«МЕДФАРКОМ»: правильная стратегия — достойные результаты

Виталий Райтер

— Виталий Михайлович, компания «Медфарком» прошла долгий путь становления и развития на фармацевтическом рынке Украины. Как Вы охарактеризовали бы ее специализацию на текущий момент? Что обеспечивает ее успех?

— Думаю, что читатели «Еженедельника АПТЕКА» хорошо знакомы с историей компании «Медфарком» по многочисленным публикациям. Этот вопрос достаточно подробно освещался во многих статьях, поэтому сейчас хотелось бы поделиться нашими основными достижениями за прошедший год и планами на будущее — тем, что имеет непосредственное отношение к специализации компании. В работе мы продолжаем следовать выбранному в конце 90-х гг. ХХ ст. курсу развития. В данный момент являемся дистрибьюторской фармацевтической компанией, которая поставляет лекарственные средства в аптечные учреждения и бюджетные организации здравоохранения по всей территории Украины. «Медфарком» предлагает своим клиентам широкий ассортимент фармацевтической продукции, который включает практически все востребованные на рынке ее наименования. В нашем портфеле представлены также и эксклюзивные препараты. Работа компании направлена на обеспечение розничного и бюджетного сегментов рынка качественной продукцией с предоставлением высокого уровня обслуживания. Сегодня без преувеличения можно сказать, что мы присутствуем практически во всех регионах. Квалифицированный персонал, достаточно высокий уровень организации внутренних бизнес-процессов, оптимальная структура филиалов, расположенных равномерно по всей территории Украины, позволяют обеспечивать требуемый рынком уровень сервиса для наших клиентов.

— Каким образом в вашей компании осуществляется формирование ассортимента?

— Объем всего фармацевтического рынка Украины неуклонно растет: увеличивается количество производителей, заинтересованных в выведении своей продукции на рынок. Для крупного оптового оператора важно обеспечить актуальное, подкрепленное спросом предложение по адекватным ценам, очень важно наличие сбалансированного портфеля. Согласно этому в компании формируется ассортимент. На данный момент наш прайс-лист включает около 2,4 тыс. наименований продукции. Успех работы достигается благодаря долгосрочным и плодотворным отношениям с нашими партнерами — производителями фармацевтической продукции. Мы сохраняем и развиваем контракты, c которыми у нас связана плодотворная многолетняя история работы (такие как «Бутс», «Ферросан», «Ново Нордиск», «Берлин Хеми», «Санофи Авентис» и др.), а также увеличиваем количество производителей, продукция которых появляется в наших предложениях клиентам. Сегодня у нас заключен 41 прямой контракт.

— Каким правилом Вы руководствуетесь, включая в свой портфель эксклюзивные препараты? Каковы особенности работы с ними?

— Главными критериями, которым мы следуем при заключении договора на эксклюзивную дистрибьюцию лекарственного средства, являются его качество и интерес для рынка. Сейчас мы имеем в своем арсенале несколько десятков эксклюзивных препаратов, работа с которыми в большинстве случаев предусматривает участие в маркетинговой поддержке этих продуктов. Наличие в ассортименте дистрибьютора эксклюзивной продукции возлагает на него огромную ответственность. И речь идет не только о продвижении, но и о логистике товара.

— Благодаря чему Ваша компания обеспечивает оптимальную логистику товара?

— Структура компании «Медфарком» в прошлом году несколько изменилась. На данный момент все наши филиалы административно отнесены к трем распределительным центрам в Одессе, Киеве и Донецке. Это позволило еще больше повысить функциональность компании, в том числе и товарную логистику. Сегодня правильное построение логистических операций является одним из дополнительных резервов для повышения эффективности деятельности компании.

—?Какие еще изменения произошли в Вашей компании в прошлом году?

— В прошлом году мы провели реструктуризацию нашей торговой группы. Введена система мобильных продаж. На данный момент наш торговый отдел представляет собой систему торговых юнитов. За каждым юнитом закреплена определенная территория, дифференцированы цели и задачи согласно специфике работы в соответствующем рыночном сегменте. Таким образом обеспечивается более гибкий подход к стратегии работы на отдельно взятой территории. Более того, работа юнита построена так, что мы можем делать акценты на продажах определенных продуктов в зависимости от текущих приоритетов. Сотрудниками отдела информационных технологий «Медфаркома» было разработано, запущено и запатентовано программное обеспечение, позволяющее нашему торговому представителю, находясь у клиента, в on-line режиме, синхронизировав информацию по остаткам на региональном складе, формировать заказ c учетом текущего наличия товара на складе. Для этого торговый отдел оснащен портативными компьютерами и мобильными телефонами для передачи пакетов данных, а также автомобилями. Новая система работы уже сейчас себя оправдывает. По итогам 2005 г. результаты наших продаж по многим контрактам были значительно выше плановых показателей (по некоторым контрактам произошел кратный прирост относительно таковых предыдущего года).

— Каковы планы компании «Медфарком» на 2006 год?

— Мы с большим оптимизмом смотрим в будущее, закончив 2005 г. с результатами прироста продаж на 68% (что превысило все показатели предыдущих лет), усовершенствовали инфраструктуру в регионах, реализовали много образовательных программ для сотрудников. Прошлый год стал для нас во многом определяющим. В текущем году планируем сохранить темпы роста, развивать все начинания 2005 г. n

Екатерина Кармалита,
фото Игоря Кривинского