Компания «Галена А.С.»: готовность № 1 к осенне-зимнему сезону

О проделанной в течение года работе и о ближайших планах на будущее корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» беседует с главой представительства компании «Галена А.С.» в Украине Андреем Петуховым (А.П.), менеджером по группе безрецептурных препаратов Оксаной Деревянкиной (О.Д.) и менеджером по группе рецептурных препаратов Татьяной Мальцевой (Т.М.).

Андрей ПЕТУХОВ Глава представительства компании «Галена А.С.» в Украине

А.П.: Можно сказать, что наступающий сезон холодов будет для представительства компании «Галена А.С.» в Украине определяющим с точки зрения выбора методов продвижения нашей продукции, которые мы будем использовать в будущем. У нас есть опыт проведения телевизионной рекламной кампании в прошлом году, но она не в полной мере оправдала наши ожидания. Это можно объяснить несколькими объективными причинами: подготовка к рекламной кампании проходила в то время, когда украинское представительство только начинало свою работу, кроме того, она была проведена «по образу и подобию» российской кампании — мы использовали рекламный ролик, снятый в России.

На этот раз с помощью специалистов было проведено маркетинговое исследование, что позволило более четко определить круг наших потенциальных покупателей. В соответствии с результатами исследования был разработан план проведения нынешней рекламной кампании, которая включает в себя не только телевизионные ролики, но и публикации в печатных изданиях.

Активно рекламироваться и продвигаться будут два брэнда компании: комбинированные препараты НОВО-ПАССИТ и СТОПТУССИН. Эти препараты будут предложены потребителям, как в «традиционных» лекарственных формах, так и в форме таблеток (НОВО-ПАССИТ, СТОПТУССИН), и специальной форме для детей (СТОПТУССИН ФИТО).

Акцент в рекламной кампании будет сделан и на популяризации названия компании «Галена А.С.», а также ее девиза — «Лекарства, подаренные природой». Мы гордимся тем, что все препараты из растительного сырья, поставляемых на украинский рынок, произведены в соответствии с требованиями GMP. Лекарственные средства, изготовленные из растительного сырья, пользуются хорошим спросом у потребителей, и это является «выигрышным моментом» при проведении нашей кампании.

Представительство компании значительно увеличило штат медицинских представителей: если до августа 2000 г. 6 медпредставителей работали в Киеве и Донецке, то сегодня в 9 городах Украины работает 21 медпредставитель. Мы разделили их на две группы: одна — специализируется на продвижении рецептурных препаратов, другая — только безрецептурных.

Если в начале года мы говорили о том, что мы собираемся сделать, то сегодня я могу сказать, что уже многое сделано для того, чтобы наши товары пользовались спросом и были востребованы в Украине.

— В чем особенность нынешней рекламной кампании?

О.Д.: Представительство компании «Галена А.С.» специально для рынка Украины подготовило новые рекламные ролики, которые были сняты в Украине. Следует сказать, что немногие иностранные компании уделяют столько внимания украинскому рынку.

Прежде чем приступить к созданию рекламного ролика о препарате НОВО-ПАССИТ, компания «Галена А.С.» провела специальные исследования, которые помогли лучше понять, кто и почему покупает этот препарат. С учетом полученных результатов и был снят рекламный сюжет. Мы постарались учесть все пожелания, высказанные женщинами, которых мы рассматриваем как целевую аудиторию при проведении рекламной кампании этого препарата. Рекламный ролик появится на экранах телевизоров уже 5 сентября. НОВО-ПАССИТ будет рекламироваться на канале «1+1», а также на 8 региональных каналах. С учетом языковых особенностей восточных и южных регионов Украины созданы варианты рекламных сюжетов на русском языке, которые будут размещены на местных телевизионных каналах.

Оксана ДЕРЕВЯНКИНА Менеджер по группе безрецептурных препаратов

Телевизионная реклама СТОПТУССИНА начнется 25 сентября. Для этого препарата также подготовлен принципиально новый рекламный сюжет, снятый в Украине. Телевизионная реклама НОВО-ПАССИТА продолжится до конца 2000 года, а СТОПТУССИНА — до февраля 2001 года.

Активная рекламная поддержка препаратов проводится в популярных изданиях, адресованных женской аудитории и в «семейных». Мы получили большое количество писем от потребителей НОВО-ПАССИТА, именно отзывы людей были положены в основу всех имиджевых материалов о компании «Галена А.С.» и ее препаратах.

Сегодня перед медицинскими представителями компании, которые занимаются продвижением безрецептурных препаратов, стоит задача продвигать не отдельные препараты, а «Зимнюю аптечку от Галены». В нее мы включаем препараты, хорошо известные в Украине: САНОРИН, СТОПТУССИН в трех лекарственных формах, СТОПАНГИН. Медицинские представители компании акцентируют внимание работников аптек на том, что все эти препараты являются «звеньями одной цепи» и их отличает высокое качество и доступная цена.

Хотелось бы обратить особое внимание провизоров и фармацевтов на новинку — препарат СТОПТУССИН ФИТО. Этот сироп от кашля, полностью созданный на основе растительного сырья, предназначен для детей старше 1 года.

— Какие надежды компания «Галена А.С.» возлагает на рекламную кампанию?

О.Д.: Мы рассчитываем не только на телерекламу, а на весь комплекс мероприятий по продвижению продукции компании. Помимо телевизионной рекламы, особое внимание уделяем продвижению безрецептурных препаратов.

Представительство сознательно пошло на проведение массированной телевизионной рекламной кампании НОВО-ПАССИТА и СТОПТУССИНА, в то время как телевизионную рекламу использует все меньшее число фармацевтических кампаний. Провизоры во многих аптеках говорили нам, что именно телевизионной рекламы им и не хватает. Теперь они смогут получить все, что им необходимо для успешной продажи препаратов компании «Галена А.С.»: телевизионную рекламу и информационную поддержку со стороны наших медпредставителей.

А.П.: Увеличение объемов продаж можно сравнить с ездой на автомобиле. Когда вы преодолеваете определенный скоростной рубеж, например 150–160 км/ч, то каждый последующий километр дается с большими усилиями, кажется, что он тянется, тянется…

Можно сказать, что сегодня компания «Галена А.С.» — это тот же автомобиль, который на большой скорости движется по рынку Украины. Сегодня мы достаточно неплохо торгуем на украинском рынке, наши товары хорошо известны потребителям. Думаю, нынешняя рекламная кампания и все, что мы делаем, станет гарантом стабильного увеличения объема продаж.

Достаточно сложно «продвинуть», например, препарат САНОРИН — он давно известен. Другое дело, что мы можем «поддержать» его, и это позволит с большой долей уверенности сказать: САНОРИН — это препарат, который продавался вчера, продается сегодня и благодаря нашим усилиям объем его продаж завтра не уменьшится. Именно этому посвящена большая часть наших маркетинговых мероприятий.

— Какие мероприятия намечены для продвижения рецептурных препаратов компании?

Т.М.: Одна из задач представительства сегодня — донести до провизоров информацию о том, что препараты САЛАМОЛ (САЛЬБУТАМОЛ), КРОМОГЕН (кислота кромоглициевая), БЕКЛАЗОН (беклометазон) компании «Нортон Хэлскэа» (Великобритания) в настоящее время реализуются компанией «Галена А.С.». Сегодня мы имеем по два регистрационных свидетельства на каждый из этих препаратов, одно из которых выдано на имя компании «Нортон Хэлскэа», а второе — на имя компании «Галена А.С.». Сейчас они существуют параллельно, а после того, как истечет срок действия регистрационных свидетельств компании «Нортон Хэлскэа», в силе останутся только регистрационные свидетельства компании «Галена А.С.».

Татьяна МАЛЬЦЕВА Менеджер по группе рецептурных препаратов

А.П.: Два регистрационных свидетельства нужны для того, чтобы не произошел «разрыв» при поступлении на рынок продукции под марками «Нортон Хэлскэа» и «Галена А.С.» . Два регистрационных свидетельства — это подтверждение того, что «Галена А.С.» является правопреемником компании «Нортон Хэлскэа» в Украине. У дистрибьюторов и у аптек не должно возникать опасение, что с окончанием срока действия регистрации препаратов компании «Нортон Хэлскэа» эти лекарства исчезнут с рынка. К тому времени, когда истечет срок действия регистрации препаратов компании «Нортон Хэлскэа», на рынке их уже просто не будет, так как в новые поставки входят только препараты с маркировкой компании «Галена А.С.».

Т.М.: Представительство компании «Галена А.С.» располагает штатом высококвалифицированных медицинских представителей, которые занимаются продвижением только препаратов, используемых в пульмонологии.

В Украине зарегистрирован ингалятор EASI-BREATHE (ЛЕГКОЕ ДЫХАНИЕ) — принципиально новый тип устройства для доставки лекарственного средства, относящийся к последнему, IV поколению ингаляторов, действие которых активируется вдохом.

На сегодняшний день медицинские представители компании установили контакты практически со всеми врачами-пульмонологами и аллергологами на территории Украины. В те регионы, где нет медицинских представителей компании «Галена А.С.», мы рассылаем специалистам литературу, поэтому можно говорить о практически полном «охвате» врачей, которые занимаются лечением бронхиальной астмы.

В этом году компания «Галена А.С.» уже приняла участие в трех конференциях, посвященных вопросам лечения бронхиальной астмы (в Киеве, Виннице, Львове), до конца года мы проведем еще 4–5 конференций в различных городах Украины, в том числе в Харькове, Донецке и Днепропетровске.

Компания учла требование МЗ Украины об «украинизации» препаратов с января 2001 г. Все препараты, зарегистрированные на имя компании «Галена А.С.», будут поставляться в Украину в украиноязычной упаковке

— Не возникнет ли ситуация, когда компания «Галена А.С.» не сможет поставить на рынок необходимое количество препаратов? Достаточно ли препаратов компании в Украине?

А.П.: Дистрибьюторы компании обычно имеют определенный запас наших медикаментов (как правило, на 2–3 месяца), который позволяет поддерживать ассортимент препаратов фирмы «Галена А.С» у их партнеров. Мы осуществили поставку в Украину новых лекарственных форм препаратов НОВО-ПАССИТ и СТОПТУССИН, которые были недавно зарегистрированы в Украине. Ну а если спрос будет действительно столь велик, компания «Галена А.С.» имеет возможность доставлять препараты в Украину через 3–4 дня после получения заказа.

— Какие сложности возникают у представительства компании «Галена А.С.» в Украине?

А.П.: В последнее время имеются случаи незаконного ввоза продукции компании в Украину. В связи с этим мы рекомендуем аптекам быть внимательными при покупке препаратов компании «Галена А.С.».

С 1 сентября 2000 г. постоянные поставщики нашей продукции имеют сертификаты компании «Галена А.С.», удостоверяющие, что они являются официальными дистрибьюторами компании. Тем фирмам, которые осуществляли разовые закупки лекарственных препаратов компании, представительство готово предоставить письма о том, что продукция поставлена непосредственно с завода фирмы-производителя.

Хотелось бы обратить внимание работников аптек на то, что они вправе требовать у поставщиков сертификат или письмо, подтверждающее легальность поставок, а также сертификат анализа, выданный именно этой фирме и заверенный ее печатью. В случае сомнений представительство компании «Галена А.С.» в Украине готово оказать содействие в установлении подлинности препаратов.

— Каким образом можно стимулировать закупку препаратов аптеками?

А.П.: Одним из инструментов, которые, на наш взгляд, могут повысить спрос на лекарственные препараты компании «Галена А.С.» не только среди населения, но и среди аптек, является конкурс. Аптеки, которые лучше других работают с продукцией компании «Галена А.С.», будут поощрены. Условия этого конкурса размещены в сегодняшнем номере «Еженедельника АПТЕКА», и я приглашаю всех желающих принять в нем участие.

Сергей Павлович
Фото Евгения Кривши