— В 2002 г. наша компания продолжала успешно развиваться. В частности, открылся еще один филиал «ВВС-ЛТД» в Запорожье, а объем реализации увеличился на 31% по сравнению с прошлым годом. Для нас уходящий год прошел под знаком роста: объем продаж превысил 40 млн долларов США, количество предлагаемых клиентам форм лекарственных средств и изделий меицинского назначения составляет более 4500. Хотелось бы также отметить, что качественная дистрибьюция невозможна без повышения профессионального уровня всех сотрудников, поэтому мы успешно реализуем программу обучения персонала, разработанную департаментом инноваций и информационных технологий.
В настоящее время в составе компании 15 торговых отделов. Связь между ними и с центральным офисом осуществляется в режиме «on-line», а товарные запасы пополняются еженедельно. Доставка заказа клиентам из филиалов осуществляется в течение суток. Для этой цели компания располагает автопарком из 74 автомобилей, месячный пробег которых составляет 400 тыс. км!
— Каковы планы деятельности на 2003 г.?
— В 2003 г. мы планируем открыть еще 3 филиала на территории Украины, чтобы, ежегодно увеличивая число филиалов, к 2005 г. довести их общее количество до 25. В задачи каждого филиала входит обеспечение поставок в розницу в каждом из регионов не позднее чем через 24 часа после оформления заказа. Это реализуется уже сейчас, а с открытием 25 филиалов выполнение заказа будет обеспечено в течение 2–4 часов для клиентов, находящихся в том же городе, где расположен наш торговый отдел, и в течение 6–8 часов для клиентов в других населенных пунктах данного региона.
Мы также планируем расширить ассортимент предлагаемой продукции до 5000 наименований, а задачей номер один станет обеспечение постоянного наличия полного ассортимента на всех складах компании. Что касается объема реализации, то в 2003 г. мы планируем довести его до 52 млн долларов США.
— Изменился ли украинский фармацевтический рынок за истекший год?
— В 2001–2002 гг. стала четко прослеживаться перспектива реструктуризации отечественного фармацевтического рынка. В частности, мы наблюдаем сокращение числа реально работающих на рынке фармацевтических дистрибьюторов: если 3–4 года назад их было более 1000, то в настоящее время активно действующих компаний насчитывается несколько десятков. Это положительное явление, которое благотворно влияет на рынок в целом и выгодно как производителям, так и дистрибьюторам и аптекам. Благодаря структуризации отечественной фармацевтической дистрибьюции ситуация на рынке стала более прогнозируемой, упрочились связи в цепочке производитель — дистрибьютор — аптека, а взаимоотношения между звеньями этой цепи стали четкими и прозрачными. В настоящее время аптеки уже не нуждаются в длительной отсрочке платежей (90–120 дней) и практически все операторы рынка практикуют отсрочку платежа, не превышающую 30 дней. Это стало возможным благодаря тому, что активно и серьезно работающие дистрибьюторы готовы ежедневно доставлять заказы клиентам. Если аптечное учреждение может получать заказы ежедневно или даже несколько раз в день, то отпадает необходимость в длительной отсрочке платежа.
Хотелось бы также отметить, что на отечественном фармацевтическом рынке происходит постепенное выравнивание цен, предлагаемых основными дистрибьюторскими компаниями. Если ранее (например, в 1998 г.) цена на один и тот же товар у различных поставщиков могла отличаться на 50%, то в настоящее время «разброс» цен в основном составляет около 10 %. Таким образом, рынок дистрибьюции в фармацевтическом секторе постепенно структуризируется, а ситуация на этом рынке все более стабилизируется. В последнее время наметилась тенденция к европеизации украинского фармацевтического рынка, его развитию по законам стран Европейского Союза. В частности, согласно наиболее распространенной модели фармацевтической дистрибьюции, принятой в развитых европейских странах, на рынке действуют 3–5 дистрибьюторов национального масштаба, которые занимают около 70% рынка, и 5–10 компаний в регионах, занимающих оставшуюся нишу. Они работают на локальных территориях или с эксклюзивными продуктами. Думаю, что уже через несколько лет мы сможем наблюдать сходную картину и на украинском фармацевтическом рынке, а те дистрибьюторские компании, которые в настоящее время занимают лидирующие позиции, смогут их сохранить при разумном подходе к развитию бизнеса.
— Основными клиентами компании «ВВС-ЛТД» являются аптечные учреждения. Как вы оцениваете перемены в розничном сегменте отечественного фармацевтического рынка, произошедшие за истекший год?
— Если ранее мы наблюдали преимущественно количественный рост аптечной сети, то в последнее время в основном происходят качественные изменения. Многие коммерческие структуры, которые не вкладывали достаточно средств в развитие, недостаточно эффективно планировали свою деятельность, просто «ушли» с рынка. Те же, кто рассчитывал не на сиюминутную выгоду, а на длительную и серьезную работу, значительно продвинулись в своем развитии. В настоящее время мы можем разговаривать с работниками аптек на одном языке, поскольку теперь они воспринимают аптечное учреждение как рыночную единицу и соответственно больше внимания уделяют экономическим показателям его деятельности. Руководители аптечных учреждений стали изучать основы маркетинга, статистики, они стремятся минимизировать складские запасы и управлять товарными потоками. Это также способствует стабилизации рынка, делает его прогнозируемым и прозрачным.
Улучшился интерьер аптек, повысилось качество предоставляемого сервиса. Теперь уже не только крупные, центральные аптеки, но и небольшие аптечные учреждения могут похвастаться современным оформлением торгового зала, размещением препаратов согласно принципам мерчандайзинга и т. д. Кроме того, во многих аптечных учреждениях предоставляется дополнительный сервис — консультации врачей различных специальностей, измерение артериального давления, здесь можно узнать о наличии тех или иных лекарственных средств в аптеках города и т.д.
Многие компании активизировали свою информационную деятельность в аптеках, и теперь потребители могут получить от провизора больше информации о том или ином безрецептурном лекарственном средстве. Это важно и для дистрибьюторов, реализующих препараты, особенно, если речь идет о новом для отечественного рынка, пока еще недостаточно «раскрученном» препарате.
— Существуют ли факторы, которые могут помешать процессу стабилизации и развития украинского фармацевтического рынка?
— За годы становления отечественного фармрынка достигнуты определенные успехи — он стал более прозрачным и прогнозируемым, снижается риск неплатежей и несвоевременной уплаты задолженности, повышается оборачиваемость средств операторов рынка, усиливается контроль за движением товарных запасов, более надежной становится защита от реэкспорта фармацевтической продукции. Украинские дистрибьюторские компании обеспечивают доставку товара практически во все аптеки на территории нашей страны, а любая новая аптека гарантированно включается в сбытовую сеть буквально со дня ее открытия.
Развитие и углубление этих положительных тенденций может оказаться под угрозой в случае активизации компаний, которые стремятся «завоевать» украинский фармацевтический рынок, используя при этом некорректные методы конкурентной борьбы. Такие компании декларируют свое желание обеспечить участникам украинского фармацевтического рынка рост продаж, апеллируя к своему опыту работы, например, на рынках стран СНГ. Однако известно, что качественная дистрибьюция фармацевтической продукции невозможна без вложения значительных средств, без создания мощной инфраструктуры. Сегодня ведущие украинские дистрибьюторские компании ее уже создали.
Если же работа по созданию инфраструктуры и ее развитию не ведется, то конкурировать такие компании могут, лишь используя демпинг и предлагая клиентам длительную (например, 90-дневную) отсрочку платежа. Если такие «методы работы» будут реанимированы, то украинский фармацевтический рынок будет отброшен на много лет назад, что приведет к увеличению просроченной задолженности, возможным неплатежам, утрате достоверных статистических данных о текущей ситуации на рынке и возможности прогнозировать ее развитие.
Такое положение дел не может быть выгодно ни производителям, ни дистрибьюторам, ни аптечным учреждениям, поскольку нестабильный, стихийный рынок — это угроза нашему совместному бизнесу. Верю, что здравый смысл преобладает и участники рынка не пойдут на поводу у подобных «завоевателей».
Другой фактор, который может негативно повлиять на развитие фармрынка, — введение НДС на операции по реализации лекарственных средств и изделий медицинского назначения. Это автоматически приведет к повышению цен на медикаменты, что в условиях низкой покупательной способности населения может стать причиной сокращения объемов продаж и потребления населением лекарственных средств, выражаемых количеством упаковок. Иными словами, расходуя на приобретение медикаментов те же средства, отечественные потребители будут приобретать меньшее количество упаковок лекарственных препаратов. Снижение товарооборота может сыграть негативную роль и послужить фактором дестабилизации и даже регресса отечественного фармрынка.
— Игорь Владимирович, наша встреча проходит в канун Нового года. Что вы хотели бы пожелать читателям «Еженедельника АПТЕКА»?
— Коллегам по фармацевтической дистрибьюции хотелось бы пожелать дальнейшего повышения рентабельности, а всем читателям — успехов, благополучия, стабильности и, конечно же, здоровья.
Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши
Коментарі
Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим