Особливості регіональної дистрибуції. Стабільність успіху чи наполеглива боротьба?

Тарас Говзан

— Як позиціонує свою діяльність сьогодні компанія «Данфарм» і що відрізняє її від інших?

Т. Г.: Компанія «Данфарм» працює на ринку Західної України з 1994 р. На момент її створення в нашому регіоні існувала значна кількість невеликих оптових операторів. Але з часом ринок фармдистриб’юції регіону фактично був розподілений між двома великими місцевими компаніями, однією з яких і є «Данфарм». Процес глобалізації дистриб’юторського ринку змусив внести певні корективи в нашу роботу: останні 2 роки «Данфарм» позиціонує себе як винятково сервісна компанія, що стало нашою візитною карткою. Ми вважаємо це своєю конкурентною перевагою, тому що надання сервісних послуг, які в цілому пропонує багато компаній, нам вдається краще завдяки тому, що окремі їхні елементи ми впроваджуємо швидше або певним чином робимо більш доступними та якісними. Сервіс є нашим пріоритетом, який надає нам впевненості у майбутньому і виступає одним із основних джерел усіх здобутків компанії «Данфарм». Ми намагаємося задовольнити будь-які потреби найвибагливіших клієнтів, водночас не нав’язуючи їм свого бачення ринку.

— Розкажіть, будь ласка, детальніше, що входить до комплексу сервісних послуг, який ви пропонуєте своїм клієнтам?

І. К.: По-перше, слід зазначити, що комплексний сервіс виступає запорукою формування лояльності наших клієнтів. На даний момент «Данфарм» є одним із головних постачальників фармацевтичної продукції до багатьох західноукраїнських аптек. Звісно, розуміння сервісу в кожного з наших клієнтів своє. Деякі з них цінують нас за пунктуальність: наприклад, якщо для них важливо, щоб замовлений товар було доставлено о восьмій ранку, ми гарантуємо, що в зазначений час він прибуде. І жодні причини не можуть цьому завадити. Комусь потрібно, щоб із замовлених вчора ввечері 94 позицій їм привезли всі 94. Ми зробимо все для того, щоб це було виконано. Якщо ж ми не маємо на разі декількох найменувань продукції на складі — про це клієнту буде повідомлено на момент формування його замовлення. Таким чином, кожному покупцю ми пропонуємо потрібний саме для нього сервіс. Адже будь-яка аптека має свої вимоги до постачальника.

Не секрет, що відстрочка платежу (чим більша, тим краще) є одним із критеріїв вибору постачальника, але за логікою максимального задоволення потреб покупця, ми працюємо дещо в іншій площині. Звісно, впевненість у переважній більшості наших покупців уможливлює надання індивідуальних кредитів. Досить часто відносини з ними переходять у площину дружніх стосунків, а другу дуже важко відмовити. Але ми намагаємося, щоб нас розцінювали в першу чергу як партнера по бізнесу, і в більшості випадків нам це вдається.

— За якими основними принципами на  «Данфармі» здійснюється формування асортиментного ряду?

Т. Г.: Сьогодні ми пропонуємо нашим клієнтам досить широкий асортимент, який становить понад 4 тис. торговельних найменувань продукції вітчизняного та зарубіжного виробництва. Нещодавно ми свідомо звузили асортимент на 1 тис. позицій, продаж яких не є рентабельним. Це перш за все стосується препаратів, які, як правило, не дуже користуються попитом, тому довго затримуються на складі. Ми намагаємося бути привабливими для покупця не кількістю рядків у прайсах, що може створювати певні перешкоди при виборі бажаного препарату, а пропозицією затребуваного товару. Перед нашим відділом маркетингу стоїть чітке завдання: працювати з такою продукцією, що, як мінімум, не приносить збитків і, як оптимум, приносить прибутки.

Понад 70% асортименту компанії «Данфарм» становлять лікарські засоби (ЛЗ). Обираючи препарати, які будуть включені до нашого прайсу, ми робимо основний акцент на їхню якість та ліквідність. При формуванні асортименту наша компанія завжди керується потребами споживачів, тому в майбутньому всі його зміни залежатимуть виключно від динаміки попиту. Останнім часом з’являється дедалі більше великих компаній, які відіграють роль імпортерів та пропонують значну кількість фармпродукції. «Данфарм» намагається відбирати кращу з метою максимального задоволення потреб своїх клієнтів. Тому можна сказати, що ми не зменшуємо асортимент, а підтримуємо ту номенклатуру, яка потрібна в кожній аптеці.

— Робота з продукцією яких виробників на даний час найбільш вигідна для дистриб’юторів?

Т. Г.: Щодо виробників, то їх можна умовно поділити на вітчизняних та зарубіжних. На перший погляд, за останні п’ять років в їхній роботі багато що змінилося, але це не зовсім відповідає дійсності. У секторі вітчизняного виробництва й надалі продовжується дублювання позицій та конкурування в межах одних і тих самих сегментів. Ця конкуренція не дає, на жаль, можливості заробляти на реалізації вітчизняної продукції такому прошарку фармбізнесу, як дистрибуція. Слід згадати, що «Данфарм» починав свою роботу з дистрибуції препаратів українських фармацевтичних підприємств. Але вищезазначені обставини цілком закономірно призвели до перерозподілу грошових потоків на користь закордонних виробників. Що стосується продукції українського виробництва, то її продавати легко за рахунок наповнення ринку та доступності, але заробити на цьому дуже важко.

Ігор Коваль

— Чи повинен, на вашу думку, дистриб’ютор брати участь у просуванні товару?

І. К.: Ми вважаємо, що в цілому це завдання має виконуватися компанією-виробником, його представництвом або власником прав ексклюзивної дистрибуції. Питання участі дистриб’ютора другого рівня у промоції ЛЗ може бути пов’язаним із надлишком якогось препарату на складі і носити тимчасовий характер. Звичайно, проблеми збуту деяких препаратів іноді викликають необхідність залучення додаткових коштів. Адже тривале зберігання товару потребує значних затрат.

— Як оцінюється рентабельність дистрибуції в умовах регіонального ринку?

Т. Г.: Як свідчить наш досвід, із серпня 1998  р. рентабельність дистрибуції на фармацевтичному ринку України суттєво знизилася, і ці тенденції зберігаються й дотепер. Саме тому в даному випадку багато залежить від маркетингової політики компанії, у тому числі — політики ціноутворення. Впевненіше себе почувають ті компанії, які намагаються дотримуватися запланованих показників виробничої діяльності. Саме тому «Данфарм» давно відмовився від «легкого життя» за рахунок демпінгу, який обирають для себе деякі регіональні дистриб’ютори. Адже цей метод дасть миттєвий результат у збуті продукції, потім «зламає» ринок, і врешті-решт переможуть великі компанії, що володіють більшими обіговими коштами.

— За останні декілька років на  фармацевтичному ринку України відбулися значні зміни. У якій мірі це вплинуло на специфіку роботи регіональних компаній? Чи торкнулися їх процеси глобалізації?

Т. Г.: Напевно, специфікою нашої роботи кількарічної давності було те, що ми намагалися представити нашим покупцям максимально широкий асортимент продукції на вигідних умовах з максимальною швидкістю доставки та якісним документальним оформленням. Недавно у дистриб’юторському сегменті фармацевтичного ринку України почали відбуватися процеси глобалізації, які досить давно охопили весь цивілізований світ. В результаті на ринок вийшли великі дистриб’юторські компанії, які максимально охоплюють всі регіони та можуть запропонувати своїм покупцям значно більший асортимент. Але вони навряд чи в найближчі роки зможуть нас наздогнати у тому, що було і залишається нашими надбаннями, хоча обставини, що склалися на даний момент, призвели до втрати регіональними фірмами певних сфер впливу на фармацевтичному ринку.

— Яку частину території України обслуговує «Данфарм» і за яким принципом будується логістика доставки?

І. К.: Логістика доставки «Данфарму» побудована таким чином, що «плече» розвозки будується з одного складу компанії, який знаходиться у Львові. На даний момент ми постачаємо продукцію в аптеки майже всієї правобережної України. При цьому, дотримуючись принципу досконалого сервісу, навіть у найвіддаленішу точку від Львова (500–600 км) машина у будь-якому разі прибуває на ранок наступного дня з часу замовлення. Ми працюємо на такій території, де можемо забезпечити якість своєї роботи. Слід зазначити, що для нас, як регіональної компанії, недоцільно відкривати представництва, тому що зазвичай робота представництв пов’язана з певним колом проблем. По-перше, необхідно забезпечити достатні запаси товару, належне його зберігання, обслуговування і т.д., що значно складніше зробити в умовах модульного складу. З цього випливає необхідність перерозподілу фінансових потоків для збереження прибутку і, як наслідок, — подорожчання продукції.

— Що лежить в основі кадрової політики «Данфарму»?

І. К.: Найбільша цінність нашої компанії — це персонал. Ми будуємо роботу за принципом збереження стабільності команди. Люди, які приходять на роботу в «Данфарм», мають відповідати певним професійним вимогам, а також дотримуватися певного встановленого темпу роботи. Ми із задоволенням запрошуємо на роботу випускників фармацевтичних факультетів львівських вищих навчальних закладів. Це такі університети, як Львівський національний медичний університет імені Данила Галицького та «Львівська політехніка». З метою підвищення ефективності роботи персоналу ми періодично здійснюємо оцінку та корекцію діяльності, даємо поради, коли це необхідно. Особливу увагу також приділяємо навчанню: регулярно у нас проводяться корпоративні або вузькопрофільні тренінги. Взагалі на «Данфармі» досить незначний коефіцієнт плинності кадрів завдяки створеним умовам роботи, які є вигідними і комфортними одночасно. Це стосується й обслуговуючого персоналу. Адже бажання адміністрації задовольнити потреби клієнтів переростає у бажання задовольнити потреби працівників. Ми задоволені нашою командою, яка вміє робити свою справу на високому рівні.

— В якому напрямку «Данфарм» планує свій розвиток і чи є необхідність його коригувати?

Т. Г.: Та позиція компанії, яку вона обрала і займає три останніх роки, дає заплановані результати. Свого часу абсолютно чітко були визначені вектори напрямку, в якому рухатися, і на даний момент ми їх дотримуємося. Ми робимо все необхідне для покращання діяльності «Данфарму» та збереження статусу професійної сервісної компанії. n

Катерина Кармаліта,
фото Ігоря Кривинського