Сучасний стан та перспективи вітчизняного дистриб’юторського ринку

Володимир Будилін, співвласник ТОВ «Елегант-Фарм»

— Як ви можете оцінити сучасний стан вітчизняного дистриб’юторського ринку?

В.Б.: На мій погляд, для сучасного дистриб’юторського ринку України характерна наявність великої кількості компаній, стратегія та тактика діяльності яких практично не відрізняються одна від одної: вони реалізують фармацевтичну продукцію приблизно однакового асортименту за подібними цінами з аналогічним рівнем сервісу. Це не може не впливати на стосунки між компанією та клієнтом — досить часто їх партнерство має ситуативний характер. Тому вважаю одним із основних завдань багатьох дистриб’юторських компаній — пошук амплуа на ринку, якщо бажаєте — «родзинки» діяльності.

В.А.: Одними із вагомих причин, які можуть зумовлювати формування подібної ділової «інертності» у дистриб’юторських компаній, є їх залежність від політики виробників лікарських засобів з одного боку та від потреб і вимог аптечної мережі — з іншого. Часто спрацьовує принцип «подвійного ресурсу»: дистриб’ютори знижують до максимально можливого рівня ціни на продукцію, виробники лікарських засобів роблять більш жорсткими умови поставок препаратів — збільшуються обсяги мінімальних партій поставок, зменшуються знижки, переглядаються умови оплати тощо. Роздрібні оператори в свою чергу намагаються співпрацювати з дистриб’юторськими компаніями, які здатні запропонувати найнижчу ціну за продукцію. На вітчизняному фармацевтичному ринку відзначається стан, за якого конкурентна боротьба може нагадувати пресинг одних операторів ринку на інших, і питання полягає лише в тому, хто найдовше протримається. Якщо можна образно охарактеризувати ситуацію — дистриб’ютори інколи опиняються «між молотом та ковадлом».

— У чому, на вашу думку, полягає вихід із такої ситуації?

В.А.: Доцільно кардинально переглядати умови кредитування мережі роздрібної торгівлі медикаментами. Обгрунтування подібних заходів таке: на сьогодні, надаючи аптекам лікарські засоби з тривалими відстрочками платежу, дистриб’юторські компанії погіршують обіговість своїх активів, а вирівняти ситуацію за рахунок отримання кредитів у банках не завжди вдається — досить часто вартість позики перевищує рівень прибутків за продану продукцію. Більш прийнятною вважаю ситуацію, за якої банківські кредити для розрахунку за препарати могли б безпосередньо брати оператори роздрібної торгівлі медикаментами. Це сприятиме грошовому наповненню фармацевтичного ринку, формуванню більш прогресивних ділових стосунків між його учасниками. Основною перепоною на шляху реалізації цієї ідеї є висока вартість банківських кредитів та жорсткі умови їх надання.

Володимир Апальков, директор зі збуту ТОВ «Елегант-Фарм»

Ми започаткували нові підходи до діяльності компанії «Елегант-Фарм». Наша політика грунтується, перш за все, на принципах диференціації. Так, операторам мережі роздрібної торгівлі лікарськими засобами ми запропонуємо гнучкі умови співпраці, які б належним чином враховували інтереси обох сторін. Зокрема, вартість продукції залежить від умов оплати за неї. Наприклад, за зниженими цінами препарати відпускатимуться лише за умови передоплати за них; вартість лікарських засобів буде прямо пропорційна терміну відстрочки оплати. Таким чином, ми намагатимемося підвищити рівень якості продаж, зміцнити фінансову дисципліну у наших стосунках з партнерами та запровадити прогресивні принципи взаєморозрахунків. Подібна практика може бути корисна і для операторів ринку роздрібної торгівлі медикаментами: їм не лише буде надано можливість купувати лікарські засоби, але й запропоновано кращі умови їх реалізації.

На мою думку, подібні принципи формування стратегії діяльності доцільно запроваджувати також іншим дистриб’юторським компаніям. На сьогодні відома досить поширена практика намагання збільшити обсяги реалізації продукції за рахунок залучення до співпраці максимальної кількості клієнтів шляхом надання їм товарних кредитів. Це може бути не лише недоцільним, але й небезпечним для дистриб’юторської компанії. У разі банкрутства компанії, якій фармацевтична продукція була надана в кредит, дистриб’ютор зазнає великих збитків. З іншого боку, продаючи багато медикаментів у кредит, дистриб’юторська компанія погіршує обіговість активів, адже з виробниками лікарських засобів вона змушена розраховуватись день у день, а досить часто — шляхом передоплати за продукцію. Таким чином, однією з основ стратегії дистриб’юторської компанії має бути мінімізація комерційних ризиків.

В.Б.: Увагу вітчизняних дистриб’юторських компаній доцільно зосередити на розробці, запровадженні та дотриманні спільних «правил гри» на фармацевтичному ринку. Це має не тільки посприяти закріпленню засад здорової конкуренції в їх відносинах, але й сформувати загальні принципи єдиної тактики щодо співпраці з виробниками лікарських засобів і мережами аптек.

— Як ТОВ «Елегант-Фарм» забезпечує підвищення рівня власної конкурентоспроможності?

В.А.: Протягом 2004 р. відбулося реформування структури компанії: закрито декілька неперспективних регіональних представництв товариства, змінено основні принципи роботи багатьох філіалів і відділів, запроваджено нові підходи до виконання службових обов’язків нашими співробітниками. Завдяки цьому на сьогодні можна виділити такі основні моменти, які зумовлюють високий рівень конкурентоспроможності ТОВ «Елегант-Фарм»: автоматизація усіх бізнес-процесів; підвищення оперативності в реагуванні на запити клієнтів; скорочення термінів доставки продукції до замовника; зміна системи оплати праці співробітників відповідно до показників діяльності компанії. Нововведеннями в нашій роботі є також проведення анкетувань клієнтів, що дозволяє корегувати діяльність ТОВ «Елегант-Фарм».

— Які, на вашу думку, зміни відбудуться на вітчизняному дистриб’юторському ринку в 2005 р.?

В.Б.: Цей та наступні роки мають стати переломними для дистриб’юторського сектору. Може значно зменшитися кількість дистриб’юторських компаній на вітчизняному фармацевтичному ринку. Утриматись на плаву зможуть не ті підприємства, які мають високі обсяги продаж, а ті, які запроваджують у практику оригінальні та прогресивні методики, перш за все спрямовані на максимальне забезпечення корпоративних інтересів. n

Олександр Сіроштан, фото Ігоря Кривінського