И.К.: Прежде всего мне хотелось бы выразить признательность всем работникам аптек, которые столь высоко оценили деятельность нашей компании и выделили ее из большого количества дистрибьюторских фирм, работающих на украинском рынке. Мнение работников аптек для нас очень важно, поскольку именно аптеки являются нашими клиентами. Если они признали нас лидером, значит компания идет по правильному пути и делает все возможное для усовершенствования наших партнерских отношений с клиентами.
Сегодня на украинском фармацевтическом рынке достаточно жесткая конкуренция, и для того чтобы завоевать и удержать лидирующие позиции, недостаточно просто хорошо работать. Нужно постоянно держать руку «на пульсе» рынка и не только своевременно реагировать на происходящие изменения, но и предвидеть их, не только идти в ногу со временем, но и хотя бы на полшага опережать его. В своей деятельности мы стремимся применять на практике наиболее выгодные и современные формы сотрудничества и готовы изменять их в соответствии с потребностями партнеров. Вопрос о том, насколько предлагаемые нами условия сотрудничества выгодны покупателям, рассматривается в компании ежемесячно, мы открыты для новых предложений, нашей обычной практикой является рассмотрение потребностей каждого клиента.
Кор.: Какие преимущества получает аптека, сотрудничающая с компанией «ВВС-Лтд»?
И.К.: Мы стремимся обеспечить стабильность своего бизнеса и бизнеса наших клиентов. Работая с нами, аптека получает не только качественные услуги дистрибьютора, но и актуальную информацию о рынке. Мы сделали максимально удобными для клиента прием заказа, доставку товара и оформление документации, что позволяет аптекам экономить время и средства. Кроме того, мы оказываем нашим клиентам информационную поддержку, предоставляя сведения об изменениях на рынке, о появлении новых препаратов, усилении промоционной активности тех или иных производителей. Все сотрудники нашей компании считают своей задачей обеспечить каждому клиенту выгодный бизнес. Мы строим отношения с аптеками на постоянной, долгосрочной основе и стремимся к взаимопониманию.
М.Л.: Сотрудники Департамента продаж являются связующим звеном между клиентами и остальными подразделениями компании, поскольку именно торговые агенты непосредственно общаются с работниками аптек. При этом они осуществляют двустороннюю связь: с одной стороны, информируют клиентов об услугах, предоставляемых нашей компанией, и об ассортименте продукции, с другой — выявляют потребности аптек с тем, чтобы учесть их пожелания в своей дальнейшей работе.
Кор.: Каким, на ваш взгляд, должен быть «хороший торговый агент»?
М.Л.: Прежде всего он должен обладать знаниями в области фармации. Без этого невозможно деловое общение с работниками аптек. Поэтому все наши торговые агенты имеют высшее фармацевтическое или медицинское образование. Это позволяет им вести разговор с заведующими аптеками и провизорами на профессиональном уровне, качественно выявлять их потребности. Кроме того, торговый агент должен уметь наладить контакт с покупателем, предоставить исчерпывающую информацию о всех аспектах совместной деятельности: о ценах, условиях оплаты и поставок, об изменениях в ассортименте, о новых препаратах, о предстоящих акциях. Мы также информируем клиентов о планах производителей по продвижению того или иного препарата. Это позволяет аптеке прогнозировать спрос на данный препарат и своевременно оформить заказ на него. Преимущества такой формы сотрудничества очевидны: аптека, располагающая объективной информацией, может быстро реагировать на изменение покупательского спроса и удовлетворять его лучше, чем ее конкуренты.
О.М.: При заключении контрактов с производителями мы, как правило, оговариваем возможность ознакомиться с маркетинговыми планами представительств относительно продвижения на украинском рынке тех или иных препаратов. Это выгодно и производителям, поскольку позволяет обеспечивать своевременное наличие препаратов в аптеках, и нам, так как дает возможность более точно планировать объемы закупок. Вместе с тем, мы очень осторожно относимся к увеличению товарных запасов на наших складах и не полагаемся лишь на сведения производителей о предстоящем продвижении какого-либо вида продукции. Не секрет, что не каждая акция по продвижению бывает успешной, поэтому мы анализируем результативность предыдущих промоционных мероприятий, проводимых данной компанией, а также ситуацию на рынке и только после этого корректируем объемы закупок и рекомендуем делать то же самое нашим клиентам. Так называемый маркетинговый аудит позволяет и нашей компании, и нашим партнерам избежать затоваривания и увеличить объемы закупок тех препаратов, которые действительно будут пользоваться спросом.
