментом антигомотоксических препаратов. Такие аптечные учреждения мы рассматриваем как базовые.
— Как вы осуществляете мониторинг уровня спроса на вашу продукцию?
О.К.: Источниками информации для нас являются врачи, оптовые операторы и аптеки. В процессе нашего сотрудничества мы стараемся не только максимально учитывать их пожелания относительно ассортимента, но и корректировать промоционную политику компании «Каскад-Медикал».
— Занимая довольно узкую нишу в фармацевтическом бизнесе, не боитесь ли вы, что конкуренты вытеснят из нее компанию «Каскад-Медикал»?
П.З.: На мой взгляд, чем уже ниша, в которой работает компания, тем труднее конкурентам ее вытеснить оттуда. Что касается антигомотоксических препаратов марки «Heel», которые на эксклюзивных правах представляет компания «Каскад-Медикал», то, насколько нам известно, в мире не существует других производителей аналогичной продукции. Также мы планируем расширять ассортимент своего продуктового портфеля за счет оригинальных препаратов других групп. Поэтому наш коллектив уверен, что компания, которая на фармрынке определила свой перспективный путь развития и неуклонно по нему продвигается, не только сохранит свои позиции, но и непременно достигнет новых результатов. Желаю всем сохранять уверенность и верность выбранному курсу! n
Александр Сироштан,
фото Игоря Кривинского
Коментарі