АО «Медицина»: стремимся сохранить клиентов

АО «Медицина» работает на рынке с марта 1996 г. В начале деятельности ассортимент предлагаемой фирмой продукции был достаточно скромным и исчерпывался четырьмя видами одноразовых шприцев отечественного производства. Бизнес развивался, и со временем число клиентов и партнеров-производителей увеличивалось, а прайс-лист АО «Медицина» расширился до более чем 600 наименований изделий медицинского назначения, медикаментов и хозяйственных товаров. Вместе с тем, фирма сохранила избранную первоначально специализацию: изделия медицинского назначения в настоящее время обеспечивают до 80% товарооборота, а одноразовые шприцы являются лидерами по объемам продаж среди другой продукции из ассортимента АО «Медицина».

Валентина МАЛЫШЕВА Коммерческий директор АО «Медицина» — Экономические факторы очень важны, но нельзя забывать, что в процессе работы мы имеем дело не с абстрактными организациями, а с конкретными людьми и  заключение контракта может зависеть от такой «мелочи», как недостаточно вежливый ответ менеджера по телефону. Наши сотрудники всегда настроены на конструктивный диалог. Может быть, благодаря этому ни один из наших клиентов не прекратил сотрудничество с АО «Медицина».

Кроме того, в ассортименте АО «Медицина» широко представлены различные катетеры, зонды желудочные и дуоденальные, рентгеновская пленка, термометры, спринцовки, грелки, перевязочные материалы и другие изделия медицинского назначения от зарубежных и отечественных производителей.

Лекарственные препараты не являются приоритетной продукцией для АО «Медицина», однако они также присутствуют в прайс-листе фирмы.

Недавно АО «Медицина» включила в свой ассортимент ряд хозяйственных товаров производства ОАО «Гемопласт», которые не являются изделиями медицинского назначения, однако часто используются в лечебно-профилактических учреждениях. Формируя ассортимент, в фирме ориентируются прежде всего на потребности своих клиентов. Однако в случаях, когда то или иное наименование продукции заказчики спрашивают достаточно часто, фирма вводит его в свой постоянный ассортимент. В ближайшее время в нем также появятся шприцы многоразового использования, так как они пользуются спросом в специализированных лечебных учреждениях (например, в пансионатах для инвалидов), где возникла проблема с утилизацией использованных одноразовых шприцев. По мнению коммерческого директора АО «Медицина» Валентины Малышевой, шприц многоразового использования — это, конечно, вчерашний день медицины, но поскольку потребность в них существует, ее следует удовлетворить. Наиболее распространенной формой работы является поставка продукции «под заказ» в течение 1–3 суток.

МЕДИЦИНА ШАГНУЛА ВПЕРЕД

В АО «Медицина» отмечают, что за последние несколько лет рынок изделий медицинского назначения изменился как в количественном, так и в качественном отношении. В первую очередь существенно расширился ассортимент предметов по уходу за тяжелобольными, например, применяемых в послеоперационный период. Так, еще 5 лет назад в Украине почти не использовали внутривенные катетеры, которые вводятся на 72 часа. Более того, даже среди врачей не все знали о существовании этого изделия медицинского назначения, позволяющего не травмировать больного при проведении длительной инфузионной терапии. Сегодня внутривенные катетеры используют во многих лечебных учреждениях Украины. Это же можно сказать и об изделиях медицинского назначения, применяемых в неонатологии. Например, специальные катетеры с вакуум-контролем позволяют очистить плевральную полость ребенка от околоплодных вод, с помощью другого катетера можно вводить питательную жидкость через пуповину недоношенным детям, помещенным в кувезы. Все более широкое применение находят системы для проведения эпидуральной анестезии во время родов.

Справедливости ради следует сказать, что зарубежные производители по-прежнему «задают тон» на рынке изделий медицинского назначения, однако, отмечает В. Малышева, отечественные предприятия также предпринимают значительные усилия, чтобы улучшить качество выпускаемой продукции и сделать ее более конкурентоспособной. Наглядным примером этого являются одноразовые шприцы. Так, продукция немецкой компании «Бектон Диккинсон» широко известна во всем мире и отличается неизменно высоким качеством: при производстве поршней этих шприцев не применяется латекс, что позволяет избежать аллергических реакций, а иглы изготовлены из хирургической стали и имеют трехгранную заточку с ультразвуковой шлифовкой. Одноразовые шприцы отечественного производства, которые еще несколько лет назад не шли ни в какое сравнение с импортной продукцией, становятся все более качественными. Например, шприцы производства ОАО «Гемопласт» комплектуются иглами ведущих мировых производителей, усовершенствованы пресс-формы, контроль стерильности осуществляется методом мембранной фильтрации, для упаковки используется газопроницаемая бумага и пленка, гарантированный срок хранения шприцев увеличился с 3 до 5 лет.

НЕ СПЕШИТЕ ГОВОРИТЬ “НЕТ”

Придя на рынок не в момент его зарождения, а двумя годами позже, фирма «Медицина» тем не менее смогла занять на нем свою нишу и продолжает выдерживать конкуренцию. Успешность работы складывается из многих факторов. В частности, это гибкая система оплаты в зависимости от возможностей клиента. Например, АО «Медицина» не отказывает в товарном кредитовании государственным лечебно-профилактическим учреждениям, учитывая их сложное материальное положение. Руководство фирмы считает, что кредитование бюджетных учреждений сопряжено с меньшим финансовым риском, чем предоставление отсрочки платежа частным компаниям. Доставка продукции в пределах Киева осуществляется автомобильным транспортом, по Украине — железнодорожным. Ранее минимальный размер заказа составлял 1000 грн., в настоящее время жестких ограничений нет, а для обеспечения рентабельности использования автотранспорта разрабатывается рациональный маршрут доставки продукции нескольким клиентам.

Способов заявить о себе и достичь конкурентного преимущества множество: участие в специализированных выставках, оказание гуманитарной помощи, предоставление льготных условий поставок и др. Однако главным в АО «Медицина» считают особое отношение к клиенту, доброжелательность, стремление понять его и пойти навстречу. Например, если нужной клиенту продукции нет в ассортименте фирмы и она не может быть поставлена под заказ, здесь обязательно сообщат, где ее можно приобрести. И хотя это требует от сотрудников дополнительных затрат времени, практика показала, что такой подход оправдывает себя: нередко клиенты сначала только пользуются информацией, но потом, оценив доброжелательное отношение к себе, приобретают товар именно в АО «Медицина».

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши