Михайло Сятиня: 2000 рік став переломним у діяльності представництва «Гедеон Ріхтер»

Сьогодні наш співрозмовник — директор представництва компанії «Гедеон Ріхтер» в Україні Михайло Сятиня.

Михайло СЯТИНЯ Директор представництва компанії «Гедеон Ріхтер» в Україні — Можна сказати, що 2000 р. став переломним у діяльності представництва. Програма реструктуризації, яка розпочалася в 1997 і активно впроваджувалася в 1999 р., почала давати свої результати. Якщо раніше пріоритетом вважалося просування препаратів на ринок, то згодом прийшло усвідомлення того, що підприємство будь-якого профілю у своїй роботі повинно керуватися економічними законами. Саме економічні закони та економічні важелі покладені нині в основу діяльності як представництва зокрема, так і компанії «Гедеон Ріхтер–Укрфарм» в цілому. Сьогодні кожна операція, яку здійснює представництво, навіть якщо вона не стосується фармацевтичного бізнесу, грунтується на аналізі рентабельності тощо.

— Перш за все хочу подякувати всім працівникам аптек та оптових фармацевтичних компаній за високу оцінку діяльності компанії «Гедеон Ріхтер» в Україні. Без їхньої підтримки ми не змогли б досягти такого успіху.

Оцінка якісних показників роботи, яку дали наші партнери, загалом співпадає з оцінкою кількісних показників нашої діяльності. Минулий рік компанія «Гедеон Ріхтер» закінчила з гарними здобутками — обсяг реалізації продукції компанії «Гедеон Ріхтер» в Україні збільшився майже на 10% і перевищив 10 млн доларів США. Скажу відверто, ми очікували дещо гірші результати. У поточному році заплановано одержати 12 млн доларів і, я думаю, особливих перешкод для цього немає.

Можна сказати, що 2000 р. став переломним у діяльності представництва. Програма реструктуризації, яка розпочалася в 1997 і активно впроваджувалася в 1999 р., почала давати свої результати. Якщо раніше пріоритетом вважалося просування препаратів на ринок, то згодом прийшло усвідомлення того, що підприємство будь-якого профілю у своїй роботі повинно керуватися економічними законами. Саме економічні закони та економічні важелі покладені нині в основу діяльності як представництва зокрема, так і компанії «Гедеон Ріхтер–Укрфарм» в цілому. Сьогодні кожна операція, яку здійснює представництво, навіть якщо вона не стосується фармацевтичного бізнесу, грунтується на аналізі рентабельності тощо.

У результаті реструктуризації на 90% змінився керівний склад представництва, а також інших підприємств, створених із залученням капіталу компанії. Відбувся чіткий розподіл функцій: представництво компанії «Гедеон Ріхтер» в Україні займається виключно представницькою діяльністю, СП «Гедеон Ріхтер–Укрфарм» — дистриб’юторською, а ВАТ «Київоблфармація» — підготовкою до будівництва заводу з виробництва лікарських засобів.

Протягом 2000 р. штат представництва збільшився втричі, на 20% зросла кількість медичних представників, тепер їх більше 30, з них 7 працюють у Києві. Якщо раніше сума витрат представництва була фіксованою, то з 2000 р. маємо змогу більш вільно розподіляти кошти, враховуючи ті напрямки роботи, які вважаємо найважливішими. Що ж до заробітної плати, то медичний представник залежно від обсягів роботи тепер зможе отримувати у 2–3 рази більшу зарплату, ніж його колега, тобто певною мірою остаточна сума залежить від трудового внеску. Наші медичні представники працюють з інноваційною продукцією. У 2000 р. обсяг реалізації нових препаратів перевищив 1,2 млн доларів, у цьому році плануємо збільшити його до 1,5 млн доларів США. В цьому велика заслуга медичних працівників. У регіонах їхню роботу координують керівники регіональних бюро представництва, створених у Сімферополі, Донецьку, Харкові, Миколаєві та Львові. Незабаром почне функціонувати бюро у Центральному регіоні.

На мою думку, вагомою складовою успіху будь-якої компанії є впровадження на ринок нових препаратів. Завод щороку освоює випуск 1–2 нових препаратів. Вже протягом 5 років функціонує відділ з впровадження нових лікарських засобів, головне завдання якого — збір і аналіз інформації про нові препарати компанії в процесі їх просування на ринок. Вважаю, що від ефективної роботи цього відділу залежить успішна діяльність представництва в цілому. Тому хотів би більш докладно про це розповісти. Просування фармацевтичної продукції здійснюється поетапно. Співробітники відділу працюють у тісному контакті з провідними клініками, вченими, спеціалістами в тій чи іншій галузі медицини.

Після реєстрації нового лікарського засобу здобувається перший досвід його застосування у декількох клініках, на базі яких працюють кафедри вузів. У клініки препарат надходить безоплатно. На цьому етапі представництво не проводить активної роботи щодо просування препарату на ринок. Після попереднього аналізу одержаних результатів щодо його ефективності, безпеки готується низка наукових статей, відбувається обмін досвідом з вченими інших республік колишнього СРСР, а також проводиться активна робота серед практичних лікарів стосовно використання препарату у клінічній практиці.

Далі аналізуються аналоги препарату як іноземного, так і вітчизняного виробництва, які є або найближчим часом можуть з’явитись на вітчизняному ринку, їх вартість та вартість курсу лікування ними. Тобто оцінюються перспективи впровадження нового лікарського засобу.

Якщо інформація про практичне застосування препарату є вичерпною, спеціалісти відділу роблять висновок про доцільність його активного впровадження на ринок. Якщо висновок позитивний, складається програма просування препарату на ринок, а зібрана інформація адаптується для подальшої роботи з нею наших медичних представників.

— Які нові препарати були впроваджені в минулому році?

— Значно зміцнилися позиції компанії на ринку пероральних протизаплідних засобів. Крім таких відомих препаратів, як АНТЕОВІН, ОВІДОН-РІХТЕР, ПОСТИНОР, РИГЕВІДОН, ТРИ-РЕГОЛ, компанія «Гедеон Ріхтер» успішно впровадила на ринок сучасні однофазні препарати НОВІНЕТ і РЕГУЛОН. Хоча їх аналоги є на ринку України, але нові контрацептивні препарати досить перспективні, адже при зіставній якості їх вартість нижча. Про це свідчать обсяги реалізації, які перевищили заплановані показники. На мою думку, через рік-два вони увійдуть до групи препаратів-лідерів компанії в Україні, яка складається з 10–15 препаратів. Поряд з відомими препаратами (КАВІНТОН, ПАНАНГІН, РЕОПІРИН, БУТАДІОН, ФТОРОКОРТ) до неї входять і такі, що з’явилися на українському ринку 3–4 роки тому, наприклад КВАМАТЕЛ (фамотидин) — противиразковий препарат.

У минулому році зареєстровано також нову лікарську форму препарату КУРІОЗИН (гіалуронат цинку) — гель, призначений для лікування вугревих висипів. КУРІОЗИН є оригінальною розробкою компанії «Гедеон Ріхтер».

Серед препаратів заводу «Гедеон Ріхтер», які користуються постійним попитом, хотів би відзначити ЕДНІТ (еналаприл) і ДІРОТОН (лізиноприл). Їх застосовують при лікуванні артеріальної гіпертензії. ДІРОТОН за своєю ціною вигідно відрізняється від препаратів-аналогів, що теж позитивно впливає на його конкурентоспроможність.

У минулому році з’явилась ще одна новинка: ФРАМЕКС (флуоксетин) — сучасний препарат із групи антидепресантів — селективних інгібіторів зворотного захвату серотоніну. Флуоксетин широко застосовують у різних країнах світу, він відомий українським лікарям, тому в компанії «Гедеон Ріхтер» покладають великі надії на цей препарат і впевнені, що він буде користуватися попитом і в нашій країні.

— Які фактори, на вашу думку, зумовлюють успіх препаратів на ринку, що зрештою впливає і на успіх компанії в цілому?

— Оскільки значна частка препаратів компанії належить до рецептурної групи, основний акцент у їх просуванні, звичайно, робимо на проведенні інформаційної роботи серед науковців і практичних лікарів. Тому ми збільшили кількість наших медичних представників, серед яких 90% — спеціалісти з вищою медичною освітою і досвідом практичної роботи. Багато наших співробітників мають вчений ступінь, що також позначається на рівні інформаційної роботи.

Звичайно, якою б сильною не була команда, що просуває лікарські засоби, велике значення мають властивості самих препаратів — ефективність, безпека застосування, вартість, зручність прийому тощо. Практично всі препарати компанії за названими показниками приваблюють як споживачів, так і лікарів, тобто їм притаманні кілька конкурентних переваг.

— СП «Гедеон Ріхтер–Укрфарм» також було відзначено в рейтингу…

— Ще в 1998 р. СП перейшло на абсолютно нові методи господарювання, зокрема було створено так званий економічний блок з діяльності в нових ринкових умовах, завдання якого полягало у виробленні стратегії економічної політики підприємства, розробленні та впровадженні сучасних економічних методів управління, оцінці підприємницьких ризиків на фармацевтичному ринку України. До роботи ми залучили провідних економістів країни. За їхньою допомогою було розроблено нову економічну політику, суть якої полягає у створенні госпрозрахункових підрозділів, оперативному контролі витратної частини діяльності підприємства, встановленні прямої залежності між обсягом реалізації та всіма видами затрат, зміні тактики реалізації препаратів і проведенні промоційних програм.

У минулому році частка СП «Гедеон Ріхтер—Укрфарм» у загальному обсязі реалізації препаратів компанії склала близько 70%. Для порівняння: у 1999 р. цей показник становив близько 50%. Збільшення обсягів реалізації продукції СП на 20–25% відбулося у другій половині 2000 р. У січні 2001 р. продукції реалізовано на 30% більше, ніж у січні 2000 р.

За обсягами реалізованої продукції компанії «Гедеон Ріхтер» СП посідає перше місце. Отже, це свідчить про його наміри монополізувати дистриб’юцію лікарських засобів компанії. Зазначу, що я проти монополізму в будь-яких сферах. Монополізм стримує розвиток. До того ж один дистриб’ютор — це великий ризик. Сьогодні ми співпрацюємо з 5–6 дистриб’юторами за однаковими умовами, і кожен з них може досягти високого результату. Наприклад, донецька компанія «Медфармсервіс», яка є нашим постійним партнером, у минулому році реалізувала продукції більше ніж на 1 млн доларів США.

Я задоволений результатами роботи СП «Гедеон Ріхтер–Укрфарм» у минулому році. Асортимент продукції, яку пропонує це підприємство, налічує близько 1500 найменувань, у тому числі лікарські засоби вітчизняного виробництва.

— Що, на вашу думку, приваблює аптеки в роботі з СП «Гедеон Ріхтер—Укрфарм»?

— В умовах жорсткої конкуренції, що склалася на українському ринку дистриб’юції, вижити дуже важко, адже багато оптових фармацевтичних компаній пропонують своїм клієнтам майже однаковий спектр послуг.

Компанію, на мою думку, відрізняє чітке розуміння та вчасне задоволення потреб клієнтів, вміння пристостосовуватись до мінливої ситуації на ринку, належний рівень сервісу. Крім того, в минулому році СП «Гедеон Ріхтер—Укрфарм» на 10% знизило відпускні ціни на всю продукцію компанії «Гедеон Ріхтер», що також позитивно вплинуло на ставлення до нас наших партнерів по бізнесу.

— Свого часу СП зазнало багато проблем, пов’язаних із погашенням боргів, що виникли внаслідок кризи…

— Деякі наслідки кризового 1998 р. ще даються взнаки, але сьогодні можна стверджувати, що найболючіші проблеми подолано, почалася спокійна повсякденна робота. Створено таку систему, завдяки якій економічні негаразди в країні не зможуть корінним чином вплинути на роботу СП.

— Яка ситуація з будівництвом заводу ВАТ «Київоблфармація»?

— Як відомо, про намір побудувати такий завод йшлося на зустрічі прем’єр-міністрів України та Угорщини рік тому. «Гедеон Ріхтер» як володар контрольного пакету акцій ВАТ «Київоблфармація» інвестує в будівництво 20 млн доларів США. Завод задовольнятиме всім сучасним вимогам до фармацевтичного підприємства і відповідатиме нормам GMP. На сьогоднішній день угорська сторона виконала свої зобов’язання щодо фінансування першого етапу будівництва заводу — 5 млн доларів США інвестовано.

У 2000 р. було завершено проект будівництва з української сторони, почалося його погодження з угорською стороною. Крім того, виконано великий обсяг робіт з підготовки до будівництва зовнішніх комунікацій. Дата початку будівництва безпосередньо залежить від владних структур Київської області, адже необхідно затвердити проект, видати дозвіл на будівництво заводу. Однак проблема поки що вирішується досить повільно, з великими труднощами. Якщо місцеві органи виконавчої влади вчасно не дадуть дозвіл на будівництво, то доведеться ставити питання — бути чи не бути заводові.

Думаю, місцева влада зацікавлена в будівництві такого підприємства, адже це означає створення великої кількості робочих місць, додаткові надходження до місцевого бюджету, вирішення місцевих соціальних проблем.

Микола Черкаський
Фото Євгена Кривші