Кадровый голод в условиях перегретого фармацевтического рынка

Основная цель исследования — выявление ключевых мотиваций медпредставителей и анализ новых возможностей для их подготовки из бывших торговых представителей рынка FMCG.

Материалом для данного исследования послужили результаты анкетирования около 500 работающих медпредставителей практически из всех регионов Украины. В рамках исследования им было предложено ответить на ряд вопросов:

• каков их стаж работы в должности медпредставителя;
• сколько фармкомпаний они успели сменить за свою карьеру;
• каков ожидаемый уровень заработной платы и социальный пакет;
• каковы их карьерные ожидания в следующие 3–5 лет;
• предпочтения при выборе предложения о работе;
• причины смены места работы.

По словам Инны Степаненко, руководителя отдела по подбору персонала компании HR-провайдера «Smart Solutions», с каждым годом фармкомпаниям становится все сложнее найти трудолюбивых, активных, мотивированных медпредставителей, которые хотят развиваться, строить карьеру и прилагают к этому максимум усилий.

Так, результаты данного исследования могут помочь разобраться фармкомпаниям, что является мотивацией в работе медпредставителей, каковы их ожидания от занимаемой должности и что они делают для того, чтобы продвинуться по карьерной лестнице, а также каков сегодня кадровый потенциал таковых на фармрынке Украины.

В ходе исследования учитывались пол, возраст, уровень образования респондентов, регио­ны, в которых они работают, а также дополнительные навыки, которыми обладают, например, знание английского языка.

Наиболее активными участниками исследования оказались представители Восточного (около 53,6%) региона Украины, несколько пассивнее они были в Западном (8,9%) и Южном (11,2%) регионах страны. Более 50% респондентов — лица в возрасте 30–40 лет, в практически равном соотношении как мужчины, так и женщины.

Следует отметить, что более 60% участников из всей выборки — медпредставители с профильным образованием (медицинским или фармацевтическим).

Важным критерием, по которому оценивали медпредставителей, был уровень владения английским языком. Так, согласно результатам исследования, уровень владения английским языком является базовым у около 70% респондентов, в свою очередь, лишь около 8% респондентов ответили, что свободно владеют английским. При этом было отмечено, что среди участников исследования из Южного региона значительно больше медпредставителей, не владеющих английским языком (около 25%).

По мнению Александра Мешалкина, директора консалтинговой компании «ASK», высокий уровень владения английским языком — важный фактор построения карьеры, так как данный навык является сегодня одним из ключевых для работы в зарубежной компании. Также он отметил, что большинство медпредставителей часто имеют завышенную самооценку относительно уровня владения английским языком.

По словам И. Степаненко, в последние годы намечается тенденция к «омоложению» медпредставителей. Стаж работы — одна из характеристик, которая позволяет оценить увлеченность своей работой, накопленные навыки в профессии.

Так, среди участников исследования лишь около 35% респондентов работают в должности медпредставителя более 6 лет, более 40% — работающие в этой должности менее года или от 1 до 3 лет.

Таким образом, в последнее время происходит процесс «вымывания» контингента тех медпредставителей, которые работают достаточно давно, все больше данной должности отдают предпочтение новички, среди которых мало кто имеет медицинское образование.

А. Мешалкин отметил, что наиболее активные и компетентные медпредставители — это не новички на фармрынке, а люди, поменявшие 2–3 места работы, которые точно знают, чего они хотят от своей карьеры и готовы учиться для достижения результата. Так, у них более взвешенные ожидания относительно заработной платы и соцпакета, чем у новичков, которые хотят «все и сразу», а также склонны переоценивать свои знания и навыки.

По словам И. Степаненко, одним из важных показателей удовлетворенности работой является уровень заработной платы. Результаты исследования позволяют отметить, что среди респондентов распространен ожидаемый ежемесячный доход в размере 5–8 тыс. грн. (45%), что соответствует рыночным значениям. Желаемый доход в 8–10 тыс. грн. характерен для 27% работников. Доход свыше 10 тыс. грн. отметили 20% опрошенных (преимущественно работники центральных регионов), а доход менее 5 тыс. грн. рассматривают только 7% медпредставителей.

Среди топ-5 наиболее привлекательных составляющих социального пакета для медпредставителей являются предоставление служебного автомобиля (52,3%), медицинской страховки (50,7%), корпоративной мобильной связи (27,9%), оплачиваемого отпуска (24,4%), а также ноутбука (14,9%). Так, предлагаемый сегодня соцпакет большинства фармкомпаний содержит все эти составляющие. Докладчица отметила, что исследователей удивил тот факт, что при выборе системы оплаты труда большинство медпредставителей (около 70%) предпочли следующие условия начисления заработной платы: небольшая ставка и высокий бонус по результатам работы. Хотя на собеседованиях в компании кандидаты, как правило, делают акцент на фиксированной ставке (следуя общепринятым условиям оплаты труда на фармрынке). В свою очередь, среди тех участников, которые предпочитают более высокую ставку и меньший бонус по результатам работы (около 30%), преобладают женщины и респонденты в возрасте старше 40 лет.

Каковы карьерные ожидания медпредставителей на ближайшие 3–5 лет? Большинство респондентов (около 30%) отметили, что хотят не только остаться в продажах, но и осуществлять управленческие функции. Так, многие видят себя в должности региональных менеджеров, продакт-менеджеров и т.д. Около 25% респондентов (преобладают женщины) тяготеют к офисной деятельности и хотели бы уйти от «полевого» характера работы, 20% хотели бы остаться в сфере продаж в должности старшего медпредставителя или менеджера по работе с ключевыми клиентами, около 12% планируют открыть свой бизнес.

Новички, работающие в должности медпредставителей относительно недавно (до 1 года), больше тяготеют к управленческой работе (около 40%), чем те, кто работает в должности медпредставителя более 6 лет (около 27%).

По словам, Алексея Долгополого, руководителя направления «Медицина и Фармацевтика» HR-провайдера «Smart Solutions», 70% лиц, которые устраиваются работать в должности медпредставителей, хотели бы в ближайшие 3–5 лет продвинуться по карьерной лестнице и занять должность регионального менеджера, менеджера по работе с ключевыми клиентами и т.д. Однако при этом большая часть из них, как правило, не могут четко сформулировать, какие служебные обязанности выполняют сотрудники, занимающие данные позиции, и какими навыками необходимо обладать, чтобы сделать успешную карьеру в этой сфере.

Зачастую проблема отсутствия карьерного роста состоит в том, что медпредставители не стремятся научиться чему-то новому, а просто ждут, что на них «свалится» новая должность.

И. Степаненко отметила, что больше половины медпредставителей (53,5%) считают, что в компании, на которую они работают, нет обучающих программ. В свою очередь, руководители по обучению персонала утверждают, что таковые есть в каждой фармкомпании, среди них наиболее популярны коучинг (использует 75% фармкомпаний), то есть непосредственная работа регионального менеджера с медпредставителями на местах, внутренние тренинги (используют около 65% фармкомпаний) и делегирование полномочий (используют около 30% фармкомпаний).

Таким образом, можно сделать вывод, что большинство медпредставителей не ощущают того, что их обучают, не считают коучинг и делегирование полномочий возможностями получить новые знания и навыки.

По мнению А. Мешалкина, делегирование полномочий является важным фактором развития медпредставителей. Через разнообразие функций, передачу им управленческих полномочий медпредставители смогут обучиться не только теории, но и ознакомятся с обязанностями непосредственного руководителя. Таким образом, медпредставитель сможет понять, готов ли он сделать следующий шаг в своей карьере.

Докладчик также отметил, что лидирующие позиции среди причин увольнения с должности медпредставителя занимают формулировки: «не сработался с руководителем» и «потеря доверия к руководству». От умения руководителя выстроить коммуникацию со своим подчиненным зависит результативность работы последнего. Поскольку сегодня условия работы в большинстве фармкомпаний более-менее одинаковы, отношения с руководством являются важным аспектом. Также среди причин увольнения были отмечены неудовлетворительная заработная плата, отсутствие карьерного роста, потеря интереса к работе, жесткий контроль со стороны компании, потеря лояльности к компании.

Инна Гогунская, доктор медицинских наук, международный бизнес-тренер, подчеркнула, что такого специфического уровня отношения к работе, как в Украине, нет ни в одной стране мира. Так, большинству работников недостаточно того, что им платят заработную плату и предоставляют полный соцпакет, им необходимо, чтобы их «любили» на работе и поддерживали с ними хорошие отношения. Таким образом, часто уровень отношений в работе оказывается более важным, чем уровень оплаты труда.

По словам И. Степаненко, сравнительный анализ фармрынков Украины, Казахстана и России показал, что на данных фармрынках отмечен дефицит высококвалифицированных медицинских представителей. Сегодня среднерыночная зарплата медпредставителя в Украине и Казахстане составляет около 1 тыс. дол. США. В России аналогичный показатель составляет 1,5–2 тыс. дол.

Докладчица подчеркнула, что ключевым аспектом, который рассмотрен в данном исследовании, стал вопрос: будут ли востребованы в ближайшее время медпредставители без профильного образования? Большая часть опрошенных представителей фармкомпаний утвердительно ответили на данный вопрос, однако, было подчеркнуто, что это касается только медпредставителей, которые работают с ОТС-препаратами.

Таким образом, можно констатировать, что сегодня многие фармкомпании готовы отказаться от профессиональных навыков в пользу умения выстраивать эффективные коммуникации. Фармкомпании готовы к воплощению в жизнь эксперимента по найму торговых представителей, не работавших ранее на фармрынке, на должность медпредставителей.

Однако, представители фармкомпаний считают, что для воплощения в жизнь данного эксперимента все же требуется значительное количество времени и материальных средств для обучения торговых представителей специфике работы медпредставителя.

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!