Кор.: Принимает ли компания непосредственное участие в продвижении тех или иных препаратов?
И.К.: Классические схемы дистрибьюции не предусматривают участия дистрибьюторской фирмы в продвижении конкретного вида продукции. Наша задача — обеспечить качественную и быструю доставку препаратов в аптеки по наиболее приемлемой цене. Однако украинский фармацевтический рынок только развивается и реальная жизнь далека от той, которая описана в учебниках по маркетингу и дистрибьюции. Поэтому мы идем навстречу нашим клиентам и деловым партнерам и принимаем участие в акциях по продвижению отдельных видов продукции.
М.Л.: Работники аптек проявляют интерес к различным акциям, к новым формам сотрудничества, поэтому мы не можем оставаться в стороне. Все, что интересно нашим клиентам, интересно и нам. Наши торговые агенты принимают активное участие в акциях по продвижению продукции наших партнеров-производителей. Кроме того, предоставление информации аптекам о готовящейся промоции того или иного препарата также является своего рода участием в продвижении этого продукта. Мы считаем, что участие в акциях по продвижению продукции в настоящее время разумно и целесообразно.
Кор.: Как формируется ассортимент компании?
О.М.: Мы исходим прежде всего из потребностей клиентов. В компании «ВВС-Лтд» практически исключена ситуация, когда сначала закупается товар, а потом работников аптек начинают убеждать, что эта продукция им нужна. Мы приобретаем только то, что будет востребовано. При формировании ассортимента используем данные Департамента инноваций и информационных технологий о движении товарных запасов, сведения Департамента продаж о потребностях аптек в тех или иных препаратах, информацию отдела маркетинга о продвижении препаратов. В настоящее время консолидированный прайс-лист компании «ВВС-Лтд» насчитывает более 3500 ассортиментных позиций и представлен 170 производителями, с которыми мы сотрудничаем на постоянной основе. В этом году заключено несколько новых контрактов с зарубежными фармацевтическими компаниями, продукция которых интересует наших клиентов.
Кор.: Означает ли все сказанное, что вы работаете только с хорошо «раскрученными» препаратами?
О.М.: Мы стремимся работать с перспективными препаратами. На фармацевтическом рынке постоянно появляются новые виды продукции, и работа с ними дает возможность нам и нашим клиентам развиваться вместе с рынком, предлагать потребителям более качественную и современную продукцию. Важно только правильно оценить, будет ли новинка пользоваться спросом. Конечно, при работе с новым продуктом существует определенный риск, но мы стремимся к сотрудничеству с теми производителями, которые не только выпускают качественную продукцию, но и успешно продвигают ее на рынок.
Кор.: Как на практике осуществляется взаимодействие Департаментов продаж и закупок?
М.В.: Связующим звеном для Департаментов продаж и закупок является Департамент инноваций и информационных технологий, который непосредственно управляет товарными запасами на складах компании. Статистика, которой мы располагаем, позволяет планировать закупки и оптимально пополнять запасы. Управление товарными запасами — это одна из главных задач, решаемых в компании. Для этого привлекаются высококвалифицированные специалисты с опытом работы в области логистики. В частности, мы создали собственные программные продукты, позволяющие производить расчет объемов закупок, а также распределять товар по регионам. Это непростая задача. Если учесть, что еженедельному распределению по 14 торговым подразделениям компании подлежат более 3500 наименований, то во всей торговой сети приходится контролировать около 50 000 товарных позиций. Оперативное управление товарными запасами позволяет нам обеспечивать быструю доставку продукции клиенту. Благодаря этому аптеки могут заказывать товар чаще и небольшими партиями. В результате у них не создается значительных товарных запасов и они могут более оперативно «подстраивать» ассортимент под текущий спрос.
Кор.: Чего вы стараетесь не допустить в первую очередь — затоваривания или дефицита?
М.В.: Задачей нашего подразделения является формирование оптимального товарного запаса. Если уж «выбирать из двух зол», то, по нашим расчетам, на дефектуре мы можем потерять больше, чем на затоваривании. Поэтому мы разделили препараты на категории. В зависимости от того, к какой категории относится препарат, вводится определенный допуск — время, в течение которого он может отсутствовать на модульном складе. Например, препараты категории А, которые пользуются наивысшим спросом и дают наибольший объем продаж, должны постоянно быть в наличии.
Кор.: А как рассчитывается оптимальный товарный запас по новым видам продукции?
М.В.: Отделом маркетинга анализируется внешняя информация о препарате и его продвижении, кроме того, анализируются объемы реализации аналогов данного препарата, препаратов той же фармакотерапевтической группы и даются рекомендации по закупкам. Однако опыт работы свидетельствует о том, что редко удается сразу точно рассчитать необходимое количество нового продукта. Например, что касается отечественных препаратов, то оптимальный объем товарного запаса нового препарата удается рассчитать примерно после 4–5 поставок. При еженедельном цикле это составляет около 5 недель.
Кор.: Аптеки могут точно рассчитать свои потребности в том или ином препарате?
М.Л.: Можно сказать, что объем продаж большинства препаратов уже определился, к тому же у многих аптек есть технические возможности для предварительного расчета заказа. Однако с высокой точностью прогнозировать потребность в препаратах как аптеке, так и нашей компании на сегодня невозможно. Наверное, именно поэтому аптеки работают с бoльшим числом поставщиков, чем им хотелось бы.
Спрос по своей сути случаен. И эта проблема является общей для нашей компании и для аптек. Поэтому, как правило, «срабатывает» привычная схема работы: журнал дефектуры и оформление заказов «под дефектуру». В настоящее время аптеки перешли на небольшой объем заказов, но делают их чаще. С такими аптеками работать удобно: их прогнозы вполне реальны.
О.М.: Есть еще один показатель, который позволяет отслеживать статистику поставок в аптеки и прогнозировать спрос: кратность покупок за определенный период, иными словами, как часто аптека заказывает определенный препарат. Ассортиментные позиции, которые пользуются хорошим спросом, как правило, заказывают 2 раза в месяц. Это позволяет довольно точно прогнозировать следующий заказ и своевременно обеспечивать наличие продукции на складе.
Кор.: Существует мнение, что в компании «ВВС-Лтд» высокий уровень цен на продукцию и недостаточно гибкие условия оплаты…
И.К.: Такое мнение не соответствует существующему положению дел. В компании проводится ежедневный анализ цен рынка, и по многим позициям цены снижаются. В настоящее время заключены выгодные контракты со многими фармацевтическими компаниями, что позволило нам обеспечить достаточно низкий уровень цен на продукцию целого ряда отечественных и зарубежных производителей. Сегодня дистрибьюторские компании, которые постоянно предлагают продукцию по высоким ценам, просто не выживут на рынке. Мы же намерены работать долго, поэтому предлагаем качественный сервис, быструю доставку, широкий ассортимент, приемлемые цены и гибкие условия.
Кор.: Какая схема сотрудничества с аптеками кажется вам наиболее приемлемой в настоящее время?
И.К.: Наша компания одной из первых начала работать на украинском фармацевтическом рынке, поэтому мы имеем возможность наблюдать, как изменились наши клиенты. Сегодня многие из них считают необходимым планировать свою деятельность, они научились успешно контролировать товарные и финансовые потоки. Многие аптеки стремятся экономить время, сотрудничая с меньшим количеством дистрибьюторов. Нам представляется перспективной такая схема работы аптеки, которая предусматривает осуществление более частых закупок при меньшем объеме. При этом возможна как предоплата, так и отсрочка платежа. Думаю, на условиях отсрочки платежа целесообразно закупать дорогостоящие и новые препараты, так как в некоторых компаниях, в том числе и в нашей, существует возможность возврата нереализованной продукции в течение срока действия товарного кредита. Предоплата выгодна при закупке постоянного ассортимента, поскольку в этом случае предоставляются максимальные скидки. Гибкое сочетание этих схем позволяет аптеке эффективно распределять свои финансовые ресурсы и повышает ее конкурентоспособность.
Кор.: Как вы оцениваете тот факт, что в некоторых регионах по итогам рейтинга компанию «ВВС-Лтд» потеснили конкуренты?
И.К.: Это прежде всего руководство к действию. По-видимому, некоторые наши торговые подразделения еще недостаточно уверенно чувствуют себя на региональных рынках. Главное, что мы об этом знаем и знаем, что нужно делать, как бороться за клиента, потому что наряду с условно отстающими торговыми подразделениями есть и лидеры. Уверен, что через год ситуация изменится и нам удастся занять лидирующие позиции во всех регионах.
Кор.: Это ваша программа-максимум?
И.К.: Наша задача — сформировать необходимый для аптек ассортимент по приемлемым ценам, обеспечить его постоянное наличие и предоставить клиентам наиболее удобные и выгодные условия сотрудничества. Полагаю, что при таком подходе мы еще более упрочим свои позиции на рынке, а наше общение с работниками аптек станет еще более доверительным.
Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши
Коментарі
Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим