Медикус — особенности многопрофильной компании

ООО «Медицинская компания «Медикус» начала свою деятельность более 10 лет назад. Вначале была открыта одна аптека, потом компания стала активно развиваться, и теперь входит в число активных игроков на фармацевтическом рынке. Об основных этапах становления компании, ее сегодняшнем дне и конкурентных преимуществах рассказывают президент ООО «Медицинская компания «Медикус» Олег Ищенко (О.И.) и директор департамента аптечных учреждений Лариса Никитина (Л.Н.).

Олег Ищенко, президент ООО «Медицинская компания «Медикус»

— Олег Александрович, каковы направления деятельности вашей компании?

О.И.: В настоящее время развитие компании осуществляется по нескольким ключевым направлениям. Компания фактически становится корпорацией, в составе которой работают вполне самостоятельные подразделения под единым управлением.

Прежде всего это розничное звено, работа которого совершенствуется в самых разнообразных аспектах. Вторым направлением стала оптовая продажа лекарственных средств и различных товаров с НДС. В целом ассортимент товарных позиций нашего прайс-листа насчитывает более 4000 наименований. Третьим направлением является оптовая реализация широкого спектра ИМН. Отдельного внимания заслуживает направление, которое занимается продажей продукции фирмы «Алкон», производящей капли, линзы и приборы для офтальмологии. Сравнительно недавно, с сентября прошлого года, выделилось еще одно подразделение — департамент региональных представителей и маркетинга. Этот департамент фактически выполняет функции представительства для нескольких серьезных зарубежных производителей, а также для НПП «Медар», производящего шовные материалы. Это предприятие представляет собой совместный проект, в котором ООО «Медицинская компания «Медикус» занимается не только реализацией продукции НПП «Медар», но и ее продвижением, формированием спроса. В ассортименте этого производителя уже более 130 позиций, которые мы поставляем на украинский рынок и экспортируем в страны СНГ.

— Какие сложности и преимущества многопрофильности вы могли бы отметить?

О.И.: Многопрофильность подразумевает более сложную организацию компании, ее управление, отчетность. В то же время это хорошая возможность диверсифицировать бизнес. Наличие собственного оптового звена успешно сочетается с развитой сетью аптечных учреждений. Своя розница дает возможность «чувствовать» рынок, быстро реагировать на потребности покупателей. Много особенностей есть еще в работе с ИМН. Это группа товаров, которая требует специальных знаний, если речь идет о каких-то сложных и узкоспециализированных видах изделий данной категории. Резюмируя, можно сказать, что многопрофильность требует глубоких знаний в разных областях, а также наличия сложной управленческой и бухгалтерской системы.

— Насколько активно вы работаете в  госпитальном сегменте рынка?

О.И.: Мы уделяем большое внимание организации поставок нашей продукции в учреждения здравоохранения, принимая активное участие в тендерах и добиваясь в этой сфере успеха. Предоставляем врачам образцы, поскольку специалистам сложно сделать вывод о достоинствах, например, шовного материала, не испробовав его на практике. На этом рынке очень жесткая конкуренция, но мы прилагаем максимум усилий для того, чтобы врачи по достоинству оценили предлагаемую нашей компанией продукцию. До недавнего времени НПП «Медар» выпускало только кетгут и шелк, а с середины прошлого года ассортимент был расширен за счет двух видов нитей: ПОЛИЭТОНА и ПОЛИНОТА. ПОЛИЭТОН — полиамидная (капроновая) нить. ПОЛИНОТ — впервые в Украине внедренная в производство и зарегистрированная в установленном порядке синтетическая рассасывающаяся (полигликолидная) нить. Однако всем известно, что выпустить ту или иную продукцию — это только часть дела, надо еще успешно ее реализовать.

— А как вообще возникла идея организовать совместное предприятие по  производству шовных материалов?

О.И.: НПП «Медар» было организовано в Полтаве в 1998 г. Наша компания активно работала с этим производителем в области продвижения и реализации продукции. Это сотрудничество было весьма успешным, а между руководством ООО «Медицинская компания «Медикус» и НПП «Медар» достигнуто полное взаимопонимание. Поэтому на определенном этапе было решено объединить наши усилия, создав единую структуру — совместное предприятие. При этом на заводе решаются сугубо производственные задачи по выпуску качественной продукции, освоению новых видов шовных материалов. Наша компания фокусирует внимание на формировании спроса на эту продукцию и имеет эксклюзивное право на ее продвижение. Кроме того, мы поставляем шовные материалы НПП «Медар» в лечебные учреждения. По нашему мнению, при всех прочих равных условиях — ассортимент и качество продукции — конкурентные преимущества будет иметь тот, кто не будет сидеть сложа руки и ждать потребителя, а будет активно заниматься реализацией товара, общаться с клиентами, врачами, организаторами здравоохранения. В целом, успех продаж зависит от целого комплекса действий, направленных на то, чтобы предлагаемую продукцию узнала и оценила по достоинству целевая аудитория.

— Если говорить о других группах товара, не связанных с собственным производством, — чем «Медицинская компания «Медикус» интересна для клиентов?

О.И.: Как я уже упоминал, наше оптовое звено имеет несколько подразделений. Особое место в нем занимает реализация продукции компании «Алкон». Это целый спектр очень специфичных продуктов, применяемых в одной сфере — офтальмологии. Мы работаем в тесном контакте с украинским представительством этой компании и обеспечиваем дистрибьюцию максимально широкого ассортимента продукции этого производителя. Мы с пониманием относимся к тому, что это не те товары, спрос на которые может быть сформирован в течение короткого промежутка времени, это продукция, требующая постоянного внимания и кропотливой работы. И потребитель может быть уверен, что, обратившись к нам, он в любой момент сможет приобрести все, что предлагает эта компания на украинском рынке, и получить квалифицированную консультацию менеджеров соответствующего направления.

Подразделение, реализующее лекарственные средства и предметы для санитарии и гигиены, предлагает клиентам широкий ассортимент продукции по конкурентоспособным ценам. Наличие собственной розницы дает возможность формировать сбалансированный прайс-лист, в который включаются товары, пользующиеся хорошим спросом. Мы очень чутко реагируем на появление новинок, изменение рыночной ситуации, сезонные колебания спроса, хорошо знаем потребности аптечных учреждений. С некоторыми производителями налажены прочные партнерские взаимоотношения, и 8 фармацевтических компаний-производителей поставляют нам продукцию по прямым контрактам.

Мы осуществляем поставки по всей территории страны. В Киевской области и прилегающим к ней регионам доставку продукции осуществляем собственным автотранспортом, в остальных — работаем при посредничестве компаний, специализирующихся на перевозках. При этом учитываем рентабельность каждой поставки, и в зависимости от объема заказа принимаем решение о выгодности такого сотрудничества. Собственный склад компании находится на территории Киева, и пока мы не планируем организацию филиалов в регионах, позиционируя себя, в первую очередь, как дистрибьютора ИМН. Мы занимаем свою нишу и активно в ней развиваемся, наращивая объемы продаж. В частности, в 2004 г. объем продаж ООО «Медицинская компания «Медикус» увеличился на 30% по сравнению с 2003 г.

— Каковы перспективы развития розницы?

О.И.: Это направление нашей деятельности остается среди приоритетных. Мы планируем открывать новые аптеки как в Киеве, так и за его пределами, а также совершенствовать работу уже существующих аптечных учреждений. Подробнее об этом направлении расскажет Лариса Никитина, которая непосредственно руководит развитием нашей розничной сети, и знакома с мельчайшими подробностями аптечного дела.

— Лариса Николаевна, в чем «изюминка» аптечных учреждений ООО «Медицинская компания «Медикус»?

Лариса Никитина, директор департамента аптечных учреждений в аптеке, расположенной по адресу ул. Бажова, 12

Л.Н.: «Медикус» — это уже устоявшийся брэнд как среди покупателей, так и среди наших деловых партнеров. Это имя, вызывающее положительные ассоциации у всех, кто хоть раз сталкивался с нашей компанией. Нам пришлось приложить много усилий, чтобы завоевать уважение деловых партнеров и признание покупателей. Две главные «изюминки» компании — высокое качество обслуживания и тщательно подобранный ассортимент.

— Что вы вкладываете в понятие «качество обслуживания»?

Л.Н.: Прежде всего это умение найти подход к каждому посетителю, сделать так, чтобы, выходя из аптеки, он уносил не только приобретенные товары, но и хорошее настроение, доброе воспоминание о нас. В аптеку обращаются самые разные люди. Кто-то пришел с недугом или болью, а кому-то нужно подобрать косметическое средство. Провизор первого стола должен не только обладать хорошими профессиональными знаниями, но и быть в какой-то мере психологом, понять, как лучше общаться с каждым конкретным посетителем. Качественное обслуживание также предполагает гибкую ценовую политику, возможность проконсультироваться с врачом, проведение различных акций для покупателей и других мероприятий, направленных на то, чтобы сделать визиты в аптеку максимально комфортными для клиентов.

— Каковы критерии формирования ассортимента в аптеках компании? Одинаков ли перечень товаров в разных аптеках?

Л.Н.: Мы очень скрупулезно подходим к подбору ассортимента, ориентируясь, в первую очередь, на спрос покупателей. Тщательно изучаем рыночную ситуацию, работаем со справочным бюро столицы, быстро реагируем на появление новых продуктов или уход с рынка каких-либо препаратов. Что касается структуры ассортимента, то, помимо лекарственных средств и изделий медицинского назначения, в нем значительное место занимают биологически активные добавки, минеральные воды, средства гигиены и санитарии, косметика. Максимум продуктов для здоровья и красоты — таков наш подход. Что касается товаров в разных аптеках, то существует базовый ассортимент, единый для всех аптечных учреждений нашей компании, и есть определенная его доля, которая заполняется с учетом специфики каждой аптеки, ее месторасположения, основного контингента посетителей, работы ближайших лечебно-профилактических учреждений и пр.

— Каково ваше отношение к  конкурентам?

Л.Н.: В первую очередь, мы относимся к ним с глубоким уважением, поскольку знаем, сколько кропотливого труда нужно вложить, чтобы создать хорошую аптеку. Конечно, мы — патриоты своей компании, но мы еще и часть единой семьи фармацевтических работников и, по большому счету, делаем одно общее дело, помогая людям сохранять здоровье. Если в одной из наших аптек нет нужного посетителю лекарственного средства, провизор обязательно позвонит в ближайшее аптечное учреждение, не относящееся к нашей компании, и спросит у коллег о наличии у них нужного товара. И пусть в этот раз покупка будет сделана не у нас, однако мы достигаем своей главной цели — посетитель не уйдет от нас ни с чем, он получит у нас информацию и внимание.n

Виктория Матвеева, фото Игоря Кривинского
и предоставленное ООО «Медицинская компания «Медикус»