Компании «Плива» — 80 летБизнес компании «Плива» в Украине набирает обороты

О результатах и перспективах работы на украинском фармацевтическом рынке корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» беседует с Виталием Шатохиным, главой представительства компании «Плива» в Украине.

Виталий ШАТОХИН Глава представительства компании «Плива» в Украине

— Продукция нашей компании и ее партнеров по бизнесу уже давно представлена на рынках стран бывшего Советского Союза, а первые продажи в Украине напрямую от компании «Плива» начались в 1995 г. Осенью 1997 г. было официально зарегистрировано представительство компании в Украине, и с этого времени началась активная работа по продвижению лекарственных препаратов и налаживанию контактов с украинскими дистрибьюторами. После экономического кризиса 1998 г. «Плива», как и другие фармацевтические компании, испытывала определенные сложности в связи с сокращением объема рынка и снижением покупательной способности населения. Однако в настоящее время ситуация изменилась к лучшему, и вот уже в течение года мы наблюдаем положительную динамику объемов продаж препаратов компании в Украине. Соответственно активизируется и деятельность нашего представительства.

Это обусловлено не только нормализацией ситуации на украинском фармацевтическом рынке, но и развитием компании «Плива», которая постоянно расширяется за счет приобретения акций известных фармацевтических предприятий.

— Как это повлияло на ассортимент предлагаемой компанией продукции?

— В настоящее время ассортимент выпускаемой продукции пересматривается. На фармацевтический рынок выводится большое количество новых лекарственных средств, а устаревшие препараты снимаются с производства. Безусловно, это отразится и на ассортименте продукции, представленной в Украине. Появится целый ряд новых препаратов, как выпущенных по лицензии, так и оригинальных. Кроме того, «Плива» имеет эксклюзивное право представлять в Украине препараты компаний «UCB Pharma» (Бельгия) и «Евродраг» (Германия), а также развивает несколько новых направлений деятельности в Украине. В частности, в этом году началась активная работа по продвижению и продаже препаратов для лабораторной диагностики, в 2002 г. начнется реализация программы по продвижению на украинский рынок дезинфицирующих средств. На наш взгляд, это перспективная программа, поскольку компания «Плива» намерена предложить очень широкий ассортимент дезинфектантов. Другое перспективное направление работы — производство и реализация препаратов, разработанных с использованием биотехнологий. Кроме того, ведутся переговоры о поставках субстанций для украинских фармацевтических заводов. Как видите, спектр интересов компании за последнее время значительно расширился, и это привело к хорошим финансовым результатам.

Расширился круг акционеров компании «Плива». В их число вошли один из швейцарских банков, Международная европейская компания, часть акционеров находится в США, ведется активная продажа акций концерна на Лондонской фондовой бирже. Все это обусловило приток инвестиций, которые направляются на развитие компании.

—?Какова ценовая политика компании на украинском фармацевтическом рынке?

Команда украинского представительства компании «Плива»

— Компания «Плива» руководствуется принципом реализации качественных препаратов по доступной для украинского потребителя цене. Разумеется, существует так называемый ценовой порог, обусловленный уровнем рентабельности производства. За последние несколько лет были снижены цены на ряд лекарственных препаратов, преимущественно на те, которые пользуются наиболее высоким спросом. Нашим партнерам из числа украинских дистрибьюторов предоставлены максимально комфортные условия сотрудничества, действует корпоративная система скидок. Все это способствует «выравниванию» ситуации на рынке, поскольку не практикуется ни демпинг, ни искусственное завышение цен.

—?Предполагаются ли изменения в составе дистрибьюторов компании, работающих на украинском фармацевтическом рынке?

— В настоящее время поставки продукции компании «Плива» на украинский фармацевтический рынок осуществляют 17 украинских дистрибьюторских фирм. Однако в 2002 г. планируется несколько сократить число наших партнеров, претворяя в жизнь девиз «Лучший сервис меньшему количеству партнеров». Это обусловлено несколькими причинами, в частности изменением ситуации на украинском рынке и сокращением числа непосредственных экспортеров. Кроме того, работая с меньшим количеством дистрибьюторских компаний, «Плива» сможет выделить больше средств на обеспечение выгодных для партнеров условий сотрудничества и на продвижение продукции.

—?Каковы планы представительства в области продвижения продукции?

— Уже сформирован штат медицинских представителей, в том числе работающих в регионах. Они проводят информационную работу практически во всех крупных городах Украины, руководствуясь как общим планом работы представительства, так и региональными маркетинговыми планами, в которых учитывается специфика местного рынка. В ближайшее время планируется увеличить штат сотрудников представительства, поскольку после приобретения «Пливой» компании «AWD. pharma» значительно расширился ассортимент и увеличился объем работы.

Помимо общепринятой схемы работы медицинских представителей, включающей индивидуальные визиты к врачам, участие в круглых столах, конференциях и симпозиумах, запланировано проведение акций, рассчитанных на целевую аудиторию: врачей и работников аптек.

Учитывая, что ассортимент продукции компании «Плива» достаточно широк, на каждый период работы представительство определяет 10–12 приоритетных продуктов, по которым информационная работа проводится наиболее активно.

Кроме того, в ближайшее время начнет функционировать украинский сайт компании в Интернете: www.pliva.com.ua. Посетив сайт, можно будет ознакомиться не только с деятельностью компании и ее представительства в Украине, задать интересующие вопросы, но и получить свежие фармацевтические новости со всего мира.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши

Стратегией компании «Плива» является укрепление ее международных позиций и расширение присутствия на фармацевтическом рынке Европы и США. Для достижения указанных целей большое значение имеет проведение научных исследований и создание инновационных лекарственных средств, формирование штата высококвалифицированных сотрудников, расширение маркетинговой сети и т.д. В 2000 г. в странах ЕС и в США проводились клинические исследования трех новых лекарственных средств компании «Плива». Кроме того, в портфеле компании имеется более 40 новых генерических препаратов, производство которых планируется начать в ближайшее время.

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ

Экономические показатели маркетинговой деятельности «Пливы» свидетельствуют о ее динамическом развитии. Так, в прошлом году общий доход компании увеличился на 17,9%, а чистая прибыль — на 29,8%. При этом 71% суммы общего дохода был получен за счет реализации продукции за пределами Хорватии.

МАРКЕТИНГ ЛЕКАРСТВЕННЫХ СРЕДСТВ

Доход от реализации рецептурных лекарственных средств компании «Плива» составляет 39,4% общего дохода концерна. В 2000 г. объем продаж рецептурных препаратов за пределами Хорватии увеличился на 53,4% в сравнении с 1999 г. за счет приобретения «Пливой» чешской компании «Лахема» и британской — «Доминион Фарма».

Интеграция с «Лахемой» позволила «Пливе» продолжить регистрацию и осуществить маркетинг зарегистрированных в Чехии, а также других странах Центральной и Восточной Европы цитостатических препаратов. Более того, в 2000 г. «Плива» направила на рассмотрение соответствующих регуляторных органов Великобритании три пакета документов относительно регистрации лекарственных средств упомянутой выше фармакотерапевтической группы. Выходу «Пливы» на западный фармацевтический рынок способствовало приобретение ею британской компании «Доминион Фарма». В портфеле препаратов последней имеются бренды, лицензионные и новые генерические препараты, которые «Плива» также намерена эффективно использовать в своей коммерческой деятельности. Ожидается, что, осуществляя маркетинг данных лекарственных средств, компания «Плива» повысит свою конкурентоспособность на мировом фармацевтическом рынке.

Среди рецептурных препаратов-бестселлеров, объем продаж которых в последнее время существенно увеличился, необходимо отметить антигистаминный препарат Зиртек/Вирликс (цетиризин), Тонокардин (доксазозин), предназначенный для лечения артериальной гипертензии, ингибитор ангиотензинпревращающего фермента Цилазил (цилазаприл), препарат для лечения сахарного диабета Микстард (человеческий инсулин) и Улзол (омепразол) — препарат для лечения пептической язвы желудка и двенадцатиперстной кишки. Препаратом-бестселлером компании является антибактериальное средство Сумамед (азитромицин), объем продаж которого в 2000 г. увеличился на 24,7%. По данным IMS, Сумамед стал одним из трех основных брендов на фармацевтическом рынке стран Центральной и Восточной Европы. Кроме того, Сумамед является наиболее продаваемым макролидом на российском, польском, словацком, словенском и хорватском фармацевтических рынках.

Летом текущего года компания «Плива» приобрела за 50 млн евро подразделение компании «Аста Медика» — «AWD. pharma» (подробнее см. «Еженедельник АПТЕКА», № 30 (301) от 6.08.2001 г.). Это позволит ей уже в текущем году осуществлять на качественно новом уровне маркетинг своих лекарственных средств в Германии — крупнейшем фармацевтическом рынке Западной Европы. Приобретение «Пливой» фармацевтической фирмы «AWD. pharma» — наиболее масштабная сделка из числа когда-либо осуществленных восточноевропейскими фирмами на территории Западной Европы. Благодаря интеграции с «AWD. pharma» «Плива» получила доступ не только к дополнительным каналам сбыта, но и к солидному портфелю препаратов для лечения заболеваний сердечно-сосудистой системы, ЦНС и др. Кроме того, «Плива» планирует уже в ближайшее время начать разработку генерических версий таких известных брендов-бестселлеров, как симвастатин, амлодипин и карведилол, которые она намерена поставлять на фармацевтический рынок Германии сразу же по окончании действия патентов на соответствующие оригинальные препараты.

ИННОВАЦИОННЫЕ ПРЕПАРАТЫ

В настоящее время на разных стадиях клинических исследований в странах ЕС и в США находится 3 новых лекарственных средства. Препарат PLD-116 (противовоспалительное лекарственное средство пептидной природы, полученное из белка естественного происхождения) предназначен для лечения воспалительных заболеваний кишечника. Другой препарат, PLD-117, является лекарственным средством, которое обладает тромбопоэтиноподобной активностью. Он применяется для лечения тромбоцитопении, развивающейся при химиотерапии злокачественных новообразований. Разработка данного препарата осуществляется совместно с калифорнийской биотехнологической компанией «Рецептрон». В ноябре 2000 г. началось клиническое исследование PLD-118 — нового препарата, предназначенного для лечения кандидозной инфекции.

В настоящее время развитые страны мира переживают биотехнологический бум. Ведущие фармацевтические компании ведут активный поиск новых лекарственных средств, используя фармакогенетические подходы. Компания «Плива» также активно включилась в этот процесс и выкупила французскую биотехнологическую компанию «Миксис Дженетикс». Теперь она имеет в своем распоряжении сложнейшее современное оборудование для проведения фармакогенетических исследований, которые, очевидно, позволят разработать новые биосинтетические препараты.

По материалам, предоставленным
представительством компании «Плива» в Украине