|
Вадим Погребинский, директор по развитию госпитальных и тендерных продаж:
— Компания «ГлаксоСмитКляйн» производит продукцию, необходимую людям во всем мире, в том числе, конечно же, и в Украине, стремясь к достижению своей стратегической цели: чтобы люди жили дольше, работали активнее, болели реже, излечивались от болезней быстрее.
|
Для системы здравоохранения Украины компания «ГлаксоСмитКляйн» является традиционным, признанным и надежным партнером в области поставок лекарственных средств (ЛС) и иммунобиологических препаратов. Хотелось бы подчеркнуть, что компания «ГлаксоСмитКляйн» не конкурирует с отечественными фармацевтическими производителями — ее препараты, поставляемые в Украину и закупаемые национальной системой здравоохранения, являются оригинальными: их аналоги в нашей стране не производятся, поэтому компания прежде всего помогает удовлетворить потребности медицинских учреждений и населения в эффективных ЛС.
Одним из важных видов продукции компании «ГлаксоСмитКляйн», поставляемой на украинский рынок, являются многокомпонентные вакцины, их производство осуществляется на заводе в г. Риксенсарт (Бельгия). Качество и безопасность этих вакцин соответствуют самым высоким стандартам.
Министерство здравоохранения Украины включило в Национальный календарь профилактических прививок и регулярно закупает комбинированные вакцины компании «ГлаксоСмитКляйн» ПРИОРИКС (для профилактики кори, эпидемического паротита и краснухи), ИНФАНРИКС (для профилактики дифтерии, столбняка и коклюша), ИНФАНРИКС ГепВ и ТРИТАНРИКС ГепВ (для профилактики дифтерии, столбняка, коклюша и гепатита В). «ГлаксоСмитКляйн» располагает большим портфелем вакцин для профилактики вирусных гепатитов: ЭНДЖЕРИКС-В (для профилактики гепатита В, в том числе у детей), ХАВРИКС (для профилактики гепатита А), ТВИНРИКС (комбинированная вакцина для профилактики гепатитов А и В у взрослых и детей). Компания традиционно представляет в Украине вакцину ФЛЮАРИКС для профилактики гриппа. Особым спросом она пользуется на рынке так называемых институциональных закупок (на крупных предприятиях ее используют для иммунопрофилактики, что позволяет достичь значительного экономического эффекта за счет снижения сезонной заболеваемости гриппом в трудовых коллективах). Недавно в Украине зарегистрированы и в скором времени станут доступны новейшие разработки компании «ГлаксоСмитКляйн», среди них вакцины ВАРИЛРИКС (для профилактики ветряной оспы) и ХИБЕРИКС (для профилактики заболеваний, возбудителем которых является Haemophilus influenzae типа b). В ближайшее время планируется к регистрации инактивированная вакцина ПОЛИОРИКС для профилактики полиомиелита, которая имеет целый ряд преимуществ по сравнению с традиционно применяющейся в нашей стране вакциной.
Следует отметить, что представительство компании «ГлаксоСмитКляйн» в Украине проводит большую работу по организации и поддержке клинических испытаний, активно способствует обеспечению доступа специалистов к научной информации, к самым последним достижениям мировой научной мысли в области иммунопрофилактики. В результате наши врачи, а значит, и пациенты имеют в своем распоряжении новейшие средства и технологии для борьбы с инфекционными заболеваниями на том уровне, на котором она осуществляется в экономически развитых странах — государствах ЕС и в США.
Другим направлением госпитально-тендерного бизнес-юнита является проведение мероприятий, направленных на борьбу с эпидемией ВИЧ/СПИДа в Украине. В этой области «ГлаксоСмитКляйн» является традиционным партнером национальной системы здравоохранения. Антиретровирусные препараты нашей компании первыми появились в Украине, они хорошо известны отечественным врачам: РЕТРОВИР (зидовудин), ЭПИВИР (ламивудин), комбинированный препарат КОМБИВИР (зидовудин + ламивудин). Недавно в нашей стране зарегистрирована новинка «ГлаксоСмитКляйн» — комбинированный препарат ТРИЗИВИР (зидовудин + ламивудин + абакавир). Антиретровирусные средства зидовудин и ламивудин утверждены приказом Министерства здравоохранения Украины «О совершенствовании лечения больных с ВИЧ-инфекцией и СПИДом» № 173 от 15 апреля 2003 г. (с. 78–79) в качестве препаратов первой линии для лечения ВИЧ-инфекции как у взрослых, включая беременных, так и детей. Откликаясь на потребности украинского здравоохранения, в течение последних нескольких лет компания «ГлаксоСмитКляйн» неоднократно оказывала гуманитарную помощь в виде антиретровирусных препаратов, в частности, в рамках программы профилактики вертикальной передачи ВИЧ от матери плоду.
|
Если проанализировать историю создания и производства противовирусных средств, можно сделать вывод, что «ГлаксоСмитКляйн» всегда была одним из пионеров в этой области — достаточно вспомнить препарат для борьбы с герпетической инфекцией ЗОВИРАКС (ацикловир), создатели которого были удостоены Нобелевской премии (неординарный, мягко говоря, факт!). Конечно, срок патентной защиты препарата давно истек, во всем мире производятся его генерические копии, но открытие остается открытием, прорыв в борьбе с вирусной инфекцией остается прорывом, бренд «ГлаксоСмитКляйн» остается брендом! Сегодня в Украине накоплен значительный опыт использования оригинального препарата ЗОВИРАКС, особенно в неонатологии. При внутривенном введении новорожденным с герпетической инфекцией ЗОВИРАКС является жизнеспасающим препаратом.
Признанные мировые позиции компании в области создания высококачественных и высокоэффективных антибактериальных средств подтверждаются богатым клиническим опытом использования отечественными врачами препаратов цефалоспоринового ряда, выпускаемых под торговой маркой «ГлаксоСмитКляйн». На протяжении ряда лет отделения реанимации и интенсивной терапии, стационары хирургического профиля, а также клиники гематологии используют препарат ФОРТУМ (цефтазидим) — цефалоспорин третьего поколения, одно из наиболее надежных ЛС для лечения госпитальных инфекций. Вот уже более пяти лет цефалоспорин второго поколения ЗИНАЦЕФ (цефуроксим) является для украинских клиницистов «золотым стандартом» для профилактики инфекционных осложнений в хирургической практике.
Наконец, еще одно фармакотерапевтическое направление, относящееся к компетенции госпитально-тендерного бизнес-юнита, — ЛС «ГлаксоСмитКляйн» для применения в онкологии, входящие в основные схемы лечения онкогематологических заболеваний у детей. Эти препараты — неотъемлемая часть не только портфеля, но и имиджа компании «ГлаксоСмитКляйн»: ЛЕЙКЕРАН (хлорамбуцил), АЛКЕРАН (мелфалан), МИЛЕРАН (бусульфан), ПУРИ-НЕТОЛ (меркаптопурин), ЛАНВИС (тиогуанин). Они регулярно закупаются как Министерством здравоохранения через процедуру тендеров, так и областными онкологическими учреждениями на региональном уровне. Особое внимание заслуживает высокоэффективное средство для антиэметической терапии, антагонист серотониновых рецепторов препарат ЗОФРАН (ондансетрон) — его применение особенно ценно и порой совершенно необходимо для больных с неукротимой и мучительной тошнотой и рвотой вследствие проведения химиотерапии и/или лучевой терапии, а также послеоперационной тошнотой и рвотой. ЗОФРАН не просто улучшает качество жизни больных онкологического профиля, получающих цитотоксическую терапию, но зачастую его применение позволяет не прерывать лечение и успешно завершить курс химио- или лучевой терапии.
В свете реструктуризации представительства повышенный интерес компании к развитию данного направления ознаменовался созданием специального подразделения — бизнес-юнита, которым руководит ваш покорный слуга. На сегодняшний день период становления бизнес-юнита успешно завершен, штат полностью укомплектован: сформированы две группы медицинских представителей, две команды — одна работает по линии вакцин, другая занимается продвижением госпитальных антибиотиков, противовирусных препаратов, ЛС для применения в онкологии. В обеих командах на руководящих должностях в области промоции и маркетинга работают опытные и высоковалифицированные специалисты, пользующиеся известностью и авторитетом на фармацевтическом рынке. Многообещающие возможности, открывшиеся в ходе обновления организационной структуры и пересмотра бизнес-философии украинского представительства «ГлаксоСмитКляйн», позволили — путем проведения многоступенчатых прозрачных соревнований и открытого конкурса — собрать и объединить одной целью, на мой взгляд, профессиональных, перспективно и новаторски мыслящих представителей отечественного фармацевтического бизнеса, его лучшие силы. Как старожил представительства, могу заявить со всей ответственностью: это потенциально блестящая команда!
Дмитрий Спицин, директор по развитию бизнеса, безрецептурных и генерических препаратов:
|
— В Украине компанию «ГлаксоСмитКляйн» знают прежде всего как производителя инновационных ЛС. Существует традиционное представление о том, что портфель компании составляют в основном широко используемые в мире бренды, которые в силу ценовых особенностей могут удовлетворить потребности лишь сравнительно небольшого количества украинских пациентов. Однако сегодня это представление устарело: как бы ново это для кого-то не прозвучало, «ГлаксоСмитКляйн» располагает значительным потенциалом генерических препаратов.
В 2006–2017 гг. на мировом рынке (по несколько «лончей» в год) появится целая серия препаратов-блокбастеров «ГлаксоСмитКляйн» для применения в кардиологии, эндокринологии, онкологии, психоневрологии, которые в настоящее время находятся на разных стадиях исследований и разработки (об этом упоминал в интервью для «Еженедельника АПТЕКА» глава нашего представительства Дэвид Причард). А пока компания намерена сосредоточиться на продвижении в Западной Европе и США оригинальных препаратов, приобретенных по лицензии, и собственных препаратов-генериков в странах Центральной и Восточной Европы.
Начиная с середины 90-х годов прошлого века компания приобрела ряд генерических производителей в Восточной Европе (Польша, Румыния), на Ближнем Востоке и в Индии. Таким образом, создан плацдарм для укрепления позиций «ГлаксоСмитКляйн» на рынках Центральной и Восточной Европы, где будет внедряться стратегия «перекрестных продаж» (cross-selling projects): на основе ассортимента препаратов-генериков недавно приобретенных заводов (к слову, в эти предприятия — как в производство, так и в приведение в соответствие со стандартами ЕС регистрационной документации — компания инвестировала колоссальные средства) будет сформирован универсальный портфель — входящие в него препараты будут регистрировать одновременно в Украине, России, других странах СНГ. В Польше будут регистрироваться ЛС румынского производства, в Румынии — польского и так далее в пределах Восточноевропейского региона. В настоящее время уже сформирован портфель таких препаратов на период до 2007 г. Каждая страна может выбирать из него те ЛС, потребность в которых испытывает внутренний рынок.
Одним из стратегических направлений деятельности компании на украинском фармрынке является реализация ее генерического потенциала, удовлетворение потребности граждан нашей страны с низким и средним уровнем доходов в качественных, безопасных и эффективных препаратах-генериках. В настоящее время мы приступили к формированию портфеля препаратов-генериков, многие из которых хорошо известны нашему потребителю. Так, аэрозольные средства для лечения бронхиальной астмы САЛЬБУТАМОЛ (сальбутамол) и АСТМОПЕНТ (орципреналин) — лидеры на рынке селективных агонистов b2-адренорецепторов; КЛОТРИМАЗОЛ — наиболее продаваемый в Украине антимикотический препарат для местного применения; отмечается интенсивный рост продаж нестероидного противовоспалительного препарата ДИКЛОФЕНАК, слабительного средства БИСАКОДИЛ. Одним из основных инструментов продвижения упомянутых небрендированных генерических препаратов является их цена — «ГлаксоСмитКляйн» проявляет гибкость и готовность маневрировать ценой, что обусловлено значительными финансовыми возможностями компании, с одной стороны, и высокой степенью ее заинтересованности в украинском рынке — с другой.
В то же время планы компании в Украине в значительной мере связаны с продвижением безрецептурных препаратов. Как ни парадоксально это звучит, «ГлаксоСмитКляйн Фармасьютикалз» располагает насыщенным портфелем ОТС-препаратов. Именно они послужат локомотивом для достижения основной цели компании «ГлаксоСмитКляйн» на отечественном рынке: сделать свою продукцию доступной для населения, то есть зарегистрировать в Украине препараты, доступные по стоимости для всех слоев населения. Главными критериями выбора таких ЛС являются потребности украинского рынка и четкое позиционирование специфики их применения. В распоряжении потребителя появится серия витаминных препаратов, препараты-«энерджайзеры», анальгетики целевой симптоматической направленности, ряд безрецептурных средств для лечения заболеваний пищеварительного тракта и т.д. Таким образом, портфель безрецептурных препаратов для Украины уже сформирован, список планируемых к регистрации ЛС достаточно велик, а его разнонаправленность позволит избежать сезонных «провалов», от которых страдают многие компании, специализирующиеся на выпуске препаратов группы ОТС.
В заключение хотелось бы затронуть проблему, которая сегодня, к сожалению, актуальна не только для компании «ГлаксоСмитКляйн», но и для всех крупных зарубежных фармацевтических производителей, работающих на украинском рынке, в арсенале которых есть препараты с показателем годовых продаж, превыщающим 1 млн долл. США, проблему параллельного импорта. Находясь в командировках в регионах Украины, я обнаружил в ассортименте значительного числа аптек АСТМОПЕНТ и САЛЬБУТАМОЛ в польской и российской упаковках. Следует прямо сказать: это форменное безобразие. В течение последних нескольких лет компания «ГлаксоСмитКляйн» не поставляет в Украину эти препараты ни в какой другой упаковке и ни с какими другими аннотациями, кроме украиноязычных. Пути проникновения такой продукции неясны, а то, что некоторые компании, которые ввозят в нашу страну такую продукцию, занимаются подделкой регистрационных документов и сертификатов качества, — факт вопиющий! Ведь аптеки абсолютно уверены, что эти препараты можно продавать! Хорошо, если это аутентичные качественные препараты, произведенные на заводах компании «ГлаксоСмитКляйн» и «заброшенные» с других рынков в силу ценовой разницы, которые не нанесут вреда пациенту. Но мы не можем гарантировать их качество, поскольку неизвестно, соблюдались ли надлежащие условия хранения и транспортировки! Проблему параллельного импорта необходимо выносить на широкое обсуждение и решать на государственном уровне: прозрачность границ создает возможность для беспрепятственного несанкционированного ввоза в страну ЛС, не просто вызывает опасения операторов рынка — она наносит значительный ущерб экономике страны и ставит под угрозу здоровье населения.
Андрей Стогний, директор по развитию бизнеса препаратов для лечения заболеваний центральной нервной системы, сердечно-сосудистой системы и метаболических расстройств:
|
— Деятельность нашего подразделения осуществляется в ключе общей стратегии украинского представительства компании «ГлаксоСмитКляйн», предусматривающей максимальную концентрацию усилий на отдельных фармакотерапевтических направлениях и препаратах, а также оптимальное распределение обязанностей между сотрудниками, глубокое понимание ими своих ближайших задач и перспективных целей.
Инновационные ЛС, которые курирует бизнес-юнит, являются корпоративными приоритетами «ГлаксоСмитКляйн» в мире. В первую очередь это касается препаратов для лечения заболеваний ЦНС — средства для лечения обсессивно-компульсивных и панических расстройств ПАКСИЛ (пароксетин) — препарата № 1 в мире среди антидепрессантов, ингибирующих обратный захват серотонина; высокоэффективного противоэпилептического средства первой линии терапии ЛАМИКТАЛ (ламотриджин) с высоким профилем безопасности — родоначальника нового поколения противосудорожных средств, действие которых обусловлено не только блокированием вольтажзависимых натриевых каналов нейрональных мембран, но и подавлением гиперпродукции глутамата.
Применяемый в кардиологической практике периферический вазодилататор, антагонист кальция третьего поколения ЛАЦИПИЛ (лацидипин) характеризуется выраженной селективностью в отношении кальциевых каналов мембран гладкомышечных клеток артериол, что позволяет эффективно использовать его для лечения артериальной гипертензии как в виде монотерапии, так и в сочетании с антигипертензивными средствами других фармакотерапевтических групп.
Принципиальная, «логическая» новизна противодиабетического препарата для перорального применения АВАНДИЯ (розиглитазон) — первого в Украине представителя класса гликазонов — заключается не в его влиянии на выработку инсулина клетками Лангерганса (механизм действия большинства традиционных средств для лечения сахарного диабета II типа), а в возможности осуществлять контроль гликемии путем изменения восприятия инсулина — повышения чувствительности к нему ключевых периферических участков инсулинрезистентности (клеток жировой ткани, скелетной мускулатуры и печени).
ЗЕФФИКС (ламивудин) — на сегодняшний день единственное на рынке противовирусное средство для лечения гепатита В. Действующее вещество служит субстратом для вирусной полимеразы возбудителя, подавляя таким образом его репликацию (препарат имеет высокий профиль безопасности, применяется перорально 1 раз в сутки).
В следующем году наше подразделение начнет продвижение в Украине препарата ЛЕВИТРА для лечения эректильной дисфункции (варденафил): права на совместную промоцию приобретены компанией «ГлаксоСмитКляйн» у разработавшего препарат концерна «Байер АГ» (Германия). В перспективных планах — расширение портфеля препаратов, «подведомственных» нашему бизнес-подразделению, ЛС для применения в кардиологии, эндокринологии, для устранения метаболических расстройств.
Как мне кажется, одним из главных преимуществ структуры, основанной на «скоординированном сепаратизме» (если можно так выразиться) нескольких подразделений, является четкое распределение обязанностей: каждый знает, за что он отвечает. А об особенностях маркетинговых стратегий скажу так: все бизнес-юниты представительства «ГлаксоСмитКляйн» в Украине объединяет единая корпоративная культура, соответственно и маркетинговая стратегия у всех одна — определение регионов, имеющих наибольший потенциал, определение препаратов, имеющих наибольший потенциал (некоторые из них я кратко охарактеризовал) и — концентрация усилий всех членов команды на синтезе, то есть на приведении этих двух потенциалов к общему знаменателю.
Игорь Шлапа, директор по развитию бизнеса препаратов для лечения заболеваний дыхательной системы и инфекционных заболеваний:
— Сегодня в портфеле препаратов-флагманов «ГлаксоСмитКляйн» представлен целый ряд высокоэффективных дозированных аэрозолей для базисной терапии бронхиальной астмы. Прежде всего следует упомянуть комбинированный препарат СЕРЕТИД ЭВОХАЛЕР (сальметерола ксинафоат + флутиказона пропионат), который обеспечивает качественно новый уровень контроля заболевания. Использование СЕРЕТИДА позволяет пациенту в буквальном смысле забыть о том, что он болен бронхиальной астмой. В ряду противоастматических средств для ингаляционного применения необходимо упомянуть об агонисте b2-адренорецепторов препарате СЕРЕВЕНТ (салметерола ксинафоат) и глюкокортикостероидном препарате ФЛИКСОТИД (флутиказона пропионат).
Таблетированная лекарственная форма антибактериального средства АУГМЕНТИН (амоксициллин + клавулановая кислота) — препарата выбора для лечения инфекций верхних дыхательных путей — имеет целый ряд отличительных особенностей: во-первых, клавулановая кислота препятствовует разрушению амоксициллина бета-лактамазами, что значительно расширяет спектр противомикробного действия препарата; во-вторых, оригинальный АУГМЕНТИН либо находится в одном ценовом коридоре с представленными на рынке генерическими препаратами аналогичного состава, либо несколько дешевле их (!); в-третьих, оригинальный АУГМЕНТИН для перорального применения предполагает двухразовый прием в течение суток в отличие от препаратов-генериков, рассчитанных на трехразовый прием (редкий случай для украинского рынка, когда разница в стоимости курса лечения оригинальным препаратом и генериком является «драматической» — в пользу первого!).
|
Устойчивый к большинству бета-лактамаз цефалоспорин второго поколения ЗИННАТ (цефуроксима аксетил — пероральная лекарственная форма препарата ЗИНАЦЕФ для применения в условиях стационара) благодаря высокой активности в отношении широкого спектра грамположительных и грамотрицательных бактерий назначается ex juvantibus при лечении большинства бактериальных инфекций верхних дыхательных путей.
Кортикостероидный препарат для применения в дерматологии ДЕРМОВЕЙТ (клобетазола пропионат) благодаря вазоконстрикции и уменьшению синтеза коллагена оказывает выраженное местное противовоспалительное действие при целом ряде фармакорезистентных заболеваний кожи (определенные формы псориаза, стойкие экземы, красный плоский лишай, ряд коллагенозов). Специфический ингибитор ДНК-полимеразы вируса герпеса ВАЛЬТРЕКС (валацикловир) — эффективное средство терапии герпетических поражений кожи и слизистых оболочек, предотвращает рецидивы инфекционных заболеваний, возбудителем которых является вирус простого герпеса.
Обзор препаратов, которые курирует наш бизнес-юнит, можно продолжить. Кроме того, имеются серьезные планы в отношении регистрации в Украине новых ЛС компании «ГлаксоСмитКляйн».
На мой взгляд, было бы не совсем правильно расценивать структурную перестройку внутри украинского представительства компании «ГлаксоСмитКляйн» как коренное преобразование его деятельности, как некое «изобретение велосипеда», ведь никаких принципиальных изменений в нашей работе на рынке не произошло, да и не предвидится. По большому счету, все «внутренние» изменения направлены на то, чтобы максимально использовать те возможности, которые предоставляет нам украинский фармацевтический рынок, чтобы еще более тесно и продуктивно сотрудничать с профессионалами отечественной медицинской отрасли — фармацевтами и провизорами, клиницистами и учеными. Так, для работы респираторно-антиинфекционного бизнес-юнита главным преимуществом, полученным благодаря четкому распределению сфер ответственности, является следующее: мы получили возможность уделять больше адресного времени каждому отдельному специалисту. Ведь когда в обязанности одного медицинского представителя входит продвижение препаратов разных фармакотерапевтических групп (особенно, если принять во внимание чрезвычайно широкий ассортимент препаратов компании «ГлаксоСмитКляйн»), имеющих совершенно разные целевые аудитории, то в итоге не продвигается ни один из них, частота и продолжительность визитов невелики, охват целевой аудитории недостаточен…
Думаю, новая структура оптимальна для эффективного взаимодействия двух главных составляющих бизнес-процесса, которые (как свидетельствуют и теория, и практика) обычно находятся в определенном «противоборстве». Я имею в виду направление стимулирования продаж и направление маркетинга внутри каждого из бизнес-юнитов. Мне кажется, сегодня мы приблизились к гармонизации, взаимной интеграции этих двух стратегических направлений, достижению их «золотого сечения», которое — уверен! — позволит на порядок повысить эффективность работы, подчинить ее единой цели, в итоге — получить максимальную отдачу от работы каждого из подразделений.
Как известно, главной ценностью и самым мощным конкурентным преимуществом на рынке является информация. В представительстве компании «ГлаксоСмитКляйн» принципиальная схема взаимодействия отдельных бизнес-юнитов построена таким образом, что не в условиях конкуренции между отдельными подразделениями, а, наоборот, благодаря их взаимодействию, максимально свободному и полному обмену информацией конкурентное преимущество становится общекорпоративным достоянием, цементирует усилия всей организации на пути к достижению общего результата.
Эта схема взаимодействия работает и начинает приносить первые плоды. Она не может не увенчаться успехом, поскольку она логична.
Филипп Снегирев
Фото Евгения Чорного
Коментарі
Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим