Компания КRKA главное — это доверие

Йордан УРХ Глава представительства компании KRKA в Украине

Кор.: Как вы сами оцениваете результаты рейтинга?

Й.У.: Мы очень рады, что деятельность нашей компании достаточно высоко оценили работники аптек и дистрибьюторских фирм. Результаты рейтинга коррелируют с нашими собственными прогнозами и данными о продажах препаратов компании в различных регионах. Позиции компании KRKA наиболее сильны в тех областях, где активно работают наши медицинские представители, и наоборот, там, где пока еще нет региональных представителей или их количество недостаточно, рейтинговые позиции компании ниже. Это естественно, потому что в таких регионах работники аптек и дистрибьюторские фирмы получают меньше информации о наших препаратах и о той работе, которую мы проводим, продвигая свою продукцию на украинском рынке. Вместе с тем, полученные данные являются стимулом для активной деятельности в тех городах Украины, где наши позиции пока еще недостаточно сильны.

Кор.: В целом работа компании в Украине оценена довольно высоко. Например, в таких городах, как Киев, Донецк, Луганск, Одесса, компании KRKA удалось потеснить даже некоторых признанных лидеров украинского рынка — отечественных производителей. За счет чего вам удалось добиться таких хороших результатов?

Й.У.: Как известно, участники опроса оценивали привлекательность компании для сотрудничества по таким параметрам, как качество выпускаемой продукции, широкая известность препаратов среди врачей и пациентов, наличие рекламной поддержки, активная работа медицинских представителей и приемлемая цена. Не случайно на первое место поставлено именно качество препаратов. В этом главный залог успеха продукции компании KRKA на любом рынке, в том числе на украинском. Компания уделяет особое внимания качеству выпускаемой продукции, и мы можем с уверенностью сказать, что производим лекарственные средства, которым можно доверять. Еще в 60-е годы руководство компании приняло решение ориентироваться на мировые стандарты качества, что было не совсем типично для предприятий стран социалистического лагеря. Мы никогда не производили лекарства для определенных рынков, а всегда стремились выпускать препараты, которые можно было бы продавать в любой стране с самыми строгими требованиями к качеству фармацевтической продукции. Предприятие неоднократно инспектировали представители различных государств, в которых стандарты качества лекарственных средств очень высоки. В результате нас начали воспринимать как надежного партнера и в настоящее время компания KRKA регистрирует препараты и оформляет патенты в разных странах, в том числе в странах западной Европы и США.

Кор.: Насколько важна работа по продвижению продукции, если речь идет о лекарственных препаратах?

И.Ш.: Лекарство — это специфический, но все же товар, поэтому для его успешной реализации нужна хорошая информационная поддержка. Высокое качество продукции является приоритетным, но необходимо, чтобы о качестве, о свойствах препаратов узнали специалисты и пациенты. Поэтому компания KRKA придает большое значение налаживанию тесного контакта с теми, кто непосредственно участвует в назначении и реализации лекарственных препаратов: с врачами и провизорами. Наши медицинские представители принимают участие в специализированных выставках, конференциях и симпозиумах. Мы не ограничиваемся налаживанием контактов с ведущими специалистами, а стремимся предоставить информацию широкому кругу практических врачей. Хотелось бы отметить, что в Украине врачи являются профессионалами высокого уровня, они стремятся совершенствовать свои знания и проявляют большой интерес к новой информации.

Мы также активно сотрудничаем с работниками аптек, потому что от рекомендацией провизоров очень часто зависит выбор пациентом безрецептурного препарата. На наш взгляд, провизор является ключевой фигурой в процессе реализации лекарственных средств и от того, насколько он доверяет тем или иным препаратам, зависит их успешная реализация. Как и врачи, провизоры в Украине отличаются высоким уровнем профессиональных знаний, ответственным отношением к работе. Поэтому недостаточно убедить провизора, что данное лекарственное средство можно реализовать с выгодой для аптеки. Для того чтобы работник аптеки порекомендовал безрецептурный препарат пациенту, необходимо, чтобы он сам был уверен в его эффективности и высоком качестве. Мы видим в провизорах и заведующих аптеками прежде всего коллег и партнеров, которым необходимо предоставить максимум информации о наших препаратах. При этом основное правило, которым руководствуются наши медицинские представители, — говорить только о продукции компании KRKA, не оценивая методы работы или качество лекарственных средств других производителей. Мы считаем, что соблюдение этических норм при продвижении продукции — это проявление уважения ко всем участникам фармацевтического рынка: к врачам, провизорам, конкурентам.

Очень важно для нас наличие обратной связи с врачами и работниками аптек, поскольку они лучше знают потребности пациентов и особенности украинского фармацевтического рынка. Их наблюдения и рекомендации оказывают большую помощь в нашей работе, а мы со своей стороны делаем все, чтобы продукция компании удовлетворяла этим требованиям.

Кор.: Как строится сотрудничество с украинскими дистрибьюторами?

Й.У.: Мы стараемся поддерживать со всеми партнерами добрые отношения, так как считаем, что все мы — игроки одной команды. Уже пройден тот этап, когда на украинском рынке насчитывалось огромное количество дистрибьюторских компаний и трудно было сравнить уровень предлагаемого сервиса, а также оценить степень надежности той или иной фирмы. В настоящее время определился круг украинских оптовых фирм, которые ориентируются на европейскую систему организации дистрибьюции. Такие фирмы будут упрочивать свои позиции на рынке, поскольку их руководители обладают хорошими базовыми знаниями в области надлежащей дистрибьюторской практики и имеют опыт работы на украинском рынке. Компания KRKA предпочитает развивать партнерские отношения с теми компаниями, которые профессионально подходят к дистрибьюции, строго придерживаются условий контрактов, развивают свою инфраструктуру, используют компьютерные системы, позволяющие осуществлять контроль за движением лекарственных препаратов. Надеюсь, с развитием рынка и совершенствованием системы здравоохранения в Украине будет налажена идеальная цепочка движения лекарственных препаратов от производителей к потребителям, необходимыми звеньями которой являются врачи, дистрибьюторские компании и аптеки.

Кор.: Что вы считаете наиболее серьезной проблемой в работе на украинском фармацевтическом рынке?

Й.У.: Скорее, это целый комплекс проблем, решение которых, к сожалению, не зависит от участников фармацевтического рынка. Прежде всего, низкая покупательная способность населения при отсутствии системы страховой медицины. Если люди в течение нескольких месяцев не получают заработную плату, то на какие бы уступки не шли производители, снижая цены на лекарственные препараты, какими бы низкими не были оптовые и розничные наценки, это не изменит положения вещей. Такие проблемы могут быть решены только на государственном уровне.

Усложняет работу на рынке нестабильность законодательства. Приведу лишь один пример. В начале работы представительства мы ввезли в Украину автомобили, которые на момент ввоза не облагались таможенными сборами, так как они не предназначались для продажи. А спустя 4 года был принят нормативный акт, согласно которому мы были вынуждены уплатить таможенные пошлины и налоги с первоначальной стоимости этих автомобилей без учета их амортизации. Это беспрецедентный случай в законодательстве, поскольку нигде в мире закон не имеет обратной силы. Именно в это время компания KRKA планировала инвестировать средства на строительство в Украине завода по производству лекарственных препаратов. Однако в связи с принятием такого нормативного акта планы руководства компании изменились, потому что в стране, где закон может иметь обратную силу, судьба инвестиций непредсказуема. Более того, в то время мне пришлось отстаивать перед руководством компании саму возможность нормально работать в Украине и выделять средства на продвижение нашей продукции. Отрадно отметить, что эта работа принесла свои результаты, а наша деятельность на украинском рынке в целом является успешной.

Игорь ШЛАПА Медицинский менеджер компании KRKA в Украине и  Молдове

Кор.: Будут ли регистрироваться в Украине новые препараты компании и какие продукты выбраны приоритетными в этом году?

И.Ш.: Мы постоянно стремимся расширять ассортимент препаратов, представленных на украинском фармацевтическом рынке. Например, в ближайшее время мы должны получить регистрационное свидетельство на лекарственный препарат КОРИОЛ (карведилол). Это новый блокатор b-адренорецепторов III поколения, который оказывает вазодилатирующее действие, так как он способен блокировать кроме b– также a₁-адренорецепторы. КОРИОЛ является очень перспективным, и мы возлагаем на него большие надежды. Что касается работы по продвижению уже имеющихся на украинском рынке продуктов компании, то она развивается по трем направлениям. Первое — представлено препаратами, применяемыми в кардиологии. Основными среди них являются ЭНАП (эналаприл), АМИОКОРДИН (амиодарон), ВАЗИЛИП (симвастатин) и уже упоминавшийся КОРИОЛ. Для продвижения этих лекарственных средств информационная работа будет по-прежнему активно проводиться среди врачей-кардиологов и терапевтов. Второе направление нашей деятельности связано с продвижением таких антибактериальных препаратов, как ЦИПРИНОЛ (ципрофлоксацин), МАКРОПЕН (мидекамицин), ФРОМИЛИД (кларитромицин), ХИКОНЦИЛ (амоксициллин), и противогрибкового препарата ДИФЛАЗОН (флуконазол). И наконец, продвижение безрецептурных препаратов, основное место среди которых занимают ТРИОВИТ, ДУОВИТ, ПИКОВИТ, а также антисептик для полости рта и горла СЕПТОЛЕТЕ. В настоящее время группа безрецептурных препаратов, представляемых компанией KRKA, пополнилась серией настоек и сиропов из альпийских трав ГЕРБИОН и препаратом КАМАГЕЛЬ (применяется при воспалении кожи, вызванном чрезмерным пребыванием на солнце). Первые партии препаратов ГЕРБИОН и КАМЕГЕЛЬ уже поставлены в Украину. В ближайшее время представительство KRKA начинает рекламную кампанию в поддержку препарата ФИТОВАЛ (в форме шампуня и капсул), который имеет хорошие перспективы на украинском рынке.

Мы стараемся так распределять свои силы, чтобы продвижение каждой группы препаратов осуществлялось с одинаковой активностью. Всем нашим основным продуктам в этом году будет обеспечена хорошая информационная поддержка. Единственная особенность работы по продвижению безрецептурной продукции заключается в том, что кроме медицинских представителей, обеспечивающих информацией специалистов, в ней задействованы средства массовой информации, а также будет использована реклама, рассчитанная на широкий круг потребителей.

Кор.: Не становится ли работа на рынке менее интересной после достижения определенного уровня успеха?

Й.У.: Работа на рынке, который постоянно развивается, всегда интересна и перспективна. В наших планах увеличение доли рынка, занимаемого продукцией компании, активизация работы по ее продвижению на украинский рынок. Прежде всего, необходимо усилить информационную работу в тех регионах, где позиции компании еще недостаточно прочны. Например, представляется целесообразным активизировать деятельность наших медицинских представителей в Днепропетровске, Ивано-Франковске, Виннице, Житомире, Луцке и некоторых других городах Украины. Мы будем продолжать сотрудничество с врачами, принимать участие в научных конференциях и симпозиумах. Работники аптек также не останутся без внимания. Акция «Аптека плюс KRKA — в новое тысячелетие», которую наша компания проводила в прошлом году, оказалась весьма успешной: она способствовала укреплению доверия заведующих аптеками и провизоров к компании. Поэтому мы решили продолжить сотрудничество с аптеками в этом направлении и объявили новый конкурс «Аптека плюс KRKA, который продлится до 28 мая текущего года. Победители этого конкурса в сентябре отправятся на экскурсию в Словению, где у них будет возможность посетить завод компании, побывать в самых живописных уголках Словении. Хотелось бы подчеркнуть, что все акции, проводимые нашей компанией для работников аптек, направлены прежде всего на повышение их информированности о препаратах компании.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши