В конкурентной борьбе побеждает команда хорошо подготовленных, высокопрофессиональных сотрудников

Станислав РАЧИБА Руководитель тренингового направления компании «Гранд Персонал»

— Какие изменения произошли на фармацевтическом рынке после кризиса 1998 г.?

— Можно с большой долей уверенности утверждать, что ситуация на украинском фармацевтическом рынке в целом изменилась к лучшему. Во всяком случае, она не так плоха, как прогнозировали после кризиса 1998 г. Конечно, объем продаж медикаментов в настоящее время не достиг того уровня, который отмечался в 1996–1997 гг. и в докризисный период 1998 г., но ситуация стабилизировалась, что является положительным показателем.

За истекшие два года несколько изменилось соотношение сил на рынке. В частности, все бульшую его долю занимают отечественные производители лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения. В настоящее время многие крупные украинские фармацевтические компании организуют свою работу по классической схеме западного менеджмента, которая довольно агрессивна, направлена на захват рынка и на вытеснение конкурентов из определенных сегментов.

Что касается западных производителей, то в их работе на украинском рынке также произошли определенные изменения. Теперь больше внимания они уделяют сотрудничеству с дистрибьюторскими компаниями и видят в них не только инструмент для реализации готовой продукции, но, прежде всего, партнера, участвующего в разработке маркетинговой стратегии и ее реализации — продвижении лекарственных препаратов. Все чаще производители лекарственных препаратов используют систему эксклюзивной дистрибьюции, передавая оптовой компании весь комплекс работ, связанных с продвижением и реализацией определенной группы препаратов. Это свидетельствует о росте доверия западных производителей к отечественным дистрибьюторским компаниям.

Все большую роль в продвижении препаратов занимают ведущие украинские специалисты — опиньон-лидеры (opinion-leaders). Их мнение является авторитетным для отечественных врачей, поэтому большинство компаний при продвижении того или иного лекарственного средства в первую очередь стремятся заручиться поддержкой опиньон-лидеров. Также значительно возросло доверие врачей к украинским специализированным изданиям.

— А если говорить об изменениях «внутри» представительств?

— Прежде всего в представительствах произошло много кадровых изменений, пересмотрены штатные расписания. В настоящее время перед руководителями представительств стоит непростая задача: им необходимо не только помочь новым сотрудникам адаптироваться к философии, стилю и методам работы компании, но и сформировать из них команду — коллектив профессионалов, действующих во имя общей цели, доверяющих друг другу и посвященных в стратегические планы компании.

Более жесткие условия работы на рынке диктуют новые требования, предъявляемые к персоналу. Прежде всего, необходим высокий уровень профессионализма. Предпочтение отдается сотрудникам, которые имеют определенные навыки, хорошо подготовлены, работоспособны. Кроме того, на мой взгляд, время одиночек постепенно уходит и все больше в людях ценится такое качество, как умение работать в команде. В жестких условиях команда работает более эффективно, поскольку быстрее находятся решения сложных проблем и каждый сотрудник в составе команды более устойчив психологически.

— Насколько это актуально для отечественных компаний?

— Многие отечественные компании, несомненно, уже осознали, что формирование команды — необходимый процесс, который требует материальных и моральных затрат. Если ранее отечественные производители чувствовали себя комфортно и без этих дополнительных усилий, то на сегодняшний день ситуация изменилась. Западные компании вновь активизировали свою работу на украинском рынке, и ужесточившаяся конкуренция побуждает отечественные предприятия к изменениям, в том числе кадровым.

— С чего начинается формирование команды и может ли тренинг способствовать этому процессу?

— Процесс формирования команды начинается с тщательного подбора персонала, в том числе с помощью психологических тестов. Некоторые компании отдают предпочтение сотрудникам, уже имеющим опыт работы в других фирмах, некоторые — не имеющим. Кстати, из первых сформировать команду несколько сложнее. Вторым этапом является создание микроклимата внутри компании. Под этим подразумевается определенная философия, разработка системы мотивации сотрудников, посвящение всего коллектива в стратегические цели компании, более высокий уровень управления персоналом, когда часть полномочий руководство делегирует подчиненным. Представительства и отечественные производители, которые не пренебрегают этим, как правило, достигают больших успехов.

На третьем этапе формирование команды может быть дополнено, откорректировано и завершено с помощью тренингов, в рамках которых проводятся определенные мероприятия по психологической адаптации и собственно формированию команды. Тренинг — один из этапов пути, но пройти этот путь нужно полностью, потому что если хотя бы один из этапов окажется пропущенным, то настоящей команды не получится.

— Как компания «Гранд Персонал» реагирует на новые потребности рынка?

— Основным принципом работы тренингового направления компании «Гранд Персонал» является адаптация всех программ к потребностям рынка и каждого клиента в отдельности. Существуют блоки, из которых мы можем составить программу, которая будет полностью соответствовать пожеланиям заказчика.

Среди программ, предоставляемых компанией «Гранд Персонал», есть специальные тренинги по формированию команды. Они несколько отличаются от тренингов, направленных на улучшение определенных навыков. На тренинг по формированию команды приглашаются все сотрудники фирмы или какого-либо ее подразделения. В программе много игровых и психологических элементов, которые направлены прежде всего на создание представления о том, что такое команда и почему командой действовать лучше, чем разрозненно. Однако работу с участниками по формированию команды подразумевает любой из наших тренингов. Практически все тренинги включают ролевые игры или рассмотрение практических ситуаций, при которых сравнивается эффективность индивидуальных и командных действий. Нередко сами участники приходят к выводу, что в команде работать лучше.

Исходя из сложившейся на рынке ситуации, мы разработали ряд новых программ и частично изменили традиционные. Поскольку компании все чаще выбирают маркетинговый подход к организации продаж, была создана программа «Основы маркетинга» для торговых и медицинских представителей. Несколько таких тренингов уже успешно проведены.

Исходя из того, что работа с розничной сетью (аптеками) в настоящее время становится все более важной, мы разработали тренинг «Основы мерчандайзинга». После сокращения штата во многих компаниях возникла необходимость оптимизировать деятельность персонала с тем, чтобы повысить эффективность работы каждого медицинского представителя. С этой точки зрения знание основ мерчандайзинга и умение применить эти знания на практике весьма эффективны.

Мы продолжаем совершенствовать наши традиционные программы, внося в них необходимые коррективы. Это несколько уровней программ по коммуникации с клиентом, по основам продаж и ведению переговоров, по проведению презентаций. Они по-прежнему актуальны для компаний, работающих на украинском фармацевтическом рынке.

— Указанные тренинги ориентированы в первую очередь на сотрудников представительств зарубежных компаний?

— Не только. Как нам кажется, в настоящее время тренинги особенно необходимы для отечественных производителей и дистрибьюторских компаний. С одной стороны, они нацелены на жесткую конкурентную борьбу, с другой — у них относительно небольшой опыт управления персоналом в условиях рынка. Поэтому украинским производителям фармацевтической продукции можно рекомендовать как тренинги, направленные на развитие у сотрудников определенных навыков, так и тренинги по формированию команды.

Следует учесть, что дистрибьюторские компании играют все более значимую роль на рынке. В связи с этим можно говорить о качественно новом этапе развития дистрибьюции в Украине. Перед многими дистрибьюторскими компаниями так же, как и перед производителями, стоит задача формирования эффективно работающего коллектива — команды. Поэтому тренинги по работе с персоналом для них также актуальны. Кроме того, для дистрибьюторов разработано несколько специализированных программ: «Продажи по телефону», «Ведение телефонных переговоров». Аптекам и дистрибьюторским компаниям, развивающим собственную аптечную сеть, можно рекомендовать тренинг «Основы розничной продажи лекарственных препаратов».

— Можно ли оценить эффективность того или иного тренинга?

— Думаю, этот вопрос интересует практически все компании, поскольку речь идет об эффективности вложения средств. С этой точки зрения конкурентные преимущества имеют тренинговые компании, которые наряду с проведением собственно тренингов уделяют внимание работе с заказчиком до и после тренинга. Компания «Гранд Персонал» перед тренингом проводит анкетирование участников, мероприятия по адаптации программ, а после него, по желанию заказчика, может проверить влияние тренинга на дальнейшую работу, выяснить, какие навыки были улучшены. Для этого существуют специальные методики.

Кроме того, мы готовы после тренинга разработать рекомендации по изменению некоторых направлений деятельности компании. Рекомендации составляются на основе наблюдений за действиями сотрудников компании в ходе тренинга, а также с учетом опыта работы компании «Гранд Персонал» на украинском рынке. Иными словами, «покупая» у нас тренинг, по сути, заказчик приобретает целый комплекс мероприятий по оптимизации работы офиса.

Более подробную информацию можно получить в компании «Гранд Персонал», тел.: (044) 236-90-47, 236-90-48

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши