?
Винницкая область, которая находится в Центральном регионе Правобережной Украины, достаточно привлекательна для фармацевтического бизнеса. Население области составляет почти 2 миллиона человек (в Виннице — свыше 400 000).
Как и в других областях, на Винничине наряду с национальными операторами фармацевтического рынка активно работают местные оптовые фирмы, которые стояли у истоков формирования регионального рынка. Об одной из них — фирме «Авиценна» — сегодня и пойдет речь.
«Авиценна», созданная в начале 1993 г., была одной из первых фармацевтических фирм в нашей стране и первой в Виннице. Период становления фирмы пришелся на годы стихийного развития рынка, но сразу была избрана четкая стратегия — реализовывать лекарственные препараты только высокого качества, пользующиеся спросом у населения. Поэтому, выбирая партнеров-поставщиков, руководство фирмы ориентировалось на сотрудничество с известными в нашей стране зарубежными фармацевтическими компаниями. Так в числе первых партнеров оказались компании «Берингер Ингельхайм», «КРКА», «Лек».
Первые контракты были заключены на поставку лекарственных препаратов, хорошо известных потребителям и врачам еще со времен Советского Союза: Церебролизин, Преднизолон, Прогестерон, Синэстрол. По мере того как деятельность представительств зарубежных фармацевтических компаний в Украине активизировалась, ассортимент фирмы расширился за счет новых, продвигаемых на рынок медикаментов. К примеру, в 1998 г. в ассортимент были включены препараты Серевент, Фликсотид, в 1999 — АЦЦ. В настоящее время фирма «Авиценна» предлагает на рынке около 1300 наименований продукции.
Несмотря на то что ассортимент продукции расширился, качество предлагаемых лекарственных средств осталось прежним. Отказываясь от сиюминутной выгоды, которую можно было бы получить, торгуя дешевыми препаратами, «Авиценна» следовала избранной стратегии и главному канону медицины: «Не навреди!».
|
Андрей КовальчукКризис
Как и большинство операторов рынка, фирма «Авиценна» понесла ущерб вследствие осеннего финансового кризиса 1998 г. Только прямые потери из-за разницы в курсах валют до и после кризиса составили около 200 000 долларов США. Образовалась значительная задолженность, правда, после переговоров с иностранными поставщиками выплату долга удалось реструктуризировать.
По словам директора фирмы «Авиценна» Андрея Ковальчука, все долговые обязательства были выполнены благодаря привлечению денежных средств, полученных за счет реализации продукции через собственную розничную сеть, на долю которой в 1998 и в первой половине 1999 г. проходилось 70% от общего товарооборота предприятия.
Розничная сеть
В 1995 г. фирма «Авиценна» открыла в Виннице свою первую коммерческую аптеку. Сегодня ей принадлежит еще одна аптека, два аптечных пункта и пять аптечных киосков. Через несколько месяцев откроется третья фирменная аптека.
Несмотря на жесткую конкуренцию, «Авиценна» намерена и далее интенсивно расширять розничный сектор. Руководство фирмы объясняет такое решение тем, что реализация лекарственных препаратов через собственные аптеки является стабильным источником пополнения оборотных средств. В настоящее время розничный товарооборот фирмы составляет 40% от общего товарооборота.
Жители Винницы знают, что в аптеках фирмы «Авиценна» ассортимент лекарств ежедневно пополняется, здесь всегда можно найти необходимый препарат. Привлекают покупателей и цены, которые ниже средних по городу.
Условия работы
Финансовый кризис 1998 г. заставил пересмотреть условия работы с аптеками и мелкооптовыми фирмами. Теперь большинству клиентов товар отпускается на условиях предоплаты или оплаты по факту поставки. Только постоянным клиентам, с которыми фирма «Авиценна» уже давно сотрудничает, предоставляется отсрочка платежа до 10 дней. В соответствии с условиями поставок в прайс-листах фирмы указаны три вида цен. В случае предоплаты цена в среднем на 10% ниже по сравнению с той, которую необходимо заплатить, если брать товар с отсрочкой платежа.
Являясь прямым дистрибьютором продукции украинских фармацевтических предприятий («ФФ «Дарница», «Борщаговский ХФЗ», «Киевмедпрепарат», «Фармак»), фирма «Авиценна» имеет возможность при закупке отечественных медикаментов отпускать товар на особо выгодных для клиента условиях. Так, в зависимости от объема заказа лекарственных препаратов «ФФ «Дарница» предоставляется либо отсрочка платежа до 20 дней, либо скидка до 17% с цены производителя.
Для того чтобы расширить круг покупателей, фирма «Авиценна» практически не ограничивает размер заказа. Можно заказать препараты на сумму 10–20 грн., и повторять такие заказы каждый день.
Дистрибьюция
В 1999 г. фирма «Авиценна» заключила 27 контрактов на импорт в Украину лекарственных препаратов. Кроме того, в последнее время интенсивно развивается сотрудничество с украинскими производителями. На сегодняшний день препараты отечественного производства составляют треть ассортимента фирмы.
В минувшем году ассортимент продукции, предлагаемой фирмой, был пересмотрен. Руководство приняло решение отказаться от закупок препаратов, продвижению которых в Виннице производители не уделяли должного внимания, то есть тех, которые не пользовались спросом в регионе.
По словам А. Ковальчука, товарооборот фирмы «Авиценна» увеличился — в определенной степени из-за того, что многие зарубежные компании сократили число своих дистрибьюторов в Украине, что позволило фирме занять освободившуюся нишу на рынке.
Быть первым в регионе
Стратегически важным руководство фирмы «Авиценна» считает Центральный регион — 2–3 области, прилегающие к Винницкой, хотя в настоящее время у фирмы есть клиенты практически во всех регионах страны. Открывать филиалы в других городах Украины фирма «Авиценна» не планирует. Главная цель — быть ведущим дистрибьютором в Виннице, концентрировать усилия на работе с местными клиентами.
Николай Черкасский
Фото автора (Винница — Киев)
|
СПРАВКА "Еженедельника АПТЕКА" |
|
|
Коментарі
Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим