Компания «Медиал АГ»:что нового ожидается на рынке?

Остап Купновицкий, глава представительства компании «Медиал АГ» в Украине:

Слева направо: Остап Купновицкий, Сергей Бойко, Виктория Зоря-Яценко, Наталья Корниенко

«Медиал АГ» представляет интересы различных фармацевтических компаний на рынках стран Восточной Европы, России и Средней Азии. В Украине — это компании «Сероно» (Швейцария), «Доктор Фальк Фарма ГмбХ» (Германия), «Мефа» (Швейцария). Ведем переговоры о сотрудничестве с двумя фармацевтическими компаниями, занимающимися производством высокотехнологических лекарственных препаратов, применяющихся в онкологии и гепатологии, которые еще не были представлены на украинском фармацевтическом рынке.

Каждая из компаний, представляемых «Медиалом АГ», имеет свои особенности и специфику продвижения продукции. В целом «Медиал АГ» предпочитает работать в так называемых нишевых сегментах рынка. Например, «Сероно» — производитель высокотехнологических лекарственных средств (ЛС), применяемых преимущественно в репродуктивной медицине: ГОНАЛ-Ф (рекомбинантный человеческий фоллитропин альфа), ЛЮВЕРИС (рекомбинантный человеческий лютеинизирующий гормон), ОВИДРЕЛ (рекомбинантный хорионический гонадотропин), ЦЕТРОТИД (антагонист гонадотропинрилизинг гормона). Данные препараты уникальны по качеству, что обусловливает их высокую стоимость. Кроме того, работа с такими продуктами предусматривает общение с узким кругом специалистов из клиник репродуктивной медицины. Компания «Сероно» также известна как производитель рекомбинантного гормона роста под названием САЙЗЕН (соматропин), применяемого для коррекции нарушений, обусловленных недостаточностью гормона роста, а также при общем физическом истощении у больных СПИДом, и препарата РЕБИФ (интерферон бета-1а), применяемого для лечения пациентов с рассеянным склерозом и профилактики его обострений. В ближайшее время портфель препаратов, предлагаемых компанией «Сероно» на фармацевтическом рынке Украины, пополнится еще несколькими.

Одно из преимуществ деятельности компании «Медиал АГ» — возможность экономить средства за счет того, что для работы с несколькими компаниями задействован тот же штат сотрудников. К примеру, одних и тех же медицинских представителей, в том числе региональных, можно привлекать для продвижения продуктов разных компаний и планировать их деятельность в зависимости от текущей работы. Ежеквартально проводим общие собрания медицинских представителей с подведением итогов прошлого квартала, составляем план на следующий. Конечно, продукция каждой компании, представляемой «Медиалом АГ», имеет свои особенности, а информационная работа, связанная с этим, — определенную целевую аудиторию. Учитываем этот факт и регулярно проводим тренинги для медицинских представителей с тем, чтобы они могли квалифицированно продвигать весь спектр продукции, представляемой нашей компанией.

Наталья Корниенко, консультант по вопросам внешнеэкономической деятельности представительства компании «Медиал АГ» в Украине:

Мы продолжаем сотрудничество с теми дистрибьюторскими компаниями, которые хорошо себя зарекомендовали и успешно работают с продукцией компаний, представляемых «Медиалом АГ». В компании положительно оценивают взаимоотношения с украинскими дистрибьюторами, которые не только занимаются реализацией ЛС, но и активно участвуют в процессе их продвижения. За время сотрудничества с украинскими дистрибьюторами удалось выработать условия, комфортные как для производителей, так и для дистрибьюторов. Например, мы никогда не настаивали на том, чтобы дистрибьюторские компании реализовывали весь спектр продукции, представляемой «Медиалом АГ». Поэтому традиционно некоторые дистрибьюторы (например, компания «Исида IVF») работают исключительно с препаратами «Сероно». В свою очередь «Медикус МК» имеет контракт с компанией «Доктор Фальк Фарма ГмбХ» и уже в течение длительного времени обеспечивает поставки ее продукции в Украину. Есть и долгосрочные связи относительно дистрибьюции продукции компании «Мефа». Например, фирма «Макси Вита» давно и успешно импортирует препараты этой компании на украинский фармацевтический рынок, преимущественно в столичный регион.

Усилия нашей компании направлены на то, чтобы сотрудничество было взаимовыгодным. Подобно тому, как дистрибьюторы помогают нам в продвижении продукции, мы помогаем дистрибьюторам развивать деятельность в новых регионах, налаживать партнерские отношения с новыми клиентами. Представляемые «Медиалом АГ» компании также пользуются мощью таких крупных украинских дистрибьюторов, как «Оптима-Фарм», «Интерфарм», «БаДМ» и др. Эти фирмы хорошо известны участникам украинского фармацевтического рынка и представляют весь прайс-лист нашей компании. У нас индивидуальный подход к дистрибьюции. Например, сотрудничая с компанией «Фалби», делаем ставку преимущественно на ее розничную сеть и реализацию продукции «Доктор Фальк Фарма ГмбХ» и «Мефа», поскольку препараты именно этих компаний должны быть представлены в широкой розничной сети. Для ЛС производства «Сероно» такой необходимости нет, поскольку они используются преимущественно в клиниках. Дистрибьюцию различной продукции компаний, представляемых «Медиалом АГ», осуществляют 10 фирм. Такое количество партнеров нам представляется оптимальным, поскольку обеспечивает реализацию препаратов практически во всех регионах и в то же время позволяет избежать затоваривания и конкуренции между своими же партнерами-дистрибьюторами. Ограниченное количество дистрибьюторов также позволяет контролировать движение продукции и корректировать маркетинговую активность в том или ином регионе Украины.

Сергей Бойко, координатор деятельности по продвижению продукции компании «Доктор Фальк Фарма ГмбХ» в Украине:

Частная фармацевтическая компания «Доктор Фальк Фарма ГмбХ» (Германия) представляет продукцию на украинском фармацевтическом рынке с 1996 г., однако деятельность по ее продвижению значительно активизировалась после открытия представительства компании «Медиал АГ». Именно с этого времени производителями отмечены успехи в сбыте продукции компании в Украине. Компания «Доктор Фальк Фарма ГмбХ» стала известной не только благодаря своей продукции, но и научно-просветительской деятельности. Основатель фирмы
д-р Герберт Фальк уже в течение 30 лет на средства фирмы проводит международные конференции (известные в научном мире под названием «Фальк Симпозиумы»), посвященные актуальным проблемам современной медицины. Проводятся такие конференции 4 раза в год, их непосредственным организатором является «Фонд Фалька», который также занимается изданием большого количества научной и научно-популярной литературы по проблемам гастроэнтерологии. В мире и в Украине компания «Доктор Фальк Фарма ГмбХ» представляет оригинальные препараты высокого качества, используемые преимущественно в гастроэнтерологии и гепатологии. Их применение способствует улучшению качества жизни и увеличению ее продолжительности при заболеваниях пищеварительной системы, в частности при первичном билиарном циррозе, первичном склерозирующем холангите, неспецифическом язвенном колите, болезни Крона и др. Сфера применения препаратов компании обусловливает и методы их продвижения. Представители нашей компании ведут информационную работу преимущественно с гастроэнтерологами, проктологами, хирургами и инфекционистами, но в последнее время стараются уделять внимание и врачам общего профиля, а также пациентам. Постоянно принимаем участие в работе всех конференций Общества врачей-интернистов, которым руководит член-корреспондент АМН Украины, профессор Василий Нетяженко, со следующего года планируем еще активнее сотрудничать с врачами общего профиля. В нынешнем году планируем зарегистрировать еще один лекарственный препарат, применяемый у пациентов с хроническими воспалительными заболеваниями кишечника, — кортикостероид локального действия БУДЕНОФАЛЬК (будесонид). В будущем году планируем пополнить портфель препаратов компании, представленных в Украине.

Виктория Зоря-Яценко, координатор деятельности по продвижению продукции компании «Мефа» в Украине:

«Мефа» — швейцарская компания, специализирующаяся на производстве генерических препаратов высокого качества. До начала 2001 г. имела представительство в Украине, а с мая 2001 г. представительские функции переданы компании «Медиал АГ». Препараты компании «Мефа» были хорошо известны и востребованы в столице. В регионах уровень продаж был низким. Поэтому в настоящее время основные усилия сконцентрированы на продвижении продукции компании «Мефа» за пределами Киева, в частности препаратов ДЕКАТИЛЕН (деквалиний хлорид плюс дибукаин) и ОЛФЕН (диклофенак натрия). Многие столичные специалисты называют ОЛФЕН «золотым стандартом» среди генерических препаратов, действующим веществом которых является диклофенак натрия. Мы представляем ОЛФЕН в 5 лекарственных формах, каждая из которых имеет свои преимущества, а в начале следующего года на украинском фармацевтическом рынке появится еще одна форма этого препарата. Компаниия «Мефа» разрабатывает новые формы препаратов, обеспечивающих дополнительные преимущества по сравнению с аналогами. В планах компании расширение портфеля препаратов в Украине. Так, в следующем году планируем регистрацию антибиотика цефалоспоринового ряда, а также комплекс витаминов группы В — нейрорубин.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши